考核銷(xiāo)售員的硬性指標
有的人會(huì )覺(jué)得銷(xiāo)售人員的考核是一件令人非常頭痛的事，那么考核銷(xiāo)售員的硬性指標又有什么呢?
1、陌生拜訪(fǎng)的客戶(hù)數量
沒(méi)有陌生拜訪(fǎng)，哪來(lái)成交客戶(hù)?這一點(diǎn)，大家都知道。我們的合作客戶(hù)或潛在客戶(hù)就是從陌生拜訪(fǎng)的汪洋大海之中尋找和篩選出來(lái)的。拜訪(fǎng)的客戶(hù)數量越多，掌握的客戶(hù)資訊越多，我們找出合作客戶(hù)的可能性越大。這就要求銷(xiāo)售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開(kāi)。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。丑媳婦總要見(jiàn)公婆，端了銷(xiāo)售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪(fǎng)的硬性規定，規定出銷(xiāo)售人員1天或1周內要見(jiàn)的客戶(hù)數量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員如果1天不約見(jiàn)3～4個(gè)客戶(hù)，無(wú)疑是失敗的。有的銷(xiāo)售人員生陌拜訪(fǎng)時(shí)不事先做好充分準備，既不預約，也不收集要拜訪(fǎng)的客戶(hù)資料，倉促上陣，結果客戶(hù)門(mén)口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)保險公司的銷(xiāo)售人員說(shuō)，當他登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，他最開(kāi)心的就是客戶(hù)不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷(xiāo)售人員總是在工作匯報中大說(shuō)特說(shuō)路如何難走，廠(chǎng)如何難找，臉如何難看，人如何難見(jiàn)，第1腳如何踢不出去。所以我們不管銷(xiāo)售人員采取什么手段和方法，考評的第1個(gè)硬性指標就是見(jiàn)人，見(jiàn)到人，并且要將見(jiàn)的人資料及會(huì )談情況帶回來(lái)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員總是抱怨客戶(hù)不給面見(jiàn)的機會(huì )，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去嗎!
2、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數量
新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數量是衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員的最基本指標，是一個(gè)銷(xiāo)售人員敬業(yè)精神的充分體現。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒(méi)有新客戶(hù)，銷(xiāo)量如何能提高?企業(yè)要規定銷(xiāo)售人員每個(gè)月，或每3個(gè)月開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數量。當然，這個(gè)指標的確定要依據銷(xiāo)售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷(xiāo)售人員指標可以低點(diǎn)，資深銷(xiāo)售人員指標肯定要上揚。對新進(jìn)銷(xiāo)售人員，企業(yè)要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開(kāi)發(fā)的是小的客戶(hù)，或者前期的成交量還不足以維持銷(xiāo)售費用，企業(yè)都要給以肯定。畢竟蒼蠅肉也是肉，更何況誰(shuí)能斷言，今后他不能成為一個(gè)老鷹級的銷(xiāo)售人員呢?
有的企業(yè)大搞銷(xiāo)售龍虎榜，每月的銷(xiāo)售成績(jì)直接上墻，每次的銷(xiāo)售會(huì )議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員頒獎金，發(fā)證書(shū)，以此來(lái)達到激勵銷(xiāo)售人員的效果。飼料行業(yè)因為它的特殊性，一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷(xiāo)售人員一定的時(shí)間過(guò)渡。當然，是在確定這個(gè)銷(xiāo)售人員想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷(xiāo)售人員3個(gè)月，甚至更長(cháng)的時(shí)間完不成新客戶(hù)的達成指標或根本沒(méi)有新客戶(hù);或一個(gè)資深銷(xiāo)售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶(hù)吃老底，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員就一定出了問(wèn)題。前者可能是工作懈怠，可能是銷(xiāo)售方法和技巧有問(wèn)題;后者可能是身在曹營(yíng)心在漢，在醞釀跳槽了;當然，也可能是企業(yè)的激勵機制沒(méi)有到位;總之，企業(yè)要針對這些情況及時(shí)做好應對措施。
3、老客戶(hù)的流失數量
老客戶(hù)是銷(xiāo)售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷(xiāo)售人員手頭有幾個(gè)老客戶(hù)，那日子過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤的。老客戶(hù)合作年數長(cháng)，產(chǎn)品熟悉度高，銷(xiāo)量也一直很穩定，有的銷(xiāo)售人員就因此忽視了對老客戶(hù)的管理。銷(xiāo)售人員也要經(jīng)常性地拜訪(fǎng)老客戶(hù)，聽(tīng)取一些建議，逢年過(guò)節一起吃個(gè)飯，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對待老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要像對待新客戶(hù)一樣，有熱情，有激情。有的銷(xiāo)售人員，突然發(fā)現有一天老客戶(hù)銷(xiāo)量開(kāi)始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話(huà)過(guò)去。于是客戶(hù)無(wú)可奈何地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊……這些都是配方調整的理由。他相信嗎?他相信了，說(shuō)明他腦袋缺根弦。配方調整為什么拿你開(kāi)刀，分明是你關(guān)心客戶(hù)程度不夠嘛。
一個(gè)老客戶(hù)的流失，我們可能用兩三個(gè)新客戶(hù)都彌補不過(guò)來(lái)。老客戶(hù)的流失不但使我們失去了穩定的銷(xiāo)量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì )帶來(lái)負面影響。競爭對手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心?如果一個(gè)銷(xiāo)售人員接二連三地丟掉已成交的客戶(hù)，不單是他本人，作為負責任的企業(yè)，我們都要靜下心來(lái)，為他開(kāi)一張“診斷書(shū)”。
4、銷(xiāo)量的增長(cháng)率
銷(xiāo)量增長(cháng)談何容易?但如果一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)量不增長(cháng)，那每年都要招一批銷(xiāo)售人員何益?銷(xiāo)售人員龐大的業(yè)務(wù)費用從何支出?從長(cháng)計議，銷(xiāo)售人員考核的最重要指標就是銷(xiāo)量的.增長(cháng)率。銷(xiāo)量的增長(cháng)可以從兩個(gè)方面分解：一個(gè)當然是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷(xiāo)量，這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢?大家可能忽視了老客戶(hù)帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(cháng)。很多銷(xiāo)售人員都僅僅滿(mǎn)足于老客戶(hù)的銷(xiāo)量穩定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶(hù)會(huì )給他帶來(lái)新的業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)。有的銷(xiāo)售人員主動(dòng)替老客戶(hù)尋求答案：已經(jīng)用開(kāi)了，再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶(hù)就不發(fā)展了嗎?即便客戶(hù)在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下?我們在超市里買(mǎi)鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員絕對會(huì )給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機無(wú)處不在，一個(gè)銷(xiāo)售人員在企業(yè)現有產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎上，擴大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現。有的銷(xiāo)售人員只滿(mǎn)足于向客戶(hù)長(cháng)期銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，那么他的銷(xiāo)量怎么可能上得來(lái)呢?我們要清楚地知道，在老客戶(hù)良好的人際關(guān)系基礎上，我們推薦一個(gè)新品種，比向一個(gè)陌生的客戶(hù)去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期，增加客戶(hù)的使用次數，也是一個(gè)增加銷(xiāo)量的好方法。
5、回款率的高低
一個(gè)銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，其銷(xiāo)售行為并沒(méi)有結束。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jì)還是紙上談兵;如果長(cháng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要對銷(xiāo)售人員的回款率進(jìn)行考核。銷(xiāo)售人員要加強對客戶(hù)資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內，將貨款收回來(lái)。貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，銷(xiāo)售人員一定要明確原因，不能聽(tīng)之任之。有的企業(yè)是銷(xiāo)售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷(xiāo)售人員難做，由企業(yè)的財務(wù)或其他專(zhuān)職人員收款。但筆者認為一種好的回款作法是：第1階段內由銷(xiāo)售人員跟進(jìn)，畢竟銷(xiāo)售人員是當事一方，情況了解，人事熟絡(luò )，話(huà)比較好說(shuō);第2階段由企業(yè)其他人員跟進(jìn)貨款，施加壓力。
總之，每一筆貨款一定要在約定期限內規范化執行。銷(xiāo)售人員在養成及時(shí)催款的習慣同時(shí)，也要幫客戶(hù)養成及時(shí)支付的習慣。事實(shí)證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶(hù)可能剛開(kāi)始有少許不快，但時(shí)間長(cháng)了，我們便贏(yíng)得了銷(xiāo)售行為的規范化和客戶(hù)的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問(wèn)，對客戶(hù)唯唯諾諾的銷(xiāo)售人員，只會(huì )將貨款越積越多，到后來(lái)越來(lái)越難收。
6、銷(xiāo)售日志等相關(guān)表單填寫(xiě)的規范與否
筆者相信，每一個(gè)企業(yè)都會(huì )要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)銷(xiāo)售日志以及圍繞著(zhù)銷(xiāo)售行為所設計的一系列表單。銷(xiāo)售日志等相關(guān)表單是全方位記錄銷(xiāo)售人員一天工作情況的必要道具。在銷(xiāo)售日志等的填寫(xiě)上，除了要寫(xiě)清一天的工作情況，還有表明被訪(fǎng)客戶(hù)的詳細資料，更要對當天的銷(xiāo)售情況做一小結：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么?收集到哪些有效的市場(chǎng)和同類(lèi)產(chǎn)品的信息?客戶(hù)提了哪些問(wèn)題?哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶(hù)釋疑……凡此種種，一切要認真、真實(shí)、明確寫(xiě)在銷(xiāo)售日志等相關(guān)表單上。而這些還要由銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)老總審核后，對應其的報銷(xiāo)單據，確定真實(shí)、無(wú)誤后，才能給予辦理相關(guān)報銷(xiāo)手續。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷(xiāo)售日志等表單流于形式，沒(méi)有被嚴格執行，有的企業(yè)銷(xiāo)售日志管理甚至和財務(wù)報銷(xiāo)相脫節，造成管理上有漏洞可鉆。這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷(xiāo)售人員在會(huì )同學(xué)、見(jiàn)網(wǎng)友在網(wǎng)吧打游戲、在景區旅游，結果交通費、住宿費等卻都由企業(yè)來(lái)埋單了。
銷(xiāo)售日志等表單的填寫(xiě)規范化是作為銷(xiāo)售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專(zhuān)人負責，長(cháng)抓不懈，一抓到底，這樣，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為才得以規范，銷(xiāo)售管理才不會(huì )成為真空。
7、銷(xiāo)售費用的高低
企業(yè)在銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷(xiāo)售人員三千、五千來(lái)者不拒，出一趟差，沒(méi)下幾張訂單，回來(lái)時(shí)一大把票據，總之用光了為算。一般情況下，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費用和業(yè)績(jì)是相對成正比的，但實(shí)際情況往往相反，不少企業(yè)的銷(xiāo)售費用大頭用在了沒(méi)有業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售人員上;而那些客戶(hù)穩定，銷(xiāo)量穩定的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費用卻沒(méi)有多少。這正好也適用了“20/80”法則：即花費企業(yè)20%的銷(xiāo)售費用的銷(xiāo)售人員帶來(lái)企業(yè)80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，花費企業(yè)80%銷(xiāo)售費用的銷(xiāo)售人員卻只給企業(yè)帶來(lái)20%的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但企業(yè)要長(cháng)期發(fā)展，要儲備銷(xiāo)售人才，要形成銷(xiāo)售團隊，就不得不承擔這看來(lái)不成比例的開(kāi)支，但這筆開(kāi)支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷(xiāo)售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線(xiàn)，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養成吃苦耐勞、勤儉節約的職業(yè)習慣，同時(shí)預防個(gè)別銷(xiāo)售人員侵占銷(xiāo)售費用，弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷(xiāo)售費用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷(xiāo)售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷(xiāo)售人員在外面大手大腳。
8、有無(wú)“呆賬、爛賬，死賬”
做為企業(yè)的負責人，我真不愿提到這6個(gè)字。但是，在銷(xiāo)售行為中，只要銷(xiāo)售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規定了“三賬”中銷(xiāo)售人員和企業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個(gè)字面上的約束，執行起來(lái)很難，難于上青天。果真出現了“三賬”，企業(yè)要嚴格追究起來(lái)，那就是銷(xiāo)售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鑣的時(shí)候了。
既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈�，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢?“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開(kāi)始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售行為中不規范造成的。沒(méi)有合同，沒(méi)有發(fā)貨和客戶(hù)簽收憑證，無(wú)法可依，無(wú)據可查;沒(méi)有及時(shí)回款、追款，聽(tīng)之任之，導致不了了之;人事變動(dòng)，沒(méi)有及時(shí)去跟進(jìn)交接，導致后任不管前任的賬;盲目發(fā)貨，貨款積壓越來(lái)越多，超過(guò)了客戶(hù)的支付能力，于是客戶(hù)干脆耍賴(lài)、不認賬等。
從銷(xiāo)售行為的過(guò)程控制來(lái)看，如果銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就簽定銷(xiāo)售合同，明確回款時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶(hù)有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險壓縮到一定的范圍內。我們要明確告訴銷(xiāo)售人員，貨發(fā)出去，在款沒(méi)有入賬的情況下，千萬(wàn)不要盲目樂(lè )觀(guān)。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。
“三賬”的產(chǎn)生與銷(xiāo)售人員的跟單不力，追款懈怠，責任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來(lái)，最起碼他能夠將發(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎?!
以上是銷(xiāo)售人員考核的8大硬性指標，企業(yè)完全可以在銷(xiāo)售制度和考核制度上加以量化規定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里，我們要的是執行、執行、再執行!再好的考核制度如果執行力度不夠，也只是一張空文。
總之，對銷(xiāo)售人員一定要做到長(cháng)期考核，經(jīng)受住硬性指標考核的銷(xiāo)售人員往往訓練有素，招之能來(lái)，來(lái)之能戰，戰之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷(xiāo)售人員，只相當于企業(yè)招聘了一批職業(yè)殺手，他們只會(huì )“干掉”企業(yè)的客戶(hù)，將利潤拱手讓給競爭對手。
【考核銷(xiāo)售員的硬性指標】相關(guān)文章：
自主招生條件中的五大硬性指標10-30
seo考核標準-seo考核指標08-08
采購人員的績(jì)效考核指標08-29
績(jì)效考核指標制定原則11-13
常用的五種考核指標的計分方法08-14
怎樣設計員工績(jì)效考核指標08-19
采購員績(jì)效考核指標有哪些11-13
個(gè)人簡(jiǎn)歷的硬性規定08-03
績(jì)效考核指標體系方案（精選5篇）11-19