銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )巧用優(yōu)惠成交法
小恩小惠，投其所好
我們知道，在銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的大量客戶(hù)中，很多客戶(hù)都存在貪小便宜的心理，如果我們利用客戶(hù)貪占小便宜的心理，投其所好，給予適當的小恩小惠，那么，成交就變得簡(jiǎn)單起來(lái)。這種利用客戶(hù)貪占小便宜的心理達成交易的方法叫優(yōu)惠成交法，就是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。利用優(yōu)惠成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員提出的優(yōu)惠條件就是附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以這種成交方法又稱(chēng)讓步成交法。
一、優(yōu)惠成交法的適用性
一般而言，客戶(hù)的求利心理，也就是貪占小便宜的心理，是客戶(hù)的一種基本購買(mǎi)動(dòng)機，是促成交易的動(dòng)力，優(yōu)惠成交法正是利用客戶(hù)的求利購買(mǎi)動(dòng)機，抓住客戶(hù)可能存在的對價(jià)格、運費、折扣、讓利、贈品、免費保修等交易條件方面種種好處的渴求，直接向客戶(hù)提示優(yōu)惠條件，誘使客戶(hù)立即購買(mǎi)產(chǎn)品。例如，大量購買(mǎi)、七折優(yōu)惠、買(mǎi)一送一、終身保修等等。優(yōu)惠成交主要是價(jià)格折扣，也有向客戶(hù)提供回扣和傭金的。使用優(yōu)惠成交法時(shí)，提供價(jià)格優(yōu)惠的方式也有多種形式，如提供成交時(shí)間的優(yōu)惠，提供成交批量?jì)r(jià)格優(yōu)惠等。
例如，銷(xiāo)售人員指出：“王經(jīng)理，我們公司有一次付款在價(jià)格上優(yōu)惠6%的規定，如果貴單位有一次支付能力的話(huà)，最好是一次支付全部貨款。”又如，“梁女士，我們這段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現在購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”再如，“陳總，這批產(chǎn)品質(zhì)量不錯，你們應多訂些，超過(guò)一千件，我給您打九折。”總的來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠成交法主要適用于求和心切而又是在同行購買(mǎi)者中有影響的客戶(hù);在時(shí)間上，適用于以大批量生產(chǎn)降低成本的產(chǎn)品的推銷(xiāo)，以及同競爭對手爭奪客戶(hù)的特別時(shí)期;適用于推銷(xiāo)一些季節性消費品;適用于為配合企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)而進(jìn)行的一系列決策。
二、優(yōu)惠成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運用優(yōu)惠成交法主要有以下幾種優(yōu)點(diǎn)：
1.優(yōu)惠成交法是企業(yè)推銷(xiāo)競爭的一種手段，是吸引大客戶(hù)、擴大產(chǎn)品影響的好辦法。
2.使用優(yōu)惠成交法可以較快結束推銷(xiāo)并達成交易協(xié)定，可以在短時(shí)間內推銷(xiāo)一些不容易推銷(xiāo)的產(chǎn)品以加快資金回籠。
3.優(yōu)惠成交法能創(chuàng )造良好的成交氣氛，可以促成大量交易。
4.采用優(yōu)惠成交法，使客戶(hù)感覺(jué)得到了實(shí)惠，增強了客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，同時(shí)融洽了買(mǎi)賣(mài)雙方的人際關(guān)系，有利于雙方的長(cháng)期合作。
但是，優(yōu)惠成交法也不是十全十美的，它的.缺點(diǎn)主要表現在以下幾個(gè)方面：
1.優(yōu)惠成交法在價(jià)格條件上給予客戶(hù)優(yōu)惠，減少了企業(yè)銷(xiāo)售收入。
2.優(yōu)惠成交法影響銷(xiāo)售人員和所推銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。
3.優(yōu)惠成交法容易給客戶(hù)造成優(yōu)惠合理定勢，為以后的銷(xiāo)售帶來(lái)消極影響。
4.優(yōu)惠成交法既可以產(chǎn)生積極的成交心理效應，又可能產(chǎn)生消極的心理效應，如果銷(xiāo)售人員濫用優(yōu)惠成交法，會(huì )使客戶(hù)對所推銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而拒絕購買(mǎi)。
5.在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，有些銷(xiāo)售人員提示虛假的優(yōu)惠成交條件，誘騙客戶(hù)成交;有些銷(xiāo)售人員抬高原價(jià)，制造減價(jià)成交的假象;還有些銷(xiāo)售人員利用成交優(yōu)惠條件，推銷(xiāo)劣質(zhì)貨等。這些行為，破壞了推銷(xiāo)信譽(yù)，甚至違反了法律法規。
三、運用優(yōu)惠成交法應注意的問(wèn)題
運用優(yōu)惠成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意以下問(wèn)題：
1.在使用優(yōu)惠成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略(如市場(chǎng)定位策略等)和企業(yè)的其他促銷(xiāo)活動(dòng)，不能濫用優(yōu)惠條件。在推銷(xiāo)談判中，每退一步、每許諾一個(gè)優(yōu)惠條件，都應要求客戶(hù)給予相應的回報，如多購買(mǎi)或介紹其他客戶(hù)等。
2.運用優(yōu)惠成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應明確提示優(yōu)惠的條件并合理運用優(yōu)惠條件。
3.必須遵守有關(guān)法律。在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員應誠實(shí)守信，遵守法律，合理使用優(yōu)惠成交法，例如，遵守國家有關(guān)政策、法規，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
4.要以提供優(yōu)惠條件作為說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)的手段，以滿(mǎn)足客戶(hù)受惠心理為基礎。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
通常情況下，優(yōu)惠成交法與機會(huì )成交法結合起來(lái)運用，更能增強對客戶(hù)的刺激程度，誘導性更強烈。優(yōu)惠的機會(huì )“千載難逢”，特別是當未來(lái)預期對客戶(hù)不利時(shí)，客戶(hù)會(huì )有一種緊迫感，誰(shuí)都希望搭上最后的“末班車(chē)”，這對達成交易將更為有利。
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