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巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)一
1銷(xiāo)售工作的認識
如何以銷(xiāo)售為榮，以銷(xiāo)售為使命且樂(lè )在銷(xiāo)售;
為什么那些頂尖的銷(xiāo)售高手總是會(huì )成功?
您如何學(xué)習促使他們成功的8個(gè)領(lǐng)域
學(xué)習如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jì)驚人地提升!
在過(guò)去十多年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷(xiāo)的運用。但是今天呢，以心理學(xué)為導向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現代推銷(xiāo)工作的游戲規則，學(xué)習專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，使你快速地達到銷(xiāo)售巔峰的成就。
銷(xiāo)售工作的第一個(gè)原則稱(chēng)為"2080"定律，在任何一個(gè)銷(xiāo)售機構中往往都是由20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成了整個(gè)團隊80%的業(yè)績(jì)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì )發(fā)現自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。
銷(xiāo)售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷(xiāo)售高手并不一定比一般的銷(xiāo)售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對銷(xiāo)售職能的認定上比一般銷(xiāo)售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷(xiāo)售職能呢?銷(xiāo)售職能是指每一位銷(xiāo)售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執行產(chǎn)品推銷(xiāo)的工作。首先銷(xiāo)售人員的第一項銷(xiāo)售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀(guān)點(diǎn)看周?chē)拿恳患挛�，第二項銷(xiāo)售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見(jiàn)人愛(ài)的銷(xiāo)售人員，培養樂(lè )意與人親近的人格特質(zhì)。
第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。
第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢在哪里。
第五項是培養客戶(hù)關(guān)系跟接觸會(huì )談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶(hù)才是求生存的方法。
第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來(lái)的效益，充分地表達出來(lái)。最后培養有效的時(shí)間管理技巧，妥善運用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現。
我們的顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是一套要訓練你具備這些重要技巧的銷(xiāo)售高手訓練課程，你下定決心要好好學(xué)習了嗎?如果說(shuō)你能夠在未來(lái)一年之內在每一項銷(xiāo)售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數累計的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷(xiāo)售的目標上，其次你要相信自己可以學(xué)習到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅持在銷(xiāo)售最基礎的觀(guān)念上不斷地練習，不斷地操練自己，你會(huì )發(fā)現遵循著(zhù)本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項銷(xiāo)售工具，你會(huì )達到自己所定下的任何工作目標!
2銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度
頂尖的銷(xiāo)售高手需具備哪些成功的電腦程式?
學(xué)習改變您一生的心理定律;
如何使自己長(cháng)期保持樂(lè )觀(guān)、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)?
在各個(gè)不同行業(yè)的推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢?因為他們在雇傭人的時(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷(xiāo)售高手的主要原因。
首先，什么是態(tài)度?態(tài)度是你心中的想法表現在外面行為上的一種模式。根據研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結果是因為自己內心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現，頂尖銷(xiāo)售高手永遠以積極的心理態(tài)度面對周?chē)械娜�。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會(huì )得到我們想要的東西，我們只會(huì )得到我們所配得的。因為他們可以借著(zhù)自己所結的果實(shí)看出他們對于客戶(hù)所提供服務(wù)的價(jià)值。
而形成這種積極的銷(xiāo)售態(tài)度主要的因素是：
第一，要維持誠實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶(hù)的信賴(lài)感。
其次要提供客戶(hù)一定水準以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì);
第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶(hù)。
第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。
第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶(hù)，越將客戶(hù)看得有價(jià)值，你就越會(huì )對自己有信心，越看重自己了。
接著(zhù)讓我們來(lái)看看推銷(xiāo)態(tài)度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地影響著(zhù)你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習應用他們。第一個(gè)是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶(hù)有堅強的信心，你所相信的事情就會(huì )在你生活中真實(shí)地發(fā)生。
第二個(gè)定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結果，所以你必須要期望最好的。
第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶(hù)的購買(mǎi)決定都是100%受情緒所影響的，而客戶(hù)同時(shí)具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買(mǎi)錯東西的情緒。第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會(huì )將周?chē)幸嬗谀愕氖挛镂M(jìn)到你的生命中。
第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。
第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現往往就是你內心世界的投影。所以要在內心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。
最后這一些定律應用的基礎仍然是前面我們所談過(guò)的"2080"定律。銷(xiāo)售工作80%的基礎在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習的銷(xiāo)售職能都建立于你的想法，你的感覺(jué)。所以，你必須培養更積極，更樂(lè )觀(guān)，更重視客戶(hù)價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上!
3開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
學(xué)習如何克服被人拒絕的恐懼感;
為何美國調查顯示，一般銷(xiāo)售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)?
我們的潛能為何受限?如何來(lái)開(kāi)啟你的潛能?
如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心?
根據心理學(xué)家的研究一般人只運用了自己能力10%左右。而斯坦福大學(xué)醫學(xué)研究中心則認為只運用了個(gè)人潛能的2%而已。也就是說(shuō)，我們至少還有90%的推銷(xiāo)能力還沒(méi)有被使用。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷(xiāo)售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個(gè)人在運用潛能不同程度的差別。那么如何開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能呢?我們必須從了解自我觀(guān)念開(kāi)始。因為一個(gè)人的自我觀(guān)念掌握了他各種的行為表現，自我觀(guān)念的建立是依據你對一件事情，你所相信的狀況而形成的。任何一件事情你認為它是真的，它就會(huì )成為你潛意識里的真實(shí)狀況，你會(huì )遵循這些觀(guān)念來(lái)行事。自我觀(guān)念的核心是自我價(jià)值，自我價(jià)值是指我喜歡我自己的程度，每當你重復說(shuō)"我喜歡我自己"時(shí)，你的自我價(jià)值就會(huì )提升，你生活中各方面的能力也會(huì )同時(shí)提高。因此，頂尖的銷(xiāo)售高手都保持著(zhù)熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。正因為自我價(jià)值跟積極的心理態(tài)度存在著(zhù)密切的關(guān)系。你外在所顯示出來(lái)的態(tài)度實(shí)在就是你內在自我價(jià)值的表現，所以要好好地規劃你的內在價(jià)值。在銷(xiāo)售工作上成為一個(gè)討人喜歡的人是一項重要的銷(xiāo)售職能，你不可能愛(ài)別人勝過(guò)愛(ài)自己。所以呢你必須要先愛(ài)自己以提高你的自我價(jià)值。另外，健康的身體跟外表的觀(guān)感也跟自我價(jià)值密切關(guān)聯(lián)著(zhù)。一個(gè)喜歡自己的人永遠會(huì )把最好的一面表現出來(lái)。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話(huà)，不斷地重復說(shuō)："我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好!我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好!"來(lái)提振自己高昂的士氣。然而今天導致銷(xiāo)售人員缺乏工作動(dòng)力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據統計資料，當你在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，每五個(gè)客戶(hù)當中就會(huì )有四位拒絕你，所以因著(zhù)害怕被拒絕，一般銷(xiāo)售人員一天真正的工作時(shí)間只有一到一個(gè)半小時(shí)，也就是全部工作時(shí)間的20%。你必須知道在銷(xiāo)售工作中沒(méi)有奇跡，惟有增加跟客戶(hù)接觸的次數，惟有借著(zhù)不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì )提升，進(jìn)而帶出顛峰銷(xiāo)售的成就。另外根據哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現到50%的銷(xiāo)售結束時(shí)，銷(xiāo)售人員都沒(méi)有開(kāi)口要求客戶(hù)購買(mǎi)，因為他們害怕客戶(hù)會(huì )說(shuō)出"不"這個(gè)字。其實(shí)非�？赡艿那樾问强蛻�(hù)正等待著(zhù)你問(wèn)他"你為什么不決定現在就購買(mǎi)呢?"所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶(hù)面前，要求他下定單，當你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì )更喜歡你自己，你就會(huì )有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入!
4建立自我價(jià)值的新處方
為什么積極的行動(dòng)，會(huì )產(chǎn)生積極的感覺(jué)?
如何培養具有個(gè)性的銷(xiāo)售能力?
如何培養追求卓越的責任者個(gè)性?
學(xué)習不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿(mǎn)信心，希望的態(tài)度!
我們發(fā)現頂尖的銷(xiāo)售人員都有一套建立自我價(jià)值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價(jià)值系統。我們曾經(jīng)提過(guò)所謂的自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價(jià)值就要不斷地練習喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂(lè )觀(guān)的個(gè)性，情緒上樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，充滿(mǎn)了健康活力的表現，更重要的是你對自己充滿(mǎn)信心的感覺(jué)。如何培養健壯的心理體格，建立自我價(jià)值系統呢?
首先你要記著(zhù)，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)現人們快樂(lè )積極的感覺(jué)通常都是隨著(zhù)自己的行動(dòng)表現出來(lái)的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì )驅使自己改變你的內在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂(lè )的人。
其次要建立自我價(jià)值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現當你朝著(zhù)所設定目標向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺(jué)得自己即將達成目標，就覺(jué)得自己是個(gè)勝利者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。
另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項清單，隨時(shí)提醒自己你有能力完成這些目標。一般來(lái)說(shuō)你需要兩種目標，財務(wù)收入的目標跟個(gè)人專(zhuān)業(yè)成長(cháng)的目標。
第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四個(gè)提高自我價(jià)值的原則是要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說(shuō)："我是最棒的，我是最好的!"因為直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠是個(gè)普通的銷(xiāo)售員，只能夠生存而掙扎著(zhù)。
第五個(gè)原則是應用心理預演的方法，將心里想要達到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺(jué)前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶(hù)是多么高興地簽著(zhù)訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。
第六，要學(xué)習相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實(shí)，只有客戶(hù)覺(jué)得他們被公平誠實(shí)地對待他們才會(huì )向你購買(mǎi)產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠期待最好的事情。第九，要抱持著(zhù)遞增回報的原理來(lái)行事，當你對生命中充滿(mǎn)著(zhù)感謝的心情時(shí)，就會(huì )有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著(zhù)感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價(jià)值就會(huì )提高，你的工作表現就會(huì )增強，你將擁有一個(gè)快樂(lè )的人生!
5銷(xiāo)售工作的新模式
何為銷(xiāo)售的新舊模式?
如何與客戶(hù)建立相互尊重相互信任的長(cháng)期友誼關(guān)系?
當你面對那些精明，厲害的客戶(hù)時(shí)，學(xué)習如何應對的技巧?
如何運用神奇銷(xiāo)售態(tài)度來(lái)發(fā)展與客戶(hù)之間的友誼?
在過(guò)去七年到十五年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷(xiāo)售人員只做跟完成銷(xiāo)售工作直接相關(guān)的事情，他們見(jiàn)到潛在客戶(hù)的時(shí)候，只花費10%的時(shí)間去了解客戶(hù)，再花20%的時(shí)間判定客戶(hù)會(huì )不會(huì )購買(mǎi)他的產(chǎn)品，接著(zhù)他們對客戶(hù)一一地陳述應該購買(mǎi)的理由，最后花盡了心思，用盡伎倆要客戶(hù)說(shuō)"好"來(lái)購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。在推銷(xiāo)工作的新模式中，你必須要先跟客戶(hù)建立互信的基礎;其次，跟客戶(hù)直接溝通，找出客戶(hù)對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里;接著(zhù)就是專(zhuān)業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，
客戶(hù)必須先信任你，才會(huì )向你購買(mǎi)，這是銷(xiāo)售新模式的根本原則，那么為什么要學(xué)習這種新模式呢?
首先我們必須了解今天的客戶(hù)比以前聰明多了!他們比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗、更有能力。所以你們必須要尊重他們。
其次，今天的客戶(hù)也比較世故，他們不會(huì )輕易地被一些花言巧語(yǔ)所蒙騙過(guò)去。
第三，今天的客戶(hù)具有相當的知識，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，如果你不夠機警，很容易就失去說(shuō)服他們的機會(huì )。
第四，現在的客戶(hù)有更多的選擇機會(huì )，他們不一定非購買(mǎi)你的產(chǎn)品不可。
第五，現在的市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈了，如果你的銷(xiāo)售策略稍有差錯,同行競爭者立刻就會(huì )趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬(wàn)小心,你必須先贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
在銷(xiāo)售工作的新模式中有五大方法來(lái)協(xié)助你取得客戶(hù)的信任。
第一個(gè)方法稱(chēng)為，提供咨詢(xún)法,以同理心幫助客戶(hù)找到他要的產(chǎn)品。
第二個(gè)方法是，老實(shí)銷(xiāo)售法，以你希望被別人對待的方法來(lái)對待你的客戶(hù)，要具備誠懇、忠實(shí)的態(tài)度。
第三個(gè)方法是不取巧銷(xiāo)售方法，專(zhuān)注在產(chǎn)品所帶來(lái)的效益而非表面的特征。
第四個(gè)方法是顧客導向法，以客戶(hù)的思想為服務(wù)工作的準則，所以在新模式中決定成功銷(xiāo)售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶(hù)真正相信，銷(xiāo)售人員是站在朋友的立場(chǎng)來(lái)對待他們，他們是不會(huì )購買(mǎi)的。而構成你跟客戶(hù)間友誼的成份有三個(gè)因素。
第一，你必須真心地關(guān)懷他們;
其次，你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶(hù)相處。
第三要尊重你的客戶(hù)，花時(shí)間來(lái)促使友誼成長(cháng)茁壯。最后要學(xué)習運用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)務(wù)高手服務(wù)客戶(hù)的法寶。首先呢，把你的客戶(hù)看成他只有24小時(shí)生命的人。你當如何耐心誠懇地對待他?其次呢，把你的客戶(hù)想象成只有5歲的孩子，你會(huì )如何地以積極的態(tài)度鼓勵他?第三想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶(hù)共同生活在一個(gè)小房間當中，你會(huì )以什么樣的態(tài)度來(lái)對待他?
這是三個(gè)改變對待客戶(hù)態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要創(chuàng )造新客戶(hù)跟留住老客戶(hù)所以善待客戶(hù)使你永遠擁有這些客戶(hù)而創(chuàng )造出無(wú)限的商業(yè)機會(huì )。
6培養顧客的信賴(lài)感
如何發(fā)展你的{信用債券｝，來(lái)建立顧客對你的信賴(lài)感?
如何滿(mǎn)足顧客潛意識的需求?
如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系?
在銷(xiāo)售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶(hù)之間的信任。也就是發(fā)展你的"信用債券"來(lái)培養客戶(hù)對你的信賴(lài)感。心理學(xué)家發(fā)現人跟人之間信賴(lài)感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思考方向集中在你客戶(hù)的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的問(wèn)題;其次要深入看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿(mǎn)足，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì )提升。同時(shí)，間接地他們也提升了對你的喜愛(ài)與信任。但顧客間的需求是什么呢?
首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶(hù)，以笑容表明你接納的心情。
第二，他們需要你的贊同，認同他們所說(shuō)的，以贊美來(lái)表示你的認同。
第三，他們需要你的感激，時(shí)常以"謝謝"表明你心存感謝的態(tài)度。
第四，他們需要你的賞識，開(kāi)啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。
第五，他們需要你的認同，千萬(wàn)不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠贊成顧客。那么建立信賴(lài)感最有效的方法是什么呢?簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多問(wèn)多聽(tīng)，盡量提出問(wèn)題，盡量聆聽(tīng)，因為聆聽(tīng)引起信任，聆聽(tīng)建立自我價(jià)值，聆聽(tīng)減少排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間注意到某人就相當于你對這人的評價(jià)。你專(zhuān)心聆聽(tīng)時(shí)，客戶(hù)就覺(jué)得你重視他，就不會(huì )存有一般人對銷(xiāo)售人員排斥的心理了。接著(zhù)要怎么樣來(lái)聆聽(tīng)呢?首先，要直接面對顧客，仔細聽(tīng)他講話(huà)，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來(lái)表明你的認同。在聽(tīng)完他的話(huà)，輪到你開(kāi)口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著(zhù)接上去，讓他知道你認真地考慮他所說(shuō)的，同時(shí)也確認他真的是停下來(lái)期待你的回應。另外，要多問(wèn)問(wèn)題，澄清你的觀(guān)念，當你不懂他的意思的時(shí)候你要說(shuō)："你這句話(huà)的意思是什么?"總要將客戶(hù)的意思整理出來(lái)，看看他是否真的是這個(gè)意思，你再作個(gè)總結，使你們的談話(huà)具體，有內容。如果顧客的反應比較沉默，有哪些問(wèn)題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見(jiàn)呢?
首先，你要以開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)談話(huà)，以"為什么""什么時(shí)候""在哪里"這些問(wèn)題問(wèn)他。
接著(zhù)呢，多說(shuō)以動(dòng)詞開(kāi)始的結束式問(wèn)句，使他有機會(huì )表明自己的看法，比如說(shuō)："這是你在找的產(chǎn)品嗎?"
第三，你要用否定式的問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，當他否定的時(shí)候呢，表示他對我們的問(wèn)題還沒(méi)有得到滿(mǎn)意的答案。
第四，是感覺(jué)式的問(wèn)句，問(wèn)他"你為什么會(huì )這么覺(jué)得呢?"第五，是偏好式的問(wèn)句，比較兩者的喜好。
最后，在整個(gè)會(huì )談中你都要利用銷(xiāo)售試探式的問(wèn)題，不管客戶(hù)回答或不回答，你都有接下去談話(huà)的機會(huì )。記住，要以問(wèn)問(wèn)題的方式取得客戶(hù)對你的信任;要以仔細聆聽(tīng)的技巧以及詢(xún)問(wèn)試探式問(wèn)題的方法培養跟客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶(hù)對你的信賴(lài)感!
7使人信服的七項秘訣
了解驅使人們購買(mǎi)的七大影響力;
學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲!
在銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現人就代表了生意的機會(huì )。不管你是在賣(mài)什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購買(mǎi)的決策，所以我們必須學(xué)習并且培養說(shuō)服別人的能力。
首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來(lái)原則，這是我們發(fā)現在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)：通常我們都會(huì )對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞�，這種心理狀態(tài)我們稱(chēng)為互惠原理，這是一種社會(huì )與文化的規范。所以每次當你幫客戶(hù)個(gè)忙，那位客戶(hù)呢就會(huì )感覺(jué)到自己也應該替你做些什么事，每次當你對客戶(hù)的要求作個(gè)讓步，他的內心就感到對你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。
第二個(gè)秘訣是稱(chēng)為承諾與慣性原則。這是指人們對于過(guò)去所做過(guò)的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現象�？蛻�(hù)對舊有的承諾會(huì )延續至其它相關(guān)事項。而納長(cháng)切墊法，則是指一開(kāi)始不要急著(zhù)爭取訂單，要先努力跟潛在客戶(hù)往來(lái)，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴充原則使客戶(hù)愿意轉換過(guò)來(lái)，向你購買(mǎi)。
第三個(gè)秘訣則是社會(huì )認同原則，正因為人類(lèi)具有強烈的社會(huì )性，所以當人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì )不自覺(jué)地購買(mǎi)，也就是某項產(chǎn)品購買(mǎi)人數的多少，深深影響我們的購買(mǎi)決策。特別是我們在生活上所認同的團體更能左右我們是否購買(mǎi)的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現有客戶(hù)撰寫(xiě)推薦書(shū)函，并且整理一份現有客戶(hù)名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶(hù)參考�？傊�，要用顧客口碑建立使人信服的力量。
第四個(gè)秘訣是喜愛(ài)與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買(mǎi)的決定也有相當的影響力。我們發(fā)現由客戶(hù)介紹的潛在客戶(hù)銷(xiāo)售成功的機會(huì )比陌生客戶(hù)高了15倍。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶(hù)推薦所建立的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
第五個(gè)秘訣是權威影響的原則。正因為社會(huì )的形成有賴(lài)于社會(huì )權威的建立，所以人們都受權威表象的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強說(shuō)服他人的力量。
第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶(hù)會(huì )開(kāi)始緊張，惟恐自己買(mǎi)不到，而他就會(huì )傾向于相信你所說(shuō)的。
第七個(gè)秘訣是對比原則，它的意思是當你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當客戶(hù)說(shuō)"太貴了"，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好。
好!以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶(hù)信任的不二法門(mén)。這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應用，它們才能成為你潛意識中的重要能力!
8為什么他們愿意購買(mǎi)
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么?
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求?
如何抓著(zhù)[關(guān)鍵性的理由]來(lái)促成交易?
為什么客戶(hù)愿意購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢?我們發(fā)現只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來(lái)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就會(huì )直線(xiàn)上升了。但是如何了解客戶(hù)到底要的是什么呢?
首先，當你嘗試想界定客戶(hù)需求時(shí)，你可以去找尋客戶(hù)對現況不滿(mǎn)的地方，因為惟有客戶(hù)對現有產(chǎn)品，現有環(huán)境不滿(mǎn)意才會(huì )有購買(mǎi)新產(chǎn)品的欲望，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。
其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿(mǎn)足的感覺(jué)，那種快樂(lè )、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺(jué)。
第三點(diǎn)我們發(fā)現在人們購買(mǎi)的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺(jué);一個(gè)是渴望獲得的感覺(jué)。就是這兩種感覺(jué)使人們購買(mǎi)行為受情緒的影響。
因此第四點(diǎn)，為什么人們愿意購買(mǎi)?因為他們要求自己要長(cháng)進(jìn)。希望買(mǎi)了比沒(méi)有買(mǎi)更好。而你的工作原則呢是向客戶(hù)確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。
第五點(diǎn)，根據弗洛伊德的"口誤"理論，只要你給予客戶(hù)時(shí)間說(shuō)話(huà)，他就會(huì )將心里的話(huà)一一地向你傾訴。所以只要客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，你就有銷(xiāo)售的機會(huì )。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最終花費三分之一的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，而利用三分之二的時(shí)間聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，說(shuō)出他們內心真正的需求。
第六點(diǎn)，你聆聽(tīng)客戶(hù)陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的"關(guān)鍵按鈕"，也就是促成購買(mǎi)的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀(guān)中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問(wèn)客戶(hù)："為什么你想采購這個(gè)產(chǎn)品呢?"你也可以打電話(huà)給老客戶(hù)問(wèn)他："上次您向我們購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么?"其實(shí)一般客戶(hù)所以愿意購買(mǎi)的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶(hù)購買(mǎi)重要的因素。所以只要銷(xiāo)售人員抓住客戶(hù)在潛意識中的需要，尊重客戶(hù)，肯定客戶(hù)，建立友誼。你會(huì )發(fā)現銷(xiāo)售工作就變得輕易多了!
第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了"2080"定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購買(mǎi)行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。最后一點(diǎn)，客戶(hù)為什么購買(mǎi)?是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合�？蛻�(hù)要的是產(chǎn)品的效用，能夠達到他們所期待的效果;品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請要特別的留意!那么，為什么他們會(huì )購買(mǎi)呢?因為他們所購買(mǎi)的產(chǎn)品滿(mǎn)足了自己內在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，要找出客戶(hù)的關(guān)鍵按鈕，以客戶(hù)為導向，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品!
9如何評估你的潛在顧客
學(xué)習如何利用[銷(xiāo)售醫生]的三項步驟;
如何在開(kāi)始時(shí)即抓著(zhù)銷(xiāo)售重點(diǎn)，誘導此項交易順利達成?
了解潛在顧客的三種類(lèi)型，學(xué)習如何分別的引起他們的注意力?
為了追求成功的銷(xiāo)售，你必須要了解如何適當的評估你的潛在客戶(hù)。因為如果沒(méi)有可以讓客戶(hù)滿(mǎn)足的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明;沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷(xiāo)售交易可言了!所以你必須要能夠在開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明之前，適當地評估你的潛在客戶(hù)使你事半功倍地完成銷(xiāo)售工作。首先你要了解潛在客戶(hù)有哪幾種類(lèi)型，一般來(lái)說(shuō)你會(huì )遇到三種潛在客戶(hù)。第一種是滿(mǎn)意型客戶(hù)，他們對于現況相當滿(mǎn)意。但是對于追求更好的仍然是抱持著(zhù)興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好!第二種是不滿(mǎn)意型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高，但現有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，并滿(mǎn)足他的需求。第三種是完全滿(mǎn)意型顧客，他們對現況完全滿(mǎn)意，也不相信有什么比現在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機會(huì )，所以呢，你應該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評估你的潛在客戶(hù)之前，你要確認你的自我價(jià)值，永遠不是你做了些什么使你在客戶(hù)面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶(hù)是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位[銷(xiāo)售醫生]你像一位專(zhuān)業(yè)醫生一樣，首先，問(wèn)診你的顧客，仔細詢(xún)問(wèn)并且聆聽(tīng)他所說(shuō)的。接著(zhù)由診斷的結果界定顧客需要什么樣的解決問(wèn)題方法。最后，你再開(kāi)處方，讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題。評估潛在客戶(hù)的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題就是：潛在客戶(hù)是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)?第二，潛在客戶(hù)是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)?
第三，潛在客戶(hù)是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)?
第四，潛在客戶(hù)是不是買(mǎi)的起你的產(chǎn)品或服務(wù)?身為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售醫生，你必須能夠誠實(shí)地回答這幾個(gè)問(wèn)題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續下一個(gè)銷(xiāo)售步驟，否則的話(huà)，你只是在浪費自己的時(shí)間罷了，接著(zhù)第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶(hù)在決定購買(mǎi)之前的需求是什么。
首先，基本上客戶(hù)需要在能夠信任你的情況下購買(mǎi);
其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。
接著(zhù)你必須說(shuō)服客戶(hù)你的產(chǎn)品必定會(huì )帶給他實(shí)際有用的結果。
最后，客戶(hù)必須自己下定決心要向你購買(mǎi)。
這四件事情是在辨別客戶(hù)需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì )走得格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點(diǎn)?你必須要了解銷(xiāo)售工作的主要功能就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就是為客戶(hù)找尋問(wèn)題的解答;就是教育客戶(hù)哪些產(chǎn)品能達成什么功能;并且幫助客戶(hù)。潛在客戶(hù)不會(huì )去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決問(wèn)題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。
10在潛意識中影響客戶(hù)的能力
學(xué)習去感化你的客戶(hù)，不管在顯意識或潛意識中積極有力的發(fā)揮你的影響力!
如何發(fā)揮10項在潛意識中強大的影響力?
如何在最初30秒鐘內，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著(zhù)、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀(guān)感該如何?
人們內在潛意識的力量對外在的行為具有重大影響力是二十世紀心理學(xué)上最重要的發(fā)現，在第一單元中我們談到真正的購買(mǎi)決策大都是情緒性的反應，換句話(huà)說(shuō)呢，客戶(hù)的采購抉擇，極端地受到潛意識力量的左右。而我們發(fā)現，銷(xiāo)售人員所做的每一件事，對購買(mǎi)者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺(jué)等等，每一件小事情對銷(xiāo)售的成敗都有正面或是負面的影響。其實(shí)在你說(shuō)話(huà)、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中95%的部分都是受到外界潛在的影響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應而已。既然人們無(wú)法抵抗這種影響，身為銷(xiāo)售人員，我們可以應用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶(hù)更喜歡我們而順利完成銷(xiāo)售工作。
首先，在銷(xiāo)售工作中你的態(tài)度極端地影響著(zhù)潛在客戶(hù)的購買(mǎi)抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶(hù)，你就越能得到成功的結果。
其次，你的衣著(zhù)，以及你穿著(zhù)搭配的方法，也會(huì )影響潛在客戶(hù)決定是否要認真跟你說(shuō)話(huà)。正因為你身體的95%被衣服所覆蓋著(zhù)，所以成功的穿著(zhù)是促成銷(xiāo)售績(jì)效的重要工具之一;衣著(zhù)不對勁，別人對你的印象就大打折扣了
第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶(hù)看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶(hù)有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷(xiāo)售。
第四點(diǎn)，在潛意識中影響你的客戶(hù)是有關(guān)整潔的問(wèn)題。這是一個(gè)很重要的觀(guān)念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì )愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏(yíng)得業(yè)績(jì)的技巧。
第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶(hù)溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達出去的，跟客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中注意力等等的方法使客戶(hù)跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現你堅定的決心。
第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認為昂貴等于高級品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當。
第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷(xiāo)售人員都應有一套系統性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶(hù)對你的產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)具有信心。
第八，是位置的問(wèn)題，跟客戶(hù)會(huì )談的時(shí)候要坐在客戶(hù)的左邊，使你的右手空出來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)不要正面對著(zhù)坐，形成一種挑戰的氣氛。最后要在潛意識中影響你的客戶(hù)，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對客戶(hù)本人，對客戶(hù)的家人，對客戶(hù)的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著(zhù)你的潛在客戶(hù)。
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