- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售心理學(xué)之羊群效應
當你找不到銷(xiāo)售的路的時(shí)候，或許是你不知道銷(xiāo)售心理學(xué)的一些定律，下面由應屆畢業(yè)生小編給您整理了羊群效應。
銷(xiāo)售心理學(xué)： 羊群效應
“羊群效應”來(lái)源于這樣一個(gè)現象：一個(gè)羊群(集體)是一個(gè)很散亂的組織，平時(shí)大家在一起盲目地左沖右撞。如果一只羊發(fā)現了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來(lái)的羊群就會(huì )一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。
“羊群效應”最主要的指導意義在于一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)
上有一個(gè)領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據了主要的注意力，那么整個(gè)羊群就會(huì )不斷摹仿這只領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟隨。
同樣，在推銷(xiāo)工作中，如何尋找客戶(hù)，尋找什么樣的客戶(hù)是一個(gè)很值得研究的課題。常見(jiàn)的形式是：公司給出一些準客戶(hù)名單或者大家從一個(gè)資料來(lái)源中尋找準客戶(hù)，于是出現了這樣的現象，一個(gè)客戶(hù)出現了，會(huì )有很多的推銷(xiāo)員一哄而上，而其他很有潛力的客戶(hù)卻無(wú)人問(wèn)津。
多年以前，一個(gè)年輕人詢(xún)問(wèn)一個(gè)名叫豪雷斯•格瑞雷的報紙編輯，問(wèn)他哪能尋找到機會(huì )。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走。”這一回答現在已家喻戶(hù)曉。如果格瑞雷是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，那么他的回答可能會(huì )是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。
搜尋在推銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要。很明顯，如果要進(jìn)行銷(xiāo)售，一個(gè)推銷(xiāo)員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來(lái)，他們會(huì )主動(dòng)送上門(mén)嗎，有時(shí)候可能是這樣，例如，對于一家零售店的推銷(xiāo)員而言。但是，對于保險、復印機、機器設備和大百科全書(shū)的推銷(xiāo)人員來(lái)講，僅靠等顧客上門(mén)則幾乎什么都賣(mài)不出去。這些推銷(xiāo)人員必須走出去，主動(dòng)尋找顧客。
即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷(xiāo)技巧有些問(wèn)題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪(fǎng)到足夠有潛力的客戶(hù)，則仍然能獲得一定的銷(xiāo)售額。換一個(gè)角度講，如果沒(méi)有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現和豐富的知識，你也不可能銷(xiāo)售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在顧客，這一過(guò)程被稱(chēng)為搜尋。對于一個(gè)推銷(xiāo)員而言，尋找顧客就如同過(guò)去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。
潛在顧客是指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買(mǎi)愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷(xiāo)售機會(huì )，而且對于維持一個(gè)穩定的銷(xiāo)售量起著(zhù)極為重要的作用。
所有的推銷(xiāo)人員都會(huì )因為時(shí)間的推移而失去一些客戶(hù)。
那些不持續尋找新顧客的推銷(xiāo)員將發(fā)現他們的銷(xiāo)售額與日俱減。
搜尋如同操作一個(gè)“費氏轉輪”。這就如同在一個(gè)游樂(lè )園里，一個(gè)大轉輪旁邊等著(zhù)想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)。用這種方法可以保證轉輪始終是滿(mǎn)的。一名好的推銷(xiāo)員必須用類(lèi)似的方式來(lái)不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。
如果你未能找到充足的新顧客，那么你將面臨一個(gè)類(lèi)似于“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開(kāi)，但又不代之以新的乘坐者，最后轉輪上很。陜便空空如也。
搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶(hù)類(lèi)型。例如，挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)適用于推銷(xiāo)百科全書(shū)但卻不適合推銷(xiāo)飛機發(fā)動(dòng)機。
你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷(xiāo)售人員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：
當前顧客。公司的其他部門(mén)可能正在向你不知道的一些顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。你可以從這些部門(mén)獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關(guān)的有價(jià)值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會(huì )對你提供的商品或服務(wù)感興趣。
財務(wù)部門(mén)。公司的財務(wù)部門(mén)能幫你找到那些不再從公司買(mǎi)東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買(mǎi)的原因，那么就有機會(huì )重新贏(yíng)得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務(wù)，而且公司的財務(wù)部門(mén)對其信用也表示認可。另外，公司的財務(wù)部門(mén)可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄�，F在正是利用這一資源的大好機會(huì )。
服務(wù)部門(mén)。公司服務(wù)部門(mén)的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為，他們經(jīng)常與從公司購買(mǎi)產(chǎn)品并需要維護或維修的顧客進(jìn)行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )鼓勵服務(wù)部門(mén)的人員提供有關(guān)潛在顧客的各種信息，并且當在他們幫助下銷(xiāo)售成功時(shí)，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發(fā)現潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業(yè)的服務(wù)部人員進(jìn)行合作。
公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區域內寄送了大量?jì)?yōu)惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們?yōu)槭裁磿?huì )有這樣的反應呢?一般地，有這些反應的人被稱(chēng)為活躍的潛在顧客。要在你的銷(xiāo)售過(guò)程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來(lái)的好處。
展銷(xiāo)會(huì )。每年要有成千上萬(wàn)次展銷(xiāo)會(huì )舉行。有汽車(chē)展銷(xiāo)、旅游用品展銷(xiāo)、家具展銷(xiāo)、電腦展銷(xiāo)、服裝展銷(xiāo)、家庭用品展銷(xiāo)等，名目繁多。公司要記下每個(gè)到展銷(xiāo)柜臺的參觀(guān)者姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后，把這些信息交給銷(xiāo)售人員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因為展銷(xiāo)會(huì )上的其他公司同樣會(huì )對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。
電話(huà)和郵寄導購。很多公司寄出大量的回復卡片，或是雇人進(jìn)行電話(huà)導購聯(lián)系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過(guò)應用這一方法獲得好處。
除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來(lái)尋找潛在顧客。選擇何種方式取決于你所銷(xiāo)售的商品或服務(wù)。
其他銷(xiāo)售人員。其他非競爭公司的銷(xiāo)售人員經(jīng)�？梢蕴峁┯杏玫男畔�。在與他們自己的顧客接觸時(shí)，可能會(huì )發(fā)現對你產(chǎn)品感興趣的顧客。如果你與其他銷(xiāo)售人員有“過(guò)硬”的關(guān)系，那么他們會(huì )把這些信息通知你。所以銷(xiāo)售員要注意培養這種關(guān)系，并在有機會(huì )時(shí)給他們提供同樣的幫助。
名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買(mǎi)到需要的名錄。例如，你可以買(mǎi)到所有幼兒園名稱(chēng)和地址的目錄，全國所有水產(chǎn)養殖場(chǎng)的名稱(chēng)和地址的目錄，以及所有汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的名稱(chēng)和地址的目錄，等等。很多行業(yè)協(xié)會(huì )或主管部門(mén)有其成員或下屬機構的名錄。
很多商業(yè)名錄將公司按照規模、地理位置和商業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個(gè)絕好出發(fā)點(diǎn)。包含公司管理人員姓名和地址、工廠(chǎng)地址，財務(wù)數據及其相關(guān)產(chǎn)品的大型名錄在大型的公共圖書(shū)館或大學(xué)圖書(shū)館中都可以找到。并且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業(yè)的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數據庫非常簡(jiǎn)單，一旦你進(jìn)人系統，只要指出想要查詢(xún)信息的關(guān)鍵字即可。
社團和組織。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否只是針對某一個(gè)特定社會(huì )團體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術(shù)家。如果是這樣，那么這些人可能屬于某個(gè)俱樂(lè )部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。
報紙和雜志。只需留意一下宣傳印刷品，就會(huì )發(fā)現許多潛在顧客的線(xiàn)索。報紙刊登的工廠(chǎng)或商店擴建的新聞對銷(xiāo)售人員會(huì )很有幫助。在商業(yè)雜志以及其他一些雜志上，你可以找到更多的商業(yè)機會(huì )。專(zhuān)業(yè)雜志對于許多產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員有重要意義，銷(xiāo)售員應了解一下本行業(yè)的雜志并從中尋找潛在顧客的線(xiàn)索。
【銷(xiāo)售心理學(xué)之羊群效應】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售心理學(xué)之銷(xiāo)售效應04-05
投資基金羊群效應分析06-25
求職者需要克服“羊群效應”10-11
生活中的心理學(xué)之泡菜效應03-14
生活中的心理學(xué)之保齡球效應03-14