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成功銷(xiāo)售不可少的技巧
這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略。下面是小編收集的成功銷(xiāo)售不可少的技巧，歡迎參閱！
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 1
銷(xiāo)售是現在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，其實(shí)成功銷(xiāo)售不可少的技巧到底有什么呢?
技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。
我認為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要；讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
技巧二，提問(wèn)題
在面對面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?；找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機如何；找出客戶(hù)相信什么?；通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶(hù)。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會(huì )起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準對象，了解情況，選對時(shí)機，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的'贊美是發(fā)自?xún)刃牡�。贊美是銷(xiāo)售技巧當中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。
技巧五，不要說(shuō)負面的話(huà)。
話(huà)語(yǔ)的正面性與負面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。
技巧六，替客戶(hù)著(zhù)想，站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。
縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有，為什么呢?因為他們滿(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì )自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當然會(huì )掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。
表情是一個(gè)人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì )產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì )感染顧客。
當非語(yǔ)言的行與說(shuō)話(huà)的內容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執做。
銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執的時(shí)候，會(huì )讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠不會(huì )想要購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會(huì )有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應該用批評來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當一些，要一心一意做到對事不對人。
技巧九，借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)。
素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會(huì )駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當話(huà)講，還要根據需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀(guān)察，切身體驗靈活應用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。
技巧十，多聽(tīng)少說(shuō)。
上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應該意識到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì )說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對方的心意，讓對方說(shuō)，你就能夠抓住對方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說(shuō)服對方。
正確認識銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jì)的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 2
學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
(1)全神貫注的聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作。抱著(zhù)熱情和負責的態(tài)度去聆聽(tīng)，好的傾聽(tīng)者，用耳聽(tīng)內容，更用心聽(tīng)。
(2)做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者，行動(dòng)勝過(guò)語(yǔ)言，主動(dòng)傾聽(tīng)對方的講話(huà)，事實(shí)上就是用一種無(wú)聲的語(yǔ)言表達了你對客戶(hù)的尊重。做一個(gè)好的聆聽(tīng)者，我們不僅會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的贊美，更重要的是贏(yíng)得客戶(hù)的心。
(3)聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)要注意客戶(hù)的反饋，及時(shí)驗證自己是否已經(jīng)了解客戶(hù)的意思。
(4)讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，不要打斷對方，這也是人際交往中最基本的禮貌。
讀懂消費者的心理
銷(xiāo)售員一定要讀懂消費者的心理：顧客來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品也是很痛苦的，因為牌子多，自己就看的眼花繚亂，尤其是對于那些有糾結癥的客戶(hù)更加是讓他們一個(gè)頭兩個(gè)大。如果不是家里裝修的話(huà)，我想沒(méi)有人會(huì )愿意來(lái)選購產(chǎn)品吧，我們就是幫助客戶(hù)解決痛苦的，銷(xiāo)售最高境界就是為人民服務(wù)。
迅速建立信任
(1)要讓自己看起來(lái)像是建材行業(yè)的專(zhuān)家。
(2)注意最基本的商業(yè)禮儀。
(3)顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信，名單，留言)
(4)名人見(jiàn)證(報刊雜志，專(zhuān)業(yè)媒體)
(5)權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
學(xué)會(huì )贊美
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光!/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽/
贊美的時(shí)候一定要真誠發(fā)自?xún)刃�，不要太過(guò)于夸張，要關(guān)注顧客的閃光點(diǎn)并且加以贊美，贊美的范圍不能太大，要具體到某個(gè)點(diǎn)，間接贊美的效果更好。
贊美是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任的最好方法。
銷(xiāo)售小技巧
(1)對待第一次來(lái)電的客戶(hù)做到禮貌即可，不需要過(guò)分熱情，這時(shí)候要保持適當的距離感。
(2)跟進(jìn)顧客：顧客進(jìn)門(mén)后，銷(xiāo)售人員要跟隨顧客挑選產(chǎn)品，了解觀(guān)察顧客，主動(dòng)找機會(huì )和顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲。
(3)對不同客戶(hù)有不同的應對措施：
屬于前期收集信息的顧客，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就可以抓住產(chǎn)品特點(diǎn)，設計理念，給顧客留下大致的印象；
顧客進(jìn)來(lái)以后左轉右看，有購買(mǎi)意識但是不是很強的顧客，這時(shí)候就是體現銷(xiāo)售員水平的時(shí)候，把猶豫的顧客變成實(shí)際的客戶(hù)，是最成功的銷(xiāo)售；
目標性客戶(hù)，這類(lèi)顧客目的性很強，對這類(lèi)顧客銷(xiāo)售要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹，因為這類(lèi)顧客變成客戶(hù)的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員接待。
讀完上面的文章我們就知道做一名普通的銷(xiāo)售都是一件很不容易的事情，對于建材行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)那更不簡(jiǎn)單了。近年來(lái)因為裝修而引發(fā)的污染問(wèn)題越來(lái)越多，尤其是對于兒童來(lái)說(shuō)，家庭裝修的.質(zhì)量更加引起家長(cháng)的重視，所以許許多多的家長(cháng)都會(huì )有不同程度的擔憂(yōu)和質(zhì)疑，米奇漆的出現可以說(shuō)解決了客戶(hù)的心頭病。米奇漆是兒童都能用的漆，刷完就能搬新家，這對于多數家庭來(lái)說(shuō)是更好的選擇，所以做好一名建材銷(xiāo)售更加要豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識，熟練的掌握米奇漆的工藝流程等，這樣子才能更好的將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。
做好油漆服務(wù)不僅僅只是簡(jiǎn)單的將油漆銷(xiāo)售給客戶(hù)，持續跟進(jìn)項目也是很重要的，這就說(shuō)到了米奇漆的售后服務(wù)，米奇漆售后服務(wù)是相當專(zhuān)業(yè)的，主要包括兩方面：施工期間技術(shù)員的的上門(mén)服務(wù)；定期給客戶(hù)發(fā)短信打電話(huà)，隨產(chǎn)品配送的服務(wù)指南上面有木漆和墻漆施工的注意事項。米奇漆的售后服務(wù)是最后一道保障，只有把最后一道保障做到更好，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，住的舒適環(huán)保，米奇漆在常德的市場(chǎng)才會(huì )越來(lái)越穩固。
綜上所述，想要做好一名優(yōu)秀的建材銷(xiāo)售員，總結一下就是要學(xué)會(huì )耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，用心讀懂消費者的心理，迅速的建立起客戶(hù)的信任，要時(shí)常發(fā)自?xún)刃牡馁澝揽蛻?hù)，多多掌握一些銷(xiāo)售的小技巧，不斷的學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識。施工期間的售后服務(wù)做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，讓米奇漆給客戶(hù)留下一個(gè)美好的印象，一個(gè)客戶(hù)背后的潛在客戶(hù)多達125位，服務(wù)好一位客戶(hù)就是服務(wù)好了125位客戶(hù)，我想只要做到了以上所說(shuō)的，就一定能做好一名優(yōu)秀的建材銷(xiāo)售!
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 3
一、“迎”——吸引對方注意達成結果
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客目的是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代生活中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的購買(mǎi)機會(huì )，主動(dòng)地與顧客打招呼。
而真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設置的問(wèn)題。例如：通常，銷(xiāo)售人員會(huì )問(wèn)顧客：“您需要什么？”等之類(lèi)的話(huà)；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會(huì )敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續低頭看。很少有顧客會(huì )直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現；
建議：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！
例如：銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問(wèn)題對于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì )嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對于這個(gè)問(wèn)題當然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。
為什么會(huì )這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因為銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。如：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F在進(jìn)行的是某某活動(dòng)；”這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來(lái)。
如查針對幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。
通常，在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì )有兩種不同的反應；希望能聽(tīng)你說(shuō)下去，這時(shí)，要繼續介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀(guān)察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；顧客會(huì )提出問(wèn)題，如：這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫藥終端銷(xiāo)售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的，給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。
二、“識”——變通改變購買(mǎi)欲望
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和細節。顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買(mǎi)欲望！銷(xiāo)售人員要識別顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)識別顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷(xiāo)售人員才能根據其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結果是不一樣的。
在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，銷(xiāo)售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話(huà)，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“我不認樣認為或您這話(huà)可不對了！”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機會(huì )。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。
例：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……�！狈治觯赫�(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
作為一名成功的銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，還要善于創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應提醒顧客并幫助其一起認識�！俺晒Φ匿N(xiāo)售是創(chuàng )造機會(huì )，失敗的銷(xiāo)售是等待機會(huì )�！眲�(chuàng )造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。
三、“薦”——吸引客戶(hù)需求增加銷(xiāo)量
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，向顧客展示產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對于成功的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì )有不同的'需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。因此，銷(xiāo)售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實(shí)存在；第二步：說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠是產(chǎn)品的益處；第三步：展示、演示或者試用產(chǎn)品，根據顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處；第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷(xiāo)售力，除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷(xiāo)售成功的計劃會(huì )多一些。由于演示或體驗證實(shí)和加強了銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的說(shuō)明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。
切記：和客戶(hù)達成一致要有豐富的知識，內行不能說(shuō)外行話(huà)，該說(shuō)的要說(shuō)，不該說(shuō)的別瞎說(shuō)，站在對方立場(chǎng)上想問(wèn)題，只要客戶(hù)信任你，就會(huì )百依百順。
四、“帶”——滿(mǎn)足達成銷(xiāo)售的條件
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )呢？你還應滿(mǎn)足顧客的其他需要，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)銷(xiāo)售驗證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的銷(xiāo)售將翻一倍。在連帶銷(xiāo)售中要注意：
切記：
1、提問(wèn)和仔細聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應確信顧客說(shuō)的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽(tīng)，你會(huì )發(fā)現他潛在的需要。
2、在把話(huà)題轉移到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。
4、永遠不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大買(mǎi)賣(mài)。當銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。
五、“送”——送走未成交的客戶(hù)等于歡迎下次再來(lái)
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以送給他相應的服務(wù)卡或宣傳手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。
從迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品�，F在，應該讓顧客掏錢(qián)并結束銷(xiāo)售過(guò)程了。應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購買(mǎi)或直接要求顧客購買(mǎi)。
切記：不要因為顧客沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話(huà)，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì )產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客并加以送別，他為你提供了銷(xiāo)售機會(huì )，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記送別時(shí)對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)，因此，要知道建立銷(xiāo)售要拓展思維深度、延伸思維廣度、提升思想高度、增加思維速度、建立思考力體系和改善思維方式，對一次成敗都非常關(guān)鍵，
一、讓更多的顧客知道門(mén)店；
二、讓更多的顧客走進(jìn)門(mén)店；
三、讓進(jìn)店的顧客人人都買(mǎi)；
四、讓進(jìn)店的顧客現在就買(mǎi)；
五、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多；
六、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更貴；
七、讓不買(mǎi)的顧客留得更久；
八、讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)。
懂得營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的回歸就要明白技術(shù)技巧技能一樣也不能少。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 4
一、對于買(mǎi)單的老顧客，都要親自送到門(mén)口
在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買(mǎi)了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門(mén)口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì )感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買(mǎi)單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門(mén)口，一方面，顧客不會(huì )出現購買(mǎi)后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進(jìn)一步對我們的認可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強化對老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買(mǎi)單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì )送到門(mén)口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽(tīng)得進(jìn)去的，往往就會(huì )經(jīng)常來(lái)，并且帶朋友來(lái)，因為顧客來(lái)得多，業(yè)績(jì)就提升得很快!
二、二天內一定要發(fā)去問(wèn)候的信息
顧客在店里面購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯，也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿(mǎn)足她們的需求，還可能是因為價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買(mǎi)了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買(mǎi)的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì )樣類(lèi)似的體驗?經(jīng)�？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕�，買(mǎi)了一大堆衣服，可是很多買(mǎi)回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買(mǎi)回去了，并不代表就會(huì )去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個(gè)時(shí)候就要繼續進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買(mǎi)回去的'兩天內一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現專(zhuān)業(yè)細致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內要進(jìn)行使用情況調查與咨詢(xún)
如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì )白費!因為單憑這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì )和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)�？梢栽陬櫩唾徺I(mǎi)一周后，繼續給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯的話(huà)，短信會(huì )強化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關(guān)系。
兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢(xún)的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買(mǎi)最高的的那次，再后面的時(shí)間和機會(huì )都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節假日是發(fā)信息的最好時(shí)機，因為節假日誰(shuí)都不會(huì )拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養、生活資訊、節日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì )產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷(xiāo)、或導師來(lái)店指導時(shí)，邀請老顧客來(lái)體驗購買(mǎi)
要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷(xiāo)優(yōu)惠、更可以是導師到店里指導，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導師來(lái)店里指導的時(shí)候，就一定要把握機會(huì )，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來(lái)店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話(huà)邀請其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時(shí)刻，也是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好的時(shí)機。而相對于開(kāi)發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話(huà)的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè )而不為呢?
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 5
1、”微笑打招呼”
這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導購是“皮笑肉不 笑”，即不是發(fā)自?xún)刃牡�、真誠的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會(huì )大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細節點(diǎn)：其一，不應站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì )把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì )給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
2、“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜�？蛻�(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說(shuō)；客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格 上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻�(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客 戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(cháng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
3、“產(chǎn)品介紹”
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì )寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的.方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
4、“勸銷(xiāo)”
即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶(hù)。當產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應對提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
5、“防御”
勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現你的講話(huà)有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強調一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
6、“感謝和送客”
將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是感情營(yíng)銷(xiāo)，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶(hù)花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶(hù)明白，誰(shuí)就成功了。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 6
要注意衣著(zhù)形象
匯博人才一負責人介紹，當接到面試通知或想去面試時(shí)，首先要對自己的外表做一番修飾，也就是說(shuō)要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女性要略施粉黛，這樣會(huì )很自然；切不可濃妝艷抹，這是大忌；首飾不要超過(guò)3樣，這樣會(huì )分散面試官的注意力，認為你是一個(gè)“花瓶”；不要穿露臍裝，會(huì )顯得不莊重。男性不要留長(cháng)發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好�？傮w來(lái)說(shuō)，就是要符合自己的特點(diǎn)，因為做銷(xiāo)售的，在推銷(xiāo)工作前，首先就是要把自己推銷(xiāo)出去。因此，面試官會(huì )首先從你的外表給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì )影響到你面試的成��！
要重視開(kāi)場(chǎng)的自我介紹
這是面試的開(kāi)場(chǎng)白，也是面試時(shí)你對自己以前工作的總結。此時(shí)，面試官主要考察語(yǔ)言表達能力和個(gè)人總結能力。銷(xiāo)售人員是靠嘴和思維吃飯的，如果你能完整、清晰、順暢地表述自己的經(jīng)歷，可以為你的面試成功加大籌碼。
面試時(shí)應注意肢體語(yǔ)言
很多時(shí)候，尤其是沒(méi)有從事過(guò)銷(xiāo)售的人在面試時(shí)會(huì )很緊張，有時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，有時(shí)手腳發(fā)抖。其實(shí)企業(yè)在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)，一般并不看經(jīng)驗多少，更看重個(gè)人的修為和內涵，也就是說(shuō)發(fā)展潛力如何。沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，并不是壞處，只要有潛力，那么經(jīng)過(guò)培訓之后再加上個(gè)人努力，說(shuō)不定，你也會(huì )成為行業(yè)精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。
還需要重點(diǎn)注意的是，求職者需要擺正心態(tài)，不卑不亢。
該負責人說(shuō)，對于已經(jīng)具備一定銷(xiāo)售工作經(jīng)驗的求職者，現在的.經(jīng)驗已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評價(jià)自己？
“記得有一次，有位做過(guò)銷(xiāo)售的人來(lái)面試，進(jìn)門(mén)時(shí)在用手機發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說(shuō)話(huà)也漫不經(jīng)心�！痹撠撠熑苏f(shuō)，該求職者從外表到穿著(zhù)都很出色，但就是他“目中無(wú)人”的言談舉止讓他失敗了�！耙驗檫@是一個(gè)人長(cháng)期形成的慣性，一般是無(wú)法改變的。求職者應當既不目中無(wú)人又不妄自菲薄。一定要記住，求職是雙向選擇，應時(shí)刻保持一份平和的心態(tài)�！�
最后是關(guān)于銷(xiāo)售技能方面
該負責人說(shuō)，當面試官問(wèn)你有哪些技能可以使公司銷(xiāo)售成果顯著(zhù)時(shí)，千萬(wàn)不要毫無(wú)特色地泛泛而談，你可以充滿(mǎn)自信地用你以前的成功事例證明。另外，你也可以坦誠地說(shuō)“根據我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過(guò)，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧地告訴你我為什么會(huì )取得顯著(zhù)成果的具體理由。實(shí)話(huà)說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題？”根據很普通而又可靠的原則，招聘方更愿意雇傭那種敢于機智發(fā)問(wèn)和那種不介意別人糾正他錯誤的人，畢竟那也意味著(zhù)他很可能不會(huì )介意客戶(hù)挑他的“毛病”。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 7
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著(zhù)一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì )不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿(mǎn)！
2. 穿著(zhù)要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂(lè )的心情、快樂(lè )的笑容，可以感染周?chē)娜�，可以熔解一座冰山�?/p>
4. 對于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
自信：相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務(wù)；
耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的'產(chǎn)品；
熱情：冷淡會(huì )使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來(lái)感染每一位顧客，就算他們現在不買(mǎi)我們的家具，也會(huì )留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買(mǎi)家具，會(huì )優(yōu)先想起我們；
5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項長(cháng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē)；而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì )記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實(shí)，當我們對每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現在不買(mǎi)，但他的親戚朋友會(huì )買(mǎi)，又或者他以后會(huì )購買(mǎi)；這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì )有激情，才能感染、影響顧客的購買(mǎi)情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光
加快走路速度
運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次
問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
樂(lè )于工作才能樂(lè )于生活，工作是生活的一部分
你在賣(mài)什么？---當一名家居顧問(wèn)
如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì )買(mǎi)單嗎？一定不會(huì )！
他需要了解全部車(chē)的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車(chē)的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
購買(mǎi)家具，同屬一種復雜的購買(mǎi)形為，顧客需要了解：
他買(mǎi)的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內涵、特殊工藝。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專(zhuān)家、站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們認識產(chǎn)品，幫助客戶(hù)做決策。
需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結構、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力等；
對競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對家具業(yè)有整體認識
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養家具。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 8
1顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。
2詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。
3關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4激發(fā)顧客的需求：熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產(chǎn)品的.特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
5如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。（營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用）
6通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
8如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。
9如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。
10如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11如果顧客試穿后不滿(mǎn)意；應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”
12顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。
13如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)“多謝”，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
14根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，（包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。
15成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 9
對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會(huì )決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的高低。銷(xiāo)售人員認可公司的同時(shí)，也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì )有效地傳達給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信，從而能順利地說(shuō)服顧客。
要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jì)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的'需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿(mǎn)足顧客的需求。
對客戶(hù)的態(tài)度
客戶(hù)是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對于客戶(hù)的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶(hù)的位置上去，當你成為一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，您想要銷(xiāo)售人員有什么樣的態(tài)度呢?
對自己的態(tài)度
銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應該充滿(mǎn)自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著(zhù)銷(xiāo)售人員，勇于面對顧客。
產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售離不開(kāi)與客戶(hù)的溝通，有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷(xiāo)售陳述技巧。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 10
您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準備看什么樣的車(chē)?
技巧：專(zhuān)業(yè)的接待。
隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊，圍著(zhù)樣車(chē)繞了一圈，隨后走到駕駛員一側，伸出手準備打開(kāi)車(chē)門(mén))。
說(shuō)明：表明客戶(hù)雖有購車(chē)意愿，但還處于調查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，讓他們能夠較快地方式下拉，銷(xiāo)售人員可以在離客戶(hù)1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶(hù)需要時(shí)及時(shí)提供幫助。
先生(小姐、太太)，你好!需要我幫忙嗎?
技巧：客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細觀(guān)察的機會(huì )。
我先看看(打開(kāi)車(chē)門(mén)坐進(jìn)車(chē)內)。
說(shuō)明：此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應。
怎么樣，方向盤(pán)的設計有高檔車(chē)的那種手感吧!內飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?
技巧：應用“詢(xún)問(wèn)”導入銷(xiāo)售的正題。這里，需注意觀(guān)察客戶(hù)進(jìn)入車(chē)內后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對客戶(hù)的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)的親身感受與銷(xiāo)售人員的介紹，強化對汽車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的接納程度。
不錯!顏色也很協(xié)調，座椅也很柔軟，方向盤(pán)的設計也很獨特。
只要客戶(hù)認同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導。
您真有眼光!您想知道為什么方向盤(pán)會(huì )成為該車(chē)的一大賣(mài)點(diǎn)嗎?
技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣，這事產(chǎn)品展示的.一大技巧。只有客戶(hù)感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。
不知道，為什么?
說(shuō)明：客戶(hù)的好奇已經(jīng)被激發(fā)。
…………(全方位展示方向盤(pán))
技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。
【成功法則】技巧性地“詢(xún)問(wèn)”是導入銷(xiāo)售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話(huà)”能力的一個(gè)重要表現，它會(huì )使“對話(huà)”更精彩，讓銷(xiāo)售人員更快地步入汽車(chē)銷(xiāo)售的佳境。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 11
1、充滿(mǎn)自信
在撥打外呼電話(huà)時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時(shí)候，客戶(hù)還是可以從銷(xiāo)售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫，這會(huì )直接導致客戶(hù)對銷(xiāo)售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。
為了充滿(mǎn)自信，首先你應該對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話(huà)中表現的胸有成竹。否則，在客戶(hù)的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì )逐漸喪失對話(huà)的控制權，甚至會(huì )跟著(zhù)客戶(hù)的思路，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。
2、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶(hù)可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的.語(yǔ)氣和聲調，你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的活人，而不是一臺照本宣科的機器，在跟客戶(hù)交流�？蛻�(hù)當然希望能夠跟人進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。
3、注意傾聽(tīng)
聽(tīng)見(jiàn)與傾聽(tīng)絕對是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶(hù)適當的回應，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復述總結客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，并詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶(hù)有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶(hù)之間是對話(huà)，而不是審訊。
4、不要事先做出假設
這也是一個(gè)被重復了無(wú)數次的問(wèn)題。但是仍有很多人認為他們知道客戶(hù)要說(shuō)什么，而迫不及待地打斷、回應或轉移話(huà)題。結果帶來(lái)的是客戶(hù)感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì )不高興、憤怒、甚至掛斷電話(huà)，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)就會(huì )對你開(kāi)始有戒備心理，這對銷(xiāo)售意向的達成起著(zhù)相反的作用。
5、認真對待每通電話(huà)
已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話(huà)，重復了60多次腳本，試圖說(shuō)服60多位客戶(hù)了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話(huà)還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況，對下面的客戶(hù)來(lái)講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話(huà)。想一想你的銷(xiāo)售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來(lái)吧！堅持到底。
6、與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可無(wú)視。假如你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見(jiàn)面或說(shuō)話(huà)的緣由。
在和他們溝通時(shí)分，要把他們當成總經(jīng)理或熟習的朋友那樣看待，在電話(huà)中一直堅持笑容，友好的態(tài)度，并可懇求他們的協(xié)助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟習之后，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就請求你必需覺(jué)得十分地敏銳。
7、懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來(lái)看待她。別一味置信她說(shuō)的那一套：當她說(shuō)留下你的電話(huà)號碼，呆會(huì )兒我們回復，或經(jīng)理在開(kāi)會(huì )，我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)，千萬(wàn)不要當真！這時(shí)應問(wèn)她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。假如她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則倡議你說(shuō)材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由于發(fā)E—mail的話(huà)能夠得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是十分有用的，由于他能不經(jīng)過(guò)濾地直接納到信息，只需他感興味的話(huà)就可立刻回電話(huà)。因而你在再致電助手時(shí)能夠對他說(shuō)，老板在E—mail中說(shuō)了能夠直接與他通電話(huà)，這樣她就不容易再擋駕你了。
8、直接向秘書(shū)xxx挑明
假如你曾經(jīng)按秘書(shū)的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機。當我在寄過(guò)小冊子后我會(huì )在xx日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。對她說(shuō)：我已按你的請求寄來(lái)了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時(shí)機能夠越過(guò)障礙。假如秘書(shū)依然以借口推脫，就無(wú)妨直接對他挑明：請問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。
9、換個(gè)時(shí)間撥打
一切的技巧都有可能無(wú)效，在這種狀況下，無(wú)謂糜費精神，能夠換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別合適直接聯(lián)絡(luò )到你想找的人的：當秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機聯(lián)絡(luò )到經(jīng)理自己。依據個(gè)人的經(jīng)歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給擔任人去電。
10、以客戶(hù)或咨詢(xún)者身份
在沒(méi)有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來(lái)，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問(wèn)材料或招聘某職位等，然后再在和擔任人的說(shuō)話(huà)過(guò)程中透露你的真正企圖。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 12
終端銷(xiāo)售技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到終端銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
終端銷(xiāo)售技巧二：關(guān)注細節
現在有很多介紹終端銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，現在競爭這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現在有個(gè)促銷(xiāo)員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的.例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。
終端銷(xiāo)售技巧三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
終端銷(xiāo)售技巧四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
終端銷(xiāo)售技巧五：送君一程
很多促銷(xiāo)員在達成銷(xiāo)售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開(kāi)顧客干自己的活去了。其實(shí)這也是犯了一個(gè)嚴重的錯誤。很多人都說(shuō)，一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，終端銷(xiāo)售技巧就是細心，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當然，這都是后話(huà)了。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 13
賣(mài)女鞋的銷(xiāo)售技巧一、找到顧客的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美
經(jīng)驗告訴我們，每次服務(wù)顧客前，一定要對顧客的愛(ài)好、興趣、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性特征要有一定的了解。比如，對于一個(gè)常到我們店里消費的顧客可以說(shuō)：“知道您是我們的貴賓，常來(lái)消費。正因有向您這樣的客戶(hù)支持，我們的生意才越累越好的”。
這樣的贊美一定引起顧客的興趣，無(wú)形中就可以打開(kāi)話(huà)夾。不過(guò)要記住的是，無(wú)中生有的優(yōu)點(diǎn)只會(huì )引起顧客反感。
賣(mài)女鞋的銷(xiāo)售技巧二、贊美講究時(shí)機
不是要你隨時(shí)隨刻都在贊美你的顧客，而是有根據性的進(jìn)行贊美。如與顧客談到店里的服務(wù)是否周到，當顧客做出評價(jià)時(shí)，你可以這么說(shuō)：“對的，你的說(shuō)法很有見(jiàn)地!我們得及時(shí)跟領(lǐng)導反映”這樣的`贊美才是顧客想要的。
賣(mài)女鞋的銷(xiāo)售技巧三、看場(chǎng)合給足顧客面子
更好的贊美方式是當著(zhù)顧客的朋友在場(chǎng)給足顧客面子，當顧客聽(tīng)到你對她的贊美一定會(huì )對你產(chǎn)生好感。
學(xué)習是一種理財，你不理“才”，“財”不理你！“財”由“才”變。
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，你可以拒絕學(xué)習，但你的競爭對手絕不會(huì )因為你不學(xué)，他就不學(xué)！
持續不斷地學(xué)習，才能持續不斷地成長(cháng)。
成功銷(xiāo)售不可少的技巧 14
商場(chǎng)銷(xiāo)售技巧
第一：銷(xiāo)售氣勢上要不斷提升。
我們的商超產(chǎn)品要有完整的產(chǎn)品體系，有合理的價(jià)格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩定有經(jīng)驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒(méi)有這些，我們可以不斷的完善這幾點(diǎn)，不然做商超會(huì )成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主，充分自信，強化溝通，實(shí)現目的�！奔訌娕c商超采購與店內管理人員溝通的主導地位，在促銷(xiāo)、調價(jià)、訂貨、結款方面盡量的由被動(dòng)變主動(dòng)，由主動(dòng)變主導。你如果在氣勢上失分，那么在結果上一定失職。
第二：針對性的確定競爭對手，實(shí)現全面學(xué)習、全面超越。
在商超里我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂(lè )與百氏，寶潔與聯(lián)合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手后進(jìn)行充分學(xué)習與超越；我們要定位準確，學(xué)人之長(cháng)，補自己之短。在產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員管理多個(gè)方面要認真學(xué)習，掌握競爭對手的優(yōu)勢，各層級領(lǐng)導要以身作則，細致分析，學(xué)習推廣，并向有關(guān)部門(mén)提供相關(guān)信息、意見(jiàn)與建議。
第三：強化產(chǎn)品陳列，做好品牌展示。做好促銷(xiāo)人員培訓。
基本工作要求如表，市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)要互相配合、互相督促，實(shí)現提升。例如某公司陳列要求：
序號基本工作項目標準及要求
1產(chǎn)品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低于同類(lèi)競品的平均陳列標準。如在某店，對手產(chǎn)品陳列為單品單列，我們的陳列面應大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿(mǎn)度要超過(guò)競品。
2品項齊全根據已進(jìn)店條碼數量檢核，實(shí)時(shí)查驗。
3業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識（清楚產(chǎn)品規格、重量、配料、口味、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)地、使用方法等）并能適合介紹給消費者。
4陳列效果整體陳列面干凈、豐滿(mǎn)、隔板整齊，包裝正面朝上，產(chǎn)品文字盡量朝向顧客方。
5促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)人員到崗情況促銷(xiāo)人員按時(shí)在崗，業(yè)務(wù)人員每周到崗最少二次。
6產(chǎn)品與價(jià)簽產(chǎn)品與價(jià)簽一一對應，促銷(xiāo)產(chǎn)品與促銷(xiāo)價(jià)簽對應，價(jià)格表示清楚、醒目。
7產(chǎn)品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執行
8貨量充足在店存貨應在本店一周平均銷(xiāo)量左右。
9溝通配合能力，解決問(wèn)題態(tài)度與效果與所在門(mén)店的溝通配合融洽，業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發(fā)生問(wèn)題
10銷(xiāo)售信息熟悉本店各單品銷(xiāo)售情況，競品銷(xiāo)售情況。
第四：促銷(xiāo)工作有度有序，不以低價(jià)為主要策略。
加強品嘗試吃試用力度，加強針對性活動(dòng)，如充分利用好店慶、廠(chǎng)慶、節假日活動(dòng)做促銷(xiāo)，創(chuàng )造出熱烈的促銷(xiāo)氛圍、擴大宣傳面，增加宣傳效果。要根據實(shí)際情況結合市場(chǎng)部門(mén)要求，使促銷(xiāo)活動(dòng)有創(chuàng )意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對手拼價(jià)格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。
第五：充分地做好產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的工作。
要把公司的產(chǎn)品分層次，分功能，分價(jià)位，分包裝等，立體的呈現，綜合的促銷(xiāo)，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產(chǎn)品與品牌最大契合，有利于業(yè)績(jì)不斷提升，產(chǎn)品線(xiàn)適當延伸。不然你有八十只產(chǎn)品，人家可能只認三種。大家知道可樂(lè )公司對每個(gè)產(chǎn)品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。
第六：人員管理上，效率效益兩手抓。
從業(yè)務(wù)人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的.同時(shí)要有工作效率。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要帶動(dòng)促銷(xiāo)人員，強化團隊奮發(fā)向上的工作氛圍。加強每個(gè)單店的銷(xiāo)量與費用核算，讓業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員都能明白自身工作帶來(lái)的價(jià)值。建立比學(xué)趕超的考核機制，定期對比個(gè)人工作的業(yè)績(jì)與效果。同時(shí)有效的根據現在實(shí)際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。
第七：信息工作要完善，及時(shí)搜集可靠信息。
所有商超人員在銷(xiāo)售最前沿，都有搜集上報信息的職責與義務(wù)，商超負責人要及時(shí)上報并根據信息反饋做出相應策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應對信息。各層級要及時(shí)反饋溝通。
第八：聚焦強化核心店，通過(guò)核心店大力強化品牌，提升銷(xiāo)量，形成領(lǐng)先態(tài)勢。
在配置資源上要優(yōu)先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)人員，領(lǐng)導高度關(guān)注與溝通，物流高度配合，促銷(xiāo)活動(dòng)強化等多方面都要工作支持。通過(guò)最有影響的商超加強公司品牌與銷(xiāo)量的影響。
銷(xiāo)售五條金律
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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