銷(xiāo)售一定要知道的心理學(xué)知識
身為銷(xiāo)售，一定要知道點(diǎn)心理學(xué)知識才能在銷(xiāo)售行業(yè)混個(gè)風(fēng)生水起。銷(xiāo)售一定要知道的心理學(xué)知識是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。
1.焦點(diǎn)效應：把客戶(hù)的姓名記在心中
每個(gè)人最喜歡聽(tīng)到的聲音、感到最?lèi)偠穆曇艟褪莿e人叫自己的名字。心理學(xué)家認為，當聽(tīng)到別人叫自己名字時(shí)，人的內心會(huì )產(chǎn)生喜悅感和滿(mǎn)足感。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你可以一而再地使用這個(gè)"工具顧客是永遠不會(huì )厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見(jiàn)的對立;同時(shí)，也會(huì )讓顧客覺(jué)得你與眾不同。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿(mǎn)意度。
在任何語(yǔ)言中，對任何一個(gè)人而言，最動(dòng)昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷(xiāo)過(guò)某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的印象。這種推銷(xiāo)技巧被人們叫做記名推銷(xiāo)法則。
2.折中效應：拒絕貪婪，細水才會(huì )長(cháng)流
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長(cháng)遠的發(fā)展;而有的人則目光長(cháng)遠，更看重長(cháng)遠的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì )太在意。銷(xiāo)售人員，尤其是銷(xiāo)售新人，在談判中，一定要把目光放長(cháng)遠，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來(lái)還可能存在的合作機會(huì )。
搞銷(xiāo)售，做生意，都是為了贏(yíng)利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過(guò)是不想因小失大，因此，銷(xiāo)售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長(cháng)遠，別因蠅頭小利而喪失長(cháng)期大利。
3.情感效應：用真心來(lái)融化客戶(hù)心中的堅冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì )對你產(chǎn)生喜愛(ài)的感覺(jué)了。"面對表情冰冷、內心冷漠的客戶(hù)，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì )在內心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說(shuō)一句話(huà)、多打一次交道。
陽(yáng)光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷(xiāo)售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶(hù)的暴躁心理。真誠的服務(wù)會(huì )打動(dòng)客戶(hù)的內心，融化客戶(hù)心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來(lái)越成為銷(xiāo)售的一個(gè)重要部分，成為客戶(hù)衡量產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的首要問(wèn)題。能否感化客戶(hù)的心，能否讓容戶(hù)青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶(hù)提供真誠的服務(wù)。
4.互惠效應：先付出一點(diǎn)讓客戶(hù)產(chǎn)生虧欠
現實(shí)生活中，很多人對免費的商品或者免費的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著(zhù)好不說(shuō)，還要遭受額外的損失。這樣的擔心是不元道理的。這其實(shí)就是因為在人們心中，有一種互惠的'力量在"作祟"。因為對方給了你好處，在你的內心深處感覺(jué)也應該以相應的好處回報對方，如果不這么做，內心就會(huì )感到不安。
銷(xiāo)售，其實(shí)就是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間打的一場(chǎng)心理戰、情感戰，如何在這場(chǎng)戰爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據優(yōu)勢， 讓對方心悅城服。如幫對方一個(gè)小忙，給對方一些贊美等，當對方受到了你的恩惠， 也就會(huì )在自己力所能及的范圍之內給你一定的回報， 這對促成銷(xiāo)售會(huì )產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權威效應：讓客戶(hù)對你信賴(lài)有加
權威效應，又稱(chēng)為權威暗示效應，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權威效應"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì )使自己具備安全感，增加不會(huì )出錯的"保險系數其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認為權威人物的要求往往和社會(huì )規范相一致，按照權威人物的要求去做，會(huì )得到各方面的贊許和獎勵。
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想方設法讓客戶(hù)成為信賴(lài)你的人，因為這樣你就能為客戶(hù)提供建議，并且客戶(hù)也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
這里的信賴(lài)是你在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，能夠讓客戶(hù)在作購買(mǎi)決定時(shí)都先想到你，離不開(kāi)你;你給客戶(hù)提的建議，客戶(hù)都會(huì )欣然接受。這樣，客戶(hù)就會(huì )成為你的終身客戶(hù)。
6.稀缺效應：直擊客戶(hù)擔心錯過(guò)的心理
一般顧客去購買(mǎi)東西肯定是對這些東西需要才去購買(mǎi)的，所以銷(xiāo)售人員要想使客戶(hù)自愿地掏出錢(qián)包，那么就得為客戶(hù)著(zhù)想，激起客戶(hù)對產(chǎn)品的需求，這是銷(xiāo)售中最有效的方法。
而人的需求是可以通過(guò)觀(guān)察看出來(lái)的，比如，客戶(hù)希望你提供什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶(hù)的興趣，等等。所以，只要你留心觀(guān)察這些，那么你就能和客戶(hù)走得更近。
有需求才會(huì )有行動(dòng)，這是每一位客戶(hù)的心理寫(xiě)照。作為銷(xiāo)售人員，你要做的就是激起客戶(hù)對你的產(chǎn)品的需求，這樣他們購買(mǎi)你的產(chǎn)品才會(huì )有可能性。
7.老虎鉗效應：你再加點(diǎn)生意就成交
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)策略絕對有助于他們順利闖過(guò)談判關(guān)，那就是所謂的"老虎鉗"策略。銷(xiāo)售新人們不妨將其理解成這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)："你得再加點(diǎn)。"
當然，既然老虎鉗策略如此高效，你的對手當然不會(huì )忽略它。如果有人對你用這個(gè)策略，你應怎么辦呢?記住，這時(shí)你就用這樣的對策"多少更合適呢? "把這個(gè)球踢向對方，這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具體的數目，無(wú)疑能夠為你的闖關(guān)成功率增加法碼。
8.蠶食效應：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
一位出色的銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中不僅能夠令已經(jīng)同買(mǎi)主達成的交易錦上添花，而且還能夠使買(mǎi)主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，這位談判人員掌握了"蠶食策略"。
一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員需要盡量考慮進(jìn)行蠶食的可能，并盡量避免買(mǎi)主在最后時(shí)刻蠶食你的可能性。因為此時(shí)你是最為脆囂的時(shí)候，也是最容易做出讓步的時(shí)候。
9.人性效應：比商品更重要的是人性
銷(xiāo)售人員不應僅僅推銷(xiāo)產(chǎn)品，還必須是一個(gè)為顧客謀利、幫顧客選購產(chǎn)品的人。銷(xiāo)售人員必須處處考慮顧客的利益，幫顧客選購，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，推銷(xiāo)工作才會(huì )成功。
銷(xiāo)售工作真實(shí)是一個(gè)很細致、系統的工作，宮不單單是你買(mǎi)我賣(mài)的一個(gè)交易，百需要你投入寶貴的時(shí)間去服務(wù)你的客戶(hù)，投入你的真誠，用你的人格美去感化你的客戶(hù)。有些客戶(hù)在選擇與你合作時(shí)，并不是因為你的商晶比別人的好，而是因為你這個(gè)人比他們會(huì )歸事，讓人心里覺(jué)得舒服。
10.退讓效應：讓客戶(hù)感到內心難安的讓步
在銷(xiāo)售實(shí)踐中，采取退讓形式，比起那種直截了當的方法更能達到預期的效果。
對于銷(xiāo)售人員而言，如果想要別人答應你的某種請求，你可以先提一個(gè)比較大的、難以做到、對方有可能拒絕的請求，然后在對方拒絕之后，再把你真正的請求提出來(lái)，這樣就相當于你向對方做出了讓步;而對方則很有可能也對你做出相應的讓步，因此，在E惠心理的影響下，你的請求是很容易被對萬(wàn)接受相應允的。如果沒(méi)有之前的退讓?zhuān)苯犹岢鰜?lái)，則遭受拒絕的可能性是非常大的。
11.創(chuàng )新效應：逆向思維更能吸引客戶(hù)
我們在切蘋(píng)果的時(shí)候，都習慣于豎著(zhù)切。我們如果橫著(zhù)切的話(huà)，會(huì )有什么不同呢?也許我們會(huì )有新發(fā)現。不管能不能有一種新發(fā)現，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說(shuō)是創(chuàng )新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類(lèi)有這種逆向思維，才創(chuàng )造了許多的奇跡。
銷(xiāo)售其實(shí)是一種技術(shù)活，你能不能吸引客戶(hù)就看你會(huì )不會(huì )想辦法。我們總是被一些軍日常規思維相反的郵去所吸引，就是因為每個(gè)人心中都有一種這樣的心理——逆向思維讓人感覺(jué)損獨特。如果把這種逆向思維用在銷(xiāo)售上，那么吸引客戶(hù)也就不是一件難事了。
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