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銷(xiāo)售心理：巧用客戶(hù)“從眾”心理
客戶(hù)其實(shí)有很深的從眾心理，那么應該怎么更好地運用這種心理呢?銷(xiāo)售心理：巧用客戶(hù)“從眾”心理是小編為大家帶來(lái)的，歡迎瀏覽。
我們知道，很多人都具有從眾心理，若銷(xiāo)售人員能巧妙利用客戶(hù)的從眾心理，煽起客戶(hù)的攀比之心，那么成交也就變得相當容易了。這就是我們所說(shuō)的從眾成交法。從眾成交法，是指銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)的從眾心理，促使客戶(hù)立刻購買(mǎi)產(chǎn)品的方法。社會(huì )心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì )心理現象�？蛻�(hù)之間的相互影響和相互說(shuō)服力，可能要大于銷(xiāo)售人員的說(shuō)服力。利用客戶(hù)的從眾心理促成交易，是一種最簡(jiǎn)單的方法。
一、從眾成交法的適用性
一般而言，客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì )考慮自身的需要，還會(huì )顧及到社會(huì )規范，服從社會(huì )的某種壓力，并以大多數人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶(hù)的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭相購買(mǎi)的氣氛，促成客戶(hù)迅速做出購買(mǎi)決策。例如，一位銷(xiāo)售人員對他的客戶(hù)說(shuō)：“劉總，這種金銀花茶目前很受消費者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經(jīng)銷(xiāo)的話(huà)，我們可以每天送貨上門(mén)�！庇秩�，一位推銷(xiāo)飲水機的銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“花經(jīng)理，這種冷熱飲水機目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現代感，與貴公司齊名的xx公司、xx公司等，辦公室里都換上了這種飲水機�！�
二、從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
從眾成交法具有自己獨特的優(yōu)點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)主要表現在以下幾個(gè)方面：
1.從眾成交法運用得好，可以大大提高自己的工作效率，因為借助已成交的一批知名客戶(hù)去吸引另一批潛在客戶(hù)，無(wú)疑能增強銷(xiāo)售人員的成交說(shuō)服力，從而招來(lái)更多的具有從眾心理的客戶(hù)，有利于銷(xiāo)售人員促成大量成交。
2.從眾成交法有利于銷(xiāo)售人員給客戶(hù)一種壓力與緊迫感，促使客戶(hù)盡快下決心購買(mǎi)。
當然，從眾成交法也有局限，其缺點(diǎn)主要表現在以下幾個(gè)方面：
1.若遇到了個(gè)性較強、喜歡表現的客戶(hù)，從眾成交法會(huì )起到相反的作用。
2.從眾成交法不利于銷(xiāo)售人員正確地傳遞推銷(xiāo)信息。因為銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的注意力吸引到有多少人購買(mǎi)產(chǎn)品上了，不利于推銷(xiāo)信息的傳遞，也不利于及時(shí)反饋相關(guān)的購買(mǎi)信息。
三、運用從眾成交法應注意的問(wèn)題
運用從眾成交法促成交易時(shí)，應注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1.用實(shí)物證明。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)做介紹時(shí)，最好在推銷(xiāo)現場(chǎng)向客戶(hù)出示實(shí)物證明，如合同文本、用戶(hù)感謝信等，以提高客戶(hù)對產(chǎn)品信賴(lài)和購買(mǎi)興趣，增強客戶(hù)交易信心。
2.所列舉的人物要與產(chǎn)品有關(guān)。運用從眾成交法促成交易時(shí)，銷(xiāo)售人員所列舉的人物、事跡、經(jīng)驗必須與推銷(xiāo)的產(chǎn)品有密切的關(guān)系。
3.利用從眾成交法時(shí)，要找知名人物或權威人士。銷(xiāo)售人員向客戶(hù)列舉的人物不能任意虛構，而應為公眾所熟悉，最好為客戶(hù)所崇拜，倘若推銷(xiāo)工作沒(méi)有通過(guò)名人、明星、專(zhuān)家、教授、官員、領(lǐng)袖等人物做說(shuō)服宣傳，那么，客戶(hù)的從眾心理就會(huì )降低。
4.銷(xiāo)售人員可以尋找具有影響力的重要客戶(hù)，把推銷(xiāo)重點(diǎn)放在說(shuō)服重要客戶(hù)上，在取得重要客戶(hù)合作的基礎上，響、帶動(dòng)和號召客戶(hù)購買(mǎi)。
5.運用從眾成交法時(shí)，要講究職業(yè)道德。
客戶(hù)對未經(jīng)別人試用的新產(chǎn)品往往持有懷疑態(tài)度，而比較信任有人使用并有相當好處的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售人員要明白，從眾成交法成功的關(guān)鍵在于所列舉的人必須具有一定的.社會(huì )影響力。這樣，才能增加客戶(hù)對產(chǎn)品的信任，更加順利地促成交易。
拓展閱讀：做銷(xiāo)售如何把握客戶(hù)的心理
客戶(hù)要的不是你的產(chǎn)品，而是你給她帶來(lái)的一種安全感和確定感
在當今的市場(chǎng)上，很多行業(yè)都處于賣(mài)方市場(chǎng)。無(wú)論我們做哪一個(gè)行業(yè)，我們都會(huì )有這種感覺(jué)：同行比客戶(hù)還多。其實(shí)客戶(hù)買(mǎi)任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客戶(hù)認可你相信你，那你不需要怎么跟客戶(hù)解釋?zhuān)麄円矔?huì )買(mǎi)；要是客戶(hù)不信任你，或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價(jià)格再低，講得再多他也不會(huì )買(mǎi)。所以無(wú)論做什么生意，賣(mài)什么產(chǎn)品，最重要的不是去告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多實(shí)惠，而是要把你這個(gè)人先讓客戶(hù)覺(jué)得安全放心。企業(yè)和個(gè)人之所以要塑造自己的品牌，其實(shí)就是要給客戶(hù)一種安全感和確定感。
客戶(hù)要的不是你的夸獎，而是你對他的認可和贊美
在銷(xiāo)售的過(guò)程當中，很多銷(xiāo)售人員都會(huì )夸獎客戶(hù)：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶(hù)其實(shí)要的不是你的夸獎，而是你對他的認可和贊美。有的時(shí)候你說(shuō)了一些客戶(hù)沒(méi)有的東西，他們會(huì )覺(jué)得你這個(gè)人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢(qián)，反而會(huì )讓他們提高警惕。比如一個(gè)客戶(hù)如果長(cháng)相一般，你夸她長(cháng)得很漂亮就不太合適了。而認可和贊美就是能夠發(fā)現客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處，會(huì )使用戶(hù)覺(jué)得有一種自豪和喜悅。這時(shí)候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你細心觀(guān)察，每個(gè)客戶(hù)其實(shí)都可以找到優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處的。
客戶(hù)要的不是便宜，而是在你這里占了便宜
在大部分客戶(hù)的觀(guān)念里，他們都會(huì )認為便宜沒(méi)好貨好，貨也不便宜。所以在銷(xiāo)售的過(guò)程當中，我們不能給客戶(hù)留下一種賣(mài)便宜貨的感覺(jué)。而是要讓客戶(hù)覺(jué)得給你買(mǎi)東西是占了便宜。有一個(gè)銷(xiāo)售段子：泰國有兩個(gè)兄弟經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。當顧客問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，弟弟裝作不知道價(jià)格，大聲問(wèn)屋里的大哥：“B款款外衣多少錢(qián)？”，大哥說(shuō)五十泰銖，弟弟裝作聽(tīng)錯對顧客說(shuō)40泰銖，顧客聽(tīng)到大哥說(shuō)是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價(jià)格本來(lái)就是40泰銖。這個(gè)段子告訴我們，其實(shí)大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷(xiāo)售的過(guò)程當中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。
客戶(hù)要的不是優(yōu)惠，而是物超所值
這個(gè)同上面的愛(ài)貪便宜原理都差不多，但是讓客戶(hù)有一種物超所值的感覺(jué)的策略，在銷(xiāo)售的過(guò)程中也經(jīng)常被運用。比如：買(mǎi)一臺手機，送兩個(gè)電磁爐再加三個(gè)杯子；買(mǎi)一門(mén)線(xiàn)上課程，送10個(gè)資料包再加一年免費輔導等等。產(chǎn)品很小，但是贈品的架勢擺的很大。讓客戶(hù)覺(jué)得不買(mǎi)都會(huì )感覺(jué)到可惜，其實(shí)往往贈品都不值什么錢(qián)。但是，由于數量大所以很多客戶(hù)都難以拒絕。這種策略其實(shí)在現實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程當中操作起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，所以還是有必要推薦大家去運用。
客戶(hù)要的'不是服務(wù)，而是來(lái)自你的關(guān)懷
一個(gè)人最難阻擋和拒絕的，就是來(lái)自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無(wú)功不受祿的心理，比如你在街上走著(zhù)，如果那些賣(mài)鞋油的突然就跑過(guò)來(lái)幫你擦鞋，你的第一反應就是躲開(kāi)，拒絕。但假如是一個(gè)路人提醒你說(shuō)你的鞋帶松了，你肯定會(huì )說(shuō)一聲謝謝。在銷(xiāo)售的過(guò)程當中。你一味地對客戶(hù)好，想通過(guò)各種服務(wù)來(lái)讓客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶(hù)的真實(shí)需要，然后耐心幫他們解決問(wèn)題，這樣更容易產(chǎn)生一種信賴(lài)感。就好比我們去逛商店的時(shí)候，不希望導購一直跟著(zhù)我們，但是當我們提出要求，如果一個(gè)導購能夠很好地為我們解決，那我們就會(huì )馬上產(chǎn)生一種感激之情，這時(shí)候也許不買(mǎi)點(diǎn)都不好意思了。
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