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不懂心理學(xué)就成不了銷(xiāo)售精英
作為銷(xiāo)售人員，應該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的銷(xiāo)售潛力，使自己成為銷(xiāo)售企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì )被企業(yè)和社會(huì )所淘汰。
▲培養自己的基本銷(xiāo)售素質(zhì)
良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的一些基本素質(zhì)。另外，不被失敗所嚇倒，堅忍不拔、勤奮努力也銷(xiāo)售成功的重要因素。
◇良好的心態(tài)
良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度;具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時(shí)進(jìn)行自我情緒調整。"勝不驕、敗不餒"，永遠保持良好的心態(tài)，及時(shí)對自己的心態(tài)進(jìn)行調整，這是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備的最基本的條件。
◇必勝的信心
要使自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，還必須對銷(xiāo)售事業(yè)充滿(mǎn)必勝的信心。相信自己有能力勝任銷(xiāo)售工作，相信自己能夠戰勝銷(xiāo)售過(guò)程中的各種困難。培養堅定的自信心，是銷(xiāo)售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言："自信則人信之"。銷(xiāo)售人員只有對自己充滿(mǎn)信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會(huì )在銷(xiāo)售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致銷(xiāo)售失敗。
◇方法和技巧
"工欲善其事，必先利其器"，要想銷(xiāo)售成功，必要的銷(xiāo)售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷(xiāo)售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書(shū)中介紹的還是培訓師所講的銷(xiāo)售方法，都是營(yíng)銷(xiāo)的前輩們營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的總結，是他們智慧的結晶。我們沒(méi)有必要再浪費時(shí)間，自己去摸索和總結，我們只要認真學(xué)習、加以運用就行了。
◇面對失敗
在銷(xiāo)售工作中，就算是高手，也會(huì )經(jīng)歷失敗。作為銷(xiāo)售人員，只有把失敗當做一種學(xué)習的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。美國著(zhù)名的發(fā)明家愛(ài)迪生在發(fā)明白熾燈時(shí)曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿(mǎn)懷信心地去繼續他的下一次試驗，他說(shuō)："我沒(méi)有失敗千次，我只是知道了有千種達不到目的的方法。"做銷(xiāo)售工作就需要這種精神。
◇勤奮
勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的必要條件。我們不能否認有極少的有天賦的銷(xiāo)售人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績(jì)。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。
勤奮就是每天比別人多動(dòng)動(dòng)腦筋，多跑幾家客戶(hù)，多說(shuō)幾句話(huà)。在今天這個(gè)經(jīng)濟高度發(fā)達的社會(huì )，缺乏的是發(fā)現機會(huì )的眼光和把握機會(huì )的能力。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現和把握機會(huì )。
"天道酬勤"，"勤能補拙"，也說(shuō)明了勤奮在成功中的重要作用。
心靈煉金術(shù)：
要想成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實(shí)現成功銷(xiāo)售的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。
▲發(fā)揮潛意識的力量
潛意識是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著(zhù)人現在至少80%的銷(xiāo)售!潛意識與銷(xiāo)售工作關(guān)系密切，它是通向銷(xiāo)售成功的大門(mén)。潛意識是一種比知識、外部環(huán)境或情況更能推動(dòng)你銷(xiāo)售能力的力量。
研究表明：銷(xiāo)售包括15%的知識、專(zhuān)業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外85%的下意識因素，如態(tài)度、自我認識、價(jià)值觀(guān)念，以及其他來(lái)自精神和情感的影響。
◇銷(xiāo)售能力的決定性因素
潛意識比知識和外部環(huán)境更能推動(dòng)你的銷(xiāo)售能力。它是一種內在力量、每個(gè)人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現并運用它。事實(shí)上，除非你理解并從這種無(wú)窮的能量之源里汲取力量，否則你的銷(xiāo)售水平就永遠也得不到提高。
◇潛意識在銷(xiāo)售中的作用
如果你的潛意識里認為，你最近應該銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，這種潛在的自我估計就會(huì )發(fā)出命令，你的習慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。
潛在意識總是會(huì )受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛(ài)情或情感挫折。你會(huì )評價(jià)所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內在看法。
真正的你擁有一種內在力量，可以實(shí)現自己潛意識里接納為"可能"的任何一個(gè)目標。
◇潛意識的作用
心靈中的無(wú)意識部分在人內心的眾多不同層面發(fā)揮著(zhù)作用。潛意識包括：
自我形象--關(guān)于潛意識的無(wú)意識觀(guān)念，以及對自我"可能成就"的認知。
價(jià)值--人的生活準則、判斷是非的依據。
創(chuàng )造性機制--形成新主意的能力;可以解決無(wú)意識的問(wèn)題。
目標尋求機制--目的論或自我引導機制，可自動(dòng)激勵人們實(shí)現目標，并向意識型基本意識提供各種選擇和機會(huì )。
生命力--身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。
心靈--人的內在智慧，從靈魂而非自我或人類(lèi)的角度來(lái)看待問(wèn)題。
記憶--人們內心深處所儲藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的所有情緒、思想、經(jīng)驗和生活積累。
人們有了一個(gè)潛在的目標后，就會(huì )有意識地尋找支持潛意識信念和價(jià)值的力量。如果認為自己只能完成某個(gè)銷(xiāo)售額，那么人們就會(huì )無(wú)意識地搜尋符合這個(gè)購買(mǎi)水平的潛在顧客。同時(shí)，人們也會(huì )使自己的活動(dòng)與能夠完成的銷(xiāo)售額相適應。
美國知名學(xué)者奧圖博士說(shuō):人腦好像一個(gè)沉睡的巨人，我們均只用了不到1%的腦力。"一個(gè)正常的大腦記憶容量有大約6億三書(shū)的知識總量，相當于一部大型電腦儲存量的120萬(wàn)倍。如果人類(lèi)發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì )40種語(yǔ)言，記憶整套百科全書(shū)，獲12個(gè)博士學(xué)位。
根據研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒(méi)有達到其功能的1%，人類(lèi)的智慧和知識，至今仍是"低度開(kāi)發(fā)"!人的大腦真是個(gè)無(wú)盡的寶藏,可惜的是每個(gè)人終其一生,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能----潛意識中激發(fā)出來(lái)的力量。
◇行為指南
當你有意識地利用下面這些行為指南時(shí)、你就會(huì )獲得強大的力量。你將體驗源源不絕的個(gè)人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
外部環(huán)境
你對別人的反應大部分都是出于潛意識。比如：遇見(jiàn)一個(gè)人，即使還一句話(huà)沒(méi)談，你也會(huì )立刻對他有種正面或負面的反應。這就是潛意識。原因是：你先前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲在了你的潛意識思維中，并成為了你永久記憶庫的一部分。
銷(xiāo)售過(guò)程中你對客戶(hù)的反應是潛意識的，客戶(hù)對你的反應也是潛意識的。
自身表現
客戶(hù)是很依賴(lài)視覺(jué)的。衣著(zhù)的視覺(jué)效果給客戶(hù)帶來(lái)的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶(hù)施加著(zhù)強大的潛意識影響。
當你穿著(zhù)得體，裝束整齊時(shí)，客戶(hù)就會(huì )無(wú)意識中認為你來(lái)自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。同客戶(hù)交談時(shí)的身體語(yǔ)言會(huì )對客戶(hù)的潛意識形成很大的影響。當你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時(shí)，你就會(huì )使客戶(hù)也更感興趣，更加關(guān)注。他會(huì )密切注意你并更加關(guān)心你的銷(xiāo)售信息。在無(wú)意識中，客戶(hù)會(huì )認定你要傳遞的信息很重要和有價(jià)值。
展示產(chǎn)品
你的產(chǎn)品干凈、整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會(huì )強烈地吸引客戶(hù)的眼球，從而給人以正面的暗示。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個(gè)地方的話(huà)，客戶(hù)會(huì )受到負面的影響。
你的銷(xiāo)售演示應該好好地組織、練習和完成，并關(guān)注所有的細節。對你的客戶(hù)而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，多達80%隱含在你的演示質(zhì)量上。如果你的銷(xiāo)售演示干脆利落、結構清晰，客戶(hù)會(huì )認為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。
◇注意自己的行為舉止
要想獲得成功，你必須把自己看作一個(gè)舉手投足都完全職業(yè)的人。對待自己以及客戶(hù)，就像是所在行業(yè)里受過(guò)最高教育、最有學(xué)問(wèn)的人一樣。
心靈煉金術(shù)：
潛意識對人的購買(mǎi)行為的影響是明顯的。你在銷(xiāo)售中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會(huì )變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的銷(xiāo)售也會(huì )越有成就。
▲有創(chuàng )意才能行天下
創(chuàng )造性的活動(dòng)無(wú)處不在，安排一次與眾不同的聚會(huì )或設計一次不同以往的銷(xiāo)售活動(dòng)，都是創(chuàng )造性地活動(dòng)。利用一種新穎的方式引起人們對產(chǎn)品的興趣，也是一項創(chuàng )造性的活動(dòng)。
你可以通過(guò)一次次的成功銷(xiāo)售來(lái)鍛煉你的創(chuàng )造性思維，通過(guò)有效的練習和訓練提升自己的創(chuàng )造力水平。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，你的創(chuàng )造力越強，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就越好，當然你掙的錢(qián)也就越多。
◇發(fā)現產(chǎn)品的新功能
發(fā)現產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng )造性的活動(dòng)，它對于銷(xiāo)售的成功非常重要。你應該運用自己的創(chuàng )造力去發(fā)現你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的新功能。創(chuàng )意銷(xiāo)售始于對產(chǎn)品的深刻了解。你對自己所賣(mài)的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會(huì )發(fā)現它更多的新功能，你也就會(huì )產(chǎn)生更多的創(chuàng )造性的銷(xiāo)售方法。
◇發(fā)現你的競爭優(yōu)勢
你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手有何差異，這很重要。你在什么方面具有領(lǐng)先于競爭對手的優(yōu)勢?你怎么個(gè)好法?為什么好?正如通用電氣的杰克?韋爾奇(JackWelch)說(shuō)過(guò)的，"如果你沒(méi)有競爭優(yōu)勢，就別競爭!"
你的競爭優(yōu)勢永遠是讓客戶(hù)選擇你的而非你的競爭對手產(chǎn)品的最重要原因。完全理解自己競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng )造性的銷(xiāo)售推介的關(guān)鍵。神舟電腦之所以銷(xiāo)售全國，低價(jià)是它的優(yōu)勢。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場(chǎng)的高端。
◇給客戶(hù)留下好印象
進(jìn)行有創(chuàng )意的銷(xiāo)售，就要保證你的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益優(yōu)于競爭對手。這是你的廣告、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售等活動(dòng)的關(guān)鍵要素。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果你的客戶(hù)真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時(shí)，完成銷(xiāo)售就容易多了。
大公司往往花費大量的時(shí)間和金錢(qián)去為自己的獨特銷(xiāo)售主張建立知名度。中國著(zhù)名的白色家電大戶(hù)--海爾，從一街道小廠(chǎng)發(fā)展成為著(zhù)名的跨國公司，把廠(chǎng)子開(kāi)到歐洲和美國，就是因為它在售后服務(wù)方面的突出表現。完善的售后服務(wù)給客戶(hù)留下了良好的印象，消除了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。海爾產(chǎn)品也因此銷(xiāo)向全世界。
◇開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)
哪個(gè)地方你的產(chǎn)品還沒(méi)有到達，你的產(chǎn)品還適應于哪些人使用，這些地方和這些人可能是根本不在市場(chǎng)上出現的。對你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，這些都是你最大的潛在市場(chǎng)。如果你能識別出他們，并加以開(kāi)發(fā)，你就能在這片沒(méi)有銷(xiāo)售也沒(méi)有競爭或價(jià)格排斥的地方，創(chuàng )造出你的銷(xiāo)售奇跡。
◇做好售后調查
使客戶(hù)滿(mǎn)意是你重復銷(xiāo)售和推薦客戶(hù)的最好資源。如果你肯花時(shí)間詢(xún)問(wèn)一下他們?yōu)槭裁促I(mǎi)你的而不是買(mǎi)別人的，他們一定會(huì )告訴你他們的理由。如果你知道了客戶(hù)購買(mǎi)你產(chǎn)品的真實(shí)原因，你就可以在發(fā)展新客戶(hù)時(shí)，提高針對性。打一個(gè)電話(huà)或當面拜訪(fǎng)你的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)他們對產(chǎn)品的感覺(jué)，包括滿(mǎn)意的方面和不滿(mǎn)意的方面，有哪些改進(jìn)意見(jiàn)等。將客戶(hù)的意見(jiàn)記在心里，他們的意見(jiàn)會(huì )為你以后的銷(xiāo)售和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。做好售后調查也是體現你銷(xiāo)售創(chuàng )造力的一個(gè)重要方面。
心靈煉金術(shù)：
富有創(chuàng )意的銷(xiāo)售才是最具生命力的。
★心理測驗--測測你的銷(xiāo)售創(chuàng )造力
閱讀下面每一項陳述，用"√"勾出你選擇的答案。
1.當遇見(jiàn)難題解決不了時(shí)，我會(huì )拋棄原有思路，再從一個(gè)全新的角度去考慮解決的辦法。
□ 是 □ 否
2.我不喜歡領(lǐng)導對工作做過(guò)細的要求，因為我有我的解決問(wèn)題的辦法。
□ 是 □ 否
3.我經(jīng)常被他人一種全新的解決問(wèn)題的方法所激勵。
□ 是 □ 否
4.我很少因循別人的工作方法，總想加以改進(jìn)。
□ 是 □ 否
5.我解決問(wèn)題的方法通常和大多數人不一樣。
□ 是 □ 否
6.我考慮問(wèn)題的角度總是和別人不一樣。
□ 是 □ 否
7.在我看來(lái)，要想銷(xiāo)售成功，必須有一些創(chuàng )造性的銷(xiāo)售方法。
□ 是 □ 否
8.我認為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具有非凡的創(chuàng )造力。
□ 是 □ 否
9.我認為一次成功的銷(xiāo)售必然伴隨著(zhù)許多創(chuàng )造性的活動(dòng)。
□ 是 □ 否
10.不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的銷(xiāo)售方法。
□ 是 □ 否
測驗成績(jì)統計
以上題目選"是"得1分，選"否"得零分，你的得分是 。
創(chuàng )造力評價(jià)
8～10分，你是一個(gè)創(chuàng )造力很強的人。你不按常規做事，喜歡創(chuàng )新。你會(huì )經(jīng)常提出一些創(chuàng )造性的銷(xiāo)售策略。
5～7分，你有較好的創(chuàng )造潛能，但你的創(chuàng )新活動(dòng)不夠大膽主動(dòng)。你有時(shí)產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說(shuō)出來(lái)或在銷(xiāo)售過(guò)程中去使用。
0～4分，你的創(chuàng )造能力較差，你認為創(chuàng )新有風(fēng)險，你更愿意因循過(guò)去的方法去工作。
▲收集利用信息
■某鑄鍋廠(chǎng)原來(lái)主要生產(chǎn)農村燒柴草的大鐵鍋，隨著(zhù)農村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯越來(lái)越普遍，農村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒(méi)有了市場(chǎng)，企業(yè)面臨倒閉。一次偶然的機會(huì )，企業(yè)老板發(fā)現網(wǎng)絡(luò )上某電磁爐廠(chǎng)求購電磁爐專(zhuān)用平底生鐵鍋的信息，他馬上來(lái)了興趣，立刻同該廠(chǎng)聯(lián)系。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的溝通，終于同電磁爐廠(chǎng)家達成協(xié)議，為該廠(chǎng)生產(chǎn)電磁爐配套的專(zhuān)用生鐵平底鍋。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，該鑄鍋廠(chǎng)又與多家電磁爐生產(chǎn)廠(chǎng)達成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。鑄鍋廠(chǎng)也因此起死回生�？梢哉f(shuō)一條信息救活了一個(gè)廠(chǎng)。
隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，信息的收集、加工和利用越來(lái)越受到人們的重視。銷(xiāo)售活動(dòng)也不例外。那些令人羨慕的銷(xiāo)售精英往往都是信息收集利用的高手。"銷(xiāo)售人員也是信息員"的說(shuō)法并不為過(guò)。
◇多渠道收集信息
銷(xiāo)售人員要想成功的銷(xiāo)售，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀(guān)，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。
信息的收集可以通過(guò)多個(gè)渠道進(jìn)行。如在與顧客會(huì )面時(shí)通過(guò)感官直接獲取;通過(guò)報紙、雜志獲取;通過(guò)廣播電視獲取;通過(guò)因特網(wǎng)獲取。有時(shí)候單純從一個(gè)角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實(shí)際的;但從多個(gè)渠道獲取的信息可以互相驗證，使所收集的信息更加準確無(wú)誤。
◇信息記錄與整理
要注意信息的記錄和整理。當你感到某些信息對銷(xiāo)售有幫助時(shí)，就要把它們記錄下來(lái)。"好記性不如爛筆頭"，通過(guò)對獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在銷(xiāo)售時(shí)使用。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的手段。在收集信息的過(guò)程中，要注意哪些信息是對自己有用的，哪些信息是對自己沒(méi)有用的。收集那些有用的信息。而那些無(wú)用的信息則沒(méi)有必要收集。不加區別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對銷(xiāo)售工作帶來(lái)益處。
了解顧客怎樣才能向我們購買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的。讓我們好好想一想最近一次較大數額的交易。其實(shí)對于所有價(jià)位的交易而言，相同的銷(xiāo)售規律都是管用的。但是如果我們具體到較大數額的交易上，就會(huì )便于我們分析和回憶。
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破銷(xiāo)售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的銷(xiāo)售便成功了一半。
◇用你的信息幫助客戶(hù)
從一位銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)，某個(gè)人覺(jué)得購買(mǎi)某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，銷(xiāo)售人員所期待的這種事情并不會(huì )經(jīng)常發(fā)生，因此必須主動(dòng)出擊來(lái)促使某些事情發(fā)生。銷(xiāo)售人員必須搶在競爭對手之前，使整個(gè)過(guò)程朝著(zhù)自己能夠控制的方向發(fā)展，否則銷(xiāo)售就只能失敗。
作為銷(xiāo)售人員，你要讓準客戶(hù)和客戶(hù)都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶(hù)有價(jià)值的信息。不要假定他們看到過(guò)這些信息，因為太多信息蜂擁而來(lái)，任何人都沒(méi)辦法全部記住它們。向客戶(hù)提供一份信息的復印件、一份筆記和復制的一些戰略信息，這些都向客戶(hù)表明你真正在用心幫助他們、滿(mǎn)足他們的需要。
銷(xiāo)售人員應當具有發(fā)現顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來(lái)的預測，你都要比別人先行一步。打開(kāi)顧客給我發(fā)來(lái)的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問(wèn)題。你要時(shí)刻留意顧客各種信息，并在你的準客戶(hù)心中樹(shù)立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿(mǎn)足他們需求的人。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì )里，你要獨樹(shù)一幟。
心靈煉金術(shù)：
經(jīng)常讀讀書(shū)、看看報、聽(tīng)聽(tīng)新聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶(hù)調查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的銷(xiāo)售事業(yè)長(cháng)盛不衰。
▲有效利用你的時(shí)間
你的銷(xiāo)售潛力再大，如果你不能有效安排和利用時(shí)間，想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也是一句空話(huà)。
◇時(shí)間對于每個(gè)人是平等的
通常情況下，普通的銷(xiāo)售人員每天都很忙碌，而他們卻沒(méi)有做成任何有用的事。時(shí)間的流逝就象小品演員小沈陽(yáng)所說(shuō)的"眼睛一睜一閉，一天就過(guò)去了"。人們慨嘆自己為什么一天一天沒(méi)有收獲，就是因為對時(shí)間缺乏科學(xué)的管理和利用。
每個(gè)人每天的時(shí)間是相同的，別人的時(shí)間不比你多，你也不比別人少。同樣，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢。實(shí)質(zhì)上，管理時(shí)間就是管理你自己。
時(shí)間是不會(huì )同你協(xié)商的。你能做的只有通過(guò)管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現有的時(shí)間。只有這樣，你才能比別人更成功。比如說(shuō)，你可以在去銷(xiāo)售的路上聽(tīng)一些訓練磁帶。這樣，你對時(shí)間就做到了職業(yè)性教育的投資。
◇規劃好你的時(shí)間
假如明天你要與客戶(hù)見(jiàn)面，你就要在今天規劃好你與客戶(hù)的見(jiàn)面地點(diǎn)和具體時(shí)間。設計好與客戶(hù)的見(jiàn)面地點(diǎn)，可以節省你在路上的時(shí)間。如果你住在大城市中，可能會(huì )省去許多等待通行的時(shí)間。如果你是在大城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。并且，如果你隨時(shí)留心，走一些小道便道也可能給你帶來(lái)意想不到的機會(huì )。
不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒(méi)空對規劃自己的時(shí)間。但是如果你不能有效規劃時(shí)間和自我提高，你可能一輩子都只是一個(gè)普通的銷(xiāo)售員。通過(guò)花時(shí)間進(jìn)行規劃，你可能會(huì )節約20～30倍的時(shí)間。你可能因為善于規劃自己的時(shí)間而成績(jì)卓著(zhù)，成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的精英。有句話(huà)說(shuō)得好："時(shí)間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。"
◇利用時(shí)間管理軟件
在很短的時(shí)間內，你不可能與所有客戶(hù)建立聯(lián)系，那么可以投資一些時(shí)間來(lái)選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。在科技高度發(fā)達的今天，你未能與客戶(hù)建立起聯(lián)系的原因只能是你沒(méi)有及時(shí)地把客戶(hù)的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時(shí)間，此后這些信息就被永遠保存起來(lái)了。你也就可以保持與客戶(hù)的聯(lián)系了。
很多人認為，對時(shí)間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實(shí)不然。因為他們對自己的時(shí)間進(jìn)行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時(shí)間�；ㄒ恍⿻r(shí)間對你的時(shí)間進(jìn)行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來(lái)更有效率。
◇長(cháng)遠打算
在銷(xiāo)售或其他場(chǎng)合中，通常不會(huì )立即產(chǎn)生經(jīng)濟回報。比如說(shuō)，當你從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售時(shí)，你經(jīng)�；ㄒ恍⿻r(shí)間對客戶(hù)進(jìn)行預測，對房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶(hù)的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀人拿到支票以后才會(huì )看到收益。交易通常要持續好幾個(gè)星期，有時(shí)要好幾個(gè)月。
在花費的時(shí)間和取得的收益未實(shí)現之前，你有時(shí)可能會(huì )失去自己的目標--這在銷(xiāo)售中是普遍存在的。銷(xiāo)售和獲得收益的時(shí)間間隔越長(cháng)，你越不太可能聰明地支配時(shí)間。當你花時(shí)間說(shuō)服別人時(shí)，你心里會(huì )想著(zhù)你可能獲得的利益。每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì )在離開(kāi)客戶(hù)之后計算自己的收益。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個(gè)能得到很好收益的職業(yè)選擇。
◇準備工作也有度
有時(shí)，人們因為害怕會(huì )遭到拒絕或失敗，往往會(huì )過(guò)度重視準備工作，以至于害怕面對公眾。然而，多數情況下，把準備工作看成結果而不是看成手段的銷(xiāo)售人員往往意識不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。只有設立了目標，才能知道在某個(gè)特定的時(shí)間該進(jìn)行哪些最有效的工作。
你應該運用一個(gè)有效的安排時(shí)間的方法，但也沒(méi)有必要把每分鐘都規劃出來(lái)。當你預先對某種事情進(jìn)行規劃時(shí)，不確定性非常容易發(fā)生。因此，你可以預先安排大部分的時(shí)間。為應付突變事件留出小部分時(shí)間。永遠不要期望安排工作時(shí)間的100%。如果你這樣做，就沒(méi)有了處理突發(fā)事件的時(shí)間，并且如果因此完不成既定的目標，你就會(huì )感到灰心喪氣。
◇安排好你的時(shí)間
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì )安排好自己的時(shí)間。為了提高效率和收入，你必須像專(zhuān)業(yè)人士那樣安排好時(shí)間。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員對客戶(hù)和自己的時(shí)間的價(jià)值非常重視。所有的職業(yè)銷(xiāo)售人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構成時(shí)間安排的因素。每個(gè)職業(yè)的銷(xiāo)售人員都需要一套系統的方法對重要的事情做出安排。
浪費時(shí)間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。心靈澄凈，你才能更加專(zhuān)注于工作。既然在一段時(shí)間內只能完成一件事，就應該盡量地做好。下面的竅門(mén)可以幫助你做到這些：
只把立即要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時(shí)間去到處尋找了。
控制好你的時(shí)間
要培養自己集中精力的能力，要讓同事或家庭成員明白有些時(shí)候是不能打擾你的。不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時(shí)宜地拜訪(fǎng)你，你完全可以看著(zhù)表對他說(shuō)"我想弄明白你的意思，讓我們三點(diǎn)再談吧。"如果他的話(huà)非常重要，那么他可能愿意重新安排時(shí)間。如果不是那么重要，他可能就會(huì )推遲，這樣你就給自己贏(yíng)得了時(shí)間。
心靈煉金術(shù)：
記住魯迅的一句話(huà)吧：時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給勤勉的人帶來(lái)智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。
▲自信就會(huì )成功
■2001年5月20日，美國一位名叫喬治.赫伯特的推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了布什總統。布魯金斯學(xué)會(huì )得知這一消息，把刻有"最偉大推銷(xiāo)員"的一只金靴子贈予了他。這是自1975年以來(lái)，該學(xué)會(huì )的一名學(xué)員成功地把一臺微型錄音機賣(mài)給尼克松后，又一學(xué)員被授殊榮。
布魯金斯學(xué)會(huì )創(chuàng )建于1927年，以培養世界上最杰出的推銷(xiāo)員著(zhù)稱(chēng)于世。它有一個(gè)傳統，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設計一道最能體現推銷(xiāo)員能力的實(shí)習題，讓學(xué)生去完成。布什總統上任后，布魯金斯學(xué)會(huì )把實(shí)習的題目定為：請把一把斧子推銷(xiāo)給布什總統。
個(gè)別學(xué)員認為，現在的總統什么都不缺，即使缺什么，也用不著(zhù)他們親自購買(mǎi);再退一步說(shuō)，即使他們親自購買(mǎi)，也不一定正趕上你去推銷(xiāo)的時(shí)候。
然而，喬治.赫伯特卻做到了。一位記者在采訪(fǎng)他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：我認為，把一把斧子推銷(xiāo)給布什總統是完全可能的，因為布什總統在得克薩斯州有一農場(chǎng)，那兒種了許多樹(shù)。于是我給他寫(xiě)了一封信，說(shuō)：有一次，我有幸參觀(guān)您的農場(chǎng)，發(fā)現種著(zhù)許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭�，F在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。假若您有興趣的話(huà)，請按這封信所留的信箱，給予回復……最后他就給我匯來(lái)了15美元。
正是喬治?赫伯特的自信，使他取得了銷(xiāo)售的成功。
自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣。相信自己的能力，是銷(xiāo)售人員取得成功的絕對條件。如果你缺乏自信，連會(huì )見(jiàn)客戶(hù)的勇氣都沒(méi)有，是不可能取得銷(xiāo)售的成功的。
◇樹(shù)立自信靠自己
每個(gè)銷(xiāo)售人員在工作中都遇到不順心的事，都會(huì )遇到一些棘手的難以解決的問(wèn)題。遇到問(wèn)題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續戰斗的信心是十分危險的。
遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹(shù)立堅定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì )成為銷(xiāo)售的勝利者。
只有來(lái)自自我的信心和激勵才是個(gè)人身上固有的、真正的激勵;而來(lái)自外部的激勵、他人的說(shuō)教，都僅僅是表面上的激勵。解決個(gè)人自信心不足的問(wèn)題，只有靠自己，從內心堅強起來(lái)，才能真正解決問(wèn)題。
◇正視自己
銷(xiāo)售人員需要正面積極地看待自己，其所樹(shù)立的基本觀(guān)念與人們常說(shuō)的自視過(guò)高、自負是兩個(gè)截然不同的概念。正面積極地看待自己不是傲慢。
誰(shuí)喜愛(ài)自己，他就能夠更加清楚地認識到自己的短處和弱點(diǎn)，并接受這個(gè)事實(shí)。這樣，當他面對自己的不足時(shí)就能知道自己應該怎么去做。
主動(dòng)地去面對自我，有意識地去克服缺點(diǎn)和不足，才是最明智的。
◇激情是工作的原動(dòng)力
克服悲觀(guān)的力量只能是來(lái)源于自身的原動(dòng)力。要改變這個(gè)世界，抱怨是毫無(wú)用處的，應該客觀(guān)地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創(chuàng )新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài)度。
一名超級銷(xiāo)售員，一名經(jīng)過(guò)多年鑄煉的銷(xiāo)售員，他能給客戶(hù)帶來(lái)激情和激勵。黃金、財富等物質(zhì)是空洞的，但激情，就不一樣，它是與個(gè)人緊密聯(lián)系在一起的。那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)外，還會(huì )釋放自己的激情去感染客戶(hù)，他們會(huì )把新客戶(hù)變成老主顧。
◇保持一個(gè)好心境
生氣是不能改變這個(gè)世界的，相反，生氣會(huì )抹殺掉許多積極因素和機會(huì )。生氣實(shí)質(zhì)上是跟自己過(guò)不去。它改變不了任何東西，也不能給人帶來(lái)任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原則：任何處境都可以積極地看待。詩(shī)壇巨匠歌德是這樣舉例表達他積極的世界觀(guān)的："下雨了，是老天施恩，讓它下吧!"
◇為美好的未來(lái)而努力奮斗
不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗!世界本身不是消極的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客觀(guān)存在的，我們要盡最大的努力去工作。讓我們現在就下定決心，并堅持下去：今天就是全新的一天!今天，我們就帶著(zhù)決心去創(chuàng )造新的美好未來(lái)!努力，全神貫注地去努力吧!
◇保持良好的精神狀態(tài)
在精神方面我們也要保持良好的健康狀態(tài)，才能保證敏銳的思考能力。大腦神經(jīng)也同樣需要運動(dòng)，樂(lè )于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進(jìn)行交流，帶著(zhù)濃厚的興趣閱讀書(shū)籍，了解時(shí)事，不斷地進(jìn)修充電，學(xué)習，旅行，討論問(wèn)題--最重要的是站在不同的角度和立場(chǎng)上進(jìn)行思考。
◇銷(xiāo)售不是乞求
一旦銷(xiāo)售人員以一個(gè)乞求者的角色登場(chǎng)，他的內心就會(huì )生產(chǎn)恐懼，擔心這次聯(lián)系客戶(hù)的努力會(huì )以失敗而告終。
面對乞求自己的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)運用起他的策略來(lái)會(huì )顯得更加得心應手。銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)牽著(zhù)的鼻子走，他們甚至隨心所欲地"叱責"銷(xiāo)售人員提供的條件和價(jià)格。
銷(xiāo)售人員應當明白，銷(xiāo)售不是乞求。銷(xiāo)售是在對客戶(hù)進(jìn)行幫助，銷(xiāo)售的目的是幫助他們實(shí)現某種愿望。
◇自信是銷(xiāo)售人員個(gè)性的保證
對待客戶(hù)的不合作態(tài)度，銷(xiāo)售人員應當具有堅定的信念�？蛻�(hù)的策略和伎倆對自信的、信念堅定的銷(xiāo)售人員起不到任何的作用。
豐富的實(shí)踐經(jīng)驗告訴我們：客戶(hù)一旦發(fā)現自己的策略失效、演不出什么戲了，就會(huì )放棄抵抗。銷(xiāo)售人員必須訓練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過(guò)客戶(hù)設置的各種策略性障礙。
◇建立起與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁
短暫的、有限度的跑題，將話(huà)題從產(chǎn)品的事實(shí)層面轉移到個(gè)人的情感層面，可以使客戶(hù)意識到他自己為這種關(guān)系設置了哪些障礙。這樣，客戶(hù)就能輕松地從這些障礙的背后走出來(lái)，直面銷(xiāo)售人員，走上聯(lián)系和交談的正途。
當銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)找到一座交流的橋梁，給客戶(hù)打一個(gè)小小的"幫助手勢"，給客戶(hù)一個(gè)"幫助性的答復"，事情就會(huì )變得十分容易。交談中的這些小的交流技巧就是客戶(hù)聯(lián)系橋梁的基石。
★心理測驗--測測你的自信力
請針對自己的實(shí)際情況對下列題目作出"是"或"否"的選擇(在相應的方格中劃"√")。
1.我敢于承攬別人干不了的業(yè)務(wù)。
□ 是 □ 否
2.只要定了的目標，我會(huì )努力去完成。
□ 是 □ 否
3.我會(huì )全力以赴地去實(shí)現自己的目標。
□ 是 □ 否
4.我信賴(lài)他人，會(huì )同其合作完成銷(xiāo)售任務(wù)。
□ 是 □ 否
5.在我的心靈深處，我感覺(jué)自己才是最棒的。
□ 是 □ 否
6.我從來(lái)不懷疑自己的能力。
□ 是 □ 否
7.無(wú)論做什么事，我總是充滿(mǎn)信心。
□ 是 □ 否
8.我的內心總是保持著(zhù)高昂的情緒和斗志。
□ 是 □ 否
9.只要大腦中有什么想法，我會(huì )馬上付諸實(shí)現。
□ 是 □ 否
10.我相信只要我努力去做，市場(chǎng)、需求和產(chǎn)品訂單就會(huì )沒(méi)有問(wèn)題。
□ 是 □ 否
11.我認為只要有信心，客戶(hù)資源就能得到很好地利用。
□ 是 □ 否
12.我對認準的事情會(huì )堅決干到底。
□ 是 □ 否
13.我喜歡自己的一切，包括外貌、知識和能力。
□ 是 □ 否
14.我有自己獨特的其他任何人不具備的優(yōu)點(diǎn)。
□ 是 □ 否
15.我每天都會(huì )信心十足地奔赴銷(xiāo)售第一線(xiàn)。
□ 是 □ 否
16.在我看來(lái)，消極的等待只能證明自己的無(wú)能。
□ 是 □ 否
17.他人的諷刺挖苦一般不會(huì )影響我前進(jìn)的步伐。
□ 是 □ 否
18.我覺(jué)得生活的樂(lè )趣在于自信。
□ 是 □ 否
19.在我看來(lái)，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。
□ 是 □ 否
20.我可以通過(guò)直接的詢(xún)問(wèn)來(lái)消除客戶(hù)的疑慮。
□ 是 □ 否
21.我實(shí)現目標的愿望比一般人更強烈。
□ 是 □ 否
22.我不怕拒絕，我認為只要努力顧客是會(huì )認可我的。
□ 是 □ 否
23.成就會(huì )使我更有信心。
□ 是 □ 否
24.我給客戶(hù)打電話(huà)從不猶豫。
□ 是 □ 否
25.我認為自信和吹噓是兩回事。
□ 是 □ 否
26.我會(huì )見(jiàn)地位很高的顧客也從不感到緊張。
□ 是 □ 否
27.我對實(shí)現自己的銷(xiāo)售目標總是充滿(mǎn)信心。
□ 是 □ 否
28.我從來(lái)不知道什么叫憂(yōu)愁。
□ 是 □ 否
29.我很少對自己有消極想法。
□ 是 □ 否
30.我相信自己有應付困難的能力。
□ 是 □ 否
測試結果的意義
請為每一個(gè)"是"記3分，"否"不計分。合計出總分。
72～90分，說(shuō)明你有很強的自信心，你實(shí)現目標的信心很高。你對完成銷(xiāo)售有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕;你對挫折看得很透，認識銷(xiāo)售失敗是很正常的;從來(lái)不會(huì )因為失敗而影響了你的工作情緒，動(dòng)搖了你的工作信心。
54～70分，說(shuō)明你有較強的自信心，你實(shí)現目標的信心較高，但離那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員尚存在差距。
54分以下，這是一個(gè)不及格的分數。你對自己的能力有懷疑，做事自信心不足。你在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易失去信心，悲觀(guān)失望。遇到挫折容易屈服。
▲樂(lè )觀(guān)決定你的命運
人道是："比地大的是天空，比天大的是人心。"鄧小平的心胸就很博大，在他80歲高齡時(shí)，聯(lián)邦德國總理科爾問(wèn)他"長(cháng)壽秘訣"，鄧小平回答說(shuō)："天塌下來(lái)我也不怕，有大個(gè)的頂著(zhù)。"
樂(lè )觀(guān)的人即使失敗了，也能迅速作出反應，找出解決的辦法，確定新的解決方案。樂(lè )觀(guān)的人不會(huì )對事業(yè)表現出失望、絕望，正可謂：悲觀(guān)的心態(tài)泯滅希望，樂(lè )觀(guān)者則能激發(fā)希望。
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是否具有樂(lè )觀(guān)精神決定了他的生活和工作的態(tài)度，同時(shí)也與他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)密切相關(guān)。樂(lè )觀(guān)的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態(tài)，他們相信烏云飄過(guò)，陽(yáng)光總會(huì )普照大地。
◇相信成功
悲觀(guān)主義會(huì )拖垮每一個(gè)人。當你銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，悲觀(guān)主義起不了任何作用。你需要保持樂(lè )觀(guān)，把你的狀態(tài)調整至成功，而不是失敗。如果你自己認為你能夠談成這筆交易，那么你的預期肯定就會(huì )實(shí)現。如果你認為自己能成功，那么成功就會(huì )到來(lái)。
不要破壞別人的好心情。給別人帶去快樂(lè )，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會(huì )富有積極的意義和豐富的內容。
◇保持積極樂(lè )觀(guān)的心情
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度是銷(xiāo)售成功的基礎。消極的人不可能擁有健康、充滿(mǎn)活力的早晨。消極只會(huì )讓人毫無(wú)意義地消磨時(shí)光，阻礙人們取得成功。因此，我們每個(gè)人都要努力清除那些可能會(huì )導致悲觀(guān)情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。
從早晨起床那一刻起就不停地激勵自己。寫(xiě)一張小小的"激勵卡片"放在大衣的口袋里，貼在浴鏡上--或者任何我們可以看得到的地方，一遍遍地閱讀可以潛移默化地影響我們的潛意識，促使內心形成積極的內在意識并接納積極的世界觀(guān)。
◇創(chuàng )造積極的自我形象
愉快樂(lè )觀(guān)必然具有一種強烈的、積極的自我形象。銷(xiāo)售人員如何看待自己、他們對自己的認識以及他們所有根深蒂固的認識，都會(huì )對他們的成功產(chǎn)生影響。
一個(gè)具有積極樂(lè )觀(guān)的自我形象的銷(xiāo)售員將會(huì )把絕大多數情況看作是根本上有益于自己事業(yè)的;一個(gè)具有較弱的或消極的自我形象的人將會(huì )把同樣的情形看作是有問(wèn)題的或對自己的事業(yè)有害的。
建立一種積極樂(lè )觀(guān)的自我形象確實(shí)很容易，最簡(jiǎn)單的方法莫過(guò)于你對自己所做的每一種事都能取得持續不斷的成功，并且經(jīng)常能夠得到他人的稱(chēng)贊--你多么了不起!最終，你會(huì )相信自己確實(shí)很成功。然而，要是你總是不費吹灰之力，那就說(shuō)明你所從事的任務(wù)和你所設定的目標未免太容易完成或達到了。
我們通常會(huì )本末倒置，把某種特定情況下的行為歸類(lèi)于這種行為的結果。但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把有利的結果歸于自己的能力，同時(shí)，他們把不利的結果看作是學(xué)習的機會(huì );而那些悲觀(guān)的人卻總是把有利的結果歸于時(shí)來(lái)運轉，而把不利的結果歸于自己的無(wú)能。
心靈煉金術(shù)：
樂(lè )觀(guān)的人總是斗志昂揚，悲觀(guān)的人總是垂頭喪氣。
▲自我激勵是成功的開(kāi)始
"自我激勵"就是自己激勵自己。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是在不斷地自我激勵中走向成功的。勇敢的銷(xiāo)售人員會(huì )面對各種挑戰不言敗，在一次次的自我激勵中戰勝困難，走出自己的成功之路。
銷(xiāo)售人員如何激勵自己呢?
◇克服膽怯心理
銷(xiāo)售人員應當把自己的工作看作是一項高尚的工作，它不是僅僅給銷(xiāo)售人員帶來(lái)收益，更重要的是它能夠為客戶(hù)帶來(lái)豐富的物質(zhì)生活。把銷(xiāo)售工作看作是你在幫助客戶(hù)解決某些問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才。世界上許多知名的企業(yè)家都曾是銷(xiāo)售精英，由銷(xiāo)售人員而逐漸被提升為企業(yè)領(lǐng)導的人物，更是數不勝數。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有熟練的銷(xiāo)售技巧，有應對各種境遇的心理準備，總是能戰勝膽怯，說(shuō)服客戶(hù)，將交易漂亮地完成。
◇學(xué)會(huì )鼓勵自己
銷(xiāo)售工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次銷(xiāo)售去的場(chǎng)所會(huì )不同，你每次會(huì )見(jiàn)的客戶(hù)也不同，你的遇到的情況更是千變萬(wàn)化�？梢哉f(shuō)每一次銷(xiāo)售活動(dòng)都面臨著(zhù)巨大的挑戰。銷(xiāo)售員不僅應該具有非凡的意志力，更應該具有非凡的自我調節能力。
銷(xiāo)售人員在遇到失敗和面臨挫折的時(shí)候要能夠進(jìn)行自我鼓勵，激勵自己迎難而上，這也是社會(huì )對人才的要求。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅韌不拔、頑強不屈的人才能成就一番大事業(yè)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有很強的自我調節能力，他們在遇到困難的時(shí)候都很會(huì )鼓勵自己。
當你遇到暫時(shí)的困難而無(wú)法自拔時(shí)，多想想自己成功的例子。你會(huì )發(fā)現自己還有許許多多的長(cháng)處。公正客觀(guān)地評價(jià)自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。你可以想自己做過(guò)的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。銷(xiāo)售人員應當經(jīng)常進(jìn)行自我鼓勵以提高自己的勇氣。"我是最棒的"、"我能行"的話(huà)語(yǔ)，往往能夠鼓舞自己的士氣。
◇充分發(fā)掘自己的潛力
潛力，就是人實(shí)際存在的尚未表現出來(lái)的能力，常常是自己渾然不覺(jué)，也無(wú)從發(fā)揮的能力。對于成功的人來(lái)說(shuō)，能夠正確認識自己還不夠，還需要發(fā)現自己的潛力并使之發(fā)揮出來(lái)。
現代心理學(xué)、邏輯學(xué)、生物學(xué)、人類(lèi)學(xué)均證明人存在巨大的潛力。早期學(xué)者認為，一個(gè)正常人只運用了自身潛在能力的一半。后來(lái)有研究又發(fā)現，一個(gè)正常人只運用了自身潛藏能力的10%。近代比較權威的看法是：正常人只運用了自身潛力的2%～5%。
那些企業(yè)中的銷(xiāo)售精英，他們之所以成功并取得驕人的成績(jì)，就在于他們善于發(fā)揮自己的潛力，在自己所從事的這個(gè)職業(yè)中創(chuàng )造輝煌的業(yè)績(jì)。
◇永不言敗
你費盡心思，花了很長(cháng)時(shí)間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。這種銷(xiāo)售的失敗對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是非常殘酷的。作為銷(xiāo)售人員，在職業(yè)生涯中不知會(huì )有多少次會(huì )遇到這樣的失敗。一次失敗的交易可能確實(shí)耗費了人們大量的時(shí)間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是銷(xiāo)售行業(yè)的人會(huì )遇到失敗，在其它的領(lǐng)域也會(huì )有許多失敗的情況發(fā)生。
那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們對失敗有獨特的態(tài)度和看法，在他們看來(lái)，失敗并不意味著(zhù)我們是失敗者，它只意味著(zhù)我們離成功還有點(diǎn)距離;失敗并不意味著(zhù)我們一無(wú)所有，它只意味著(zhù)我們獲得了經(jīng)驗;失敗并不意味著(zhù)我們愚昧，它只意味著(zhù)我們的智慧還有待開(kāi)發(fā);失敗并不意味著(zhù)我們達不到目標，只意味著(zhù)我們要用更多時(shí)間去實(shí)現目標。
作為銷(xiāo)售人員，面對失敗的挑戰，應該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來(lái)才是最明智的選擇。
◇學(xué)會(huì )自我激勵
要想成為銷(xiāo)售精英，必須學(xué)會(huì )自我激勵，讓所有的不快和煩惱遠離自己的生活。一旦掌握了自我激勵的方法，銷(xiāo)售的成功也就不再遙遠。
制訂切合自己實(shí)際的目標進(jìn)行自我進(jìn)行激勵�？茖W(xué)的目標具有明確性，以數量、質(zhì)量或時(shí)間來(lái)表明目標，有一定難度，具有挑戰性系統性，不僅有大目標，而且有旨在完成大目標的一系列小目標。
榜樣的力量是無(wú)窮的。那些銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出，銷(xiāo)售手段多樣的優(yōu)秀人員是我們學(xué)習的榜樣。只要我們仔細地觀(guān)察，就會(huì )發(fā)現他們的可取之處，它會(huì )為我們注入神奇的力量。但我們更應該以自我為榜樣，那些成功銷(xiāo)售的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長(cháng)處也是自己的榜樣。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容易提高自信心。
用今天的我與昨天的我去比賽。以進(jìn)步的地方同未進(jìn)步的地方相比，以這個(gè)月的各種成績(jì)與上個(gè)月的各種成績(jì)相比，以現在對職業(yè)的認識與過(guò)去對職業(yè)的認識相比……用這種方法來(lái)引起自己對事業(yè)的信心和追求，激勵自己努力學(xué)習，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，并通過(guò)參加各種活動(dòng)，培養頑強的意志和堅忍的毅力，使自己在競爭中不斷發(fā)展完善。
心靈煉金術(shù)：
用靈活多樣的方法來(lái)鞭策自己、激勵自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方。
▲發(fā)揮自己的社交潛力
銷(xiāo)售的過(guò)程是人與人交流的過(guò)程，因此社交能力與銷(xiāo)售的關(guān)系不言而喻。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對你的影響不會(huì )太大，但如果你從事的是銷(xiāo)售工作可能就不同了。作為銷(xiāo)售人員，社交能力的強弱直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)。因此銷(xiāo)售人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。
◇多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的聲音
傾聽(tīng)不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以?xún)A聽(tīng)的作用具有兩重性。
在銷(xiāo)售中，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求是最有效的方法。它能使我們在激烈的競爭中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對客戶(hù)的價(jià)值。讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數人所能考慮到的層面更進(jìn)一步。我們要把銷(xiāo)售過(guò)程當作是一種幫助別人買(mǎi)的過(guò)程，而不是幫助自己賣(mài)的過(guò)程。
你可以問(wèn)人們幾個(gè)問(wèn)題，然后集中注意力傾聽(tīng)，而不是一直講話(huà)。
每個(gè)客戶(hù)都有他們想要跟我們說(shuō)的事情，而不僅僅是談辦公器具和設施。傾聽(tīng)使銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間建立了良好的關(guān)系。此后，客戶(hù)便會(huì )更愿意從跟他建立良好關(guān)系的銷(xiāo)售人員那里購買(mǎi)他想要的產(chǎn)品。甚至有些客戶(hù)還會(huì )把銷(xiāo)售人員當作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂(lè )。
每個(gè)人都有傾訴的需要，愿意談?dòng)龅降膯?wèn)題、擔心的事、高興的事、業(yè)余愛(ài)好或是特別感興趣的事。秘訣就是恰到好處地提問(wèn)，然后傾聽(tīng)。
增加對不同人的理解是件很有吸引力的事情。最終你會(huì )發(fā)現另一個(gè)交流層面：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得了理解;不僅要傾聽(tīng)，而且要幫助別人感到被理解。
◇讓客戶(hù)感到我們對他很重要
我們應該找到客戶(hù)愿意和我們合作的真正原因。作為銷(xiāo)售人員，我們應該成為他們的延伸。當我們跟他們有同感，能建立一種和諧的關(guān)系時(shí)，我們就成了他們以及他們世界的一部分。
我們同客戶(hù)的關(guān)系如果達到了最高境界，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是在真誠地關(guān)心別人，想要理解他們的時(shí)候，我們就以一種深遠的影響，使自己成了對客戶(hù)很重要的人。讓我們感動(dòng)他們，使他們能夠開(kāi)口說(shuō)："對我來(lái)說(shuō)你很重要!""沒(méi)有你，我就不可能有今天!""你為我們的經(jīng)營(yíng)(或生活)添加了色彩!"
◇銷(xiāo)售人員社交行為指南
銷(xiāo)售人員應當撇開(kāi)概念，來(lái)談?wù)摤F實(shí)中與客戶(hù)實(shí)際的、日常的交流。
人們購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時(shí)的不同動(dòng)機。你的工作就是盡可能地在問(wèn)詢(xún)和談話(huà)中發(fā)現事實(shí)，確定對方的動(dòng)機。
提問(wèn)的動(dòng)機常常會(huì )影響你得到的答案。如果你提問(wèn)的原因是獲得信息，以便理解客戶(hù)的需求和他們想要滿(mǎn)足這些需求的原因，你就會(huì )真誠地去交流。
當你真誠地提問(wèn)，真正想要理解客戶(hù)的需求時(shí)，你就向客戶(hù)傳達了這樣的信息--你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶(hù)達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。
只有真誠地幫助客戶(hù)考慮他們的處境，讓他們得出一個(gè)你想要的結論時(shí)，你與客戶(hù)之間的詢(xún)問(wèn)過(guò)程才能以最佳的方式進(jìn)行下去。
在展示過(guò)程中，你要問(wèn)關(guān)于展示--回應的問(wèn)題。這些問(wèn)題是對你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的回饋。諸如此類(lèi)的問(wèn)題包括："你覺(jué)得這個(gè)功能怎么樣?""這個(gè)會(huì )帶來(lái)你想要的好處嗎?""你有什么問(wèn)題嗎?"
傾聽(tīng)的心理力量對你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有著(zhù)令人難以置信的影響。在心理學(xué)上的勸說(shuō)過(guò)程中，傾聽(tīng)扮演著(zhù)關(guān)鍵的角色，傾聽(tīng)往往比發(fā)言更能促進(jìn)你的銷(xiāo)售量。
為了發(fā)現人們購買(mǎi)的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問(wèn)像這樣的問(wèn)題："你會(huì )怎樣使用它?""什么場(chǎng)合適合穿這個(gè)?""你想和誰(shuí)同住新房?"專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員更能夠進(jìn)一步深入，提出敏銳的問(wèn)題來(lái)幫助自己理解。
問(wèn)問(wèn)題以后，確保你積極地傾聽(tīng)，理解客戶(hù)談話(huà)的內容。當他們回答問(wèn)題時(shí)，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過(guò)轉述他們的話(huà)來(lái)達到這個(gè)目的。
轉述是給人們積極回應的一種有效手段，能搭建情感的橋梁。它表明你重視客戶(hù)的意見(jiàn)、信念以及明確的需求。你也可以轉述客戶(hù)的反對意見(jiàn)或擔憂(yōu)--復述并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)你的理解是否正確�；貞磳σ庖�(jiàn)時(shí)你必須這樣做，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。這表示你尊重他們的觀(guān)點(diǎn)，并且沒(méi)有忽略這些觀(guān)點(diǎn)的意思。
優(yōu)秀的交流家知道每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。優(yōu)秀的社交技巧會(huì )幫助你辨認出客戶(hù)的類(lèi)型，并以合適的方式同他們進(jìn)行交流。
心靈煉金術(shù)：
挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶(hù)無(wú)所不說(shuō)的朋友。
▲了解自己成為銷(xiāo)售精英的可能性
美國財智研究中心在對比爾?蓋茨、巴菲特、亨利?福特等商業(yè)精英進(jìn)行調查后發(fā)現，這些行業(yè)精英都具備優(yōu)秀的商業(yè)潛質(zhì)，這些潛質(zhì)是他們在事業(yè)中獲得成功的重要因素。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學(xué)習和培養密切相關(guān)。
◇做好自己的人生規劃
銷(xiāo)售人員進(jìn)行能力規劃的過(guò)程就是一個(gè)不斷開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能和提升自我的過(guò)程。相信任何一位有志在銷(xiāo)售之路上不斷前進(jìn)的人，都需要通過(guò)能力規劃來(lái)實(shí)現自我和業(yè)績(jì)的提升。
每天堅持比別人早工作半小時(shí)。俗話(huà)說(shuō)，"聚沙成塔，集腋成裘"。如果天天堅持，這將是一筆巨大的財富。
在出門(mén)拜訪(fǎng)前和客戶(hù)事先確認好約會(huì )時(shí)間。與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)談什么，如何談做出預先策劃。對可能出現的問(wèn)題提早做出預案。這樣就能最大程度地保證會(huì )見(jiàn)的成功，避免無(wú)效拜訪(fǎng)。
大腦是人類(lèi)最寶貴的財富，你的思維質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。在銷(xiāo)售這一行中，出類(lèi)拔萃者無(wú)一不是擁有廣博學(xué)識的人。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，永遠不會(huì )認為自己掌握了所有應當掌握的知識。任何淺嘗輒止、學(xué)而滿(mǎn)足的人都是無(wú)知的，而你的無(wú)知將直接影響你的工作效率。
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，人脈就是錢(qián)脈。銷(xiāo)售就是一個(gè)不斷創(chuàng )建人脈網(wǎng)的過(guò)程，只有大量地結識人，銷(xiāo)售人員才可能獲得成功的機會(huì )。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強的拓展人脈的能力。他們不僅能很好的定位客戶(hù)群，還有很多拓展人脈的方法值得我們學(xué)習和借鑒。如：培養自己良好的表達能力和幽默感;樂(lè )于助人，真誠地幫助自己所能幫助的每一個(gè)人;待人熱情、誠懇，盡量給人踏實(shí)、值得信賴(lài)的感覺(jué);多參加各種場(chǎng)合的社交活動(dòng)，以結識更多的人。
推銷(xiāo)技能對于每一位銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它可以讓你業(yè)績(jì)倍增，可以讓你的人生價(jià)值倍增。也就是說(shuō)，要想成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須掌握一系列專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧，這些推銷(xiāo)技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員脫穎而出。
美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)："生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。"銷(xiāo)售人員要將產(chǎn)品出售給客戶(hù)，就要掌握專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧。
◇成功是可以預見(jiàn)的
所有事業(yè)上真正成功的人，包括銷(xiāo)售人員，都熱愛(ài)他們的工作。你必須學(xué)會(huì )熱愛(ài)自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。無(wú)論投入多少時(shí)間、付出多大代價(jià)，都要成為最擅長(cháng)于自己所做工作的人。
每個(gè)人都有能力擅長(cháng)于某些事情，每個(gè)人都有能力出類(lèi)拔萃，就好像大自然在每個(gè)人體內都植入了"優(yōu)秀基因"。發(fā)現自己擅長(cháng)的領(lǐng)域并進(jìn)而全身心投入，變得真正擅長(cháng)于那個(gè)領(lǐng)域，所有這些都取決于每個(gè)人的所作所為。
不要漫無(wú)目的或是茫然失措。明確什么是你一生中想要的東西。把這個(gè)設定為目標，然后確定你將需要付出多少代價(jià)來(lái)實(shí)現它，大部分人從來(lái)沒(méi)有做到這樣。
根據研究，只有大約3%的成年人寫(xiě)過(guò)目標，而這些是各個(gè)領(lǐng)域里最成功和收入最高的人。他們是行動(dòng)者和策動(dòng)者、創(chuàng )造者和革新者、頂級銷(xiāo)售人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。
如果你想知道如何成為成功的銷(xiāo)售人員，到企業(yè)中那些最優(yōu)秀的人那里去，請他們給些意見(jiàn)。詢(xún)問(wèn)他們，你應該讀什么書(shū)，上什么課;請教他們對待工作和客戶(hù)的態(tài)度、哲學(xué)和方法。
人往高處走。如果你與成功人士交往，你就會(huì )傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著(zhù)方式、工作習慣等等。很快，你就會(huì )開(kāi)始取得他們做出的那些成就。
把自己當成一個(gè)高智商的人，甚至是天才。承認自己擁有大量的創(chuàng )造力儲備，擁有很多自己還從沒(méi)使用過(guò)的創(chuàng )造力。一遍又一遍地大聲說(shuō)："我是天才!我是天才!我是天才!"
這或許聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)夸張，但其實(shí)不然。事實(shí)上，每個(gè)人都能在一個(gè)或更多領(lǐng)域表現出天才的水平。在你體內，現在就存在著(zhù)這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強。你有與生俱來(lái)的能力，讓你超越以前的所有成就;你儲存著(zhù)數不勝數的創(chuàng )造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。
在你體內，現在就存在著(zhù)這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過(guò)你以往的任何時(shí)候。通過(guò)在自己選擇的銷(xiāo)售職業(yè)里成為出類(lèi)拔萃的人，你可以實(shí)現自己的所有目標，實(shí)現自己的所有夢(mèng)想。你可以為自己和家人創(chuàng )造出美好的生活。你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價(jià)值的人。
心靈煉金術(shù)：
有了信心，再加上努力，就一定能夠成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的精英。
★心理測驗--測測你的成功指數
請針對自己的實(shí)際情況對下列題目作出"是"或"否"的選擇(在相應的方格中劃"√")。
1.我會(huì )向頂級的銷(xiāo)售人員請教，聽(tīng)取他們的建議。
□ 是 □ 否
2.我能夠全身心地投入到銷(xiāo)售工作中去。
□ 是 □ 否
3.我認為銷(xiāo)售人員在會(huì )見(jiàn)客人時(shí)應注意著(zhù)裝。
□ 是 □ 否
4.我會(huì )以成功者為榜樣尋找自己成功的路。
□ 是 □ 否
5.我從來(lái)都比別人聰明能干。
□ 是 □ 否
6.我十分熱愛(ài)銷(xiāo)售工作。
□ 是 □ 否
7.我善于為自己制定計劃，以使我的銷(xiāo)售工作條理有序。
□ 是 □ 否
8.我認為我有完成各種銷(xiāo)售任務(wù)的能力。
□ 是 □ 否
9.我總是能夠針對自己的目標，采取一定的行動(dòng)。
□ 是 □ 否
10.我能熟練運用各種推銷(xiāo)技巧，將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。
□ 是 □ 否
11.我每天都在為實(shí)現自己的目標努力工作，直到完成。
□ 是 □ 否
12.我習慣在規定的時(shí)間內完成預定的任務(wù)。
□ 是 □ 否
13.我從不放棄，直到實(shí)現既定的目標。
□ 是 □ 否
14.在突發(fā)事件面前，我能夠沉著(zhù)冷靜，從不慌亂。
□ 是 □ 否
15.每天早上起床時(shí)，我都默念自己的目標，以使自己保持高昂的斗志。
□ 是 □ 否
16.偶爾的失敗不會(huì )挫傷我的積極性。
□ 是 □ 否
17.在晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標，以強化自己的意識。
□ 是 □ 否
18.我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。
□ 是 □ 否
19.我會(huì )充分利用對我有利的各種條件進(jìn)行銷(xiāo)售。
□ 是 □ 否
20.我不會(huì )為一點(diǎn)進(jìn)步而沾沾自喜。
□ 是 □ 否
21.我毫無(wú)保留，全力以赴地去完成自己的目標。
□ 是 □ 否
22.我能夠利用瑣碎時(shí)間努力的學(xué)習，不斷充實(shí)自己的各種銷(xiāo)售知識。
□ 是 □ 否
23.我堅信沒(méi)有什么能難倒我。
□ 是 □ 否
24.在我看來(lái)，只要事業(yè)能成功，苦點(diǎn)累點(diǎn)算不了什么。
□ 是 □ 否
25.如果目標很大，我會(huì )將其分成若干小目標，然后逐一實(shí)現。
□ 是 □ 否
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