如何克服銷(xiāo)售心理障礙
想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要付出的太多太多，尤其是對自己心理素質(zhì)的極大考驗。很多人在剛剛步入銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)時(shí)都缺少勇氣和信心，這是銷(xiāo)售員心理成長(cháng)的必經(jīng)階段，那么新人該如何克服銷(xiāo)售心理障礙，有沒(méi)有什么好的辦法呢?
經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的新銷(xiāo)售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷(xiāo)售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的訓練將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。下面就來(lái)談?wù)勅绾慰朔睦砜謶帧?/p>
第一招：面對更多的人說(shuō)話(huà)。這是一個(gè)非�；A的動(dòng)作，很多銷(xiāo)售人員一見(jiàn)到很多人就會(huì )感到緊張，甚至說(shuō)不出話(huà)來(lái)，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的并有感情的陳述一件事情，我們發(fā)現這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷(xiāo)。就是我們上面說(shuō)的，讓他們推銷(xiāo)根本不可能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，以增強他們的人際勇氣。
第三招：強制性拜訪(fǎng)。安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行強制性拜訪(fǎng)，需要一定的強度、數量，同時(shí)規定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應的證明。
以上是模壓式訓練系統中針對恐懼訓練的一部分方法，總之，恐懼是每一個(gè)正常人都會(huì )有的心理反應，但作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，卻是他們的天敵!
其實(shí)很多銷(xiāo)售人員都是因為心理障礙影響了業(yè)績(jì)，因此要在銷(xiāo)售技能訓練的同時(shí)更加重視心理素質(zhì)的訓練。我們也介紹了一些克服心理恐懼的方法，只有克服了自尊、恐懼這樣的銷(xiāo)售心理障礙，才能在這個(gè)行業(yè)立足走的更遠。
拓展閱讀：克服電話(huà)銷(xiāo)售心理障礙
與面對面銷(xiāo)售相比，電話(huà)銷(xiāo)售被拒絕的概率更高，很多電話(huà)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售時(shí)就存在很多顧慮，導致打電話(huà)時(shí)表現出膽怯畏縮，那么，如何克服這種恐懼心理呢？
很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員失敗，不是因為銷(xiāo)售技巧不行，而是因為害怕拿起電話(huà)。一個(gè)業(yè)務(wù)員可能是一個(gè)極好的面對面交易的銷(xiāo)售員，但在打電話(huà)時(shí)卻可能表現得不堪一擊。其實(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員在打電話(huà)之前和在打電話(huà)之中，都可以以?xún)?yōu)勢心理看待電話(huà)業(yè)務(wù)，不自信，膽怯，顧慮都是完全不必要而且無(wú)益的，因為電話(huà)具有獨一無(wú)二的使你信心倍增的優(yōu)勢。
換一種心態(tài)看待電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你可以發(fā)現有它獨特的優(yōu)勢：
1. 你完全可以忽視身份的差異
2. 你的態(tài)度也可以強硬
3. 你可以輕易說(shuō)不
4. 充分扮演角色，不必擔心后果
5. 隨時(shí)保留所說(shuō)話(huà)的最終解釋權
把心態(tài)放好就行，想想如果電話(huà)那邊是你的熟人，你還會(huì )緊張嗎？銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是要把自己想表達的內容讓對方知道，然后在交談的過(guò)程中了解對方的想法，雙方溝通一致了，問(wèn)題就沒(méi)了。有時(shí)候就是想的太多了，換過(guò)來(lái)想，如果你正想買(mǎi)一樣東西，也特別著(zhù)急得到，正好有人打電話(huà)過(guò)來(lái)給你推銷(xiāo)這個(gè)東西，那么你是不是也想了解下呢？但是對于那個(gè)給你打電話(huà)的人在給你打電話(huà)之前卻不知道你有沒(méi)有這個(gè)需求，也只是通過(guò)給你打電話(huà)溝通后才知道您有這個(gè)需求。
銷(xiāo)售和消費是平等的，我們賣(mài)的東西是為了滿(mǎn)足有需要的人的需求的，客戶(hù)得到了產(chǎn)品，我們得到錢(qián)，很正常。
此外，電話(huà)銷(xiāo)售不自信的另一個(gè)原因是打電話(huà)前沒(méi)有充分準備，或者在打電話(huà)過(guò)程中你因為沒(méi)有達到目的而感到受挫。只有做好充分的準備，才能有效繞過(guò)對方設置的障礙，掌握電話(huà)的主動(dòng)權，進(jìn)而也就消除了顧慮和膽怯的心理。先去熟悉你的產(chǎn)品，發(fā)現產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。想像你打電話(huà)給客戶(hù)的目的是“把好東西介紹給他們”，就像你買(mǎi)到一件好東西回家以后，跟你的家人和朋友說(shuō)它的好處一樣。別把銷(xiāo)售看成賣(mài)東西給別人，而是當做你給他們提供合理建議，給他個(gè)人或者企業(yè)帶來(lái)利益的事情。 一開(kāi)始要慢慢來(lái)，達不到老板給的指標也沒(méi)問(wèn)題，能接近指標也是一個(gè)進(jìn)步。還有一個(gè)細節要注意：一開(kāi)始時(shí)，挑選成功可能性高的.朋友客戶(hù)來(lái)做，爭取贏(yíng)得點(diǎn)自信心。
另外，怎么調整被拒絕之后的心態(tài)呢？
具體的方法，有：首先是體諒客戶(hù)，對自己說(shuō)，自己打擾了人家的正常工作和生活，被拒絕很正常，其實(shí)他能聽(tīng)我介紹完產(chǎn)品就很不錯了；其次不是每個(gè)人都是我們要找的客戶(hù)，因為有的人根本就不需要我們的產(chǎn)品，這也難怪接電話(huà)的人會(huì )沒(méi)有好話(huà)，或者不客氣的掛電話(huà)，這很正常，我們在尋求可以用我們產(chǎn)品的客戶(hù)，暫時(shí)不需要的就暫時(shí)放一邊，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手頭上的客戶(hù)這么多，這個(gè)不行我們就換下一個(gè)再打就可以了，這個(gè)就當作是吸收一下經(jīng)驗，下一個(gè)客戶(hù)注意點(diǎn)；最后還要找方法放松一下，別讓自己逼瘋了自己，比如周末去打打球，發(fā)泄一下。
所以很多人做銷(xiāo)售心里太在意不要我們產(chǎn)品的人，太在意他們對自己的評價(jià)，有沒(méi)有想過(guò)在你發(fā)牢騷的時(shí)候有多少準顧客被你遺忘？我們可以想著(zhù)“你不是我要找的，那我換一個(gè)”就這么簡(jiǎn)單！
假如今天我讓你打100個(gè)電話(huà)，也會(huì )告訴你第100個(gè)接電話(huà)的人就會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是條件就是要把前面99個(gè)電話(huà)打完，那么你還會(huì )顧慮那么多嗎？那么再假如我讓你打100個(gè)電話(huà)，也會(huì )告訴你這中間一定有一個(gè)會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是不知道會(huì )是第幾個(gè)，那么你有什么顧慮嗎？再假如我今天只是讓你打電話(huà)賣(mài)東西，什么也不說(shuō)，那么你會(huì )不會(huì )在打了幾個(gè)電話(huà)后就感覺(jué)太難做了，也許連50個(gè)電話(huà)都打不完.那是為什么呢？因為你心里想的只是剛才被拒絕的電話(huà)，而忘了后面的在等著(zhù)買(mǎi)你產(chǎn)品的電話(huà)。
我們可以這樣，每天上班前給自己做個(gè)規定，規定自己一天要打多少個(gè)電話(huà)，這些電話(huà)中有幾個(gè)是有意向的。具體到數字，規定好了就一定要完成，玩不成不下班，堅持一個(gè)月試試！
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