銷(xiāo)售員要有自我安慰心理
能力再強的銷(xiāo)售員，也會(huì )有打動(dòng)不了的客戶(hù)，也會(huì )有無(wú)法達成的目標，所以身為銷(xiāo)售員要有自我安慰心理哦!
A.用“酸葡萄心理”自我安慰
每個(gè)人的能力都是有限的，沒(méi)有一個(gè)人可以在任何時(shí)候做成任何事情。
銷(xiāo)售員也是如此。能力再強的銷(xiāo)售員，也會(huì )有打動(dòng)不了的客戶(hù)，也會(huì )有無(wú)法 達成的交易。那么，遇到這樣的情況時(shí)，銷(xiāo)售員該怎么辦呢?是否應該為此 一味地愁苦、懊惱呢?我們知道，那是沒(méi)有用的，絲毫也不利于事情的解決。 反過(guò)來(lái)，它還有可能危害我們的身體健康。
在這種無(wú)奈的情況下，我們該怎樣應對呢?
心理學(xué)家告訴我們，這時(shí)候，適當地運用一下阿 Q 的“精神勝利法”， 也就是“酸葡萄心理”自我安慰一下，說(shuō)不定能很快地把自己的心理調節到 正常。
實(shí)際上，對任何從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，一定程度的“阿 Q 精神”都是 必不可少的。銷(xiāo)售工作可說(shuō)是遇到挫折最多的行業(yè)。當遇到無(wú)法達成的買(mǎi)賣(mài)， 無(wú)法左右的客戶(hù)，我們要想仍然保持積極樂(lè )觀(guān)的心情，就是在遇到挫折后， 迅速地調節自己，使心態(tài)恢復到最初的積極樂(lè )觀(guān)、充滿(mǎn)勇氣的狀態(tài)中去。這 時(shí)候，而面對無(wú)奈的失敗，我們往往需要一種“合理化的自我安慰”來(lái)幫助 自己。
銷(xiāo)售員小謝就是一個(gè)善于安慰自己、調節心態(tài)的人。當她盡了力，卻仍 然遭到失敗的時(shí)候，她可能對自己說(shuō)：
“你必須坦然面對一切挫折。如果你自暴自棄，你注定會(huì )失敗。我們辛 勤工作，因為我們知道要成功必須付出一定代價(jià)，而我們也愿意付出這個(gè)代價(jià)。 也許這一行最讓人沮喪的事兒，就是當你花大量時(shí)間、精力去培養一個(gè)客戶(hù) 卻竹籃打水一場(chǎng)空。不過(guò)這種事也是正常的，如果碰到這種事，你最好對自 己說(shuō)‘沒(méi)什么’，然后再去做下一個(gè)人的工作。而且，當我竭盡全力去發(fā)展 一位客戶(hù)卻沒(méi)有結果，我就想：這不是我的損失，而是他的損失。我已經(jīng)向 客戶(hù)介紹了我的產(chǎn)品，那么至少我教了他一些知識，也不算白忙。銷(xiāo)售業(yè)里 的很多人感到不適應這行，就是因為他們的情緒總是被客戶(hù)的反應所左右。 當客戶(hù)拒絕他們或出言不遜時(shí)，他們總是當作個(gè)人恩怨，斤斤計較。而我卻 從不因為被拒絕而苦惱。”
實(shí)際上，對于能力無(wú)法做到的事情，對于無(wú)法挽回的失敗，像小謝這樣 用“酸葡萄心理” 安慰自己一下，有什么不好呢?我們畢竟不是超人，不是完人，在一定時(shí)期內，我們肯定會(huì )遭遇到能力的極限和瓶頸。
成熟的銷(xiāo)售人員一般都已達到不怕拒絕的境界了。他們樹(shù)立了強烈的自 尊心和自我意識，以至于有人對他們說(shuō)“不”，他們不會(huì )感到受傷或氣餒， 不會(huì )因為遭到拒絕，而沮喪地退回辦公室或車(chē)里。關(guān)鍵是你要認識到，拒絕 不是針對你個(gè)人的'。你要能舍棄小我，不計個(gè)人榮辱，并認識到拒絕是這一 行里注定要碰到的事。要學(xué)會(huì )把這當成事物發(fā)展過(guò)程中的正�，F象。當遇到 了拒絕，你不妨聳聳肩，繼續尋找下一個(gè)目標客戶(hù)。就像那句話(huà)說(shuō)的：“有 人喜歡有人嫌，那又怎樣 ? 下一位 !”
B.由于“甜檸檬心理”，客戶(hù)很少反悔
另外，生活中許多人都有“甜檸檬心理”。比如，當買(mǎi)了一件東西后， 即使發(fā)現用處不大，也會(huì )傾向于自我安慰，告訴自己：這東西是對自己有用的。 事實(shí)上，許多客戶(hù)都有這樣的心理。
銷(xiāo)售員要知道，銷(xiāo)售的關(guān)鍵，就是在當時(shí)能把東西賣(mài)出去。而在事后， 客戶(hù)反悔的情況并不多。因為他們往往會(huì )自己說(shuō)服自己，買(mǎi)來(lái)的東西還不 錯——除非產(chǎn)品真有質(zhì)量問(wèn)題。讓我們看看下面這個(gè)例子。
客戶(hù)：“我還是覺(jué)得不需要那么早買(mǎi) !”
銷(xiāo)售員：“凡事總是未雨綢繆的好呀!王女士，您記得嗎 ? 小寶寶剛出 生時(shí)不是收到很多親友送的衣服嗎?”
客戶(hù)：“是啊 !”
銷(xiāo)售員：“其中不是有六個(gè)月、一歲或兩歲穿的衣服嗎 ? 當初您是不是 覺(jué)得不知什么時(shí)候才穿得上呢，可是轉眼之間，那些衣服不是都能穿了嗎 ?”
客戶(hù)：“是啊 ! 時(shí)間過(guò)得真快。”
銷(xiāo)售員：“買(mǎi)保險永遠不嫌早，只怕您買(mǎi)的不夠。就像大人給小孩買(mǎi)衣 服一樣，請您閉上眼睛回想看看!小寶寶從能爬到站起來(lái)，蹣跚地走出人生 第一步，似乎才是昨天的事，您看他現在叫起爸爸媽媽來(lái)多招人喜歡，再不 久他就要背書(shū)包上小學(xué)了。別說(shuō)還早，趁現在保費比較便宜，先準備一筆教 育基金，將來(lái)孩子一定會(huì )感謝您為他設想得這么周到!”
王女士被說(shuō)動(dòng)了，購買(mǎi)了保險，而且在孩子成長(cháng)的過(guò)程中，她一直認為 買(mǎi)得很值。
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