銷(xiāo)售心理學(xué)：影響客戶(hù)的思想和行為
如果銷(xiāo)售人員想要綜合利用并且影響客戶(hù)的思想和行為，制訂出適合大多數消費者的銷(xiāo)售策略，他們就必須對客戶(hù)所共有的市場(chǎng)心理進(jìn)行研究。下面是YJBYS小編整理的相關(guān)銷(xiāo)售心理案列，供大家閱讀。
銷(xiāo)售心理學(xué)：影響客戶(hù)的思想和行為 1
(一)從客戶(hù)共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對店內消費者行為的觀(guān)察為基礎，得出結論：價(jià)格是影響客戶(hù)在店內特定類(lèi)別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而，在對購物后的消費者進(jìn)行調查時(shí)發(fā)現，大多數消費者對于所購品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且幾乎沒(méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷(xiāo)售人員不僅要對消費者的思想和行為進(jìn)行研究，還要對這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷(xiāo)戰略和富有創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)運作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場(chǎng)心理共識稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那么你就難以預測消費者對于營(yíng)銷(xiāo)決策的反應。
(二)從客戶(hù)的市場(chǎng)心理共識出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售
就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費者對產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對不同消費者而言完全相同。
為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場(chǎng)人員設計了市場(chǎng)心理共識。市場(chǎng)心理共識反映了消費者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來(lái)。而且，因為人們的腦部結構和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問(wèn)題和挑戰，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語(yǔ)言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征，并且他們的共性數量多于其差異性。
理解人類(lèi)的共性是銷(xiāo)售人員針對不同客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。它意味著(zhù)，銷(xiāo)售人員首先要檢測不同細分市場(chǎng)的共同之處，接下來(lái)則必須尊重和了解普遍存在的'價(jià)值、目標和核心行為。市場(chǎng)心理共識可以幫助銷(xiāo)售人員確認這些共同點(diǎn)并且理解它們如何相互影響。銷(xiāo)售人員可以據此重新調整消費者的市場(chǎng)心理共識，以提高消費者的滿(mǎn)意度，增強他們的品牌忠誠度，并以此提高銷(xiāo)售額。
銷(xiāo)售心理學(xué)：影響客戶(hù)的思想和行為 2
1.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)原理——社會(huì )認同
根據社會(huì )認同原則，人們通常會(huì )依據他人的行為作出決定。這與營(yíng)銷(xiāo)有何關(guān)系？
當人們看到其他人使用和享受某公司的產(chǎn)品時(shí)，他們更有可能從同一公司購買(mǎi)產(chǎn)品。正面評價(jià)、大量活躍用戶(hù)和積極的用戶(hù)生成內容 (UGC) 都促使潛在客戶(hù)更有可能購買(mǎi)你的品牌。
利用好社會(huì )認同原則建立品牌更有助于吸引新的消費者。他們還沒(méi)有對產(chǎn)品有過(guò)親身體驗，因此他們會(huì )向當前或過(guò)去的客戶(hù)尋求經(jīng)驗。事實(shí)證明，消費者更相信其他消費者對品牌的評價(jià)，而不是品牌對自己的評價(jià)。
上面的帖子在短短幾天內收到了超過(guò) 59,000 個(gè)贊和數百條評論。高參與度激發(fā)了客戶(hù)的后續支持，同時(shí)也通過(guò)社會(huì )認同進(jìn)一步增強了 Lush 的社交媒體影響力。
2.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)原理——稀缺性
稀有物品是有價(jià)值的。想想珍貴的寶石，例如祖母綠或紅寶石——它們的稀缺性使它們更有價(jià)值。這就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的稀缺原則。
這一心理學(xué)原理表明，如果感知到短缺，人們就會(huì )更加重視物品。它超越了珍貴的寶石。一項研究發(fā)現，當可選擇的餅干種類(lèi)較少時(shí)，人們對相同的巧克力曲奇的評價(jià)更高。在營(yíng)銷(xiāo)中，稀缺性原則意味著(zhù)如果消費者認為產(chǎn)品供不應求，他們更有可能購買(mǎi)或支付更多費用。
這個(gè)概念利用了對錯過(guò)(FoMo)的恐懼。消費者不想錯過(guò)可能很快就會(huì )消失的產(chǎn)品或機會(huì )。稀缺會(huì )產(chǎn)生一種緊迫感，鼓勵沖動(dòng)購買(mǎi)。為了營(yíng)造稀缺感，請提供臨時(shí)或供應有限的優(yōu)惠。在您的廣告系列中，加入諸如“售完為止”或“僅剩一天”之類(lèi)的語(yǔ)言，讓消費者知道如果他們不盡快購買(mǎi)，他們將錯過(guò)機會(huì )。
廚房用品公司W(wǎng)illiams Sonoma發(fā)布在母親節當天購買(mǎi)仍然可以保證準時(shí)發(fā)貨來(lái)引導客戶(hù)盡快購買(mǎi)。
看到優(yōu)惠在短短幾天內結束，購物者有動(dòng)力完成他們的客戶(hù)旅程并快速購買(mǎi)。
3.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)原理——互惠
當有人給你禮物時(shí)，你是否覺(jué)得有必要給他們一些東西作為回報（或者至少如果你沒(méi)有給他們任何東西，你會(huì )感到內疚）。在心理學(xué)上，這就是所謂的互惠原則。
在營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中，互惠原則意味著(zhù)如果企業(yè)免費向他們提供產(chǎn)品，消費者通常會(huì )感到對公司有些虧欠。
例如，一家園藝供應公司向現有客戶(hù)發(fā)送調查問(wèn)卷和一包免費種子。因為公司給了他們一份禮物，購物者可能會(huì )覺(jué)得有義務(wù)填寫(xiě)并反饋。
很多企業(yè)通過(guò)提供免費內容（例如電子書(shū)或文章）來(lái)從潛在客戶(hù)那里獲取聯(lián)系信息，互惠原則就是給客戶(hù)看到的第一個(gè)廣告強調了他們會(huì )收到的內容，在他們點(diǎn)擊需要咨詢(xún)之后再獲取到他們的聯(lián)系信息。
當潛在客戶(hù)注冊我們的時(shí)事通訊時(shí)，我們會(huì )提供免費的電子書(shū)。當我們宣傳報價(jià)時(shí)，重點(diǎn)是電子書(shū)及其價(jià)值；在用戶(hù)點(diǎn)擊之前不會(huì )請求注冊信息。
我們的電子書(shū)通常放在博客文章的底部，這增加了互惠感。潛在客戶(hù)在被要求提供信息之前已經(jīng)閱讀了免費內容。
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