分析不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)
不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)，銷(xiāo)售，更多的是讓客戶(hù)卸下防備，信任你。從而，你來(lái)幫他解決問(wèn)題和需求，而不是硬性銷(xiāo)售。不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售，才是當最潮流的銷(xiāo)售法則!一起來(lái)看看吧。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì )選哪一個(gè)?90%的人會(huì )選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì )選哪一個(gè)?
90%的人會(huì )選擇B;
那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。傳統銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，精英銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的，因為，健康良性的銷(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細節去打動(dòng)客戶(hù)。
如今家居行業(yè)越來(lái)越注重產(chǎn)品的綠色環(huán)保，家居銷(xiāo)售必須注意到市場(chǎng)的這一改變，把客戶(hù)重視的東西展現給客戶(hù)，而不是把你認為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這就是當下最流行的“不銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售心理學(xué)!
為何你成不了銷(xiāo)售高手?
其實(shí)在我們日常銷(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣(mài)
當你找到一個(gè)對客戶(hù)的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶(hù)，為什么?
這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛入行的新人。因為他們只看到客戶(hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶(hù)找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾結。如果你盯著(zhù)用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售。如果你去發(fā)現用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。前者對談錢(qián)傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì )給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷(xiāo)售，因為你眼里只有產(chǎn)品，沒(méi)有客戶(hù)。眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(cháng)久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶(hù)想要什么?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶(hù)真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)–對我們而言什么是重要的，就會(huì )把銷(xiāo)售行為搞砸。
挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習的。用戶(hù)很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì )勢如破竹，不然你永遠在和客戶(hù)打太極，因為幾乎沒(méi)有客戶(hù)會(huì )為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶(hù)想要的是什么，你才會(huì )聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶(hù)需求)。
3、不知道如何去賣(mài)?
銷(xiāo)售究竟要如何把我們的產(chǎn)品推薦給顧客?在前面的公眾號文章里我們已經(jīng)介紹了許多的技巧，相信你對它不會(huì )感到陌生。但如果銷(xiāo)售只是一味的追求銷(xiāo)售技巧而不予顧客拼智力的話(huà)，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶(hù)。
不同類(lèi)型客戶(hù)他們各自的特點(diǎn)，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷(xiāo)售中去。和“滿(mǎn)天風(fēng)雨下西樓”強硬式銷(xiāo)售不一樣，銷(xiāo)售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲”的柔性銷(xiāo)售，前者會(huì )給客戶(hù)很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶(hù)覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子，你知道大家甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶(hù)的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當下的狀態(tài)，成功接納你這個(gè)人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
共享單車(chē)成為最近最火的'新事物，80后美女CEO摩拜單車(chē)創(chuàng )始人胡瑋煒表示，她最初的這個(gè)概念源于她對自行車(chē)的一種情結和回憶。每個(gè)人都一段共同的集體回憶，共享單車(chē)的成功就是成功打動(dòng)了人們內心的回憶……共享單車(chē)如此，家居銷(xiāo)售也如此，如果可以打動(dòng)他們，他們會(huì )大多數會(huì )樂(lè )意接受!舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì )選哪一個(gè)?90%的人會(huì )選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì )選哪一個(gè)?
90%的人會(huì )選擇B;
那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。傳統銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，精英銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的，因為，健康良性的銷(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細節去打動(dòng)客戶(hù)。
如今家居行業(yè)越來(lái)越注重產(chǎn)品的綠色環(huán)保，家居銷(xiāo)售必須注意到市場(chǎng)的這一改變，把客戶(hù)重視的東西展現給客戶(hù)，而不是把你認為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這就是當下最流行的“不銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售心理學(xué)!
為何你成不了銷(xiāo)售高手?
其實(shí)在我們日常銷(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣(mài)
當你找到一個(gè)對客戶(hù)的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶(hù)，為什么?
這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛入行的新人。因為他們只看到客戶(hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶(hù)找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾結。如果你盯著(zhù)用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售。如果你去發(fā)現用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。前者對談錢(qián)傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會(huì )給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷(xiāo)售，因為你眼里只有產(chǎn)品，沒(méi)有客戶(hù)。眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(cháng)久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶(hù)想要什么?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶(hù)真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)–對我們而言什么是重要的，就會(huì )把銷(xiāo)售行為搞砸。
挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習的。用戶(hù)很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì )勢如破竹，不然你永遠在和客戶(hù)打太極，因為幾乎沒(méi)有客戶(hù)會(huì )為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶(hù)想要的是什么，你才會(huì )聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶(hù)需求)。
3、不知道如何去賣(mài)?
銷(xiāo)售究竟要如何把我們的產(chǎn)品推薦給顧客?在前面的公眾號文章里我們已經(jīng)介紹了許多的技巧，相信你對它不會(huì )感到陌生。但如果銷(xiāo)售只是一味的追求銷(xiāo)售技巧而不予顧客拼智力的話(huà)，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶(hù)。
不同類(lèi)型客戶(hù)他們各自的特點(diǎn)，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷(xiāo)售中去。和“滿(mǎn)天風(fēng)雨下西樓”強硬式銷(xiāo)售不一樣，銷(xiāo)售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲”的柔性銷(xiāo)售，前者會(huì )給客戶(hù)很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶(hù)覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子，你知道大家甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶(hù)的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當下的狀態(tài)，成功接納你這個(gè)人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
共享單車(chē)成為最近最火的新事物，80后美女CEO摩拜單車(chē)創(chuàng )始人胡瑋煒表示，她最初的這個(gè)概念源于她對自行車(chē)的一種情結和回憶。每個(gè)人都一段共同的集體回憶，共享單車(chē)的成功就是成功打動(dòng)了人們內心的回憶……共享單車(chē)如此，家居銷(xiāo)售也如此，如果可以打動(dòng)他們，他們會(huì )大多數會(huì )樂(lè )意接受!
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