銷(xiāo)售心理學(xué)之逆向思維
銷(xiāo)售心理學(xué)：逆向思維。銷(xiāo)售就要敢于"反其道而思之"，讓思維向對立面的方向發(fā)展，從問(wèn)題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì )有新發(fā)現，創(chuàng )造出銷(xiāo)售的奇跡。
有人落水，常規的思維模式是"救人離水"，而司馬光面對緊急險情，運用了逆向思維，果斷地用石頭把缸砸破，"讓水離人"，救了小伙伴性命。
我們在切蘋(píng)果的時(shí)候，都習慣于豎著(zhù)切。
我們如果橫著(zhù)切的話(huà)，會(huì )有什么不同呢?
也許我們會(huì )有新發(fā)現。
不管能不能有一種新發(fā)現，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說(shuō)是創(chuàng )新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類(lèi)有這種逆向思維，才創(chuàng )造了許多奇跡。
先舉三個(gè)例子
1
某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞，其售價(jià)一落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過(guò)關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周?chē)滞诹嗽S多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷(xiāo)路頓開(kāi)，該時(shí)裝商店也出了名。
2
洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪�？墒敲撍自诟咚傩D時(shí)，卻非常平穩，脫水效果很好。當初設計時(shí)，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問(wèn)題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無(wú)效，后加硬轉軸。仍然無(wú)效。最后，他們來(lái)了個(gè)棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問(wèn)題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng )造發(fā)明的典型例子。
3
李先生是一家服裝公司的推銷(xiāo)員，有一次，他來(lái)到一家商場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品。進(jìn)了門(mén)，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問(wèn)了一句：“哪家公司的，推銷(xiāo)什么呢?”
而李先生卻不急著(zhù)遞名片、報公司，而是不慌不忙地說(shuō)明來(lái)意：“先生，旺季到了，我是來(lái)幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著(zhù)眼前的李先生。“是呀。”“怎么幫我?”“幫你提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問(wèn)。“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調，我來(lái)幫你補充新的式樣和顏色呀。”
那……”這時(shí)李先生見(jiàn)時(shí)機成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進(jìn)一步說(shuō)：“像這個(gè)品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家帶來(lái)了很可觀(guān)的利潤。”于是這筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們總是在常規思維打轉，正是因為我們習慣了這種常規思維，所以它一直都在束縛著(zhù)我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。我們都已經(jīng)習慣了常規的思維方式，那么怎么才能把常規思維扭過(guò)來(lái)而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?
第一
和客戶(hù)轉換角色當你和客戶(hù)正面談判不能獲得信息的時(shí)候，就可以換一種思維方式。
當你客戶(hù)是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶(hù)公司的新客戶(hù)，利用電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)的方式洽談，多多提問(wèn)題，相信客戶(hù)一定不會(huì )拒絕一個(gè)新客戶(hù)的，這樣，客戶(hù)的很多信息都會(huì )主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶(hù)的情況。這樣一來(lái)，你通過(guò)這些重要的信息，可以對客戶(hù)“展開(kāi)進(jìn)攻”了。
第二
在自己的定位上進(jìn)行逆向思維。
一般的.推銷(xiāo)員都是以推銷(xiāo)員的身份出現在客戶(hù)面前的，一見(jiàn)面就主動(dòng)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶(hù)都會(huì )拒絕一個(gè)推銷(xiāo)員。但是如果我們把自己定位為客戶(hù)的朋友，事事都為客戶(hù)的利益考慮，那么客戶(hù)豈有不接受我們的道理�；蛘甙炎约捍虬绯梢粋�(gè)虛心的請教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶(hù)請教很多問(wèn)題。在請教問(wèn)題的時(shí)候不斷做筆記，這么一來(lái)，慢慢的客戶(hù)就很信任你了，你就能和客戶(hù)成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷(xiāo)，客戶(hù)會(huì )自己購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
第三
在稱(chēng)呼上進(jìn)行逆向思維。
我們在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱(chēng)呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱(chēng)呼也許和客戶(hù)的身份相符，但是這樣的稱(chēng)呼卻太過(guò)于嚴肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱(chēng)呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無(wú)形之中就升溫了。
小節
銷(xiāo)售就要敢于"反其道而思之"，讓思維向對立面的方向發(fā)展，從問(wèn)題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì )有新發(fā)現，創(chuàng )造出銷(xiāo)售的奇跡。
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