二手房銷(xiāo)售方法
二手房銷(xiāo)售方法一：
二手房的銷(xiāo)售技巧讓房產(chǎn)銷(xiāo)售人員更好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)也讓房產(chǎn)銷(xiāo)售人員更好的去理解幫助消費者，幫助消費者完成他們的民生大事。那么二手房的銷(xiāo)售技巧都有哪些?
房屋的買(mǎi)賣(mài)對于大部分的消費者來(lái)說(shuō)都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員不僅要有銷(xiāo)售的意念，還要有幫助消費者找到最適合自己的房子的意念。
1、善聽(tīng)善問(wèn)
當客人不善于表達自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求
2、集中談判多次肯定
客：[反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的B單位也不錯，B單位現在賣(mài)多少錢(qián)……]
※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì )對所有單位都失去購買(mǎi)欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì )后悔并終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶(hù)交付“誠意金”：
(1)如推盤(pán)的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;
(3)只要有其他的客人出價(jià)比現有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家;
(5)誠意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競爭的機會(huì )，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6)誠意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭取盡快成交;
(7)誠意金是幫助客人低價(jià)購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實(shí)條件及要求先易后難
你認為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。
稅費;業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權是否可交易。當雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。
4、大膽還價(jià)
(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);
(2)還價(jià)要有理由;
(3)多利用個(gè)案。
5、引導清晰
當客人明確自己的購買(mǎi)時(shí)，他希望對整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權)，否則，他會(huì )對我們的流程產(chǎn)生設防。故此，在談判過(guò)程中要客戶(hù)明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯(lián)系。
營(yíng)：[陳先生，我會(huì )對你的出售條件進(jìn)行書(shū)面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會(huì )邀請雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續。]
客：[哦!我明白了，現在我落實(shí)我的條件是吧]
談判的技巧—如何說(shuō)服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當中最常用的方法。是把先前向客戶(hù)介紹的各項利益，特別是獲得客戶(hù)認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，在加重客戶(hù)對利益的感受。同時(shí)向客戶(hù)要求明確成交的意向。
營(yíng)：[吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現在難得業(yè)主愿意蝕讓?zhuān)科椒奖仁袃r(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機會(huì )，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預算!]
※誡途說(shuō)服客人是，不要運用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠你與客人的距離。
※重復客人對你所詳過(guò)后詳，加強肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì )讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。
7、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對比(如東山區樓盤(pán)一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規劃走勢，新樓盤(pán)對周邊樓盤(pán)的輻射。
對客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀(guān)望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會(huì )為你服務(wù)!]
[劉先生，客人都會(huì )貨比三家，前三天我的同事以25萬(wàn)購買(mǎi)了你所在花園的`一個(gè)中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。]
[李太，這個(gè)花園在其他行家登報售價(jià)都要30萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤(pán)了，如果你不去看看，便錯過(guò)了一個(gè)大好機會(huì )。]
客：[但現在廣告登那邊一手也也只賣(mài)￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營(yíng)：[你說(shuō)XX花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶(hù)型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]
8、自我認同
試想想，當你發(fā)現某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè )于推介給他人呢?每位消費者的價(jià)值觀(guān)和消費觀(guān)都有所不同，作為專(zhuān)業(yè)的中介，應持著(zhù)客觀(guān)的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴(lài)為零
[陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。
10、利益對比法
營(yíng)：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無(wú)所謂，再虧多￥1000元會(huì )很慘的。]
營(yíng)：[業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬(wàn)元的，是經(jīng)過(guò)半個(gè)月的不斷游說(shuō)才愿意以￥35萬(wàn)元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬(wàn)元了，陳先，我們一直在為你爭取。]
營(yíng)：[李太，隨著(zhù)樓齡增長(cháng)，房屋會(huì )產(chǎn)生折舊，現時(shí)的小區建設越加完善，交通網(wǎng)絡(luò )越加理想，舊的樓宇會(huì )加快快貶值的。]
營(yíng)：[現時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦!資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬(wàn)呀!]
11、煸情法
營(yíng)：[陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著(zhù)想，也為你家人著(zhù)想下，你想想，樓下的小區又有游樂(lè )場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開(kāi)心呀!]
12、建議危機
營(yíng)：[陳生，我剛和業(yè)主談過(guò)了，但對我好像很冷談，字里行間說(shuō)過(guò)有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對我的還沒(méi)什么反應。]
營(yíng)：[客人過(guò)后后悔!]
13、善于部署(針對有差額的情況)
※要懂得多跑幾個(gè)來(lái)回，讓客人感覺(jué)到你在不斷為他爭取利益。
不要期望你的一個(gè)電話(huà)，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì )使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。
客：[這個(gè)單位我比較滿(mǎn)意，但要33萬(wàn)才考慮，傭金我只給2%。]
業(yè)主底價(jià)32萬(wàn)，1%的傭金
營(yíng)：[陳先生，(客)，這樣吧，你先落實(shí)購買(mǎi)的條件。我盡量幫你爭取你要的價(jià)錢(qián)]
營(yíng)：[李阿姨(業(yè)主)，如果我們幫你爭取多5000元樓價(jià)，你可否考慮給足2%的傭金呢?
營(yíng)：[陳先生，我們公司規定買(mǎi)方成功交易是要給3%的傭金的，現在你只給2%，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認一下，如果我能幫你爭取到32.5萬(wàn)，你愿意給3%，那就說(shuō)明是你愿意給的，只是看我們有沒(méi)有能力要，好嗎?]
二手房銷(xiāo)售方法二：
很多購房者在選購二手房時(shí)，主要關(guān)注房屋的產(chǎn)權、實(shí)景、價(jià)格及購入的手續費用和稅費等，其它的則容易忽略。其實(shí)，買(mǎi)家在選購二手房時(shí)需要特別小心。據有關(guān)專(zhuān)業(yè)人士表示，買(mǎi)家買(mǎi)二手房時(shí)，除了實(shí)地考察物業(yè)外，更需注意如下幾點(diǎn)： 確保產(chǎn)權清晰�？蛻�(hù)可通過(guò)房地產(chǎn)中介公司所提供的免費查冊服務(wù)，也可以自行到房管局對準備購買(mǎi)的物業(yè)進(jìn)行“產(chǎn)權大起底”，了解物業(yè)產(chǎn)權狀況是否在規劃范圍內，是否有被依法封查、物業(yè)面積等問(wèn)題存在。
協(xié)議需“白紙黑字”。在協(xié)商購房或租房事宜的過(guò)程中，無(wú)論是物業(yè)的買(mǎi)賣(mài)價(jià)格，或是業(yè)主附送的租約、家私、家電、管理費、管道煤氣初裝費等購房條件，都需要在《臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約》中具體列明，以免出現買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)謂的糾紛或損失。
貸款要有預算�，F時(shí)有不少買(mǎi)家都希望在購房時(shí)盡可能申請較高的貸款額，以此減少資金的壓力。而有部分地產(chǎn)中介從業(yè)人員為促進(jìn)成交，胡亂向買(mǎi)家許下承諾，以代客申請零首期貸款作為招攬生意的手段。其實(shí)，真正的審批貸款機構是銀行，故買(mǎi)家應參考銀行或按揭中心所印發(fā)的貸款指南，或者向講求誠信的房地產(chǎn)中介公司了解詳細情況。
二手房出售所需手續
協(xié)議書(shū)如果您出售的房屋是通過(guò)繼承或贈予等方式得來(lái)的，且還未辦理房屋產(chǎn)權證變更登記手續，那么您仍未真正獲得房屋的產(chǎn)權，不能出售該房屋。您只有在將房屋產(chǎn)權證上的產(chǎn)權人名字變更為自己的名字后，才能真正擁有房屋的產(chǎn)權。
另一種可能出現的情況是：與您共同擁有房屋產(chǎn)權的產(chǎn)權共有人，不同意出售房屋，為妥善解決您和共有人的分歧，您可以通過(guò)辦理析產(chǎn)協(xié)議公證將房屋劃分份額，由您購得其他共有人的產(chǎn)權份額，變更產(chǎn)權后進(jìn)行出售。
聲明書(shū)根據有關(guān)規定，二手房出售要征得共同居住人的書(shū)面同意。由于房屋產(chǎn)權和居住使用權可以分離，二手房多為多人共同居住(或落有多人戶(hù)口)和使用，沒(méi)人愿意購買(mǎi)帶著(zhù)住戶(hù)的房屋，“同意書(shū)”便是要共同居住人表明他們同意您售房，同時(shí)承諾在您售房后他們放棄對該房的居住使用權。如在共同居住人中有產(chǎn)權共有人，還要一并解決該產(chǎn)權共有人對您全權處理其產(chǎn)權份額的委托等等。
同意書(shū)”的內容將直接影響到您后面售房合同的內容，如解決不好會(huì )因共同居住人的不配合而使您違約。您可以讓公證員指導您與共同居住人簽署一份完備、嚴謹的“同意書(shū)”，并對其進(jìn)行公證，以取得法定的證據效力。
委托書(shū)委托書(shū)公證包括產(chǎn)權共有人對您全權處理其產(chǎn)權份額的授權書(shū)公證和您對中介機構的委托協(xié)議公證兩種。交易過(guò)程中必備的一些手續文件要準備齊全，如果沒(méi)有上述的情況，還需要提供以下幾種證明文件：房產(chǎn)證，土地證(商品房及部分房改房)，原購房協(xié)議書(shū)，征詢(xún)意見(jiàn)表，土地劃撥證明，上市申請確認表，身份證，戶(hù)口本，如已結婚還需要提供結婚證及上述的協(xié)議書(shū)。
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