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讓客戶(hù)說(shuō)出自己真正需求的提問(wèn)技巧
在銷(xiāo)售中，如果客戶(hù)明確地提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那我們只需做好在一個(gè)友好和諧的溝通環(huán)境下，飽含熱情地根據客戶(hù)需求介紹產(chǎn)品及提供服務(wù)即可。以下是小編整理的讓客戶(hù)說(shuō)出自己真正需求的提問(wèn)技巧，希望對大家有所幫助。
讓客戶(hù)說(shuō)出自己真正需求的提問(wèn)技巧
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如：
“你現在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近�！�
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便�！�
“現在住的怎么樣?是不是發(fā)現了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機會(huì )發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心�！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導和提醒，潛在需求將會(huì )不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
建議：
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)而購買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當前所面臨的問(wèn)題而購買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì )購買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì )談滿(mǎn)足自己的需求。
銷(xiāo)售員應對客戶(hù)需求異議的方法
一、客戶(hù)真沒(méi)有需求時(shí)選擇離開(kāi)
如果客戶(hù)確實(shí)沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員就應該適時(shí)停止介紹、宣傳，把重點(diǎn)放在離開(kāi)時(shí)的口才上。因為當客戶(hù)不需要時(shí)你還滔滔不絕也沒(méi)有什么意思，還容易引起對方反感，還不如給客戶(hù)留下一個(gè)好印象，為下一次拜訪(fǎng)埋下伏筆。但要記住，選擇離開(kāi)時(shí)要做到開(kāi)朗自信，保持原來(lái)那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說(shuō)上幾句恭維的話(huà)。告別時(shí)，應保持禮貌，走時(shí)可以說(shuō)一句：“實(shí)在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長(cháng)時(shí)間。下次拜訪(fǎng)時(shí)還請您多費心�！被颉凹词共毁I(mǎi)，我們仍然祝您好運�！弊钪饕氖�，你要學(xué)會(huì )創(chuàng )造客戶(hù)的需求。
二、讓客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)常常會(huì )遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶(hù)，多數客戶(hù)不會(huì )隨便使用那些他們一點(diǎn)也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶(hù)提出需求異議很可能是因為其不了解產(chǎn)品。這種情況下，銷(xiāo)售人員應設法讓不了解產(chǎn)品的客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運用推銷(xiāo)洽談的各種技巧，通過(guò)介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激客戶(hù)的購買(mǎi)興趣與購買(mǎi)欲望。值得強調的是，銷(xiāo)售人員要仔細、耐心地向客戶(hù)說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，使客戶(hù)由“不需要”轉變?yōu)椤坝信d趣”。
三、說(shuō)服有不愉快消費經(jīng)歷的客戶(hù)
有的客戶(hù)曾經(jīng)用過(guò)與推銷(xiāo)品同類(lèi)的產(chǎn)品，但是認為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買(mǎi)推銷(xiāo)品。對此，銷(xiāo)售人員首先要對客戶(hù)的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵客戶(hù)說(shuō)出不滿(mǎn)意的根源，并告訴客戶(hù)使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說(shuō)服有不愉快消費經(jīng)歷的客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員必須注意推銷(xiāo)技巧，最好是將推銷(xiāo)品與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，而不是把矛頭直接指向客戶(hù)使用的產(chǎn)品。通過(guò)比較，使客戶(hù)自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿(mǎn)意的原因，了解它們與推銷(xiāo)品的差別之處以及推銷(xiāo)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處，從而引起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣，產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)。
四、投其所好應對客戶(hù)需求異議
不同的客戶(hù)有不同的愛(ài)好，一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商就是要善于把握其目標消費群體的喜好，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品構思和設計，這樣所銷(xiāo)售的產(chǎn)品才能適銷(xiāo)對路，取得較好的效果。
應對需求異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應先弄清楚客戶(hù)提出需求異議的原因，再采取相應的策略。也就是說(shuō)，對持有需求異議的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員首先要認真分析其異議，然后再采取相應的推銷(xiāo)策略。還要注意的是，不要忘記給客戶(hù)提供一些實(shí)質(zhì)性的幫助，同時(shí)還要堅持不懈地推銷(xiāo)。
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