醫藥代表銷(xiāo)售方法
醫藥代表銷(xiāo)售方法一：
醫生所尊敬喜歡的醫藥代表
1.熱情,敬業(yè)
2.穿著(zhù)整潔,專(zhuān)業(yè)
3.有禮貌
4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品
5.訪(fǎng)前準備很充分
6.能與客戶(hù)建立互敬的長(cháng)期關(guān)系
7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解
8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識
醫生不喜歡的醫藥代表
1.送名片后不再上門(mén)
2.在醫生工作最繁忙的時(shí)候拜訪(fǎng)醫生
3.態(tài)度粗魯
4.假裝與醫生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應答
6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫生介紹
7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品
8.不能勇于承認錯誤
優(yōu)秀醫藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對公司的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心
4.對自己充滿(mǎn)信心
醫藥代表應具備
四力：情報力，行動(dòng)力，吸引力，說(shuō)服力
五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享
執行計劃5個(gè)W
WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW
目標 誰(shuí)執行 為什么做 在那做 什么時(shí)間做 怎么做
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
在市場(chǎng)越來(lái)競爭越激烈的情況下我們除了專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)外，更應該注重加強客情關(guān)系的建立和維護 ，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶(hù)，分析客戶(hù)。
訪(fǎng)前準備包括
1.信息的收集
�、儆嘘P(guān)醫生的信息
�、谟嘘P(guān)競爭對手的信息
2.制定拜訪(fǎng)計劃
�、侔菰L(fǎng)目標
�、诎菰L(fǎng)計劃
有關(guān)醫生信息的收集
�、裴t生的規模,年購藥金額
�、漆t生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量
�、窃撫t院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟狀況,支付能力
�、饶繕酸t生姓名,住址,聯(lián)系電話(huà)
�、赡繕酸t生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景
�、誓繕酸t生所在科室,職稱(chēng)
�、四繕酸t生的處方習慣
�、棠繕酸t生正在使用的競爭產(chǎn)品
�、桶菰L(fǎng)醫生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)
�、蚊刻焖床∪藬的�
�、涯繕酸t生的個(gè)人興趣
�、夷繕酸t生所參加協(xié)會(huì )的名稱(chēng)
�、幽繕酸t生的個(gè)人風(fēng)格
�、阅繕酸t生的基本需求
�、漳繕酸t生的家庭狀況
�、蠈︶t藥代表的一般態(tài)度
�、袑ζ渌t生 的影響
獲得以上信息的渠道
醫院的出門(mén)診醫生一覽表
其他醫生
小護士
其他廠(chǎng)家的醫藥代表(非競爭對手)
藥劑科
本公司上級主管和高年資同事
好的目標符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達到的,但具有挑戰性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時(shí)間性的
事前充分的準備加上好機會(huì ),就是好運的開(kāi)始
人物性格的分類(lèi)
分析型
駕馭型
親切型
表現型
四種類(lèi)型人物特點(diǎn)及需求
駕馭型: 長(cháng)處:負責主動(dòng),工作導向
短處:沒(méi)有耐心,冷漠
表現型: 長(cháng)處:自發(fā),關(guān)系導向
短處:自大,時(shí)間管理差
分析型: 長(cháng)處:講求準確,分析
短處:封閉,有距離
親切型: 長(cháng)處:親切,支持關(guān)系
短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì )拒絕
對四種類(lèi)型醫生的接觸方式
駕馭型:要非常有準備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費 ，時(shí)間,說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).
分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪(fǎng)目的.要能 ，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶(hù)
親切型:保持輕松,準備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑
表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽(tīng)，要能控制對談,使之不離正題
市場(chǎng)細分
市場(chǎng)細分：將相同或者相似的客戶(hù)歸納的一起。
好處：
1識別目標客戶(hù)共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
3創(chuàng )造良好的用戶(hù)形象來(lái)抵抗競爭
連帶營(yíng)銷(xiāo)
在團隊里建立連帶營(yíng)銷(xiāo)
v A醫院的客戶(hù)+B醫院的客戶(hù)=同學(xué)
v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用
心動(dòng)的感覺(jué)
v 一個(gè)忠誠的客戶(hù)往往來(lái)自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì )去感動(dòng)客戶(hù)，往往成功的醫藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機會(huì )去用心感動(dòng)客戶(hù)，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的`給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶(hù)
尋找機會(huì )---創(chuàng )造機會(huì )---抓住機會(huì )---利用機會(huì )
三 醫院營(yíng)銷(xiāo)目標分析
1口服藥物
一般門(mén)診與住院部比例為：
門(mén)診70% 住院部30%
醫藥代表銷(xiāo)售方法二：
1.如何把握時(shí)機
◆當醫藥代表發(fā)現客戶(hù)的需求時(shí)當醫藥代表發(fā)現客戶(hù)的需求時(shí)，醫藥代表要開(kāi)始呈現產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉換成產(chǎn)品的利益。
◆當醫藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)當醫藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)，必須要呈現你的產(chǎn)品，因為醫藥代表來(lái)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。
◆介紹適當的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應該不斷地詢(xún)問(wèn)，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能準確地以適當的利益來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求。
2.如何發(fā)現時(shí)機如何發(fā)現呈現的時(shí)機呢?首先醫藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿(mǎn)足醫生的需求。其次通過(guò)醫藥代表的探詢(xún)更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問(wèn)題是醫藥代表必須要去做的。最后透過(guò)探詢(xún)，醫藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過(guò)探詢(xún)，醫藥代表可以更清晰地了解自己的機會(huì )，所以在呈現的技巧中，實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢(xún)，了解到客戶(hù)真實(shí)的需求。了解到客戶(hù)的真實(shí)需求后，醫藥代表就可以開(kāi)始呈現產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益。
藥品的特性利益轉化
1.藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀(guān)、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對醫生和患者的。
2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。
【舉例】
如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫藥代表可以將這一特點(diǎn)轉換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續12個(gè)小時(shí)，意味著(zhù)一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō)，它的服用就比較方便了。
如果服用方便，病人服用過(guò)程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒(méi)有什么效果，結果發(fā)現因為要求一天服用的次數太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說(shuō)在血藥濃度持續12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。
很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢?病人服用以后藥力會(huì )在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個(gè)血藥高峰，達到峰波，然后持續一定的時(shí)間后達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對于血壓的平穩降壓有著(zhù)十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺(jué)。因此醫藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺(jué)。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。
口服劑型給病人和醫生帶來(lái)的好處是什么呢?靜脈用藥，或說(shuō)肌肉注射都需要別人來(lái)幫你實(shí)現的，但是口服的藥品是通過(guò)病人自己，或醫生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現治療的目的，所以口服制劑帶來(lái)的好處就是容易調整劑量，給病人帶來(lái)了方便，依從性好。
藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí)，醫生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì )給他的治療帶來(lái)什么益處，給他的患者帶來(lái)什么益處。醫藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉換成利益。
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