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如何突破銷(xiāo)售障礙

時(shí)間:2023-12-14 12:36:15 煒亮 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

如何突破銷(xiāo)售障礙

  銷(xiāo)售的過(guò)程不可能是一帆風(fēng)順的,那么你想知道我們應該如何突破銷(xiāo)售障礙嗎?下面是小編收集整理的如何突破銷(xiāo)售障礙,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

如何突破銷(xiāo)售障礙

  如何突破銷(xiāo)售障礙

  寫(xiě)信、電話(huà)、突擊會(huì )談

  ——攻破接觸潛在顧客的障礙

  為你知道你的潛在顧客,如何與他們接觸是一件大傷腦筋的事,有效的方法有三種:

  1.寫(xiě)信。寫(xiě)信是一件簡(jiǎn)便但失敗率較高的方法。運用該方法時(shí)應注意:

  一,要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要;

  二,要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿(mǎn)足他的需求;

  三,要求會(huì )晤。

  2.電話(huà)。電話(huà)是最常用的與潛在顧客接觸的工具,需注意的是,絕不應在會(huì )晤面給予過(guò)多的資料,以免影響會(huì )談的效果。在你用電話(huà)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí),應避免選擇于新客戶(hù),尤其是—些關(guān)鍵話(huà)應留在與顧客面對面時(shí)才說(shuō)。

  3.突擊會(huì )談。突擊訪(fǎng)問(wèn)潛在顧客能收到省時(shí)高效的效果,但應注意:

  一,不應在兩次約會(huì )中進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn);

  二,要了解掌握丁潛在顧客的一些情況后再突訪(fǎng)。

  假如你不能預約好,不要重復突擊訪(fǎng)問(wèn),因為他們會(huì )準備好拒你于門(mén)外的方法,這時(shí)應盡量采用電話(huà)。但在另一方面,在突擊訪(fǎng)問(wèn)時(shí),不要先撥個(gè)電話(huà)給潛在顧客,因為他拒絕與你會(huì )晤,那么你連突訪(fǎng)的機會(huì )也失去了。

  在突擊訪(fǎng)問(wèn)時(shí),潛在顧客的秘書(shū)是一大障礙,應盡量少給他們資料,絕不給他們名片。因為你愈給他們資料,他們便能夠找到借口而拒你于門(mén)外。你應假設自己有權與潛在顧客會(huì )晤,不要表現的很軟弱的樣子。對秘書(shū)的問(wèn)話(huà)應簡(jiǎn)單應對,盡量避免回答“你找他有什么事嗎?”的問(wèn)話(huà)。

  同時(shí),應把握以下要點(diǎn):

  —,不要試圖向秘書(shū)推銷(xiāo);

  二,不要讓他給你找一個(gè)不能作主的人;

  三,假如你想找的人不在,不要留下你的名字;

  四,應盡量采取主動(dòng),不要留下電話(huà)號碼;

  五,不要留下有關(guān)銷(xiāo)售冊子和電話(huà),這只會(huì )浪費你公司的金錢(qián)和時(shí)間。

  把握6W——攻克約談的陷礙

  假如你過(guò)了第一關(guān)已能與客戶(hù)見(jiàn)面,相談?dòng)嘘P(guān)生意之事,這時(shí)你應注意下列幾點(diǎn):

  1.切勿在接待處談?wù)撋。因為這給人—種不誠懇的感覺(jué),而且接待處往往人多,被干擾的可能性很大,會(huì )令顧客感到不舒服。談話(huà)的地點(diǎn)通常不難找到,給顧客一個(gè)暗示,說(shuō)你需要一張桌子,并盡量保持站立直到他帶你進(jìn)入辦公室為止。

  2.不要忘記買(mǎi)家與推銷(xiāo)員雙方初期在心理上是處于相對地位,買(mǎi)方處于守勢,而推銷(xiāo)員則處于攻勢。因此會(huì )談時(shí)座視辦公桌為交戰線(xiàn)——一個(gè)會(huì )談中的實(shí)體障礙。盡量與買(mǎi)家坐在同一邊,對方坐時(shí)勿站立;對方站立時(shí)也勿坐下。

  3.你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿(mǎn)足顧客的需求,假若能夠的話(huà)固然最好,否則,你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應注意的一些更重要的標準。

  在這階段,切勿提出你產(chǎn)品價(jià)位或利益。先要等顧客將他的購買(mǎi)理由、需求,或購買(mǎi)標準一一提出,你要以自己產(chǎn)品的獨特屬性來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求,不用花太多時(shí)間介紹與對手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上,不要忘記采用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)來(lái)表達。

  在這時(shí)應對現況作一歸總,對顧客說(shuō):你需要的東西第一是……,第二是……,有沒(méi)有遺漏什么?假如顧客認為你所提出的都對了,你便可一一介紹產(chǎn)品的特性;產(chǎn)品的功能;產(chǎn)品對顧客的益處。這時(shí)應注意。顧客只對自己和他的困難產(chǎn)生興趣,而非是推銷(xiāo)員的難處。因此應把握處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:

  1.若希望能與他溝通,先要弄清楚顧客滿(mǎn)足自己需求的重要條件是什么?

  2.重新整理需求量重要性的次序,以說(shuō)服顧客當購買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí),他將獲得更大滿(mǎn)足。

  3.重新整理顧客對自己需求定義,這樣你便能證實(shí)你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他重要的需求。

  4.要對你產(chǎn)品特別的利益或屬性創(chuàng )造一種強烈的需求。

  5.你一定要征明“你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的需要”是非常重要的,而他不能對他的決策有所遲誤。

  6.你要證明該新產(chǎn)品能對他的系統增加極大的價(jià)值、因此當討論價(jià)格時(shí),你不費吹灰之力便可證明他付出的費用是值得的。

  在推銷(xiāo)時(shí)應記住,要用肯定語(yǔ)句,假設頤客已購實(shí)了產(chǎn)品,面不應說(shuō):“假如你買(mǎi)了這部機械……”,而應說(shuō):“用我們公司的產(chǎn)品,你財務(wù)上的困難便可迎刃面解”。

  會(huì )談時(shí)應避免被人騷擾,因干擾會(huì )破壞銷(xiāo)售的程序。假如無(wú)法避免的話(huà),要繼續會(huì )談,并確定雙方是否持有同一見(jiàn)解。

  總之,推銷(xiāo)員應控制整個(gè)會(huì )談氣氛,讓頤客多談話(huà),自己則留心聽(tīng),并提出問(wèn)題讓顧客不停地說(shuō)話(huà)。在顧客的談話(huà)中,理清思緒,不露聲色地把握6個(gè)W:誰(shuí)?為什么?什么?何時(shí)?何地?如何?

  什么——什么是決策上最重要的因素?哪些是顧客訂購的標準?通常一位顧客對新產(chǎn)品要求有4—5個(gè)好處,列出哪些是對方需要的,哪些是對方個(gè)需要的;最低限度注意顧客通常喜歡保留現有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點(diǎn)。

  為什么——這些因素之所以重要的原因何在?

  怎樣——對顧客來(lái)說(shuō)這些因素怎樣重要;列出標準可了解顧客的欲望——了解選擇的標準可幫助了解顧容“需要”些什么。

  對癥下藥——冰釋顧客的異議

  異議是顧客走向成交的第一訊號。若顧客對你的提議提出異議,實(shí)際上是給你一些寶貴的提示。它表明:

 、兕櫩蛯δ愕奶嶙h有反應;

 、陬櫩蛯δ闾嶙h的內容作出反應;

 、塾行﹩(wèn)題需要重新解釋清楚;

 、茴櫩蛯δ闼┯璧膲毫μ岢龇磻。

  這時(shí),分辨出真誠、虛假異議是當務(wù)之急。一般來(lái)講,真誠的異議通常較容易應付,而虛假的異議則往往令推銷(xiāo)員頭痛。

  因此,切勿表示軟弱,應理直氣壯地問(wèn)顧客:“假若我能解決你所提出的困難,你將會(huì )給我訂貨,好嗎?如果回答是肯定的,他的異議便是真誠的;但如果他立即提出其他新問(wèn)題,則表示他沒(méi)有誠意。這時(shí)切勿立即回答他,等他把話(huà)說(shuō)完。對此你只需堅強地說(shuō):“什么東西能真正令你……”

  若他對自己異議加以夸大,盡量獲得他同意從頭討論—遍,然后再逐一回答他的問(wèn)題。切匆逞強與讓步。因為一個(gè)沒(méi)有得到的銷(xiāo)售根本就無(wú)損失而言。

  事實(shí)上,顧客的異議很多都是事前可以處理的,因此,會(huì )談前應多搜集資料和作事前的準備,刪除一切邏輯與情感上的疑點(diǎn)。下面區別不同情況。分別介紹—些應對的技巧。

  1.猶豫不決時(shí)

  顧客通常會(huì )說(shuō):“我想考慮—些時(shí)候再答復你”。銷(xiāo)售員應肯定地提出具體時(shí)間:“若你想在2月前需要這個(gè)產(chǎn)品……”。然后對顧客決策的標準簡(jiǎn)單地歸總一番,并獲得他對這些標準表示同意,以免顧客日后再改變主意。要找出誰(shuí)是決策者:“你是否能單獨作出決策或者需要董事會(huì )通過(guò)?”這樣可避免顧客日后說(shuō):“我一定要將我的建議提交董事會(huì )決定”。當然,假如要經(jīng)董事會(huì )批準,銷(xiāo)售員也可要求對方簽署臨時(shí)訂單,但需要找出誰(shuí)是決策者。

  2.顧客的情況特殊時(shí)

  認為顧客的需求不是一般性的,不要讓顧客說(shuō):“我的情況特殊,你未必能完全了解!狈駝t,你便無(wú)法向顧客證實(shí)你了解他的情況。

  這時(shí),你能使用的唯一技巧是:“當然,沒(méi)有兩家公司是一樣的”銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)。

  3.競爭者的產(chǎn)品出現時(shí)

  面對兩家以上的產(chǎn)品,顧容可有四種選擇:

  一是什么也不做;

  二是將金錢(qián)花費在其他物品上;

  三是購買(mǎi)你對手的產(chǎn)品;

  四是購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

  怎樣引導顧客作出第四種選擇呢?

  使用以下肯定語(yǔ)句的手法,今顧客同意你的銷(xiāo)售點(diǎn):“使用新產(chǎn)品、你能做這樣、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品,是嗎?”來(lái)說(shuō)服顧客第一種和第二種選擇。這時(shí)—定不要提及競爭者的產(chǎn)品,以免給它免費宣傳,并強調:

 、偌訌姏Q定的重要性和價(jià)值如何立刻影響你的顧客和他的公司;

 、谝詴r(shí)間和機會(huì )(成本)來(lái)證實(shí)不立刻決定購買(mǎi)是不明智的;

 、垲櫩碗m然可以躲避現行產(chǎn)品的缺點(diǎn),但無(wú)需繼續使用。因為通常有更佳解決問(wèn)題的方法,而你就是在介紹這種更佳的解決方法。

  總之,在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時(shí),要做到以下幾點(diǎn):

 、僦阎;

 、诓灰峒皩κ值拿;

 、鄄灰羲麄;

 、茚槍λ麄兊娜觞c(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售;

 、莘Q(chēng)頌他們無(wú)法做得好的地方,或稱(chēng)頌他們一些無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)。

  在上述問(wèn)題都一一解決后,才能提出價(jià)格予以討論。價(jià)格是任何銷(xiāo)售中的最后的異議。顧客往往會(huì )認為產(chǎn)品的利益與價(jià)格不相符。因此將價(jià)格放至最后討論,切勿被顧客擾亂了次序。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)之前先說(shuō)出價(jià)錢(qián),顧客會(huì )產(chǎn)生價(jià)格分歧,并當場(chǎng)決定不購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

  需要指出的是,銷(xiāo)售成功與否受多種因素影響,經(jīng)驗和銷(xiāo)售員的性格是其中的兩個(gè)因素,銷(xiāo)售術(shù)和事前準備卻因每個(gè)顧客的異樣性而成為重要的成功因素。

  銷(xiāo)售人員如何才能突破銷(xiāo)售困境

  一、 銷(xiāo)售的是觀(guān)念

  培訓時(shí),幾乎所有的銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí),幾乎都與方法和技巧有關(guān),比如:我如何才能讓客戶(hù)下訂單將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去?等等,是不是這些銷(xiāo)售人員都不知道其實(shí)銷(xiāo)售的觀(guān)念與態(tài)度才是最重要的呢?其實(shí)我相信大多數的銷(xiāo)售人員都是知道正確答案的,只是不愿意面對罷了,因為觀(guān)念和態(tài)度是自身的問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō):做事虎頭蛇尾,沒(méi)有一定決心,不花時(shí)間學(xué)習,懶惰、消極等等,面對自己的缺點(diǎn),承認自己的缺點(diǎn)對很多人來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情,所以大多數人會(huì )選擇避免碰觸這一部分,轉而希望從方法和技巧上找到快捷方式,來(lái)解決業(yè)績(jì)成長(cháng)的問(wèn)題。如果一棵樹(shù)的根扎的不夠深,那這棵樹(shù)就禁不起考驗,風(fēng)一吹就會(huì )倒,如何才能安然長(cháng)成大樹(shù)?而這銷(xiāo)售的根就是觀(guān)念與態(tài)度,銷(xiāo)售的枝和葉是方法和技巧。

  所以一個(gè)銷(xiāo)售人員中所產(chǎn)生的問(wèn)題當中有百分之八十的問(wèn)題是來(lái)于自身,解決了方法與技巧的問(wèn)題只是治標而不治本,所以要訓練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷(xiāo)售觀(guān)念和態(tài)度,否則問(wèn)題就會(huì )錯綜復雜,不知從何處解決。所以,方法和技巧只對一種人有用,那就是一個(gè)擁有健全銷(xiāo)售心理的銷(xiāo)售人員。

  二、 世界上沒(méi)有永遠的拒絕,也沒(méi)有最好的產(chǎn)品

  剛開(kāi)始做銷(xiāo)售是一件很辛苦的事情,你對行業(yè)不熟悉,對顧客消費習慣不了解,所有的一切都需要你從零開(kāi)始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談,還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕,然而一個(gè)月下來(lái)你的收入卻沒(méi)有絲毫的增加。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都因為不能忍受開(kāi)始時(shí)的辛苦而轉向別的行業(yè)。失敗后,隨之而來(lái)的就是抱怨,有的銷(xiāo)售人員抱怨公司的制度不好,有的抱怨公司的產(chǎn)品不好,還有的抱怨公司沒(méi)有自己固定的客戶(hù)群……要知道,你才是銷(xiāo)售人員。世界上沒(méi)有永遠的拒絕,也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則,什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品,不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論,無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應性、你的服務(wù),還有你自己,都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。別為你的成功銷(xiāo)售找借口 “我沒(méi)有經(jīng)驗,我害怕失敗,我沒(méi)有這么多精力”……美國西點(diǎn)軍校的校規是:沒(méi)有任何借口。有些人會(huì )覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售,自己天生就不是一塊做銷(xiāo)售人員的料,也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品,產(chǎn)品的定價(jià),其實(shí)這些都不是你失敗的借口,你失敗的惟一原因是你還不夠認真,還不夠努力。

  三、 你知道被拒絕的真正原因嗎?

  你為什么會(huì )被拒絕?因為你認為自己會(huì )失!

  阻止銷(xiāo)售人員與客戶(hù)最終達成協(xié)議的原因有很多,但最為常見(jiàn)的是銷(xiāo)售人員自身的心理障礙,這些心理障礙往往阻礙了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情,甚至沒(méi)有勇氣提出交易。

  許多銷(xiāo)售人員在即將與客戶(hù)就要達成協(xié)議時(shí),反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來(lái),患得患失,擔心會(huì )失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下,他們特別關(guān)注客戶(hù)說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話(huà)。同時(shí),他們也不能主動(dòng)地提出與客戶(hù)達成交易,惟恐此舉會(huì )引起客戶(hù)的不快而喪失訂單。在達成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期,銷(xiāo)售人員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達成成交的關(guān)鍵時(shí)期,銷(xiāo)售人員的競爭者肯定也會(huì )利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶(hù)。因此,不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易,只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機。

  好的銷(xiāo)售人員會(huì )了解這段時(shí)期的重要性,在這段時(shí)間里,他不會(huì )僅僅是消極地等待,他會(huì )與客戶(hù)中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系,向他們表示自己希望達成交易的愿望,以及達成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。

  四、 銷(xiāo)售人員必須克服的幾種心理障礙

  1、害怕交易被拒絕,自己有受挫的感覺(jué)

  這樣的銷(xiāo)售人員往往對客戶(hù)不夠了解,或者,他們所選擇的達成協(xié)議的時(shí)機還不成熟。其實(shí),即使真的提出交易的要求被拒絕了,也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對眼前被拒絕的現實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常,有成功就有失敗。

  2、擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶(hù)

  這是一種明顯的錯位心理,錯誤地把自己放在了客戶(hù)的一邊。應把自己的著(zhù)眼點(diǎn)放在公司的利益上,不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀(guān)來(lái)評判自己的產(chǎn)品,而要從客戶(hù)的角度上衡量自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

  3、主動(dòng)地提出交易,就像在向客戶(hù)乞討似的

  這是另外一種錯位的心理。銷(xiāo)售人員要正確地看待自己和客戶(hù)之間的關(guān)系。銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,獲得了金錢(qián);但客戶(hù)從銷(xiāo)售人員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益,提高了工作效率,雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。

  4、如果被拒絕,會(huì )失去領(lǐng)導的重視,不如拖延

  有的銷(xiāo)售人員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì )遭到客戶(hù)的拒絕,從而失去領(lǐng)導的重視。但是銷(xiāo)售人員應真正明白,拖延著(zhù)不提出交易雖然不會(huì )遭到拒絕,但是也永遠得不到訂單。

  5、競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶(hù)

  銷(xiāo)售人員的這種心理同樣也反映了銷(xiāo)售人員對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心。同時(shí),銷(xiāo)售人員的這種心理也往往容易導致一些借口:即使交易最終沒(méi)有達成,那也是產(chǎn)品本身的錯,而不是銷(xiāo)售人員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷(xiāo)售人員不負責任的工作態(tài)度。

  6、我們的產(chǎn)品并不完美,客戶(hù)日后發(fā)現了怎么辦

  這是一種復雜的心理障礙,混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心,面對交易時(shí)的錯位和害怕被拒絕的心理。銷(xiāo)售人員應該明白,客戶(hù)之所以決定達成交易,是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當的了解,認為產(chǎn)品符合他們的需求,客戶(hù)也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì )十全十美。

  達成協(xié)議是與客戶(hù)進(jìn)行交易的最后一步,也是非常重要的一步。銷(xiāo)售人員如果缺乏達成協(xié)議的技巧,很容易使交易往往以失敗告終。在恰當的時(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷(xiāo)售人員如果能真誠、主動(dòng)地提出交易,成交率將大大增加。銷(xiāo)售人員之所以不能真誠、主動(dòng)地提出交易,往往是因為他們存在著(zhù)比較嚴重的心理障礙。有的害怕被拒絕,自己會(huì )有受挫的感覺(jué);有的擔心自己主動(dòng)提出交易,會(huì )給人以乞討的印象;還有的甚至覺(jué)得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的心理障礙歸結起來(lái)有三方面的原因:對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心,面對交易時(shí)心理錯位以及害怕被拒絕。

  五、 銷(xiāo)售的最大障礙不是價(jià)格,不是競爭,不是客戶(hù)的抗拒,而是自身的缺陷

  面對知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價(jià)產(chǎn)品,客戶(hù)常常懷有戒備之心,力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買(mǎi)會(huì )物有所值,然后才會(huì )做出購買(mǎi)行為?蛻(hù)會(huì )通過(guò)與銷(xiāo)售人員的交談,以及對環(huán)境和銷(xiāo)售人員的言行舉止的觀(guān)察來(lái)判斷自己是否應該做出購買(mǎi)決定。銷(xiāo)售人員只有贏(yíng)得客戶(hù)的信任,才可能促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)。然而,有很多銷(xiāo)售人員并不能了解自己的問(wèn)題所在,往往是一些最基礎的問(wèn)題導致了客戶(hù)的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問(wèn)題以及化解的方法:

  1.知識障礙:缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節的學(xué)習掌握。

  產(chǎn)品知識是談判的基礎,在與客戶(hù)的溝通中,客戶(hù)很可能會(huì )提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售人員不能給予恰當的答復,甚至一問(wèn)三不知,無(wú)疑是給客戶(hù)的購買(mǎi)熱情澆冷水。

  化解方法:接受培訓和自我學(xué)習,不懂就問(wèn),在學(xué)習中把握關(guān)鍵環(huán)節;千萬(wàn)不要對客戶(hù)說(shuō)“不知道”,的確不知道的要告訴客戶(hù)向專(zhuān)家請教后再給予回復。

  2.心理障礙:對不好結果的擔憂(yōu)、懼怕或不愿采取行動(dòng)。

  膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現為:外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù),不知道如何與客戶(hù)溝通;不愿給客戶(hù)打電話(huà),擔心不被客戶(hù)接納。

  銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶(hù)的距離,通過(guò)建立良好的關(guān)系,消除客戶(hù)的疑慮。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通,勢必喪失成功銷(xiāo)售的機會(huì )。

  化解方法:增強自信,自我激勵。也可以試著(zhù)換個(gè)角度考慮問(wèn)題:銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現,基礎是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系,如果客戶(hù)的確不需要,當然有拒絕的權利;如果客戶(hù)需要卻不愿購買(mǎi),那就正好利用這個(gè)機會(huì )了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因,這對以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。

  3.心態(tài)障礙:對銷(xiāo)售職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認知。

  一些銷(xiāo)售人員輕視銷(xiāo)售職業(yè),認為這個(gè)職業(yè)地位不高,從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈,感覺(jué)很委屈,總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對客戶(hù),所以也無(wú)法調動(dòng)起客戶(hù)的購買(mǎi)熱情。

  化解方法:正確認識自己和銷(xiāo)售職業(yè),為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰性的職業(yè),需要不斷地為自己樹(shù)立目標,并通過(guò)努力不斷地實(shí)現目標,從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )知識等,才能準確把握市場(chǎng)脈搏。

  4.技巧障礙:對整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉,對客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應用不熟練。

  具體表現:對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點(diǎn),無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準確傳達給客戶(hù);缺乏對顧客心理和購買(mǎi)動(dòng)機的正確判斷,不能準確捕捉客戶(hù)購買(mǎi)的信號,所以往往錯失成交的良機;急功近利,缺乏客戶(hù)管理手段,不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。

  化解方法:充分了解客戶(hù)的需求,尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn);理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗,了解客戶(hù)成交的信號和應該采取的相應措施;學(xué)會(huì )時(shí)間管理,進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi),將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù);如果不能準確把握客戶(hù)的購買(mǎi)心理和動(dòng)機,就將與客戶(hù)的溝通過(guò)程告訴你的上司,請他(她)給出判斷。

  5.習慣障礙:以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。

  不良的習慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售人員習慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度,使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售人員不會(huì )微笑或習慣以貌取人,憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi),并采取不當的言行。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會(huì )造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失。

  化解方法:保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析,發(fā)現、總結和改變自己的不良習慣,使客戶(hù)樂(lè )于和你溝通。

  銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程,是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節,也是消費者情感體驗的一部分?蛻(hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況,作為決策的依據。而銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度,對客戶(hù)的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶(hù)對企業(yè)和品牌的認知,是產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。

  6.環(huán)境障礙:容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽?/p>

  這類(lèi)銷(xiāo)售人員由于缺乏對銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認識,趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),但沒(méi)有吸取別人的長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷(xiāo)售人員,初到公司時(shí)熱情高漲,但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售人員的影響,工作也變得散漫,不能?chē)栏褚笞约。還有一些銷(xiāo)售人員無(wú)法融入團隊,和團隊產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展。

  化解方法:辨別是非,尊重同事,以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售人員為榜樣,學(xué)習他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗。

  對照以上列舉的六大障礙,銷(xiāo)售新手可以列出一張自我檢測表,對自己的不足之處制定相應的解決計劃。

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