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說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧
文字像精靈，只要你用好它，它就會(huì )產(chǎn)生讓你意想不到的效果。只要你能準確靈活的用好它，它就會(huì )讓你的語(yǔ)言煥發(fā)出活力和光彩。下面，小編為大家分享說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧，希望對大家有所幫助！
說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧 篇1
第一步驟：準備要充分
首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以彭老師十幾年來(lái)研究銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗，總結出了一些行之有效的方法;現在介紹幾個(gè)給大家。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動(dòng)要做有氧運動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。
第二是專(zhuān)業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動(dòng)作創(chuàng )造情緒。同時(shí)對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！
第三步驟：建立客戶(hù)的`信賴(lài)感
如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是--為成功而穿著(zhù)！為什么這么說(shuō)呢?因為一個(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著(zhù)、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。永遠站著(zhù)或坐在客戶(hù)的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄�？蛻�(hù)講完后，要重復一次做確認。不要想即將說(shuō)的話(huà)，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要適當的模仿對方的談話(huà)。模仿對方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四是要使用客戶(hù)見(jiàn)證�？蛻�(hù)說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句，每個(gè)銷(xiāo)售人員至少帶5個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證。
第四步驟：徹底準確了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望
了解客戶(hù)先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務(wù)。其次聊購買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表現在;E代表滿(mǎn)足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
針對客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認為最關(guān)鍵的是：首先要。給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。
一個(gè)人還未改變，是因為痛苦不夠。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因為痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因為痛苦不夠。
第六步驟：做好競爭對手的分析(知己知彼)
首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶(hù)購買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對客戶(hù)最重要的價(jià)值觀(guān)。
第七步驟：解除反對意見(jiàn)
反對意見(jiàn)應在客戶(hù)講出來(lái)之前解除。我們預先框視�？蛻�(hù)任何反對意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對意見(jiàn)預先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
第八步驟：成交一定有方法：
第一個(gè)是作測試性成交;第二個(gè)是假設成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì )買(mǎi)，會(huì )是什么情況?然后了解客戶(hù)的真實(shí)購買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。
第九步驟：要求客戶(hù)轉介紹
他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫(xiě)出他們的名字好嗎?問(wèn)他們：你可以立刻打電話(huà)給他們嗎?OK！(當場(chǎng)打電話(huà))最后贊美新客戶(hù)(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪(fǎng)時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益：
第十步驟：做好售后服務(wù)
成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始;做好售后服務(wù)是關(guān)鍵;服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶(hù)成為忠誠的客戶(hù)，而不僅僅是滿(mǎn)意的客戶(hù)，因為滿(mǎn)意不等于忠誠。更主要的是能人客戶(hù)感動(dòng)，客戶(hù)就會(huì )永遠屬于你;售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：
1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會(huì )繼續為您們服務(wù);
2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方;
3、再寄資料;
4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務(wù)，應做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。李嘉誠說(shuō)：上門(mén)找客戶(hù)累，客戶(hù)上門(mén)來(lái)才輕松。當客戶(hù)有抱怨時(shí)，要做額外的補償，會(huì )抱怨的客戶(hù)。絕對不能損失客戶(hù)。只要客戶(hù)不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少也不會(huì )傳播"惡言"
說(shuō)服顧客的銷(xiāo)售技巧 篇2
一、贊美行為遠比個(gè)人重要
在銷(xiāo)售溝通中，溝通一定有技巧和雷區。但贊美行為遠比贊美個(gè)人重要；例如：如果對方是廚師，千萬(wàn)不要說(shuō)：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他，你一星期有一半的時(shí)間會(huì )到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。
二、客套話(huà)也一定要說(shuō)得恰到好處
客氣話(huà)是表示你的.恭敬和感激，當要適可而止。
如果對方是經(jīng)由他人間接聽(tīng)到你的稱(chēng)贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反地，如果是批評對方，千萬(wàn)不要透過(guò)第三者告訴當事人，避免加油添醋。
三、身邊的人都說(shuō)他好
在銷(xiāo)售的溝通中，一定要讓客戶(hù)的同事尤其是下屬和老板還有他的朋友特別是他的客戶(hù)說(shuō)他好，你比如：我聽(tīng)您們老板在又一次跟我們的老板溝通時(shí)，說(shuō)你是他們公司最優(yōu)秀最敬業(yè)最專(zhuān)業(yè)人品最好的員工之一。
四、面對別人的稱(chēng)贊，說(shuō)聲謝謝就好
一般人被稱(chēng)贊時(shí)，多半會(huì )回答還好！或是以笑容帶過(guò)。與其這樣，不如坦率接受并直接跟對方說(shuō)謝謝。有時(shí)候對方稱(chēng)贊我們的服飾或某樣東西，如果你說(shuō)：這只是便宜貨！反而會(huì )讓對方尷尬。
五、有欣賞競爭對手的雅量
當你的對手或討厭的人被稱(chēng)贊時(shí)，不要急著(zhù)說(shuō)：可是…，就算你不認同對方，表面上還是要說(shuō)：是啊，他很努力。顯示自己的雅量。
六、批評也要看關(guān)系
忠言未必逆耳，即便你是好意，對方也未必會(huì )領(lǐng)情，甚至誤解你的好意。除非你和對方有一定的交情或信任基礎，否則不要隨意提出批評。
七、批評也可以很悅耳
比較容易讓人接受的說(shuō)法是：“關(guān)于你的…，我有些想法，或許你可以聽(tīng)聽(tīng)看�！�
八、時(shí)間點(diǎn)很重要
一直堅持：千萬(wàn)不要在星期一早上，幾乎多數人都會(huì )星期一憂(yōu)郁的癥狀。另外也不要在星期五下班前，以免破壞對方周末休假的心情。
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