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銷(xiāo)售人員的目的比目標更重要
作為一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，其實(shí)銷(xiāo)售的目的比目標更要。因為只有目的對了，目標才容易實(shí)現;如果目標錯了，目標就達不成。所以銷(xiāo)售員更應該牢記銷(xiāo)售目的，而不僅僅是銷(xiāo)售目標。
目的和目標有什么區別呢?目的是問(wèn)為什么?目標是做什么。
其實(shí)，為什么比做什么更重要。如果目的是起點(diǎn)，那么目標是終點(diǎn)。如果我們不知道自己為什么做銷(xiāo)售，那么我們就不知道如何做好銷(xiāo)售。如果我們做銷(xiāo)售目的錯了，那么我們的思路和方法都是錯的。有的人做銷(xiāo)售是為了自己，有的人做銷(xiāo)售是為了家人，有的人做銷(xiāo)售是為了公司，有的人做銷(xiāo)售是為了客戶(hù)。因為銷(xiāo)售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣，所以銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)就一樣。雖然我們明白一個(gè)銷(xiāo)售員，如果他的業(yè)績(jì)做好了，那么他對自己，對公司，對家人，對客戶(hù)都有好處。但是，如果他們工作的先后順序錯了，那么業(yè)績(jì)就做不起來(lái)。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他從事銷(xiāo)售目的一定是為了幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，而不僅僅是賺錢(qián)。
這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)很高尚。也許有太多的銷(xiāo)售員不相信這種鬼話(huà)。哪個(gè)做銷(xiāo)售的人不是為了自己的腰包嗎?即使有人表面是上這樣做，內心也不是這樣想。所以大多數人的業(yè)績(jì)不是很理想。因為他們太在乎自己的腰包，而沒(méi)有關(guān)注別人的需求，所以產(chǎn)品往往賣(mài)不出去。其實(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售員都要明白一個(gè)道理，客戶(hù)不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問(wèn)題。如果一個(gè)銷(xiāo)售員，你銷(xiāo)售目的不是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是為了解決客戶(hù)問(wèn)題，那么我相信很多客戶(hù)都會(huì )歡迎你。因為客戶(hù)一定喜歡幫助他解決問(wèn)題的人，而討厭向他推銷(xiāo)售產(chǎn)品的人。所以好的銷(xiāo)售員都是客戶(hù)的理財顧問(wèn)、健康顧問(wèn)、生活顧問(wèn)、學(xué)習顧問(wèn)，他們是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。產(chǎn)品只不過(guò)是在解決問(wèn)題的過(guò)程所使用的一種工具而已。
因此，一個(gè)銷(xiāo)售員，你的思路會(huì )決定自己的出路。
做銷(xiāo)售永遠記住一個(gè)要點(diǎn)，就是設身處地為客戶(hù)著(zhù)想。你不要老想著(zhù)向客戶(hù)推銷(xiāo)什么，而是想著(zhù)自己能幫他解決什么。你不是想著(zhù)如何來(lái)達成自己的目標，而是想著(zhù)如何解決客戶(hù)的煩惱。當你的能幫助客戶(hù)美夢(mèng)成真時(shí)，自己自然會(huì )心想事成。一個(gè)好的銷(xiāo)售員一定是要學(xué)會(huì )換位溝通。你想說(shuō)的話(huà)讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)想說(shuō)的話(huà)你說(shuō)出來(lái)，只有這樣，往往成交的概率要高得多。因為你為客戶(hù)著(zhù)想，所以客戶(hù)為你著(zhù)想。
一個(gè)客戶(hù)之所以拒絕你，無(wú)非是兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，我不相信自己有問(wèn)題。第二點(diǎn)，我不相信你的產(chǎn)品能幫助我解決問(wèn)題。銷(xiāo)售員的工作就圍繞這兩點(diǎn)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。只有客戶(hù)接納了你的觀(guān)點(diǎn)，他才會(huì )接納你的產(chǎn)品。。我們千萬(wàn)不要本末倒置。強迫推銷(xiāo)。記�。嚎蛻�(hù)不喜歡推銷(xiāo)，他們喜歡購買(mǎi)。因為顧問(wèn)型銷(xiāo)售員是賣(mài)客戶(hù)想要購買(mǎi)的產(chǎn)品，告之型銷(xiāo)售員是賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品。所以顧問(wèn)型銷(xiāo)售員處處受人歡迎，因為他們幫客戶(hù)解決問(wèn)題，告之型銷(xiāo)售員處處讓人討厭，因為他們只想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。前者是以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，后者是以自我為中心，只想著(zhù)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品后的業(yè)績(jì)收入。因為二者心態(tài)不一樣，出發(fā)的不一樣，所以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不一樣。
為什么大多數的銷(xiāo)售員不受人歡迎，不受人尊重，因為他們只想著(zhù)如何掏客戶(hù)的錢(qián)，讓他們的財富塞滿(mǎn)自己的腰包，所以客戶(hù)一看見(jiàn)這樣的銷(xiāo)售員就躲得遠遠的。如果我們換一種思維方式和行為方式與客戶(hù)打交道，不是想著(zhù)掏客戶(hù)的腰包，而是想著(zhù)如何讓客戶(hù)多賺錢(qián)，少花錢(qián)，那么我相信你走到哪里都是非常受歡迎的銷(xiāo)售員。這就是銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)好壞的區別所在。
成功的關(guān)鍵在于利他，而不是利己。
幫助別人也就是成就自己。作為一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，不管你有多少宏偉的目標，遠大的理想，都要記住，你從事銷(xiāo)售的目的比目標更重要。你的動(dòng)機對了，你所做事的方式方法才會(huì )正確。目標才能達成。否則，心思不正，絕無(wú)成功可言。
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