銷(xiāo)售心理學(xué)：“打包銷(xiāo)售”
介紹一種營(yíng)銷(xiāo)技巧，也非常的簡(jiǎn)單，叫做：打包銷(xiāo)售，或者也叫套餐組合。
我相信你在日常生活中，肯定也看到過(guò)這種銷(xiāo)售方式。雖然簡(jiǎn)單，能夠用好的人卻不多。原因在于這兩個(gè)字：給予。給予是一種深入到骨子里頭的生意信念。缺乏這種信念，你所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都將變成形似而神離，畫(huà)虎不成反類(lèi)。
營(yíng)銷(xiāo)必須真正從用戶(hù)的角度出發(fā)，為用戶(hù)提供真正的好處。這種好處在用戶(hù)感受來(lái)講，可能是一種便利，也可能是一種愉悅，或者是一種夢(mèng)想。
比如：做餐廳生意，所做的營(yíng)銷(xiāo)也只限于打折優(yōu)惠，最多有時(shí)碰上節日贈送之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。他是如何應用“打包銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)技巧增加利潤呢?
很簡(jiǎn)單，修改菜單，不再是單項地列出菜名和菜價(jià)，而是增加了三頁(yè)的套餐組合菜單。有個(gè)人套餐、兩人套餐、家庭套餐，以及商務(wù)多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如個(gè)人套餐叫做：“獨闖江湖套餐(營(yíng)養型)”、“單槍匹馬套餐(快餐型)”，商務(wù)多人套餐叫“八仙過(guò)海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后，還會(huì )將組合這些菜成為套餐的養生原因。
自從增加了這種套餐推薦之后，這位老板粗略地計算了一下，至少增加了10%的收入�，F在是一個(gè)匆忙的時(shí)代，很多人對于點(diǎn)菜覺(jué)得一個(gè)沉悶無(wú)比的時(shí)間浪費，只有極少數人樂(lè )于此道;更重要的是，很多人知道飲食能養生，但不知道如何養生。一個(gè)犯有胃病的人可能會(huì )點(diǎn)上一道苦瓜湯(苦瓜極寒，對胃最傷)，或者有人點(diǎn)個(gè)黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋(二者混搭會(huì )引起鼻出血)等等。
餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶(hù)節省了很多時(shí)間，而且在日常飲食方面趁機給予了客戶(hù)很好的養生教育。這種營(yíng)銷(xiāo)并不需要你投入什么錢(qián)，而你帶給客戶(hù)的卻是無(wú)法用金錢(qián)衡量的心理感激和體驗。
所以，我們每做一樣營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要首先先問(wèn)一下自已：結果對客戶(hù)有什么好處?其次才是問(wèn)：能增加什么樣的銷(xiāo)售?
在二者有沖突的情況下，放棄銷(xiāo)量保證客戶(hù)的好處。任何對客戶(hù)有好處的.營(yíng)銷(xiāo)，如果你看不到你直接的銷(xiāo)量提升，那么必定會(huì )在將來(lái)間接地回報給你。你若是正面無(wú)法找到這種觀(guān)點(diǎn)證據，那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個(gè)人，那個(gè)人雖然沒(méi)有反抗。但有一天你發(fā)現你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是這個(gè)人干的，這就是間接報復。
零營(yíng)銷(xiāo)模式里的技巧，非常容易從一個(gè)行業(yè)移植到另一個(gè)行業(yè)，這是商業(yè)思想的智慧體現。
比如：一個(gè)女服店如何應用這種打包銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)技巧呢?只要根據某類(lèi)時(shí)尚審美要求，將衣服、褲裙、鞋子、包具、皮帶等等打包在一起就可以，取個(gè)名字：“蔡依林最喜歡的服裝搭配款”、“法國巴黎轟動(dòng)世界的模特裝”等等。當然，若是能夠配上蔡依林的相應著(zhù)裝照片和那張法國模特照片，則增加銷(xiāo)量不在話(huà)下。這種搭配比單純的一件衣服或褲子，能給客戶(hù)更多更美的時(shí)尚要素。
再比如：一個(gè)建材瓷磚店如何應用打包銷(xiāo)售?瓷磚材料在裝修中是一件至關(guān)重要的主材料，對裝修的最終效果起到很大的決定作用，因此客戶(hù)在選購瓷磚時(shí)總是慎之又慎。有一些客戶(hù)是讓裝修設計公司包材料，有一些客戶(hù)是自行采購的。瓷磚店就可以應用“打包銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)技巧，什么樣的廚房瓷磚要配什么樣的衛生間瓷磚，歐式風(fēng)格與田園風(fēng)格要如何組合等等。
幾乎所有的實(shí)體店鋪生意都能夠應用這種不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
這些技巧，都是基于一種更方便客戶(hù)、對客戶(hù)更加有好處的給予角度所延伸出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。要時(shí)刻在你的生意之中，向自己提問(wèn)：我如何既給客戶(hù)提供好處又帶來(lái)銷(xiāo)售?
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