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銷(xiāo)售人員如何突破心理障礙
沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的新銷(xiāo)售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷(xiāo)售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”。下面是小編整理的銷(xiāo)售人員如何突破心理障礙，希望大家喜歡！
銷(xiāo)售人員如何突破心理障礙
摧毀“自尊”重塑“自己”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應當受到別人的尊重，換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷(xiāo)售，自尊心往往是最大的天敵。新業(yè)務(wù)員對銷(xiāo)售一竅不通，而銷(xiāo)售過(guò)程必須去不斷的懇求客戶(hù)、并且不斷的接受客戶(hù)的拒絕，他們會(huì )感覺(jué)自尊心受到了極大的傷害。
銷(xiāo)售是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，50%以上的500強企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過(guò)銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過(guò)銷(xiāo)售工作的不斷積累才能得到。
自尊心是首要克服的難題。很多公司在銷(xiāo)售人員入職訓練的時(shí)候，會(huì )要求新來(lái)的人員，銷(xiāo)售他們認為并不可能銷(xiāo)售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷(xiāo)售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷(xiāo)，而且直到有感興趣的客戶(hù)為止，這是一個(gè)很難堪的場(chǎng)景，很多自尊心很重的銷(xiāo)售人員，就占在那里不敢銷(xiāo)售，但是他越不感銷(xiāo)售，越是不自然，越會(huì )引來(lái)很多人駐足觀(guān)看，就象看怪物一樣的看你，那時(shí)的心情肯定可想而知。很多銷(xiāo)售人員在那個(gè)場(chǎng)景下，頓時(shí)就垮掉了，再也不敢占到那個(gè)位置上。
多數的銷(xiāo)售人員都會(huì )經(jīng)歷這樣嚴酷的心理反應，自尊心受到了極大的挑戰。很多人在這種狀態(tài)下，已經(jīng)完全沒(méi)有了任何感覺(jué)，自尊心受到了極大的傷害，只能機械地去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。
但是，當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷(xiāo)售的時(shí)候，他們就會(huì )冷靜的分析他們所處的環(huán)境，同時(shí)也會(huì )認真的分析他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，在此基礎之上進(jìn)行接受必要的指導，就會(huì )很快掌握如何銷(xiāo)售那些讓他們無(wú)地自容的產(chǎn)品，而且部分的銷(xiāo)售人員甚至會(huì )獲得成功。他們會(huì )在銷(xiāo)售中逐漸樹(shù)立起來(lái)新自尊觀(guān)念，就是：不是自己如何認可自己，這并不重要，重要的是客戶(hù)是否認可。這是從喪失自尊到重塑自己的過(guò)程，但最終歸結為一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員不能夠有太多的自尊。
克服內心恐懼，培養人際勇氣
“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時(shí)的擔心這個(gè)或者是擔心那個(gè)，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現可能正是由于人們的這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。對于一般的職位來(lái)講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，將是有百害而無(wú)一利。
銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，銷(xiāo)售上管這個(gè)現象叫做：缺乏人際勇氣，新的銷(xiāo)售人員在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷(xiāo)售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長(cháng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，會(huì )對將要發(fā)生的銷(xiāo)售狀況忐忑不安，‘人家會(huì )怎樣問(wèn)我、會(huì )不會(huì )給我下不來(lái)臺、或者干脆直接把我轟出來(lái)等等’，總之在路上設想著(zhù)各種讓他們惡心的事情，并且會(huì )感覺(jué)有一種無(wú)形的恐懼�？謶謺�(huì )使我退縮，甚至有可能永遠的讓銷(xiāo)售人員離開(kāi)了這一行業(yè)。
即使是很多已經(jīng)有了很長(cháng)時(shí)間銷(xiāo)售經(jīng)驗的的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對于產(chǎn)品、技能掌握都是沒(méi)有問(wèn)題，他們非常的勤奮，甚至也征得了客戶(hù)的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶(hù)卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪(fǎng)、介紹產(chǎn)品，然后一次一次的被托下去，最終喪失了客戶(hù)，這種現象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現這仍然與銷(xiāo)售人員缺乏人際勇氣有密切的關(guān)系，他們與客戶(hù)之間很難真正成為朋友，更多的是“公對公”的辦事，雙方之間總是“端著(zhù)架子”，沒(méi)有實(shí)質(zhì)的客情關(guān)系，中國的事情就是這樣，你的產(chǎn)品就是再好，沒(méi)有很好的客情不行。更有甚者，產(chǎn)品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功�？朔謶�，建立人際勇氣甚至成為了所有銷(xiāo)售第一門(mén)必修課。
銷(xiāo)售人員的恐懼感主要來(lái)源于“對人的陌生感”，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業(yè)為了鍛煉銷(xiāo)售人員的勇氣，經(jīng)常會(huì )組織一些拓展訓練，比如：組織銷(xiāo)售人員參加蹦極、探險等刺激性的活動(dòng)，但是這些訓練對于銷(xiāo)售人員克服恐懼的提高基本上沒(méi)有任何作用。而且我們還發(fā)現，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經(jīng)當過(guò)兵的人，他們應當屬于很有膽量的那一種，但是當面對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現。因此我們看到，銷(xiāo)售人員克服恐懼的訓練，不是象訓練士兵一樣就可以了，他是一個(gè)非�？茖W(xué)的訓練過(guò)程，他必須適應銷(xiāo)售人員的職業(yè)特征進(jìn)行設計，才能夠起到最終的效果，否則多數的新銷(xiāo)售人員仍然會(huì )在這里栽跟頭，而這里面的主要責任人是企業(yè)自己。需要補充一句，如果讓沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的人進(jìn)行銷(xiāo)售培訓，他們最大的不足可能也就在這里，因為他們根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)這些必要的心理歷程。
克服心理恐懼的幾招
第一招：面對更多的人說(shuō)話(huà)
這是一個(gè)非�；A的動(dòng)作，很多銷(xiāo)售人員一見(jiàn)到很多人就會(huì )感到緊張，甚至說(shuō)不出話(huà)來(lái)，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的并有感情的陳述一件事情，這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷(xiāo)
就是我們上面說(shuō)的，讓他們推銷(xiāo)根本不可能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，以增強他們的人際勇氣。
第三招：強制性拜訪(fǎng)
安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行強制性拜訪(fǎng)，需要一定的強度、數量，同時(shí)規定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應的證明。
總之，恐懼是每一個(gè)正常人都會(huì )有的心理反應，但作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，卻是他們的天敵!很多銷(xiāo)售人員是由于心理障礙才不能夠出成績(jì)!但，我們太注重技能的訓練，卻不太重視心理素質(zhì)的訓練。如果能有效克服“自尊、恐懼”的影響，40%以上的銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)會(huì )得到大幅度提高。
銷(xiāo)售人員如何突破心理障礙
首先，你得建立自己的自信，相信自己的產(chǎn)品或者價(jià)值理念是可以帶給人家幫助的，這個(gè)是前提條件。如果連自己都不相信的產(chǎn)品或服務(wù)就不要去推銷(xiāo)了，只有讓自己深信不疑的東西，才能讓你有坦然呈現它的底氣。
并且自信這東西，雖然看不見(jiàn)摸不著(zhù)，卻能感受得到。你說(shuō)話(huà)的立場(chǎng)堅定與否，語(yǔ)音語(yǔ)調平靜與否，一切的細節里都透露著(zhù)你的信心大小。當你能夠鏗鏘有力地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，眼里一定是透著(zhù)光芒，語(yǔ)言里含著(zhù)激情的，自然很容易感染到對方。否則，就只會(huì )讓對方產(chǎn)生懷疑。
其次，你要更正自己的觀(guān)念。一個(gè)好的產(chǎn)品和服務(wù)本身是能夠帶給人家幫助的，如果人家正好需要，你賣(mài)給他和別人賣(mài)給他，又有什么不一樣呢？同樣的收費，同樣的服務(wù)，你和他還知根知底，不是更有保障嗎？
當然也不排除，有人就是不愿意從熟人那里買(mǎi)東西的，這樣的人你也不用企圖他能夠和你做成生意，盡自己最大的真誠，能成交就成交，不能成交，大家還是朋友，也不要在意一時(shí)的得失。
再次，要在實(shí)踐中磨煉自己的銷(xiāo)售技能。誰(shuí)的成長(cháng)都不是一蹴而就的，都要經(jīng)過(guò)實(shí)戰的磨煉，在成功與失敗的經(jīng)歷中總結經(jīng)驗與教訓。重要的是，保持堅韌不放棄的品格，持之以恒，一次次提高自己。
在不斷踐行的過(guò)程中，我們一定會(huì )遇到各種阻礙和困難，還要有樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，始終朝著(zhù)目標的方向行進(jìn)。長(cháng)風(fēng)破浪會(huì )有時(shí)，直掛云帆濟滄海。
總而言之，做銷(xiāo)售要敢于表現自己，大膽地去行動(dòng)就好；另外就是發(fā)心要好，本著(zhù)幫助人家的愿望，以送禮物的心態(tài)，至于人家接收不接收，那是他的事情，不在你的控制范疇，做好自己就是最大的成長(cháng)。
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