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銷(xiāo)售心理學(xué)之用心不用嘴
《銷(xiāo)售用心不用嘴》編輯推薦：幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都有一副好口才。但是，為什么有的人能成為銷(xiāo)售團隊中的骨灰級人物，而有的人仍“菜鳥(niǎo)”依舊呢?因為他們沒(méi)有讀懂消費者的“心”。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是說(shuō)服——針對消費者心理的說(shuō)服。抓住了消費者的心理也就抓住了你的訂單�！朵N(xiāo)售用心不用嘴》教給你如何讀懂消費者的心。
作者簡(jiǎn)介
郭楚凡，清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，西南交通大學(xué)MBA，職業(yè)培訓師，資深管理顧問(wèn)，狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導者。曾任華為、中興通訊、中國聯(lián)通、港超順集團等公司銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監，正略鈞策(原新華信)等著(zhù)名管理顧問(wèn)公司項目經(jīng)理、咨詢(xún)總監等職。
主要培訓課程：打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、大訂單銷(xiāo)售的項目管理、顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧、優(yōu)勢談判技巧、有效制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃、消費者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰略、MTP管理能力強力提升、項目管理與計劃制訂、九連環(huán)績(jì)效量化技術(shù)、培訓體系的量化管控等。服務(wù)客戶(hù)有中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國石油、中國石化、華為、中興通訊、聯(lián)想集團、交通銀行、中糧集團、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、青島啤酒、萬(wàn)科、三菱電機等。
說(shuō)到銷(xiāo)售，我們的腦海中或許會(huì )浮現出這樣一幅情景： 說(shuō)到銷(xiāo)售，我們的腦�；蛟S還會(huì )浮現出另一幅情景： 實(shí)際上。銷(xiāo)售情景有很多種，我們根本無(wú)法逐一列舉。但不可否認的是，這些不同的情景有一個(gè)共同的特點(diǎn)——銷(xiāo)售員要說(shuō)話(huà)。而且從我們的經(jīng)歷和經(jīng)驗來(lái)看。大多數銷(xiāo)售員往往只依靠“嘴巴”來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。一直以來(lái)，很多人認為如果一個(gè)人口才不好，就根本不適合做銷(xiāo)售。果真是這樣嗎?先讓我們來(lái)看一個(gè)故事： 一天，鬼谷子讓他們做一個(gè)游戲，說(shuō)：“看你們誰(shuí)能把我從這個(gè)房間弄出去。” 最后龐涓只好放棄。讓孫臏來(lái)。孫臏說(shuō)：“師傅，我沒(méi)辦法把你弄出這個(gè)房間，但如果你能走出房間。我有辦法把你弄進(jìn)來(lái)。”聽(tīng)了這話(huà)。龐涓在一旁暗自高興，心想：我沒(méi)辦法做到的事情，你孫臏也沒(méi)辦法做到。 或許有些人聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事，不過(guò)這個(gè)故事中暗含的深意。并不是每個(gè)人都能體會(huì )到的。在這個(gè)故事里，鬼谷子讓徒弟把自己弄出屋子，實(shí)際上是考驗徒弟們的說(shuō)服能力。龐涓用了強迫、哀求、威脅等方法，但沒(méi)有說(shuō)服鬼谷子，因為他不懂得針對鬼谷子的心理去說(shuō)服;孫臏利用鬼谷子的好奇心，輕輕松松就說(shuō)服鬼谷子走出房間。由此可見(jiàn)。只有針對他人的心理。才能有效地說(shuō)服他人。 本書(shū)按照銷(xiāo)售進(jìn)程來(lái)設置章節內容，全書(shū)緊密?chē)@“用心”二字，結合心理學(xué)相關(guān)知識來(lái)展開(kāi)，旨在告訴讀者如何才能透過(guò)種種現象了解客戶(hù)心理，并利用相關(guān)心理學(xué)知識來(lái)對客戶(hù)施加有效的影響。從而順利贏(yíng)得訂單，提升業(yè)績(jì)。
為什么這位年輕的推銷(xiāo)員能說(shuō)服曹老板購買(mǎi)他的產(chǎn)品呢?你可能說(shuō)他很客氣，邀請曹老板喝酒;你也可以說(shuō)他善于發(fā)現曹老板的興趣，知道曹老板愛(ài)喝酒，故意請他喝酒。這些或許都是其中的原因，但還有一個(gè)很關(guān)鍵的原因，那就是談生意的地點(diǎn)，在酒吧這種昏暗的環(huán)境中談生意與在其他地方談生意效果是有差別的。
心理學(xué)研究發(fā)現，在光線(xiàn)比較暗的場(chǎng)所交往時(shí)，由于彼此看不清對方的表情，很容易讓彼此減少戒備心理而產(chǎn)生安全感。在這種情況下，交往雙方彼此容易產(chǎn)生親近感，交流起來(lái)也比較輕松自然，這種心理現象就是“黑暗效應”。
心理學(xué)家研究發(fā)現，在正常情況下，人們會(huì )根據對方和外界的環(huán)境來(lái)決定說(shuō)多少掏心窩的話(huà)。酒吧中的氣氛促使了“黑暗效應”的發(fā)生，從而使推銷(xiāo)員和曹老板雙方產(chǎn)生親近感，消除了彼此之間的陌生感，談成生意也相對比較容易。
其實(shí)，在酒吧、KTV、練歌廳等地，一個(gè)人往往容易更好地贏(yíng)得別人的信任。這一點(diǎn)在追求異性的時(shí)候表現得最明顯�？聪旅孢@個(gè)趣味故事：
趣味故事
有個(gè)男子對一個(gè)女子一見(jiàn)鐘情，但每次約會(huì )，他們談得都不太投機。一天晚上，男子約女子去一家光線(xiàn)較暗的酒吧，結果，他們談得非常融洽。從此以后，男子經(jīng)常約女子去酒吧。一段時(shí)間后，他們確定了戀愛(ài)關(guān)系，最終走進(jìn)了婚姻殿堂。
同樣的道理，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也可以充分利用環(huán)境，制造有利于溝通的氛圍。除了光線(xiàn)較暗的環(huán)境有利于更好地推銷(xiāo)產(chǎn)品之外，還有下面幾種環(huán)境也比較有利于推銷(xiāo)：
(1)選擇客戶(hù)有壓力的環(huán)境。
在有些環(huán)境中，客戶(hù)說(shuō)“不”會(huì )面臨很大的壓力。在這種環(huán)境中推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)很難拒絕，對銷(xiāo)售員非常有利。比如，當著(zhù)客戶(hù)員工的面，向客戶(hù)推銷(xiāo)保險，讓客戶(hù)給員工們買(mǎi)保險。如果客戶(hù)拒絕，你可以說(shuō)：“你的員工對你那么忠心耿耿，你難道不考慮他們的身體健康和保障嗎?”在這種環(huán)境中，客戶(hù)如果公然拒絕推銷(xiāo)員，那么意味著(zhù)會(huì )受到一種道德譴責，也會(huì )大大降低自己在員工心目中的形象。因此，客戶(hù)迫于無(wú)形的壓力，不得不向推銷(xiāo)員妥協(xié)。
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