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電話(huà)銷(xiāo)售人員拒絕心理障礙
電話(huà)銷(xiāo)售人員為什么會(huì )被拒絕?很多時(shí)候，是因為我們有心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。
要成為一名成功的銷(xiāo)售員，必須克服達成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見(jiàn)的心理障礙有以下幾種：
1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)
這樣的銷(xiāo)售員往往對客戶(hù)不夠了解，或者，他們所選擇的達成協(xié)議的時(shí)機還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對眼前被拒絕的現實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
2、擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶(hù)
這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶(hù)的一邊。應把自己的著(zhù)眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀(guān)來(lái)評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶(hù)的角度上衡量自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
3、主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶(hù)乞討似的
這是另外一種錯位的心理。銷(xiāo)售員要正確地看待自己和客戶(hù)之間的關(guān)系。銷(xiāo)售員向客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢(qián);但客戶(hù)從銷(xiāo)售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
4、如果被拒絕，會(huì )失去領(lǐng)導的重視，不如拖延
有的銷(xiāo)售員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì )遭到客戶(hù)的拒絕，從而失去領(lǐng)導的重視。但是銷(xiāo)售員應真正明白，拖延著(zhù)不提出交易雖然不會(huì )遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。
5、競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶(hù)
銷(xiāo)售員的這種心理同樣也反映了銷(xiāo)售員對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心。同時(shí)，銷(xiāo)售員的這種心理也往往容易導致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷(xiāo)售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷(xiāo)售員不負責任的工作態(tài)度。
6、我們的產(chǎn)品并不完美，客戶(hù)日后發(fā)現了怎么辦
這是一種復雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心，面對交易時(shí)的錯位和害怕被拒絕的心理。銷(xiāo)售員應該明白，客戶(hù)之所以決定達成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當的了解，認為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶(hù)也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì )十全十美。達成協(xié)議是與客戶(hù)進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷(xiāo)售員如果缺乏達成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當的時(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷(xiāo)售員如果能真誠、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷(xiāo)售員之所以不能真誠、主動(dòng)地提出交易，往往是因為他們存在著(zhù)比較嚴重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì )有受挫的感覺(jué);有的擔心自己主動(dòng)提出交易，會(huì )給人以乞討的印象;還有的甚至覺(jué)得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的心理障礙歸結起來(lái)有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心，面對交易時(shí)心理錯位以及害怕被拒絕。
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