銷(xiāo)售應站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考
銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們應站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，正如經(jīng)常所說(shuō)的不要為消費者著(zhù)想,而是要站在消費者的立場(chǎng)上。
身為銷(xiāo)售員的你是否經(jīng)常抱怨客戶(hù)難纏，是否曾經(jīng)詛咒客戶(hù)有眼無(wú)珠?很多時(shí)候，你的產(chǎn)品已經(jīng)得到了客戶(hù)的認可，成交似乎是順利成章的事，但客戶(hù)的一個(gè)電話(huà)就使成交的希望突然破滅。很明顯，客戶(hù)出現了變數，或者客戶(hù)對于某些問(wèn)題還是在顧慮和疑惑中，怎么辦?是放棄還是堅持?是抱怨客戶(hù)反復無(wú)常，還是寬容的詢(xún)問(wèn)真正的原因?
此時(shí)，如果銷(xiāo)售員能同時(shí)以消費者和銷(xiāo)售員的立場(chǎng)思考，往往就能了解客戶(hù)的心態(tài)，就可以采取有針對性的銷(xiāo)售方式，滿(mǎn)足客戶(hù)的心理訴求，從而達到成交的目的。
對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，換位思考是十分有效的推銷(xiāo)利器。換位思考有利于推銷(xiāo)的人性化，與客戶(hù)進(jìn)行換位思考，設身處地為客戶(hù)著(zhù)想，能敏銳的發(fā)現客戶(hù)的獨特需求，進(jìn)而采取恰當的銷(xiāo)售方式。
有人說(shuō)全世界最長(cháng)的距離就是從客戶(hù)的口袋到銷(xiāo)售員的口袋這段距離。
因為銷(xiāo)售員太過(guò)于注意想獲得客戶(hù)口袋里的錢(qián)了，在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員心里關(guān)心的只是客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，客戶(hù)要求多不多，客戶(hù)難纏不難纏，好不好搞定等，但這當中沒(méi)有一個(gè)是客戶(hù)所關(guān)心的，很多銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)了千百次客戶(hù)之后，依然找不到與客戶(hù)進(jìn)一步溝通的突破口，其根本原因就是對客戶(hù)漠不關(guān)心，不了解客戶(hù)的真實(shí)想法，不知道客戶(hù)的真正需求。要解決這一難題，就要學(xué)會(huì )“換位思考”，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，尋找一種說(shuō)服自己的辦法，學(xué)會(huì )先將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己。
在成交前，銷(xiāo)售員要養成分析客戶(hù)需求的習慣，面對客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員應試著(zhù)去想像和分析客戶(hù)的心里在想什么，客戶(hù)真正的需求是什么，自己了解眼前的客戶(hù)多少，跟客戶(hù)之間的話(huà)題和交流是否僅止與產(chǎn)品上，如果你不曾在這上面花心思，你如何滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求?如果客戶(hù)肚子餓了，你就應該讓他吃飯而不是讓他喝水，然后再去細分析他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，從而定制相應的銷(xiāo)售計劃，也只有這樣，銷(xiāo)售員才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售員還要把自己當成客戶(hù)，分析和解剖自己。一般情況下，銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通的.時(shí)候，只顧著(zhù)說(shuō)自己覺(jué)得重要和關(guān)心的事情，或者自己覺(jué)得客戶(hù)所需要的事，完全忽略了客戶(hù)的感受與認同，甚至還企圖改變顧客的額需要來(lái)完成交易，當然，這樣銷(xiāo)售方式只會(huì )使銷(xiāo)售員頻頻碰壁。
銷(xiāo)售員要時(shí)常假設自己是客戶(hù)，如果自己是客戶(hù)，我會(huì )不會(huì )向我自己買(mǎi)東西?我敘述的重點(diǎn)是否已經(jīng)足夠滿(mǎn)足我自己的需求了呢?如果你的方法、態(tài)度都沒(méi)有辦法說(shuō)服自己購買(mǎi)，你怎么能讓客戶(hù)購買(mǎi)呢?所以在銷(xiāo)售任何商品給客戶(hù)之前，先試著(zhù)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給自己，說(shuō)服自己去買(mǎi)。如果你能成功的將產(chǎn)品銷(xiāo)售給自己，你就成功了80%.
"換位思考"要做到將心比心，設身處地的為客戶(hù)著(zhù)想。
銷(xiāo)售員要不斷的了解客戶(hù)，扮演客戶(hù)，將客戶(hù)的背景，個(gè)性，職責考慮在內進(jìn)行思考，他會(huì )喜歡什么樣的方式?他會(huì )有什么想法?他會(huì )有什么感受?他會(huì )需要什么?他為什么說(shuō)這句話(huà)?他為什么做這件事?他為什么會(huì )用這樣態(tài)度回應?他為什么會(huì )生氣?他為什么會(huì )很滿(mǎn)意?
向自己提問(wèn)是最好的了解客戶(hù)的方法，每這樣問(wèn)自己一次都會(huì )促成自己的成長(cháng)，通過(guò)這樣思考方式你會(huì )越來(lái)越了解客戶(hù)的心理，客戶(hù)的想法及客戶(hù)的需要。那么你的銷(xiāo)售將會(huì )變得很簡(jiǎn)單。
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