每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)的金科玉律——10條心理效應 1
首因效應：保持良好的第一印象 3
存異效應：尊重客戶(hù)是修養的體現 4
權威效應：用最有力的證明說(shuō)服客戶(hù) 5
從眾效應：顧客喜歡隨大流 8
光環(huán)效應：塑造自己的魅力 10
曝光效應：多接觸你的客戶(hù) 12
誠實(shí)效應：誠信最具生產(chǎn)力 14
劇場(chǎng)效應：將消費者帶入劇情之中 15
競爭效應：告訴顧客別人也買(mǎi)你的東西 16
互惠效應：先付出一點(diǎn)給客戶(hù) 18
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第二章 買(mǎi)的是功能 21
“馬云測試”的啟示：客戶(hù)比你想像的還要懶 23
洞悉九種購買(mǎi)動(dòng)機 24
四種典型的消費心理 28
別忽略精神愉悅和心理滿(mǎn)足 29
貪圖便宜是人的一種天性 31
滿(mǎn)足期望就是契機 33
物超所值是取悅 34
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第三章 有效“秒殺”需求苗頭——發(fā)現和引導客戶(hù)心理 37
用請教的方式了解真實(shí)需要 39
從透露的確定性語(yǔ)言中培育賣(mài)點(diǎn) 40
靈活引導客戶(hù) 42
不要站在自己的角度開(kāi)展客戶(hù)工作 44
制造示范效應引發(fā)跟風(fēng)搶購 45
銷(xiāo)售要有針對性 47
沒(méi)有需求也許只是本能防范 49
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第四章 不同的行為，不一樣的銷(xiāo)售方式——捕捉行為背后的心理學(xué) 53
當客戶(hù)出現搖擺不定時(shí) 55
靈活應對“冷酷型”顧客 57
給猶豫不決的客戶(hù)設定選擇范圍 58
愛(ài)面子是人的通病 60
不給出爾反爾的客戶(hù)拖延的機會(huì ) 61
應對喋喋不休型客戶(hù)的四種方法 63
善于肯定理性客戶(hù) 64
客戶(hù)明確拒絕時(shí)這樣做最有效 66
客戶(hù)嫌貴時(shí)這樣做最有效 67
客戶(hù)心存疑慮時(shí)這樣做最有效 69
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第五章 隱藏在性格中的心理弱點(diǎn)——懂點(diǎn)性格應用心理學(xué) 73
在顧客的性格上做足文章 75
不妨把客戶(hù)性格分為四種類(lèi)型 77
客戶(hù)的弱點(diǎn)就是最佳突破口 80
個(gè)性穩重型客戶(hù)：應對要小心謹慎 81
衷于分析型客戶(hù)：做好每一個(gè)細節 83
性格內向型客戶(hù)：讓他感到安全、溫暖、踏實(shí) 85
性格隨和型客戶(hù)：切忌進(jìn)行狂風(fēng)驟雨式的推介 87
自我中心型客戶(hù)：充分滿(mǎn)足其自尊心 88
做事果斷型客戶(hù)：善于誘導將其說(shuō)服 89
墨守成規型客戶(hù)：讓客戶(hù)看到實(shí)用價(jià)值 91
性格外向型客戶(hù)：表現干脆利落的工作風(fēng)格 93
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第六章 察言觀(guān)色，巧妙應戰——領(lǐng)悟客戶(hù)的心理潛臺詞 95
客戶(hù)豐富的肢體語(yǔ)言 97
歧視客戶(hù)會(huì )付出代價(jià) 99
讀懂客戶(hù)消極的狀態(tài) 101
敏銳觀(guān)察挖掘潛在客戶(hù) 102
準確地發(fā)現成交信號 104
分辨客戶(hù)時(shí)要懂得“看、問(wèn)、聽(tīng)” 107
每位客戶(hù)都有的隱含期望 109
讀懂客戶(hù)話(huà)中的言外之意，可以事半功倍 111
陌生的電話(huà)也許是個(gè)商機 113
莫被“考慮一下”所迷惑 114
正確理解客戶(hù)的異議 116
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第七章 用親和力開(kāi)啟客戶(hù)心扉——贏(yíng)得客戶(hù)認同的藝術(shù) 119
打造無(wú)敵親和力 121
銷(xiāo)售對話(huà)是互動(dòng)的過(guò)程 122
什么都可以少，唯獨幽默不能少 123
提出有益于客戶(hù)的構想 125
記住客戶(hù)的名字 126
客戶(hù)不會(huì )把錢(qián)交給腳穿破皮鞋的人 127
微笑比語(yǔ)言更有魅力 128
不要對客戶(hù)冷冰冰 130
表達認同，拉近距離 131
不要小看一張小賀卡 132
尋找與客戶(hù)的共同話(huà)題 134
用真誠化解客戶(hù)的誤會(huì ) 135
承諾要言出必行 136
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第八章 怎樣聽(tīng)客戶(hù)才肯說(shuō)，如何說(shuō)客戶(hù)才會(huì )聽(tīng)——銷(xiāo)售溝通術(shù)修煉 139
聆聽(tīng)是金，耳朵勝于嘴巴 141
在耐心傾聽(tīng)中巧妙引導 142
精彩的開(kāi)場(chǎng)白 144
把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上 146
說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短明了 147
用詞要通俗 149
掌握說(shuō)話(huà)的火候 151
暴露缺點(diǎn)亦是策略 152
學(xué)會(huì )和客戶(hù)拉家�！�153
認真傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲 154
恰當重復客戶(hù)的話(huà) 156
讓自己的`語(yǔ)言富有創(chuàng )意 157
10句不該說(shuō)的話(huà) 160
如何應對挑釁性追問(wèn) 162
永遠不要和客戶(hù)爭辯 164
攻擊競爭對手會(huì )讓客戶(hù)反感 166
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第九章 多問(wèn)少說(shuō)占上風(fēng)——問(wèn)話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售應用 169
問(wèn)比說(shuō)效果更好 171
用問(wèn)題來(lái)控制節奏 172
多提出積極的問(wèn)題 174
善于提出好的問(wèn)題 176
恰到好處地發(fā)問(wèn) 178
以詢(xún)問(wèn)來(lái)引導客戶(hù) 180
巧妙提問(wèn)探尋真正需求 182
多問(wèn)少答占上風(fēng) 184
逐漸消除對方的戒備之心 187
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第十章 成交高于一切——成交誘導術(shù) 189
關(guān)鍵時(shí)可允許先試后買(mǎi) 191
一次現場(chǎng)示范勝過(guò)一千句話(huà) 192
只給客戶(hù)三個(gè)選擇 194
營(yíng)造融洽的購買(mǎi)氣氛 195
借第三方搭建信任橋梁 197
強化“一分價(jià)錢(qián)一分貨”理念 199
根據顧客的條件推薦相應的產(chǎn)品 201
讓顧客享受砍價(jià)樂(lè )趣 204
有效說(shuō)服的四種方法 205
及時(shí)把握成交時(shí)機 207
善于運用暗示法 209
神奇的“誤前提暗示” 211
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)簡(jiǎn)介第十一章 成交之后不是謝幕——忠誠度常青的技巧 213
學(xué)會(huì )恰當地收場(chǎng)與道別 215
交易之后保持友誼 217
及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問(wèn)題 218
竭力讓顧客無(wú)后顧之憂(yōu) 220
用持續溝通保持緊密聯(lián)系 222
善于為再次拜訪(fǎng)找理由 223
防止大客戶(hù)叛離的方法 225
成交之后需要用心跟蹤 227
附錄 精英銷(xiāo)售人員的八項心態(tài)修煉 229
為你的工作而驕傲 231
堅持不懈才能成功 232
自信的人一定會(huì )贏(yíng) 234
努力克服怯場(chǎng)心理 235
熱忱具有神奇能量 237
決心是制勝的法寶 239
用積極的心態(tài)對待暴單 241
善于在反省中獲得進(jìn)步 243
參考文獻 245
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