醫藥的銷(xiāo)售方法
醫藥的銷(xiāo)售方法一：
銷(xiāo)售都是相通的。醫藥屬于終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷(xiāo)售技巧》，下面是一個(gè)以手機銷(xiāo)售的案例，充分的展示了在終端銷(xiāo)售中如何吸引客戶(hù)的注意力，巧妙的利用數字信息和負面來(lái)教育客戶(hù)，建立銷(xiāo)售人員的專(zhuān)家形象，最后輕松的促成成交。當然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的一些高清的視頻課程。
下面就來(lái)根據這些學(xué)員的親自實(shí)戰的案例來(lái)和大家分享下，如何來(lái)銷(xiāo)售終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷(xiāo)售中用到，更可以很好的應運到電話(huà)銷(xiāo)售中，我們拋開(kāi)理論的一些東西，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。
在終端銷(xiāo)售過(guò)程當中，營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程，其實(shí)這句話(huà)是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶(hù)問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶(hù)問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說(shuō)。銷(xiāo)售分為三種類(lèi)型，一個(gè)叫交易型銷(xiāo)售，一個(gè)叫增值性銷(xiāo)售，一個(gè)叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售，由于賣(mài)的商品的不通，銷(xiāo)售思維的方式不一樣的。例如大客戶(hù)銷(xiāo)售賣(mài)的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當中這就不同，比如你的銷(xiāo)售體系當中是工業(yè)品的銷(xiāo)售，就會(huì )用工業(yè)品當中的思考方式。而且大客戶(hù)銷(xiāo)售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵的問(wèn)題。
下面我們就以某學(xué)員賣(mài)手機這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例(場(chǎng)景是我根據她的學(xué)習前后情況，自己設計的，為的是讓大家看的更明白)為例來(lái)看下，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中應運營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程，并且打死都不說(shuō)。假設我現在想去買(mǎi)個(gè)手機，我在買(mǎi)這個(gè)手機前，我是這么想的，我想去買(mǎi)一個(gè)待機時(shí)間長(cháng)的電話(huà)。這時(shí)候我的心里需求“買(mǎi)一個(gè)待機時(shí)間長(cháng)的手機”現在市場(chǎng)當中各種品牌的手機當中，那種手機的待機時(shí)間是最長(cháng)的呢?飛利浦的，有待機時(shí)間超過(guò)20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買(mǎi)手機之前，我不知道哪個(gè)待機時(shí)間長(cháng)，我也不知道有啥浦，只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō)，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認知的程度。
我現在走到賣(mài)手機的賣(mài)場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機的什么性能呢?當然是待機時(shí)長(cháng)。
我：“請問(wèn)一下這個(gè)手機的待機時(shí)間有多長(cháng)?”
注意一下，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶(hù)，而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì )注意到現在市場(chǎng)上很多賣(mài)手機的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢?“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話(huà)多少，打電話(huà)多待機時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話(huà)少待機時(shí)間就長(cháng)一點(diǎn)，不過(guò)你拿的這款手機一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的。”貌似這個(gè)回答是很專(zhuān)業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯誤，你不因該這么答啊，你應該打死都不說(shuō)才對啊。因為你這么一說(shuō)完以后，我的心里是什么心理?我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便，因為他都有一個(gè)禮拜都不用充電的，因為我也不知道什么意思。
客戶(hù)的心理想法是，當銷(xiāo)售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶(hù)是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷(xiāo)售人員聽(tīng)的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機就走人了。想想看這個(gè)銷(xiāo)售員犯了什么錯誤，他為什么犯錯誤，他犯得最大的錯誤是，我離開(kāi)了，他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷(xiāo)售人員的第一項使命，第一項責任是，客戶(hù)可以不買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買(mǎi)的。
接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習過(guò)受過(guò)訓練的銷(xiāo)售員那里，他知道客戶(hù)是得教育的，而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢?
我：“請問(wèn)這個(gè)電話(huà)待機時(shí)間有多長(cháng)?”
這銷(xiāo)售員就知道，得教育而且打死也不說(shuō)，他是這樣回答的。
“哎!我發(fā)現你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，我都知道你為什么這么問(wèn)，其實(shí)你為什么關(guān)心待機時(shí)間，是不是發(fā)現總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō)，評價(jià)一款手機是不是方便，根本不是看它的待機時(shí)間的長(cháng)短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(cháng)短，因為待機時(shí)間越長(cháng)的電話(huà)，電池的輻射就越大，其實(shí)對人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(cháng)與短才標志著(zhù)一個(gè)電話(huà)方不方便，你看我給你介紹一款手機，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣(mài)的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿(mǎn)，而且兩三天都不需要充電，這才叫買(mǎi)手機方便”
教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒(méi)有告訴我，這款手機的待機時(shí)間有多長(cháng)。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷(xiāo)售人員的是：“你這個(gè)手機充電時(shí)間是多長(cháng)啊?”我就不問(wèn)待機時(shí)間多長(cháng)了，因為我剛被上面一個(gè)銷(xiāo)售人員教育過(guò)了，如果現在的這個(gè)銷(xiāo)售人員也沒(méi)有學(xué)習和受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓練，他就可能直接回答“估計怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因為他不知道打死也不說(shuō)，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(cháng)，我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好，現在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機時(shí)間特別長(cháng)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒(méi)有感覺(jué)了，因為剛才被教育過(guò)了，待機時(shí)間越長(cháng)輻射越大，對身體越有害。
出門(mén)之前我是想買(mǎi)一個(gè)，待機時(shí)間長(cháng)的手機，但我買(mǎi)回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機，為什么?是在終端溝通技術(shù)當中，碰見(jiàn)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊達到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導彈攔截擊落，地面部隊在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶(hù)的大腦中，這就叫終端信息攔截。
來(lái)再看看終端銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有客戶(hù)這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現跟客戶(hù)溝通，只要我亮明我是銷(xiāo)售人員，但客戶(hù)就根本不想聽(tīng)往下我怎么講，而且吸引不住客戶(hù)的注意力，把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶(hù)，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負面信息，數字信息”。因為客戶(hù)對負面信息和數字信息最感興趣，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，最開(kāi)始如何吸引客戶(hù)的注意力，就要加強你的負面信息量和數字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì )第幾次會(huì )議在哪哪召開(kāi)，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負面的新聞信息。下圖是截取國內某知名網(wǎng)站的新聞圖片。
人們都喜歡關(guān)注負面信息，因為人的本能是對負面信息記憶非常強。那么現在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負面信息和數字信息的用法，這樣大家比較好理解
醫藥的銷(xiāo)售方法二：
■ 藥品銷(xiāo)售技巧第一步 -- 開(kāi)場(chǎng)白
對于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：
拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會(huì )話(huà)題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。
要學(xué)會(huì )使用幽默的技巧，不妨在醫生暫�？紤]復雜的醫學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話(huà)，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪(fǎng)張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪(fǎng)的一開(kāi)始，醫藥代表就將控制拜訪(fǎng)節奏的主動(dòng)權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生并不知道你拜訪(fǎng)他的最終目的，既旅拜訪(fǎng)是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會(huì )真的“耽誤醫生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間? " ，讓醫生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪(fǎng)，因為你已經(jīng)告訴他你可能會(huì )耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來(lái)這樣拜訪(fǎng)他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪(fǎng)無(wú)效，你認為案例中的張醫生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì )給他 10 分鐘時(shí)間嗎?在現代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統銷(xiāo)售技巧理論中強調的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì )議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫生建立良好的社會(huì )關(guān)系，但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪(fǎng)而言，在這些技巧的運用上花的時(shí)間越少越好。
■ 探詢(xún)技巧
當船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當云山霧罩里不知故里時(shí)，當醫生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì )幫助你走出困境，發(fā)現機會(huì )。因為如果你明白某人行動(dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的`。因為個(gè)人的基本需要直接決定其行為。
什么是探詢(xún)的技巧
1.使醫生有興趣與你交談
探詢(xún)的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒(méi)有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會(huì )與醫藥代表進(jìn)行交談;如果不交談，醫藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息;如果沒(méi)有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實(shí)現銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。
2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要
信息只有通過(guò)醫藥代表與醫生的對話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息�，F代社會(huì )的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。
3.決定醫生對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法
通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達成銷(xiāo)售，而忽略了醫生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現真正的銷(xiāo)售。
開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)
1.開(kāi)放式探詢(xún)
當你希望醫生暢所欲言時(shí)，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當你希望改變話(huà)題時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當，醫生會(huì )在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。
2.封閉式探詢(xún)
當你要澄清醫生的話(huà)時(shí)，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時(shí)，當達成協(xié)議時(shí)，或重要事項的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應選擇合適時(shí)機使用。
銷(xiāo)售是一件復雜的事,尤其在醫藥業(yè)。身為醫藥代表,一定會(huì )面對各種各樣的壓力。公司的銷(xiāo)售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶(hù)需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個(gè)醫藥代表來(lái)講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。
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