訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價(jià)格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價(jià)格一樣，他們?yōu)槭裁磿?huì )提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問(wèn)題，他聯(lián)系了《經(jīng)濟學(xué)人》的內部人士，但沒(méi)有從他們那里得到直接回答。因此他決定親自實(shí)驗，找出答案。他給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價(jià)格表，詢(xún)問(wèn)他們購買(mǎi)的選擇。當三個(gè)選項都在時(shí)，學(xué)生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時(shí)，學(xué)生選擇了最便宜的選項。

　　這意味著(zhù)中間選項不全是無(wú)效的，它給學(xué)生提供了一個(gè)參照，他們通過(guò)對比會(huì )發(fā)現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢(qián)訂閱雜志。

　　對價(jià)格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動(dòng)的誘惑力。這就是我們消費行為中常見(jiàn)的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

　　5、稀缺原則

　　西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會(huì )、內容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大。

　　機會(huì )越少，價(jià)值就越高�？赡軙�(huì )失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著(zhù)重要作用。甚至可以說(shuō)，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。

　　短缺原理在商業(yè)上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，“時(shí)間”也是一種資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等等銷(xiāo)售手段，同樣能刺激顧客的購買(mǎi)欲望。

　　6、捆綁損失原則

　　為什么經(jīng)�？吹胶芏嗌碳視�(huì )說(shuō)“買(mǎi)3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門(mén)維修”，而不是把耳機、上門(mén)維修等價(jià)格都包在3999元里面？同樣是花3999買(mǎi)了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說(shuō)成是“免費”的？

　　這是因為人對損失和收益的'感知并不是線(xiàn)性的，假設你獲得100元能得到某種快樂(lè )，而想得到雙倍的快樂(lè )可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

　　7、折中效應

　　如你去買(mǎi)橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。

　　下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時(shí)，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

　　這個(gè)現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。

　　很多時(shí)候我們買(mǎi)東西的時(shí)候都喜歡選取中間的價(jià)格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進(jìn)行定價(jià)。

　　8、預期效應

　　我們對事物已有的印象，會(huì )蒙蔽自己觀(guān)察問(wèn)題的視線(xiàn)。而對一件事物的預期，會(huì )影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會(huì )好，反之亦然。

　　國外的一個(gè)實(shí)驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會(huì )普遍覺(jué)得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設計，也會(huì )營(yíng)銷(xiāo)到人們對包裝內產(chǎn)品的品質(zhì)認知。

　　另一個(gè)研究是用加了醋的啤酒做的實(shí)驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時(shí)，因為有了預期，他們就始終不覺(jué)得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒后覺(jué)得味道不錯，在被告知酒中加了醋后，評價(jià)還是正面的。事實(shí)上，事后知道真相的參與者與根本不了解實(shí)情的人對加醋啤酒的喜愛(ài)程度是一樣的。

　　9、規避損失

　　損失規避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因為比起收益帶來(lái)的快樂(lè )，我們更在意損失帶來(lái)的不快樂(lè )。

　　運用損失規避原則可以增加人們對免費產(chǎn)品的后續增值服務(wù)的使用。例如，你可以在一段時(shí)間內免費開(kāi)放產(chǎn)品的特定功能，到期后，顧客已經(jīng)對該功能產(chǎn)生依賴(lài)，最終只能通過(guò)付費來(lái)享受這個(gè)功能。

　　再比如通過(guò)搶購和限時(shí)優(yōu)惠營(yíng)造的“稀缺感”，讓我們覺(jué)得如果不參與這個(gè)促銷(xiāo)，我們就失去了一次機會(huì )。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買(mǎi)。

　　10、心理賬戶(hù)

　　每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶(hù)，你要別人買(mǎi)東西，其實(shí)就是要給他一個(gè)購買(mǎi)的理由來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)賬戶(hù)�？梢韵确治隽私饽繕擞脩�(hù)主要存在哪些心理帳戶(hù)，普遍舍得在哪個(gè)帳戶(hù)上花錢(qián)，然后運用情感化設計來(lái)突出強調，也就是為用戶(hù)找一個(gè)冠冕堂皇的花錢(qián)理由，從而減少花錢(qián)的心理愧疚，促成購買(mǎi)。

　　例如同樣一件標價(jià)為2千元的衣服，如果是給自己買(mǎi)可能覺(jué)得貴，舍不得買(mǎi)，但如果是送給心愛(ài)人的生日禮物，可能就會(huì )毫不猶豫地買(mǎi)了。這是因為用戶(hù)把這兩類(lèi)支出歸到了不同的“心理帳戶(hù)”，衣服買(mǎi)給自己的是“日常衣物支出”，但是買(mǎi)給心愛(ài)人則會(huì )歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多用戶(hù)會(huì )更舍得為后者花錢(qián)。