關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的特性與技巧
電話(huà)銷(xiāo)售通常為打電話(huà)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式，是許多銷(xiāo)售人員會(huì )選擇的方式，那么關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的特性與技巧你又有多少了解呢?
1、電話(huà)銷(xiāo)售只靠聲音傳遞訊息
電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠"聽(tīng)覺(jué)"去"看到"準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確,同樣地,準客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準客戶(hù)只能借著(zhù)他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員,是否可以信賴(lài)這個(gè)人,并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2、電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內引起準客戶(hù)的興趣:
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20~30秒內感到有興趣,準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà),因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話(huà)銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程:
最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話(huà)銷(xiāo)售是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售是感性銷(xiāo)售的行業(yè),銷(xiāo)售人員必須在"感性面"多下功夫,先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強化感性銷(xiāo)售層面。
電話(huà)銷(xiāo)售的目標訂定
一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預先訂下希望達成的目標,如果沒(méi)有事先訂下目標,將會(huì )使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多寶貴的時(shí)間。
通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標可分成主要目標及次要目標:
主要目標通常是你最希望在這通電話(huà)達成的事情,而次要目標是如果當你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達成主要目標時(shí),你最希望達成的'事情。
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)時(shí),常常沒(méi)有訂下次要目標,因此在沒(méi)有辦法完成主要目標時(shí),就草草結束電話(huà),不但浪費了時(shí)間也在心理上造成負面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。
常見(jiàn)的主要目標有下列幾種:
根據你銷(xiāo)售商品的特性,確認準客戶(hù)是否未真正的潛在客戶(hù)
訂下約訪(fǎng)時(shí)間(為面訪(fǎng)業(yè)務(wù)人員訂約)
銷(xiāo)售出某種預定數量或金額的商品或服務(wù)
確認出準客戶(hù)何時(shí)作最后決定
讓準客戶(hù)同意接受商品/服務(wù)提案
常見(jiàn)的次要目標有下列幾種:
取得準客戶(hù)的相關(guān)資料
銷(xiāo)售某種并非預定的商品或服務(wù)
訂下未來(lái)再和準客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的時(shí)間
引起準客戶(hù)的興趣,
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