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導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過(guò)”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。下面梳理了導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，供大家參考借鑒。
導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
一、 尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
二、 這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
我們要發(fā)現顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(cháng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(cháng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話(huà)，那么你的贊美只能適得其反。
三、 這個(gè)贊美的點(diǎn)對于顧客是一個(gè)事實(shí)
顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭的事實(shí)，對于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會(huì )讓顧客感覺(jué)到，你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
四、 用自己的語(yǔ)言表達出來(lái)
對顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì )認為你是一個(gè)太過(guò)做作的人，顧客對你的話(huà)的信任就會(huì )打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。
五、 在恰當的時(shí)候真誠的表達出來(lái)
對顧客的贊美要在適當的時(shí)機說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì )顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對于顧客的贊美可以適當的加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心里感覺(jué)非常的舒服。
銷(xiāo)售過(guò)程中一般女顧客最喜歡聽(tīng)的16句贊美語(yǔ)中的其中一句（適合并用）
1、今天您的`氣質(zhì)非常好，這段時(shí)間看得出來(lái)您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合適您，感覺(jué)出您是一個(gè)懂的生活的人
3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您
5、看得出來(lái)您非常有女人味，并且非常顯年輕
6、和您談話(huà)對于我來(lái)說(shuō)是一種享受
7、看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話(huà)讓我學(xué)到了很多
8、您很有福氣。
9、感覺(jué)出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的女人，
10、看得出您是一個(gè)非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福
11、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感覺(jué)您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨到
13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法
14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來(lái)你說(shuō)話(huà)做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人
15、從您挑選產(chǎn)品，看起來(lái)很有派，應該是一個(gè)領(lǐng)導級的人
16、看得出您是一個(gè)知識淵博，知書(shū)達理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當）
導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
1。忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
2。忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記��！如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3。忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條——您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
4。忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的.出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
5。忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
6。忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
7。忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
8。忌獨白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
9。忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
10。忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有��；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
導購員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇3
記得導購培訓的時(shí)候，導師著(zhù)重的要點(diǎn)講解的是如何處理導購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營(yíng)業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時(shí)候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買(mǎi)什么？”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買(mǎi)是不是不能看��！”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà)。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà)。
當顧客在柜臺前停留時(shí)，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà)。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看�！睜I(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿？”這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉，由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà)，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎。靈活機動(dòng)，隨機應變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住“小姐，您買(mǎi)什么？”“先生，您要什么”不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)?wèn)話(huà)要隨機應變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據。
接著(zhù)：我們的回答：當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)�！边@兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō)：“我穿哪種花色好？”營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認為呢？”若顧客說(shuō)：“不錯，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒。
最后：送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著(zhù)豐富的內在含義的。關(guān)心性的.送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請拿好，路上慢慢走！”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)：“小姐，請把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)！”這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情！
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
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