學(xué)生心理學(xué)之不同的消費群體
不同的消費群體有不同的消費特點(diǎn)。所以掌握劃分不同的消費群體對銷(xiāo)售有幫助。
(一)青年客戶(hù)的消費特點(diǎn)
1.緊跟時(shí)代潮流。青年客戶(hù)內心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng )新，敢于沖破舊的傳統觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。
2.購買(mǎi)欲望強烈。青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟來(lái)源和購買(mǎi)經(jīng)驗，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。
3.消費時(shí)常缺乏理性。青年客戶(hù)的心理特征一方面表現出果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動(dòng)、草率從事。
(二)中老年客戶(hù)的消費特點(diǎn)
1.看重舒適與方便。中老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。
2.較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗、體會(huì )來(lái)評價(jià)商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。
3.財力雄厚，但有時(shí)難以被說(shuō)服。大多數中老年人不會(huì )因為一時(shí)的沖動(dòng)而作出購買(mǎi)決定，較難被說(shuō)服。
(三)男性客戶(hù)的'消費特點(diǎn)
1.比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。
2.動(dòng)機不強，時(shí)常被動(dòng)行事。就普遍意義講，男性客戶(hù)購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。
3.理智多于感情。男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。
4.看重簡(jiǎn)單、實(shí)用。男性客戶(hù)多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。
5.注重產(chǎn)品檔次。男性客戶(hù)多具有強烈的自尊好勝心，購物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。
(四)女性客戶(hù)的消費特點(diǎn)
1.具有較強的主動(dòng)性、靈活性。女性客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機具有較強的主動(dòng)性、靈活性。如原打算購買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)女性客戶(hù)會(huì )尋找其他適合的替代品，完成購買(mǎi)行為。
2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買(mǎi)動(dòng)機帶有強烈的感情色彩。
3.購買(mǎi)動(dòng)機易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。女性客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的起伏波動(dòng)較大，這是因為女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買(mǎi)現場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)和其他消費者的意見(jiàn)等。
(五)采取正確的方法應對不同年齡的顧客
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(cháng)期的工作經(jīng)驗積累，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著(zhù)、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出分類(lèi)，結合顧客消費心理采用相應的銷(xiāo)售技巧，最終實(shí)現銷(xiāo)售目的。
1.應對老年顧客
(1)多舉例子，以事實(shí)說(shuō)話(huà); (2)多對顧客的觀(guān)點(diǎn)表示贊同; (3)耐心地說(shuō)明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務(wù)時(shí)要有耐心、熱情。
2.應對中年顧客
(1)以親切、誠懇、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品，先注意觀(guān)察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時(shí)側重產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的內在品質(zhì)，如使用性、便利性等;(4)推薦時(shí)注意培養感情，發(fā)展“回頭客”。
3.應對青年顧客
(1)盡量給顧客推薦流行、前衛的產(chǎn)品;
(2)介紹產(chǎn)品時(shí)不反復介紹產(chǎn)品知識，而強調產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途;
(3)宣傳產(chǎn)品時(shí)注意激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望。
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