兩步搞定客戶(hù)有什么辦法
兩步搞定客戶(hù)有什么辦法呢？把客戶(hù)的心思摸得清清楚楚，包括和客戶(hù)的商談技巧，對客戶(hù)心理活動(dòng)的了解針對疑慮下藥，順著(zhù)興頭給甜頭，這每一步都是銷(xiāo)售心理學(xué)的活用。
不做銷(xiāo)售這行的看銷(xiāo)售的人只覺(jué)得他們有一張三寸不爛之舌，能巧舌生花，外加一個(gè)抗酒性強的胃。事實(shí)上，成功的銷(xiāo)售人士可以說(shuō)都是深諳讀心術(shù)之道的人，把客戶(hù)的心思摸得清清楚楚，包括和客戶(hù)的商談技巧，對客戶(hù)心理活動(dòng)的了解針對疑慮下藥，順著(zhù)興頭給甜頭，這每一步都是銷(xiāo)售心理學(xué)的活用�！ ∪绾蜗蛻�(hù)的戒心
銷(xiāo)售的第一步是先判斷對方是否帶有警戒心�？蛻�(hù)有了警戒心，就像一個(gè)帶了面具的人，你說(shuō)的所有東西都進(jìn)入不了隱藏在面具之后的那顆腦子里，同時(shí)也看不清對方對你所說(shuō)的態(tài)度如何，這樣就很難采取下一步措施了。如果你沒(méi)察覺(jué)客戶(hù)的警戒心依舊自顧自地說(shuō)個(gè)不停，在客戶(hù)眼里便成了自?shī)首詷?lè )了，浪費時(shí)間和精力。
因此，進(jìn)行說(shuō)服之前，必須仔細觀(guān)察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心。一般來(lái)說(shuō)，警戒心有兩種表現。一是他反應冷淡，態(tài)度敷衍，說(shuō)的話(huà)模棱兩可，經(jīng)常在話(huà)里加入一些意義不明的'語(yǔ)句并伴隨語(yǔ)速減慢，這表明他在慎重選擇詞句;另外有一種情形是，對方幾乎不表示意見(jiàn)和態(tài)度，無(wú)論你說(shuō)什么，他只是回答“是的，你說(shuō)的有理”，這種情形表示他正在找你的漏洞，或你所設置的陷阱。但是也有人與此相反，一再追問(wèn)細節，這也是強烈警戒心的表現，不過(guò)他問(wèn)的問(wèn)題大多和主題沒(méi)什么關(guān)聯(lián)。
如何撮到客戶(hù)的痛處
當順利解除對方戒備心后，你要了解客戶(hù)的需要。有兩個(gè)規則是必須清楚知道的：
一、客戶(hù)要的不是便宜，是感到占了便宜。
二、不和客戶(hù)爭論價(jià)格，要與客戶(hù)討論價(jià)值。
這兩點(diǎn)都涉及到人貪便宜的心理和物超所值帶來(lái)的心理滿(mǎn)足。不要片面地認為，單純令客戶(hù)實(shí)惠就會(huì )讓客戶(hù)滿(mǎn)意。要把握客戶(hù)心理需求那點(diǎn)細微之處，有時(shí)候這個(gè)需求比價(jià)格低廉、方便實(shí)用更重要。
理論再多也不及一次實(shí)踐來(lái)得深刻。非銷(xiāo)售人士也可從日常生活中感受到銷(xiāo)售心理學(xué)的作用，比如賣(mài)場(chǎng)的打折促銷(xiāo)、便利店的擺設格局、網(wǎng)上購物的返利手段等等。留心觀(guān)察，你也能總結出一套銷(xiāo)售規律。
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