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結締客戶(hù)的銷(xiāo)售方法
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，假如我們不能心想事成，最大的障礙就是恐懼。我們害怕在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，遭到客戶(hù)的拒絕;害怕在客戶(hù)面前出丑;害怕客戶(hù)會(huì )說(shuō)我們的產(chǎn)品不好。今天yjbys小編為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助!
在銷(xiāo)售或說(shuō)服他人的時(shí)候，最終目的就是讓客戶(hù)同意我們。越容易讓客戶(hù)同意我們，他們就會(huì )越相信我們，締結客戶(hù)也就會(huì )變得更加容易。
我們可以在此學(xué)到幾種技巧，在締結客戶(hù)的過(guò)程中加以運用。
如果客戶(hù)感到我們只是為說(shuō)服而說(shuō)服，并不是把好東西介紹給他們，他們就會(huì )心生排斥。那么要如何瓦解客戶(hù)的心防，讓客戶(hù)說(shuō)好?在這里，可以學(xué)到通過(guò)指令建立客戶(hù)神經(jīng)連結的方法。
設定指令的過(guò)程是這樣：首先是制約陳述，也就是運用幾種問(wèn)話(huà)的方式抓住對方的技巧。問(wèn)問(wèn)題的方式可以分為封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。這里我所講的制約陳述，就是指封閉式問(wèn)題�？蛻�(hù)只能夠回答是與不是、好或不好。它是一種陳述，而不是單純的問(wèn)題。開(kāi)放式的問(wèn)題，可以引出客戶(hù)的陳述。
第一句封閉式問(wèn)題的問(wèn)話(huà)方式叫做標準式。比如說(shuō)：
這真是個(gè)好天氣，不是嗎?
這套設備讓您的公司提升了不少績(jì)效，不是嗎?
第二種叫反問(wèn)式。也就是利用反問(wèn)的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。比如說(shuō)：
這不是個(gè)好天氣嗎?
這套設備不能為您的公司提升績(jì)效嗎?
你難道看不出這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)嗎?
第三種叫附和式。這不是你自己的話(huà)而是只要客戶(hù)說(shuō)的都對。如：
對方說(shuō)：“我需要再了解一下”。
你說(shuō)：“沒(méi)錯”。
第四種叫做沉默法。也就是當客戶(hù)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，我們表示沉默。讓客戶(hù)去猜測我們的意思。
最后一種技巧是以問(wèn)題回答問(wèn)題，借以找出客戶(hù)想要的東西。
客戶(hù)：“你有能夠有益于孩子智力發(fā)展的兒童玩具嗎?”
業(yè)務(wù)員：“您想要能夠有益于孩子智力發(fā)展的兒童玩具嗎?”而不是“有，您要買(mǎi)嗎?”
運用各種指令讓生意成交
我曾經(jīng)在課上這樣詢(xún)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)員：“多少人像現在這樣，碰到一個(gè)人當你看他第一眼的時(shí)候(此時(shí)手一直指向自己)，你就喜歡他?”“多少人曾經(jīng)當你看他第一眼的時(shí)候(手一直指向別處)你就不喜歡他，也不知道為什么?”
當我詢(xún)問(wèn)后，請人重復剛才我說(shuō)的話(huà)。結果許多營(yíng)銷(xiāo)員都沒(méi)有成功地復述。他們只是完整地重復了我所說(shuō)的內容而忽略了我肢體動(dòng)作所傳送的信息。
如果我們想和客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，每句話(huà)，每一個(gè)動(dòng)作都應該是事先設計好的。
在上面我所描述的例子中，出現了一些關(guān)鍵的詞匯，比如：“現在”這個(gè)詞匯出現在第一個(gè)問(wèn)題當中。我究竟在問(wèn)什么呢?實(shí)際上是問(wèn)對方喜不喜歡我。我把客戶(hù)的反應：見(jiàn)到一個(gè)人第一眼的時(shí)候，就喜歡他，運用關(guān)鍵詞匯和有效的肢體動(dòng)作連接到我的身上。
“曾經(jīng)”出現在第二個(gè)問(wèn)題當中，并且手指向別的地方，實(shí)際上是把不好的印象指向它處。把客戶(hù)的負面連結拋開(kāi)了。
這是很重要的銷(xiāo)售技巧，我們一定要記住。把它放在締結客戶(hù)中是這樣使用的：假設我賣(mài)的是一部投影機，我會(huì )問(wèn)你說(shuō)：“你是否像現在在工作的時(shí)候買(mǎi)了一臺機器，而且覺(jué)得非常好用?像這樣好的一部機器，你現在要的是什么?”當然我們需要手一直不停指著(zhù)自己銷(xiāo)售的機器說(shuō)。這時(shí)候，對方就會(huì )想到以前買(mǎi)過(guò)的機器：電話(huà)、電視、洗衣機……而且覺(jué)得非常好用。我也同時(shí)把他的注意力轉移到我這部投影機上。
運用這樣的原理，我們也可以把客戶(hù)好的想法、購買(mǎi)過(guò)的東西與我們所推薦的產(chǎn)品連接在一起。有一個(gè)很好的技巧，可以運用在前面講到的無(wú)侵略性陌生拜訪(fǎng)的方法中，它是這樣使用的：銷(xiāo)售員讓客戶(hù)把過(guò)去幾年前購買(mǎi)的認為非常合適地同類(lèi)產(chǎn)品拿出，夸獎并引發(fā)客戶(hù)好的感覺(jué)，可能是當時(shí)銷(xiāo)售員的熱情給客戶(hù)留下了深刻的印象，也可能是產(chǎn)品在使用過(guò)程中客戶(hù)已經(jīng)獲得利益。有些客戶(hù)會(huì )在提起當時(shí)購買(mǎi)的產(chǎn)品時(shí)喜形于色。把這些好的感覺(jué)運用關(guān)鍵詞匯和有效的肢體動(dòng)作轉移到現在準備向他介紹的新產(chǎn)品上。
比如你可以這樣向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)：“您也曾經(jīng)像現在這樣經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售員的指導，買(mǎi)了一個(gè)非常合適的產(chǎn)品，一直到現在，您都認為買(mǎi)的非常值得。像這樣一份有保障、利益多、價(jià)格低的產(chǎn)品(此處闡述產(chǎn)品利益)，您還猶豫什么呢?”(一直手不停指著(zhù)自己所推薦的產(chǎn)品，進(jìn)行說(shuō)明，如果沒(méi)有現成的產(chǎn)品可使用別人的樣本或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)進(jìn)行說(shuō)明。)
當客戶(hù)回憶好的感覺(jué)也就是曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)合適的產(chǎn)品時(shí)，他一邊回憶一邊看著(zhù)你所推薦的現在的產(chǎn)品，他就會(huì )把現在你所推薦的產(chǎn)品和好的感覺(jué)聯(lián)想在一起。這就是我們前面講過(guò)的透過(guò)指令形成連結的方法。
在上面的技巧中兩個(gè)現在：
1、你也曾經(jīng)像現在這樣——此處，我引發(fā)了他的感覺(jué)，又手指向自己的產(chǎn)品(別人的樣本)，就是聯(lián)想式的指令。
2、 像這樣的一份有保障、利益多、價(jià)格低的產(chǎn)品，您還猶豫什么呢?——命令式指令等于下達現在就要的命令。
也有些時(shí)候，我們會(huì )發(fā)現客戶(hù)在我們提出指令后，會(huì )產(chǎn)生抗拒。這就需要我們再回到前面，運用成功解除客戶(hù)購買(mǎi)抗拒的方法�？蛻�(hù)可能是說(shuō)：“這樣的價(jià)格還低呀?”客戶(hù)的這種異議，代表著(zhù)兩個(gè)方面：1你所建議的價(jià)格，和它的理想不成正比。這也是提前的接觸工作沒(méi)有做到位的結果。解決的方法就是調整你的價(jià)格或降低他的期望。2看看客戶(hù)到底是和什么進(jìn)行的比較。我們可以問(wèn)：“您覺(jué)得價(jià)格高，是和什么比較呢?”客戶(hù)可能就會(huì )說(shuō)出真正的答案：“我幾年前買(mǎi)的那么便宜，現在的就貴了。”或“某某公司的就比你們的便宜。”然后，我們就可以運用締結客戶(hù)的方法。比如，假設問(wèn)句法：“如果，按照這樣的價(jià)格，您就會(huì )購買(mǎi)嗎?”或其他的各種方法，進(jìn)行締結客戶(hù)。
當我們和客戶(hù)說(shuō)：“我們已經(jīng)談了一段時(shí)間，您現在能夠了解到我為您推薦的產(chǎn)品對您的意義，如果您不能現在擁有它的話(huà)，您就會(huì )……”(闡述出不買(mǎi)會(huì )帶來(lái)什么樣的痛苦)這時(shí)候我們運用的是命令式指令。
在這段話(huà)中，盡管我們說(shuō)了“如果您不能……”但潛意識只記得：現在擁有。因為“不”無(wú)法存于潛意識。就像我們曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，人的大腦分為意識和潛意識，大腦通常比較容易接受負面的東西。不要想藍色，就會(huì )想到藍色。
我不希望你現在考慮這份合同的意義。就等于是說(shuō)：我希望你現在考慮這份合同的意義。
這兩種指令，都涉及到兩個(gè)字眼：現在�；蚴�“到現在為止”。比如：我們可以對客戶(hù)說(shuō)：“到現在為止，您都認為非常合適。”
前面我們已經(jīng)學(xué)到了兩種指令：聯(lián)想式指令和命令式指令。另外還有一種指令就是地理式指令。比如說(shuō)，當我拿起一個(gè)杯子向一位朋友說(shuō)道：“純凈的、甘甜的、味道好極了。”然后我再去問(wèn)他，我所說(shuō)的是什么?他會(huì )毫不猶豫地說(shuō)是水。而我并沒(méi)有說(shuō)出答案，是他自己判斷出我說(shuō)的，這樣的話(huà)就比我自己說(shuō)出來(lái)效果好的多。這就像在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果我們迫切地說(shuō)出自己所推薦的產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生抗拒。而如果客戶(hù)自己需要呢?銷(xiāo)售員就容易的多。
由此我們可以看到在這個(gè)指令中，一個(gè)物體會(huì )擴充整個(gè)空間。比如：清涼、甘甜、純凈，在這個(gè)空間里出現的東西，就會(huì )成為他的同義詞。另外運用這些詞匯的目的是：潛意識會(huì )比較容易接受形象化語(yǔ)言，比如：他很有錢(qián)，多得堆積如山。這就是一句形象化的語(yǔ)言。同普通言辭相比較，這樣的語(yǔ)句會(huì )讓聽(tīng)者在自己的腦中形成圖畫(huà)，因而記憶起來(lái)就會(huì )牢固得多。
那么要如何應用在銷(xiāo)售中呢?舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你是一位汽車(chē)銷(xiāo)售員，當你介紹一款新車(chē)的時(shí)候，產(chǎn)品的利益如：降低油耗、馬力強勁、莊重典雅、享受駕馭的快感等等就屬于一個(gè)空間。在這個(gè)空間里出現的東西，——××車(chē)系就成為它的同義詞。
再比如你還可以向客戶(hù)說(shuō)明：“我向您推薦的降低油耗、馬力強勁、莊重典雅、享受駕馭的快感的產(chǎn)品，(手一直指著(zhù)所推薦的車(chē)子或說(shuō)明書(shū))就是這輛我與您共同等待已久的╳╳車(chē)系新款。”這個(gè)時(shí)候，你所推薦的產(chǎn)品就成為在這個(gè)定義空間里出現的東西。
我們要善于運用這幾種指令帶給我們的力量。
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