- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售人員的行為方式
銷(xiāo)售人員應當接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標。下面是小編精心整理的銷(xiāo)售人員的行為方式，希望對大家有所幫助。
【銷(xiāo)售人員的行為方式】
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都知道，每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。理解不同的行為方式能夠幫助你更好地與潛在客戶(hù)進(jìn)行交流，促使你更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)實(shí)踐，理解這些不同的行為方式，一旦你憑直覺(jué)將自己的類(lèi)型和對方的類(lèi)型相融合時(shí)，你會(huì )驚奇地發(fā)現它對提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常有幫助。
(一)講話(huà)者是外向、友好、和藹的人群，他們喜歡與人交流，生活多姿多彩
與他們在一起會(huì )很有趣;他們很容易接近和溝通;他們從自己喜歡的人手中購買(mǎi)所需物品;他們之所以常常覺(jué)得很難做出購買(mǎi)決定，是因為不愿拒絕別人或令人失望——甚至是對銷(xiāo)售人員;他們需要社會(huì )的肯定和接受，他們最害怕失去這些。
(二)行為者是務(wù)實(shí)的人群
他們有緊迫感，善于采取行動(dòng)，果斷堅決，希望和“高層”人群打交道。一旦覺(jué)得自己已經(jīng)掌握了情況，他們就能很快做出決定，他們渴望因自己的成就而得到尊敬，他們最害怕失去權力。
(三)控制者城府很深，難以接近。
他們很有邏輯性，也很理智;他們要的是事實(shí)和準確的信息，不會(huì )為你的激情和個(gè)性所動(dòng)搖，他們甚至可能因為這些而斷然拒絕你;他們善于分析，并且有條不紊，只有在仔細研究了所有的事實(shí)和數據之后才會(huì )做出決定，他們最害怕犯錯。
(四)支持者很容易相處。
他們穩重、可靠、忠實(shí)，希望慢慢獲取很多信息;他們注重細節，不會(huì )很快做出決定;他們往往更喜歡在幕后工作，不喜歡拋頭露面成為中心人物;他們會(huì )是很好的團隊成員;他們需要相似性、可預見(jiàn)性和安全感;他們最害怕冒險。
提示
客戶(hù)的最大需求之一就是認為自己獲得了理解。這超越了邏輯，銷(xiāo)售人員應當接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標。當你真正嘗試去理解客戶(hù)或是需要解決的問(wèn)題時(shí)，你和客戶(hù)才能有很好的交流。同樣，理解他們需求背后的原因也很重要。每天像這樣進(jìn)行自我暗示：“當我幫助他人得到重視和理解時(shí)，他們會(huì )認為我是重要的，也想要理解我�！辈痪�，這便會(huì )自動(dòng)引發(fā)你積極的、以客戶(hù)為中心的行為。
【銷(xiāo)售人員必須必備的20個(gè)思維能力】
銷(xiāo)售思維一
銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！當你真正關(guān)于（關(guān)心或關(guān)注）客戶(hù)如何采購，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，客戶(hù)把你當成了他們采購組織中的一員。
銷(xiāo)售思維二
沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。
銷(xiāo)售思維三
在你不知道客戶(hù)想買(mǎi)什么之前，你永遠都不會(huì )知道你能賣(mài)什么！在復雜銷(xiāo)售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)會(huì )因為同樣的動(dòng)機買(mǎi)同樣的東西。而客戶(hù)又是基于對個(gè)人動(dòng)機的滿(mǎn)足程度決定購買(mǎi)的，所以對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)。
銷(xiāo)售思維之四
客戶(hù)重視自己說(shuō)的話(huà)，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會(huì )誓死捍衛，所以topsales要學(xué)會(huì )把自己想說(shuō)的話(huà)，讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，并變成客戶(hù)得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認知。
銷(xiāo)售思維之五
客戶(hù)沒(méi)有目標,銷(xiāo)售就沒(méi)有希望�？蛻�(hù)有了明確的目標，銷(xiāo)售的希望也不大，客戶(hù)對改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買(mǎi)的動(dòng)力之一；如果客戶(hù)有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。
銷(xiāo)售思維之六
談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里；所以，作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
銷(xiāo)售思維之七
在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶(hù)做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶(hù)的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復雜銷(xiāo)售中最重要的東西，只有客戶(hù)在做事情，項目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做，然后等著(zhù)客戶(hù)因為感動(dòng)而購買(mǎi)。
銷(xiāo)售思維之八
無(wú)論什么情況，總會(huì )有一個(gè)原因造成客戶(hù)不作出購買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì )遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏(yíng)”。他沒(méi)有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶(hù)這種"輸"的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項目。
銷(xiāo)售思維之九
從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品！站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶(hù)問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶(hù)買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做"產(chǎn)品"的怪物。
銷(xiāo)售思維之十
在復雜項目銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導演。
銷(xiāo)售思維之十一
早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。
銷(xiāo)售思維之十二
客戶(hù)的異議=疑問(wèn)+負面情緒；你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對意見(jiàn)，那樣會(huì )有新的疑問(wèn)出來(lái)，因為他沒(méi)有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問(wèn)題而不是針對問(wèn)題解決問(wèn)題。
銷(xiāo)售思維之十三
客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認之前，他不會(huì )做出購買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍又一遍地重復這些賣(mài)點(diǎn)。
銷(xiāo)售思維之十四
沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷(xiāo)售總是認為自己做好了，客戶(hù)自然會(huì )購買(mǎi)。豈不知在復雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售干的所有的事情，目的都是讓客戶(hù)向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶(hù)付出了成本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步。
銷(xiāo)售思維之十五
客戶(hù)要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶(hù)做事的最好時(shí)機！銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶(hù)付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì )翻。
銷(xiāo)售思維之十六
購買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀(guān)與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng )造客戶(hù)沖動(dòng)，但是當客戶(hù)決定購買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數單子的都是在最后一夜被改變了結果。
銷(xiāo)售思維之十七
客戶(hù)喜歡向賦予他采購權利的人購買(mǎi)�？蛻�(hù)愿意根據自己的意愿作出購買(mǎi)決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做，所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢通過(guò)某種方法加工成客戶(hù)的想法，讓客戶(hù)感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現的路標。
銷(xiāo)售思維之十八
客戶(hù)騙銷(xiāo)售的次數遠大于銷(xiāo)售騙客戶(hù)的次數。至少1/4的客戶(hù)在選型前就內定了供應商，而大部分銷(xiāo)售不會(huì )問(wèn)自己和客戶(hù)倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個(gè)項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會(huì )，自己一起糊弄自己，以保持希望。
銷(xiāo)售思維之十九
沒(méi)有人會(huì )因為"友誼"而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶(hù)之所以愿意交換，是因為他覺(jué)得自己賺了。他認為他得到的價(jià)值比他付出的"多"，雖然未必真的多。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造"多"這個(gè)字展開(kāi)的。
銷(xiāo)售思維之二十
一切采購的動(dòng)因都是因為客戶(hù)有問(wèn)題，但是客戶(hù)有問(wèn)題未必就會(huì )采購。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷(xiāo)售。這就是銷(xiāo)售的邏輯。
【銷(xiāo)售人員行為規范準則】
一、總則
為規范銷(xiāo)售人員的行為，提高銷(xiāo)售團隊的整體素質(zhì)和工作效率，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特制定本行為規范準則。
二、職業(yè)道德
1. 誠實(shí)守信
如實(shí)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格等信息，不夸大其詞，不隱瞞缺點(diǎn)，不提供虛假信息。
遵守與客戶(hù)、公司及合作伙伴之間的合同和承諾，按時(shí)履行義務(wù)，做到言出必行。
2. 保守機密
嚴格遵守公司的保密制度，對公司的商業(yè)機密、客戶(hù)信息、銷(xiāo)售策略等予以保密，不向任何無(wú)關(guān)人員透露。
在與競爭對手接觸或交流時(shí)，不泄露公司的機密信息，維護公司的利益和競爭優(yōu)勢。
3. 廉潔自律
嚴禁利用職務(wù)之便謀取私利，如收受客戶(hù)賄賂、回扣，或在業(yè)務(wù)往來(lái)中私自接受不正當的利益。
不參與任何可能損害公司利益或形象的不正當活動(dòng)，保持清正廉潔的職業(yè)操守。
三、工作態(tài)度
1. 積極主動(dòng)
對銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)熱情，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)資源，拓展銷(xiāo)售渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
主動(dòng)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對手情況，及時(shí)向公司反饋相關(guān)信息，為公司制定銷(xiāo)售策略提供參考。
2. 責任心強
對自己的工作負責，認真對待每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )和客戶(hù)需求，確保銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行和客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高。
勇于承擔責任，對于工作中出現的問(wèn)題和失誤，不推諉、不逃避，積極采取措施加以解決。
3. 團隊合作
樹(shù)立團隊意識，積極與同事協(xié)作配合，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)。
樂(lè )于分享銷(xiāo)售經(jīng)驗和技巧，幫助新同事成長(cháng)，提高團隊整體業(yè)務(wù)水平。
尊重團隊成員的意見(jiàn)和建議，善于傾聽(tīng)他人的想法，共同營(yíng)造良好的工作氛圍。
四、銷(xiāo)售行為
1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
制定合理的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃，通過(guò)多種渠道尋找潛在客戶(hù)，并建立客戶(hù)檔案，進(jìn)行有效的跟蹤和管理。
定期與客戶(hù)溝通聯(lián)系，了解客戶(hù)需求和使用情況，及時(shí)解決客戶(hù)提出的問(wèn)題和投訴，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，維護良好的客戶(hù)關(guān)系。
注重客戶(hù)關(guān)系的長(cháng)期發(fā)展，不斷挖掘客戶(hù)的潛在需求，通過(guò)提供個(gè)性化的解決方案，提高客戶(hù)的忠誠度和復購率。
2. 銷(xiāo)售談判與簽約
在銷(xiāo)售談判過(guò)程中，要充分了解客戶(hù)的需求和利益點(diǎn)，結合公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，制定合理的談判策略，爭取達成雙方滿(mǎn)意的合作協(xié)議。
保持良好的溝通技巧和談判風(fēng)度，尊重客戶(hù)的意見(jiàn)和選擇，不強行推銷(xiāo)或使用不正當手段獲取訂單。
嚴格按照公司的合同管理制度，簽訂銷(xiāo)售合同，確保合同條款的準確性、完整性和合法性，防范合同風(fēng)險。
3. 市場(chǎng)推廣與宣傳
積極參與公司組織的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )、促銷(xiāo)活動(dòng)等，向客戶(hù)宣傳公司的產(chǎn)品或服務(wù)，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
準確把握公司產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位和目標客戶(hù)群體，制定有效的市場(chǎng)推廣方案，選擇合適的宣傳渠道和方式，提高市場(chǎng)推廣效果。
在市場(chǎng)推廣和宣傳過(guò)程中，要遵守相關(guān)法律法規和行業(yè)規范，不進(jìn)行虛假宣傳或誤導消費者的行為。
五、儀表儀態(tài)
1. 著(zhù)裝規范
工作期間，銷(xiāo)售人員應穿著(zhù)整潔、得體、符合職業(yè)要求的服裝。男士一般應穿著(zhù)西裝、襯衫、領(lǐng)帶和皮鞋；女士應穿著(zhù)職業(yè)套裝、襯衫或連衣裙，搭配適當的鞋子和配飾。
服裝應保持干凈整潔，無(wú)褶皺、無(wú)破損，不得穿著(zhù)過(guò)于休閑、暴露或奇裝異服。
2. 儀容儀表
保持面部清潔，男士應每天剃須，女士應適當化妝，但妝容要淡雅自然，不得濃妝艷抹。
頭發(fā)應保持整齊、干凈、無(wú)頭屑，發(fā)型要符合職業(yè)形象。男士不得留長(cháng)發(fā)或怪異發(fā)型，女士不得披頭散發(fā)。
保持口腔清潔，無(wú)異味，工作期間不得食用有刺激性氣味的食物。
注意個(gè)人衛生，勤洗手、勤洗澡，保持身體無(wú)異味。
3. 儀態(tài)舉止
站立時(shí)，要挺胸收腹，雙肩自然下垂，身體正直，不得東倒西歪或倚靠其他物體。
行走時(shí)，步伐穩健、輕盈，速度適中，不得奔跑或跳躍。注意保持良好的姿態(tài)，不得彎腰駝背、搖頭晃腦或勾肩搭背。
坐姿要端正，雙腿自然并攏，不得蹺二郎腿或抖動(dòng)雙腿。與人交談時(shí)，要注視對方的眼睛，保持良好的眼神交流，不得東張西望或心不在焉。
表情要自然、親切，面帶微笑，不得愁眉苦臉或板著(zhù)臉。在與客戶(hù)交往過(guò)程中，要注意控制自己的情緒，不得表現出憤怒、焦慮或不耐煩等不良情緒。
六、溝通技巧
1. 語(yǔ)言表達
使用規范、準確、文明的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，避免使用粗俗、低俗或帶有攻擊性的語(yǔ)言。
表達清晰、簡(jiǎn)潔、有條理，重點(diǎn)突出，讓客戶(hù)能夠容易理解你所表達的意思。
注意語(yǔ)速和語(yǔ)調的控制，語(yǔ)速適中，語(yǔ)調平穩，避免過(guò)快或過(guò)慢、過(guò)高或過(guò)低，以免影響溝通效果。
根據不同的客戶(hù)和場(chǎng)合，選擇合適的語(yǔ)言表達方式和詞匯，做到因人而異、因地制宜。
2. 傾聽(tīng)技巧
認真傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，不打斷客戶(hù)的發(fā)言，給予客戶(hù)充分的表達機會(huì )。
專(zhuān)注于客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，理解客戶(hù)的需求、意見(jiàn)和關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)點(diǎn)頭、微笑等方式給予客戶(hù)回應，讓客戶(hù)感受到你在認真傾聽(tīng)。
在傾聽(tīng)過(guò)程中，要善于捕捉關(guān)鍵信息，及時(shí)記錄客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求，以便后續進(jìn)行處理和反饋。
聽(tīng)完客戶(hù)的講話(huà)后，要進(jìn)行適當的總結和確認，確保自己理解的內容與客戶(hù)的意圖一致。
3. 反饋技巧
及時(shí)向客戶(hù)反饋信息，對于客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求，要在第一時(shí)間給予答復和處理，讓客戶(hù)感受到你的重視和關(guān)注。
反饋信息要準確、客觀(guān)、真實(shí)，不得隱瞞或歪曲事實(shí)。如果無(wú)法立即給予答復，要向客戶(hù)說(shuō)明原因，并告知預計的回復時(shí)間。
在反饋過(guò)程中，要注意方式方法，根據客戶(hù)的性格和接受程度，選擇合適的反饋方式，如口頭反饋、書(shū)面反饋、電話(huà)反饋或郵件反饋等。
對于客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，要虛心接受，并表示感謝，同時(shí)要向客戶(hù)說(shuō)明公司將采取的改進(jìn)措施和行動(dòng)計劃，讓客戶(hù)感受到公司的誠意和積極態(tài)度。
七、學(xué)習與提升
1. 專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習
銷(xiāo)售人員應不斷學(xué)習和掌握產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識，包括產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢、使用方法、維護保養等方面的內容，以便能夠準確、專(zhuān)業(yè)地向客戶(hù)介紹和推薦產(chǎn)品。
關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，及時(shí)了解行業(yè)的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新趨勢等信息，不斷拓寬自己的知識面和視野，提高自己的市場(chǎng)敏感度和競爭力。
學(xué)習銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握不同的銷(xiāo)售方法和手段，如客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售談判技巧、市場(chǎng)推廣策略等，不斷提升自己的銷(xiāo)售能力和業(yè)務(wù)水平。
2. 培訓與進(jìn)修
積極參加公司組織的各類(lèi)培訓課程和學(xué)習活動(dòng)，如產(chǎn)品培訓、銷(xiāo)售技巧培訓、團隊建設培訓等，認真學(xué)習培訓內容，將所學(xué)知識應用到實(shí)際工作中。
根據自身的職業(yè)發(fā)展規劃和業(yè)務(wù)需求，主動(dòng)參加外部的培訓課程、研討會(huì )或進(jìn)修學(xué)習，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素養和綜合素質(zhì)。
在培訓和學(xué)習過(guò)程中，要積極與講師和其他學(xué)員進(jìn)行交流互動(dòng)，分享經(jīng)驗和心得，共同提高學(xué)習效果。
3. 自我反思與總結
定期對自己的工作進(jìn)行反思和總結，分析工作中的優(yōu)點(diǎn)和不足，找出存在的問(wèn)題和原因，并制定相應的改進(jìn)措施和計劃。
借鑒他人的成功經(jīng)驗和優(yōu)秀做法，不斷完善自己的工作方法和銷(xiāo)售策略，提高工作效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
保持學(xué)習的心態(tài)和進(jìn)取的精神，不斷挑戰自我，超越自我，在銷(xiāo)售工作中實(shí)現自己的人生價(jià)值。
八、違規處理
1. 對于違反本行為規范準則的銷(xiāo)售人員，公司將視情節輕重給予相應的處罰，包括但不限于警告、罰款、降職、撤職、解除勞動(dòng)合同等。
2. 如銷(xiāo)售人員的行為給公司造成經(jīng)濟損失或不良影響，公司將依法追究其法律責任，并要求其賠償相應的損失。
3. 公司鼓勵員工對違反行為規范準則的行為進(jìn)行舉報，對于舉報屬實(shí)的員工，公司將給予適當的獎勵和保護。
九、附則
1. 本行為規范準則適用于公司全體銷(xiāo)售人員，包括正式員工、試用期員工和兼職銷(xiāo)售人員。
2. 本行為規范準則自發(fā)布之日起生效，如有未盡事宜或需要修改完善，公司將另行通知。
3. 本行為規范準則的解釋權歸公司所有。
【銷(xiāo)售人員的基本素養】
一、專(zhuān)業(yè)知識素養
1. 產(chǎn)品知識
銷(xiāo)售人員需要對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入透徹的了解。這包括產(chǎn)品的功能、特性、使用方法、適用場(chǎng)景、優(yōu)勢與劣勢等諸多方面。例如，一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，要清楚汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機性能、油耗、安全配置、車(chē)內空間布局以及各種高科技駕駛輔助系統的工作原理。只有這樣，才能在面對客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)，準確、專(zhuān)業(yè)地提供信息，增強客戶(hù)對產(chǎn)品的信任感。
還需要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和質(zhì)量標準。這可以幫助銷(xiāo)售人員更好地回答客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性的問(wèn)題。比如，在銷(xiāo)售電子產(chǎn)品時(shí)，知道產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)哪些嚴格的質(zhì)量檢測環(huán)節，能夠讓客戶(hù)放心購買(mǎi)。
2. 行業(yè)知識
熟悉所處行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是銷(xiāo)售人員的必備素養。這涵蓋了行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場(chǎng)規模、競爭格局等內容。以智能手機行業(yè)為例，銷(xiāo)售人員要關(guān)注新技術(shù)的應用，如折疊屏技術(shù)的發(fā)展趨勢，以及各大品牌的市場(chǎng)占有率變化情況。了解這些信息有助于銷(xiāo)售人員分析產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行有效比較，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
對行業(yè)相關(guān)政策法規也要有所了解。例如，在銷(xiāo)售醫療器械時(shí)，需要清楚醫療器械的監管政策，確保銷(xiāo)售行為符合法律法規要求，同時(shí)也能利用政策優(yōu)勢來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，如某些符合國家鼓勵政策的新型醫療器械可能會(huì )得到更多的市場(chǎng)關(guān)注。
二、溝通能力素養
1. 表達能力
清晰、準確的語(yǔ)言表達是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的基礎。在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，避免使用過(guò)于復雜或專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非面對的是專(zhuān)業(yè)客戶(hù)。比如，在銷(xiāo)售家居用品時(shí)，要把產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)用通俗易懂的語(yǔ)言表達出來(lái)，像“這款沙發(fā)的面料是高回彈海綿填充，坐上去非常舒適，而且它的扶手設計符合人體工程學(xué)，能讓您的手臂自然放松”。
銷(xiāo)售人員還需要具備良好的演講能力，在面對團體客戶(hù)或參加產(chǎn)品推介會(huì )時(shí)，能夠有條理地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，吸引客戶(hù)的注意力。例如，通過(guò)生動(dòng)的演講和適當的演示，在公司新品發(fā)布會(huì )上成功地向眾多潛在客戶(hù)介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值。
2. 傾聽(tīng)能力
善于傾聽(tīng)是銷(xiāo)售人員溝通能力的重要體現。在與客戶(hù)交流過(guò)程中，要認真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、意見(jiàn)和關(guān)注點(diǎn)。例如，當客戶(hù)在選購服裝時(shí)表示希望有一款既適合商務(wù)場(chǎng)合又能在休閑場(chǎng)合穿著(zhù)的服裝，銷(xiāo)售人員就要根據客戶(hù)的這一需求來(lái)推薦合適的產(chǎn)品，而不是一味地推銷(xiāo)自己認為好的款式。
傾聽(tīng)還包括理解客戶(hù)的情緒。如果客戶(hù)對產(chǎn)品存在不滿(mǎn)或抱怨，銷(xiāo)售人員要能夠從客戶(hù)的語(yǔ)氣和用詞中體會(huì )到他們的情緒，然后以恰當的方式安撫客戶(hù)，解決問(wèn)題。
三、心理素質(zhì)素養
1. 抗壓能力
銷(xiāo)售工作往往面臨著(zhù)各種壓力，如業(yè)績(jì)壓力、客戶(hù)拒絕壓力等。銷(xiāo)售人員需要有強大的抗壓能力，能夠在壓力下保持積極的心態(tài)。例如，在一個(gè)銷(xiāo)售周期內，如果業(yè)績(jì)沒(méi)有達到預期，不能因此而氣餒，要分析原因，調整銷(xiāo)售策略，繼續努力。面對客戶(hù)的拒絕，也要把它看作是銷(xiāo)售過(guò)程中的正�，F象，從中吸取經(jīng)驗教訓，而不是被拒絕打擊得失去信心。
2. 情緒管理能力
在銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì )遇到各種突發(fā)情況或難纏的客戶(hù)，這就要求銷(xiāo)售人員能夠有效地管理自己的情緒。比如，遇到情緒激動(dòng)的客戶(hù)投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不能與客戶(hù)發(fā)生沖突，而要保持冷靜，先安撫客戶(hù)的情緒，然后再解決問(wèn)題。良好的情緒管理能力有助于維護良好的客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
四、服務(wù)意識素養
1. 客戶(hù)至上觀(guān)念
銷(xiāo)售人員要始終把客戶(hù)的需求放在首位，一切銷(xiāo)售活動(dòng)都要圍繞滿(mǎn)足客戶(hù)需求展開(kāi)。例如，為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)方案，根據客戶(hù)的預算、喜好和使用習慣等來(lái)推薦產(chǎn)品。在客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品后，還要跟進(jìn)產(chǎn)品的使用情況，提供售后服務(wù)，如產(chǎn)品的維修、保養指導等。
2. 主動(dòng)服務(wù)精神
主動(dòng)為客戶(hù)提供幫助是服務(wù)意識的重要體現。無(wú)論是在客戶(hù)咨詢(xún)階段，還是在購買(mǎi)后的使用階段，銷(xiāo)售人員都要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助。例如，在客戶(hù)購買(mǎi)電子產(chǎn)品后，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)是否需要安裝指導或軟件更新服務(wù)，這種主動(dòng)服務(wù)能夠增加客戶(hù)對品牌的好感度。
【銷(xiāo)售人員的行為方式】相關(guān)文章：
行為面試 外企常用的面試方式11-20
關(guān)于網(wǎng)絡(luò )傳播對網(wǎng)民行為方式的影響03-03
電梯維修人員安全操作方式03-06
公務(wù)人員行為禮儀規范11-13
銷(xiāo)售結算方式選擇與納稅籌劃03-21
幾種常見(jiàn)銷(xiāo)售方式的籌劃運用03-23
以行為方式為中心的產(chǎn)品設計研究論文格式12-05
女青年生活方式與形象行為的調查分析03-07