銷(xiāo)售心理：學(xué)客戶(hù)站在面前 一眼就看穿對方性格
銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購買(mǎi)者心理現象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。以下是小編整理的銷(xiāo)售心理：學(xué)客戶(hù)站在面前 一眼就看穿對方性格，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售心理：學(xué)客戶(hù)站在面前 一眼就看穿對方性格
1.雙手習慣性地插入褲兜
當客戶(hù)保持這個(gè)姿勢時(shí)，并不是為了裝酷，而是警覺(jué)性較高的表現。這類(lèi)人一般具有較深的城府，性格方面偏內向、保守，不輕易向人表露內心的情緒，不善言辭。如果客戶(hù)在保持這個(gè)站姿的同時(shí)還伴有彎腰的動(dòng)作，則表明其當前心情苦惱或沮喪。
這時(shí)候，如果沒(méi)有十足的把握，銷(xiāo)售員最好不要滔滔不絕地向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，而應該換個(gè)時(shí)機再來(lái)。
2. 一只手插入褲兜，而另一只手放在身旁
這類(lèi)客戶(hù)一般情緒不穩定，性格復雜多變，在對待他人的時(shí)候情緒也會(huì )隨著(zhù)自己的情緒而變。因此，在實(shí)際交往中，他們待人有時(shí)會(huì )親密地與你傾心交談，推心置腹，有時(shí)卻冷若冰霜，表現出一副讓人難以接近的樣子。這類(lèi)客戶(hù)的自我保護意識很強，像是給自己裝了一道“防火墻”，因此，這類(lèi)人的人緣一般都不是特別好。
3. 曲背彎腰、站立姿勢略顯佝僂
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)的性格屬于比較封閉、保守甚至有點(diǎn)自閉的類(lèi)型，他們自我防衛意識非常強，經(jīng)�；炭植话�，他們對生活很難抱有較大的興趣，精神上也非常消沉。
因此，在對待這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售員要想辦法將自己的產(chǎn)品和積極向上的生活，情趣制造聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你賣(mài)的不是商品，而是希望。
4. 雙目平視站立
這種站立姿勢非常標準，表明這種客戶(hù)性格比較開(kāi)朗，自信心充足，會(huì )讓人感覺(jué)氣場(chǎng)很強。這類(lèi)人通常比較注意個(gè)人形象，如果客戶(hù)在保持這種站姿的同時(shí)再配合胸部挺起、背脊挺直的動(dòng)作，則說(shuō)明他們屬于樂(lè )天派，對自己的生活充滿(mǎn)積極的向往。
對待這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應該以真誠的話(huà)語(yǔ)打動(dòng)他們，更多地去考慮客戶(hù)的需求和意愿。
5. 站立時(shí)雙手交疊于胸前
這種客戶(hù)面對陌生人自我保護意識比較強，與非常熟的朋友也會(huì )保持距離，經(jīng)常給人一種難以接近的印象。但與第一種情況不同的是，這類(lèi)人一般非常堅強，他們具有很強的柔韌性，即便遭受很大打擊，他們也能迅速振作起來(lái)，因為他們認為沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。但這類(lèi)人也不足之處，就是他們對于自己的利益過(guò)分看重，集體意識不強，往往因此而對集體利益造成損害�？偠灾�，這是一類(lèi)不太好接近的人，這類(lèi)客戶(hù)如果在與你談話(huà)時(shí)身體微微向一邊傾斜，則表明他對你不感冒，你最好趕緊找個(gè)理由離開(kāi)。
6. 雙手叉腰而立
這種客戶(hù)有非常高的自信度，他們對身邊發(fā)生的事情往往能隨時(shí)做好準備應付。這是一種開(kāi)放型的動(dòng)作，沒(méi)有一定氣魄的人并不容易做到習慣性地雙手叉腰而立。
在面對這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售員最好給客戶(hù)留下足夠的選擇空間，讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售決定是自己做出的，這樣他們才會(huì )對銷(xiāo)售過(guò)程有滿(mǎn)意的評價(jià)。
7. 雙手置于臀部站立
這種客戶(hù)有非常強的自我意識，他們處事小心謹慎，絕對不會(huì )有馬虎之舉，對自己認定的事情也絕對不會(huì )輕易改變，這類(lèi)人一般都具有出色的領(lǐng)導能力。但這類(lèi)人的缺點(diǎn)就是有時(shí)主觀(guān)性太強，性格倔強，甚至可以襯得上頑固，因此銷(xiāo)售員需要用足夠的耐心來(lái)對待這類(lèi)客戶(hù)。
8. 雙手握于背后站立
這種客戶(hù)一般具有較強的紀律性，看重權威的力量，在工作方面認真負責，最不能容忍的就是欺詐隱瞞等行為。這類(lèi)人極富耐心，而且對于新觀(guān)點(diǎn)和新思想比較容易接受，但這類(lèi)人的缺點(diǎn)就在于他們遇到事情時(shí)的情緒波動(dòng)會(huì )比較大。
9. 雙腳合并，雙手垂置身旁站立
這種客戶(hù)誠實(shí)可靠，比較保守、傳統，甚至有些古板，墨守成規，不會(huì )有太大的突破，對新鮮事物的接受理解能力有些欠缺。但他們很有毅力，絕對不會(huì )輕易向困難低頭。
因此，面對這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員要對客戶(hù)進(jìn)行耐心、積極的引導，在確定他們真正需求的基礎上為其推薦合適的產(chǎn)品。
10. 雙手相握于胸前站立
客戶(hù)的這種站立姿勢一般是對現狀滿(mǎn)意的表現，一般來(lái)說(shuō)，他們對正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是對自己所做的一切踟躕滿(mǎn)志，信心十足。這種客戶(hù)通常是公司的業(yè)務(wù)骨干，他們對將要發(fā)生的事情有很好的預估和掌控能力。
與這類(lèi)客戶(hù)接觸時(shí)，銷(xiāo)售員要尊重客戶(hù)的意愿，盡量不要試圖去與他們辯論或爭辯。
11. 雙腿交叉站立
如果客戶(hù)采用這種站姿，則說(shuō)明其持有保留態(tài)度或稍有拒絕的意思，同時(shí)也能暴露出這個(gè)人感到拘束，缺乏自信心;如果對方是初次見(jiàn)面的'陌生客戶(hù)，當選擇輕松的話(huà)題開(kāi)始談話(huà)，并盡量用產(chǎn)品突出的優(yōu)勢去獲得他們的信任。
12. 雙腳并攏，雙手交叉站立
這種站立姿勢的客戶(hù)大多謹小慎微，缺乏進(jìn)取心。但他們的優(yōu)點(diǎn)就是韌性非常強，追求完美，往往是平靜而頑強的人。
在與這類(lèi)客戶(hù)接觸時(shí)，銷(xiāo)售員要盡量給他們提供性能較好的產(chǎn)品，而對于存在瑕疵的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員也最好提前告知，因為，一旦被他們自己發(fā)現，你就會(huì )失去這次交易機會(huì )。
13. 站立時(shí)倚著(zhù)其它的東西
有這種表現的客戶(hù)多是因為一時(shí)失意而心情不好的人，但他們在對待別人時(shí)一般比較友好，說(shuō)話(huà)比較坦白，也較容易接受別人的觀(guān)點(diǎn)。
對待這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，如果銷(xiāo)售員能夠給他們推薦最適合他們的產(chǎn)品，他們會(huì )對你很感激。敬請各位做銷(xiāo)售的朋友搜索公眾號'營(yíng)銷(xiāo)新思維'學(xué)習更多知識。
14. 站立時(shí)姿態(tài)不斷改變
這種客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)性格急躁，他們身心可能經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，另外，他們的思想觀(guān)念也會(huì )經(jīng)常發(fā)生改變，沒(méi)有一個(gè)固定的想法，是個(gè)不折不扣的行動(dòng)主義者。但在生活方面，他們喜歡接受新的挑戰，具有創(chuàng )新精神。
面對這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售員不妨為他們推薦一些有創(chuàng )新元素、新款的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品更容易獲得他們的青睞。
怎樣掌握銷(xiāo)售心理
銷(xiāo)售是一件低門(mén)檻高提成的工作，所以受到很多人的喜愛(ài)�？墒窃嚼显蕉嗟娜朔答�，銷(xiāo)售越來(lái)越難做，怎么樣做好銷(xiāo)售成為大家的難題。無(wú)論你是賣(mài)保險、證券、商品還是概念，如何將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去不難，但如何做好這個(gè)崗位就很難�，F在的人消費觀(guān)念越來(lái)越強，加上淘寶、京東、當當網(wǎng)這些電子銷(xiāo)售渠道，似乎人力推銷(xiāo)成了炮灰。當你有這些想法的時(shí)候，不妨去看看在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一些知名人士，看看他們有什么可取的方法。最終你會(huì )發(fā)現，這些優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須具備兩大特征：同理心和自我驅動(dòng)力。
一、同理心
什么叫同理心？其實(shí)就是感同身受的意思，讓你懂得在銷(xiāo)售的過(guò)程中去理解消費者的一個(gè)立場(chǎng)和需求，這樣才能有針對性的設計推銷(xiāo)方式。不要盲目的去用自己的方式去對待所有的消費者，這樣只能瞎貓抓耗子。你試試，面對婦女去強調產(chǎn)品的實(shí)用性和降價(jià)力度；對白領(lǐng)去強調商品的個(gè)性和自主性等……
二、自我驅動(dòng)力
做銷(xiāo)售這行的，自我驅動(dòng)力很重要。自我驅動(dòng)力薄弱的人，往往會(huì )因為一次兩次的失敗后無(wú)法振作，最后自暴自棄。然而自我驅動(dòng)力強的人，會(huì )因為失敗越挫越勇。因為這部分的人習慣在失敗里尋找經(jīng)驗和教訓，每次實(shí)踐的時(shí)候把失誤降低在最小，并努力去開(kāi)發(fā)不同層面的客戶(hù)。
毛主席曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：不打無(wú)準備之仗。只有事先做好充足的準備，才能夠取得勝利。
對于從事銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，同樣不能打“無(wú)準備之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百戰不殆”，取得很好的業(yè)績(jì)。
這時(shí)，旁邊的一位小姐糾正了這位營(yíng)業(yè)員的話(huà)，說(shuō)這并不是香皂，不是用來(lái)洗手的，而是一種吊在浴室里或掛在其他地方，利用水蒸氣讓它慢慢蒸發(fā)，從而起到凈化空氣的效果。
一席話(huà)，使我夫人很“郁悶”，本來(lái)對這個(gè)東西很感興趣，結果碰到一位不懂裝懂的營(yíng)業(yè)員，一下子失去了興趣，轉身就走了。后來(lái)在另一家商場(chǎng)買(mǎi)了好幾包。
這位營(yíng)業(yè)員由于對自己經(jīng)銷(xiāo)的商品沒(méi)有足夠的了解，所以失去了一次很好的銷(xiāo)售機會(huì )。
一名銷(xiāo)售人員首先要了解自己的商品知識，熟悉商品的性能。商品的知識包括商品的起源、商品的制造工藝、商品的制造方法、商品的保養方法，以及與市場(chǎng)上同類(lèi)商品相比的優(yōu)勢和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能夠對客戶(hù)解釋清楚。而且對自己的商品越了解，就越容易給你帶來(lái)其他任何方法都無(wú)法比擬的、堅定不移的自信。給你帶來(lái)新的銷(xiāo)售力，使你的銷(xiāo)售提升到一個(gè)新的高度。
要從客戶(hù)的角度了解商品，這就是我們要說(shuō)的“知彼”�！爸恕闭�，就是要對客戶(hù)的需求、客戶(hù)的基本情況有一個(gè)大概的了解，能夠做到“有的放矢”，只有這樣才能夠打動(dòng)客戶(hù)的心，并最終取得成功。
“知彼”要求對客戶(hù)的一切情況都要了解，要盡可能多地獲取客戶(hù)的資料。在與客戶(hù)接觸的時(shí)候，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你就是他多年不見(jiàn)的好朋友。這樣，你面對客戶(hù)時(shí)就會(huì )游刃有余，在最短的時(shí)間內縮短與他們的心理距離。否則的話(huà)，客戶(hù)能夠對你做的，大概就只有敬而遠之了。
所以說(shuō)，想要成為銷(xiāo)售里的常勝將軍并非難事。就如同上戰場(chǎng)，穿好戰甲，帶上兵器，再加上必勝的心態(tài)，那么勝利也不是難事。而銷(xiāo)售人員做的準備就是對產(chǎn)品的了解，對客戶(hù)的了解。這就是金牌銷(xiāo)售的最佳武器。
銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍分享
NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷(xiāo)售之路
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如何提升業(yè)務(wù)水平，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險代理人最關(guān)注的問(wèn)題。沒(méi)有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著(zhù)誠信、專(zhuān)業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現自我突破嗎?《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》告訴你：完全可以!平安保險總監楊響華結合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，為保險手機銷(xiāo)售技巧代理人撰寫(xiě)了這本極具實(shí)用性和指導性的業(yè)務(wù)指南。每個(gè)代理人面對的都是一樣的問(wèn)題：怎樣開(kāi)拓客戶(hù)?怎樣和客戶(hù)溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書(shū)作者通過(guò)自己的親身經(jīng)歷的實(shí)例，生動(dòng)通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問(wèn)題。一個(gè)代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書(shū)即致力于教給保險代理人實(shí)用的銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)原理，同時(shí)幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗和智慧，超越自己，取得夢(mèng)想的成功!
NO.3 《銷(xiāo)售圣經(jīng)》
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧《銷(xiāo)售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷(xiāo)售成功的10.5條戒律等最新內容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過(guò)前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業(yè)在本書(shū)出版之前大量預購。
NO.2 《銷(xiāo)售攻心術(shù)》
不懂心理學(xué)就做不好銷(xiāo)售(銷(xiāo)售就是察言、觀(guān)色、攻心!)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。銷(xiāo)售心理學(xué)。 21世紀是競爭的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明!一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)!無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷(xiāo)售!本書(shū)通過(guò)生動(dòng)的解析和事例，從銷(xiāo)售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費心理透視及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷(xiāo)售道路上走得更順暢，讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)變得更加卓越!
NO.1 《我把一切告訴你》
本書(shū)根據作者真實(shí)職場(chǎng)經(jīng)歷而寫(xiě)成的。這本書(shū)絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實(shí)操性的書(shū)籍，書(shū)中很多案例和小故事都值得我們去學(xué)習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書(shū)，不論你從事銷(xiāo)售、策劃、設計還是其他什么，你都需要抽時(shí)間把這本書(shū)讀完。書(shū)中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。
這是一本實(shí)戰性強的銷(xiāo)售書(shū)籍，有高人指點(diǎn)，很接地氣。根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進(jìn)步;讀五遍：一年成為職場(chǎng)達人
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