做銷(xiāo)售要了解的消費者心理
一、不同年齡消費者的購買(mǎi)心理特征
1、青年消費者
▶對消費時(shí)尚敏感，喜歡購買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品
▶購買(mǎi)具有明顯的沖動(dòng)性
▶購買(mǎi)動(dòng)機易受外部因素影響
▶是新產(chǎn)品的第一批購買(mǎi)者
2、中年消費者
▶多屬于理智性購買(mǎi)，比較自信
▶講究經(jīng)濟實(shí)用
▶喜歡購買(mǎi)已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品
▶對能夠改善家庭生活條件，節約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣
3、老年消費者
▶喜歡購買(mǎi)用慣的產(chǎn)品，對新商品持懷疑態(tài)度
▶購買(mǎi)心理穩定，不易受廣告宣傳影響
▶希望購買(mǎi)方便舒適的商品
▶對導購人員的態(tài)度反應敏感
▶對保健類(lèi)商品感興趣
二、不同性別消費者的購買(mǎi)心理特征
1、男性消費者
▶購買(mǎi)動(dòng)機常具有被動(dòng)性
▶常為有目的的購買(mǎi)和理智型購買(mǎi)
▶比較自信，不喜歡導購人員喋喋不休的介紹
▶選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對較小
▶希望迅速成交對排隊缺乏耐心
2、女性消費
▶購買(mǎi)購機具有主動(dòng)性和靈活性
▶購買(mǎi)心理不穩定，易受外界因素影響
▶購買(mǎi)行為受情緒影響較大
▶比較愿意接受導購人員的建議
▶選擇商品比較注重外觀(guān)、質(zhì)量和價(jià)格
三、不同性格氣質(zhì)消費者購買(mǎi)心理特征
1、理智型消費
▶購買(mǎi)決定以對商品的知識為依據
▶喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入
▶善于比較挑選，不急于做決定
▶購買(mǎi)中不動(dòng)聲色
2、沖定型消費者
▶購買(mǎi)決定易受外部刺激的影響
▶購買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購買(mǎi)
▶憑直覺(jué)和外觀(guān)印象選擇商品
▶能夠迅速做出購買(mǎi)決定
▶高興購買(mǎi)新產(chǎn)品
3、情感型消費者
▶購買(mǎi)行為受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明確的購買(mǎi)目的'
▶想象力和聯(lián)想力豐富
▶購買(mǎi)中情緒易波動(dòng)
4、習慣性消費者
▶憑以往的習慣和經(jīng)驗購買(mǎi)
▶不易受廣告宣傳和他人的影響
▶通常是有目的的購買(mǎi)，購買(mǎi)過(guò)程迅速
▶對新產(chǎn)品反應冷淡
5、疑慮型消費者
▶個(gè)性?xún)认�、行�?dòng)謹慎，反應遲鈍，觀(guān)察細微
▶缺乏自信，并對導購人員也缺乏信任，疑慮重重
▶選購商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復挑選，費時(shí)較多
▶購買(mǎi)中猶豫不定，事后易后悔
6、隨意型消費者
▶缺乏購買(mǎi)經(jīng)驗，購買(mǎi)中常不知所措
▶信任導購人員，樂(lè )意聽(tīng)取建議，希望得到幫助
▶對商品不過(guò)多的挑剔
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