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提升轉化率的銷(xiāo)售心理學(xué)技巧
什么是銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )常識、表達能力、溝通能力的掌控運用。
服裝開(kāi)店必讀：服裝銷(xiāo)售技巧
我們拿實(shí)體店做例，在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧
重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4W上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
服裝銷(xiāo)售技巧：感知銷(xiāo)售
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數銷(xiāo)售人員都能夠注意到客戶(hù)的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現有很多銷(xiāo)售人員甚至店主都會(huì )忽略一個(gè)重要的服裝銷(xiāo)售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷(xiāo)售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷(xiāo)售量一定會(huì )得到提升。
生活方式在人們的心里一般以三種方式表現，一種是現在的，自己的。馬上達到，可以立即實(shí)現。另一種是他人的，將來(lái)的。向往著(zhù)并且可以努力實(shí)現。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì )去回味體驗。
其實(shí)這三種因素影響著(zhù)很多消費者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數時(shí)候依靠感知來(lái)感覺(jué)是否幸福與是否美滿(mǎn)。感知其實(shí)是感性的知道。
感性是打動(dòng)消費者心智的一把鑰匙，它來(lái)源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷(xiāo)售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，并且物化到服裝上是過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)研究中始料不及甚至是空白的。
因為感知而產(chǎn)生的購買(mǎi)欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現象就會(huì )更多。一個(gè)白手起家的億萬(wàn)富翁出于對過(guò)去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng )業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿(mǎn)足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著(zhù)名牌西服帶著(zhù)金絲眼鏡在路邊打車(chē)的人往往沒(méi)有提著(zhù)菜籃子到銀行存錢(qián)的老太太有錢(qián)一樣。
“感知”是人特有的心理現象。消費者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現”，有的人希望“自我實(shí)現”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì )有不同的消費行為。
為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，實(shí)體店都比較注重店面的裝飾，我們不能因為是在網(wǎng)上開(kāi)店，就忽視了店鋪的裝修，旺鋪是要開(kāi)通的，裝修模版也需要盡心選擇適合我們商品風(fēng)格的。不同種類(lèi)的服裝配備不同的生活方式場(chǎng)景圖片，就連地攤上的太陽(yáng)鏡也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著(zhù)快艇的人的圖片，其實(shí)買(mǎi)這種太陽(yáng)鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。汽車(chē)和帶著(zhù)太陽(yáng)鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費欲望。
收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。其實(shí)最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達到溫飽的人和經(jīng)濟富裕的人對于異性會(huì )有不同的追求和向往一樣。剛剛達到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟富裕的人看到的是異性可觀(guān)賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷(xiāo)和折讓彌補了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。
一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內心深處對海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢(mèng)境里與心愛(ài)的男子在海邊相遇。她可能會(huì )用一生的精力來(lái)實(shí)現在海邊有一個(gè)別墅的夢(mèng)想。
還有一種消費者，他們有時(shí)會(huì )選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區的人去買(mǎi)一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現自己內心的感知。此事在外國就真的出現了，一個(gè)很有創(chuàng )意的人在門(mén)前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著(zhù)游泳衣躺在旁邊。兩人感覺(jué)非常開(kāi)心，此行為在當地轟動(dòng)一時(shí).
可能某一個(gè)消費者根本沒(méi)有機會(huì )穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì )選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現”心理需求。
有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會(huì )購買(mǎi)很多自己并不需要的衣服�？赡苜I(mǎi)完之后，自己也不明白為什么買(mǎi)這些東西。這種消費者在現實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無(wú)意識需求”.
看來(lái)服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。
許多經(jīng)濟富裕的人會(huì )經(jīng)常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會(huì )選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己向往或者內心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì )去買(mǎi)一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì )有一種慶典一樣的氣氛來(lái)對應心目中的那個(gè)感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說(shuō)明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。
無(wú)論在什么地方，不同消費場(chǎng)所所滿(mǎn)足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費者會(huì )用心來(lái)感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費者心智。
消費者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。銷(xiāo)售員的介紹與語(yǔ)言，更多的是描繪出一種場(chǎng)景，讓消費者的感知得到滿(mǎn)足。
所以，在服裝銷(xiāo)售中，無(wú)論是銷(xiāo)售員還是服裝企業(yè)的老板，都應該研究人們的感知銷(xiāo)售行為，這樣才能夠在市場(chǎng)中脫穎而出!
編后語(yǔ)：
衣服是女人最?lèi)?ài)買(mǎi)的東西之一，每天都把自己穿的美美的，心情也會(huì )非常愉快，所以網(wǎng)上賣(mài)女裝的不是一般的多啊，小編做的就是女裝這一行，可以說(shuō)是深有感觸，在這樣大的競爭環(huán)境下，銷(xiāo)售是不一門(mén)不得不學(xué)的技巧。
還有在最后要提到一點(diǎn)，店鋪的定位也是非常重要的，消費如果是只買(mǎi)30元的，那他們是不會(huì )買(mǎi)300元的衣服的，而如果人家是買(mǎi)300元的消費，那會(huì )覺(jué)得30元的就掉價(jià)了，給自己的店鋪做一個(gè)明確的定位，在這個(gè)圈子里會(huì )更好的賣(mài)出你的產(chǎn)品。
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