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銷(xiāo)售的技巧案例分析
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。小編整理的銷(xiāo)售的技巧及案例，供參考！
案例一:
顧客說(shuō):太貴了。
對策:一分錢(qián)一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
比較法:與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)某某牌子的多少錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品比你這牌子便宜多啦,質(zhì)量還比你這牌子的好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢(qián)現在可以買(mǎi)幾樣東西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
拆散法:將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一件一件來(lái)解說(shuō),每一件都不貴,組合起來(lái)就更加便宜了。
案例二:
顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣
對策:不景氣時(shí)買(mǎi)入,景氣時(shí)賣(mài)出。
討好法:聰明人透漏一個(gè)訣竅:當別人都賣(mài)出,成功者購買(mǎi);當別人卻買(mǎi)進(jìn),成功者賣(mài)出�，F在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。通過(guò)說(shuō)購買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類(lèi)人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買(mǎi)。如:某某先生,××人××時(shí)間購買(mǎi)了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評價(jià),對他有什么改變)。今天,你有相同的機會(huì ),作出相同的決定,你愿意嗎?
化小法:景氣是一個(gè)大的宏觀(guān)環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì )減少宏觀(guān)環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì )影響您購買(mǎi) ××產(chǎn)品的。
案例三:
顧客說(shuō):能不能便宜一些
對策:價(jià)格是價(jià)值的體現,便宜無(wú)好貨。
得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如:您認為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足 (無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
誠實(shí)法:在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
底牌法:這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買(mǎi)得不虧。
案例四:
顧客說(shuō):我要考慮一下。
對策:機不可失,失不再來(lái)。時(shí)間就是金錢(qián)。
詢(xún)問(wèn)法:通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
直接法:通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問(wèn),尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧!
假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè )),如果不馬上成交,有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi),可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)),現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì )……
平均法:將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,而買(mǎi)名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
贊美法:通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
案例五:
顧客講:它真的值那么多錢(qián)嗎?
對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定。
投資法:做購買(mǎi)決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì )怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來(lái)的作用很大,所以它值!
肯定法:值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
反駁法:利用反駁,讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?
案例六:
顧客說(shuō):別的地方更便宜。
對策:服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。
分析法:大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì )了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購買(mǎi),沒(méi)有這么多服務(wù)項目,您還得自己花錢(qián)請人來(lái)做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節省錢(qián),還是我們這里比較恰當。
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