銷(xiāo)售人員應該具備的心態(tài)
心態(tài)就是指對事物發(fā)展的反應和理解表現出不同的思想狀態(tài)和觀(guān)點(diǎn)。面對不同的事物，不同的人表現出的行為不同，就是因心態(tài)的差別而造成的。在銷(xiāo)售中，面對故意刁難的顧客，有的銷(xiāo)售人員選擇了退卻，有的卻迎難而上。那么銷(xiāo)售人員應該有怎樣的心態(tài)呢?
1、慈悲心
所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內心懷著(zhù)防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì )要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì )表現出不說(shuō)話(huà)、說(shuō)假話(huà)的情況。讓顧客放下保護自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握顧客心理，當顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)，就開(kāi)始“威逼利誘"要求顧客簽單。
殊不知，顧客在購買(mǎi)建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客第一次就下單購買(mǎi)，顯然是不太現實(shí)。顧客從銷(xiāo)售人員的行為上看出危險，就會(huì )采取相對應的規避措施。很多失敗的銷(xiāo)售就源于此。不要把向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品當成目標，而要把幫助顧客一起挑選當成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。
常說(shuō)一句話(huà)：“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學(xué)習裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的'口頭禪。我們觀(guān)察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢(qián)捐物。而他們并沒(méi)有從佛祖那里得到看得見(jiàn)的回報。是什么讓這些信徒如此樂(lè )此不疲呢?答案是因為佛祖無(wú)差別的、不求回報的“服務(wù)”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，還是權位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛(ài)，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷(xiāo)售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。
2、自信心
有一本書(shū)叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標實(shí)現。這本書(shū)用很多科學(xué)家的語(yǔ)言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì )實(shí)現。
積極的心態(tài)帶來(lái)積極的結果，消極的思想帶來(lái)消極的結果。在銷(xiāo)售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì )被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周?chē)h(huán)境觀(guān)察對比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當產(chǎn)品類(lèi)似的時(shí)候，你能否給顧客帶來(lái)信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來(lái)，對銷(xiāo)售人員說(shuō)：“另一個(gè)品牌說(shuō)你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽(tīng)就急，會(huì )用很多的語(yǔ)言去解釋為什么對方是錯的。而自信的銷(xiāo)售人員只需微微一笑，看著(zhù)顧客的眼睛，堅定地對他說(shuō)三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)�？吹接行╀N(xiāo)售人員拿起電話(huà)就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結巴，這樣的心態(tài)是無(wú)法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷(xiāo)售人員是足夠的專(zhuān)業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少決策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專(zhuān)業(yè)，他必然有求于銷(xiāo)售人員，希望銷(xiāo)售人員能幫助他。因此，銷(xiāo)售人員每天要暗示自己：我是專(zhuān)家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。
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