銷(xiāo)售過(guò)程中的應對策略
銷(xiāo)售過(guò)程中的應對策略。銷(xiāo)售人員面對的拒絕，可能是機遇，判斷客戶(hù)拒絕的真正原因。一起來(lái)學(xué)習吧。
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人，銷(xiāo)售過(guò)程中的應對策略。
在銷(xiāo)售前的準備階段，銷(xiāo)售人員應仔細研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對應的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，并且包括銷(xiāo)售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。
消費行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現，即客戶(hù)的行為是受其內心在心理活動(dòng)的支配和制約�？蛻�(hù)在購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿(mǎn)足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營(yíng)等各類(lèi)需求而購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中必須把握客戶(hù)的購買(mǎi)心理過(guò)程。
要想高效率地完成工作必須具備三個(gè)基本要素：知識、技能、態(tài)度。
策略B：樹(shù)立第一印象
消費者對銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白等十分敏感，銷(xiāo)售人員應親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導客戶(hù)對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略C：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機應變一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費者合適的.房地產(chǎn)產(chǎn)品。
策略D：談判
銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費者有決定購買(mǎi)的意向，使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求，說(shuō)服消費者堅決采取購買(mǎi)行動(dòng)
談判相對來(lái)講是平等的，但銷(xiāo)售人員在談判中應合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng )造的。
策略E：面對拒絕
面對拒絕--銷(xiāo)售人員面對的拒絕，可能是機遇，判斷客戶(hù)拒絕的真正原因，予以回復，工作計劃《銷(xiāo)售過(guò)程中的應對策略》。
拒絕是消費者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除客戶(hù)疑慮，同時(shí)要分析出拒絕的真正原因，實(shí)施對策�？赡茉蛴幸韵聨追N：
1、 準備購買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況;
2、 推托之詞，不想購買(mǎi)或無(wú)力購買(mǎi);
3、 有購買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;
4、 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷(xiāo)售人員。
策略G：對不同個(gè)性的消費者對策
消費者個(gè)性及其對策
理 性 型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對不明之處詳細追問(wèn)�！≌f(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內容須真實(shí)，爭取消費者理性的認同。
感 情 型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定 強調產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。
猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決自信，取得消費者信賴(lài)，并幫助其決定
借故拖延型 個(gè)性遲緩，借詞拖延，推三拖四�！∽穼はM者不能決定的真正原因，設法解決，免得受其拖累。
沉默寡言型 出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅�！〗榻B產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò )感情，了解真正的需求再對癥下藥。
神經(jīng)過(guò)敏型 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì )產(chǎn)生"刺激"作用 謹言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
迷 信 型 缺乏自我主導意識，決定權操于"神意"或風(fēng)水 盡力以現代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來(lái)嚇唬人，常拒銷(xiāo)售人員于千里之外�！》�住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，找尋消費者的弱點(diǎn)。
喋喋不休型 因為過(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時(shí)甚至離題甚遠�！′N(xiāo)售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時(shí)，適當時(shí)將其導入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"
現場(chǎng)銷(xiāo)售人員操作
一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不僅要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識，還有促成成交的手法及現場(chǎng)表現狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。
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