說(shuō)服式銷(xiāo)售的步驟
銷(xiāo)售很多時(shí)候就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，那么說(shuō)服式銷(xiāo)售的步驟又是怎么樣的呢?
1、第一步驟：充分的準備
充分的準備包括四個(gè)方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來(lái)研究成功學(xué)的經(jīng)驗，總結出了一些行之有效的方法(見(jiàn)《自己就是一座寶藏》)，現在介紹幾個(gè)給大家。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動(dòng)要做有氧運動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。
第二是專(zhuān)業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2、第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動(dòng)作創(chuàng )造情緒。同時(shí)對自己反復地做自我確認：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
3、第三步驟：建立顧客信賴(lài)感
建立顧客的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象!也就是--為成功而穿著(zhù)!為什么這么說(shuō)呢?因為一個(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的'穿著(zhù)、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。永遠站著(zhù)或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說(shuō)的話(huà)，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話(huà)。模仿對方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四是要使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷(xiāo)員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。
4、第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望
了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務(wù)。其次聊購買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，
N代表現在;E代表滿(mǎn)足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
針對顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。
一個(gè)人還未改變，是因為痛苦不夠。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因為痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因為痛苦不夠。
6、第六步驟：做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價(jià)值觀(guān)。
7、第七步驟：解除反對意見(jiàn)
反對意見(jiàn)應在顧客講出來(lái)之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對意見(jiàn)預先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
8、第八步驟：成交
成交的話(huà)，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測試性成交;第二個(gè)是假設成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì )買(mǎi)，會(huì )是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。
9、第九步驟：要求顧客轉介紹
首先給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫(xiě)出他們的名字好嗎?問(wèn)他們：你可以立刻打電話(huà)給他們嗎?OK!(當場(chǎng)打電話(huà))最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪(fǎng)時(shí)間。成功網(wǎng)
10、第十步驟：做好顧客服務(wù)
服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿(mǎn)意的顧客，因為滿(mǎn)意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：
1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會(huì )繼續為您們服務(wù);
2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方;
3、再寄資料;
4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務(wù)，應做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。李嘉誠說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補償，會(huì )抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播"惡言"。
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