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房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理的注意事項
身為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何才能更好的把房子賣(mài)出去一直是個(gè)問(wèn)題。其實(shí)是因為你沒(méi)有了解到房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理的注意事項!
第一節 迎接客戶(hù)
一、 基本動(dòng)作
1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應主動(dòng)招呼“歡迎參觀(guān)”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。
2. 當值銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。
4. 經(jīng)過(guò)接待，區別客戶(hù)真偽，了解所來(lái)的區域和接受的媒體。
二、 注意事項
1. 銷(xiāo)售人員應儀表端正，態(tài)度親切。
2. 接待客戶(hù)或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過(guò)三人。
3. 若不是真正客戶(hù)，也應照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。
4. 沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應注意現場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。
第二節 介紹產(chǎn)品
一、 基本動(dòng)作
1. 交換名片，相互了解，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。
2. 按照銷(xiāo)售現場(chǎng)已規劃好的銷(xiāo)售路線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著(zhù)重地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤(pán)功能、主要建材等的說(shuō)明)。
二、 注意事項
1. 側重強調本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢。
2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。
4. 當客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
第三節 購買(mǎi)洽談
一. 基本動(dòng)作
1. 倒茶寒暄，引導客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。
2. 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性的介紹。
3. 根據客戶(hù)所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說(shuō)明。
4. 針對客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔徺I(mǎi)障礙。
5. 適時(shí)制造現場(chǎng)購買(mǎi)氣氛，強化其購買(mǎi)欲望。
6. 在客戶(hù)對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說(shuō)服他下定金購買(mǎi)。
二. 注意事項
1. 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內。
2. 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應準備齊全，隨時(shí)應對客戶(hù)的需要。
3. 了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。
4. 注意與現場(chǎng)同事的交流與配合，讓現場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。
5. 注意判斷客戶(hù)的誠意、購買(mǎi)力和成交概率。
6. 現場(chǎng)氣氛營(yíng)造應該自然親切，掌握火候。
7. 對產(chǎn)品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。
8. 不是職權范圍內的承諾應報經(jīng)現場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。
第四節 帶看現場(chǎng)
一、 基本動(dòng)作
1. 結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。
2. 按照戶(hù)型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型。
3. 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。
二、 注意事項
1. 帶看工地的路線(xiàn)應事先規劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。
2. 囑咐客戶(hù)戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節 暫未成交
一、 基本動(dòng)作
1. 將銷(xiāo)售海報等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購房咨詢(xún)。
3. 對有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。
4. 送客至大門(mén)外。
二、 注意事項
1. 暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應態(tài)度親切，始終如一。
2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。
第六節 填寫(xiě)客戶(hù)資料表
一、 基本動(dòng)作
1. 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)資料表。
2. 填寫(xiě)重點(diǎn)：
客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )方式和個(gè)人資訊資料;
客戶(hù)對樓盤(pán)的要求條件;
成交或未成交的真正原因。
3. 根據客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪(fǎng)詢(xún)。
4. 一聯(lián)送交現場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶(hù)。
二、 注意事項
1. 客戶(hù)資料表應認真填寫(xiě)，越詳盡越好。
2. 客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售員的聚寶盆，應妥善保存。
3. 客戶(hù)等級應視具體情況，進(jìn)行階段性調整。
4. 每日或每周，應由現場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì )議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取響相應的應對措施。
第七節 客戶(hù)追蹤
一、 基本動(dòng)作
1. 繁忙間隙，按客戶(hù)等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現場(chǎng)經(jīng)理口頭報告。
2. 對于A(yíng)、B等級的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應將其列為重點(diǎn)對象，保持親密聯(lián)系，調動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。
3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。
4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。
二、 注意事項
1. 追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，不要給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。
2. 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕?/p>
3. 注意追蹤方式的變化：打電話(huà)、寄資料、上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。
4. 兩人或兩人已上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應該相互通氣，統一立場(chǎng)，協(xié)調行動(dòng)。
第八節 成交收定
一、 基本動(dòng)作
1. 客戶(hù)決定購買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對答來(lái)告訴現場(chǎng)經(jīng)理。
2. 恭喜客戶(hù)
3. 視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金。并告訴客戶(hù)對買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。
4. 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項條款和內容：總價(jià)款欄內填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià);定金欄內填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據時(shí)，填寫(xiě)票據的詳細資料;若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補足日期及應補金額填寫(xiě)與定單上;與客戶(hù)約定簽約的日期與簽約的金額，填寫(xiě)于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。
5. 收取定金，請客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人、現場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認。
6. 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7. 將定單第一聯(lián)(客戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收妥，并告訴客戶(hù)于補足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。
8. 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶(hù)各種注意事項和所需帶齊的各類(lèi)證件。
9. 再次恭喜客戶(hù)。
10. 送客至大門(mén)外。
二、 注意事項
1. 與現場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現場(chǎng)氣氛。
2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務(wù)聯(lián)。
3. 當客戶(hù)對某套單元稍有興趣或決定購買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵客戶(hù)支付小定金時(shí)，鼓勵客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。
4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。
5. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(cháng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行掌握。
6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7. 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善，以確�？蛻�(hù)最終簽約成交。
8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發(fā)生。
10. 折扣或其他附加條件，應報現場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
11. 定單填寫(xiě)完后，再仔細檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
第九節 定金補足
一、 基本動(dòng)作
1. 定金欄內填寫(xiě)實(shí)收補足金額。
2. 將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3. 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫(xiě)與定單上。
4. 若重新開(kāi)定單，大定金定單依據小定金定單的內容來(lái)填寫(xiě)。
5. 詳細告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類(lèi)證件。
6. 恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)處。
二、 注意事項
1. 在約定補足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準備。
2. 填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
3. 將詳盡情況向現場(chǎng)經(jīng)理匯報備案。
第十節 換房
一、 基本動(dòng)作
1. 定購房屋欄內，填寫(xiě)換房后的戶(hù)型、面積、總價(jià)。
2. 應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶(hù)型、面積為主。
3. 于空白處注明哪一戶(hù)換到哪一戶(hù)。
二、 注意事項
1. 填寫(xiě)完畢后。再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
第十一節 簽訂合約
一、 基本動(dòng)作
1. 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。
2. 驗證身份證原件，審核其購戶(hù)資格。
3. 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱(chēng)、住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權性質(zhì);土地使用權獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結構、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責任;爭議的解決方式。
4. 與客戶(hù)商討并確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。
5. 簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時(shí)相應抵扣已付定金。
6. 將定單收回，交現場(chǎng)經(jīng)理備案。
7. 幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶(hù)。
9. 恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外。
二、 注意事項
1. 示范合同文本應事先準備好。
2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問(wèn)題，向現場(chǎng)經(jīng)理報告，研究解決的辦法。
3. 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報現場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。
4. 簽合同最好由購房戶(hù)自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5. 由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。
6. 解釋合同條款時(shí)，在情感上應側重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認同感。
7. 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案。
8. 牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。
9. 簽約后的客戶(hù)，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。
10. 客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
11. 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應采取相應的應對措施。
第十二節 退房
一、 基本動(dòng)作
1. 分析現場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。
2. 報現場(chǎng)經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退房。
3. 結清相關(guān)款項。
4. 將作廢合同收回，交公司留存備案。
5. 生意不在情誼在，送客送至大門(mén)外。
二、 注意事項
1. 有關(guān)資金轉移事項，均須由雙方當時(shí)人簽名確定。
2. 若有爭議無(wú)法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。
第十三節 提供超值服務(wù)的表現形式
超值服務(wù)的表現可能包括以下一種或幾種方式：
1. 站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢(xún)服務(wù);
2. 為顧客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投資，逢年過(guò)節寄卡片、贈送小禮品等;
4. 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù);
5. 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì )所接受服務(wù)的“超值”;
6. 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。
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