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銷(xiāo)售中不可不知的心理效應：羊群效應
銷(xiāo)售心理學(xué)其實(shí)是一門(mén)博大精深的學(xué)科，主要是需要銷(xiāo)售人員了解消費者的心理活動(dòng)，下面小編為大家整理了銷(xiāo)售中不可不知的心理效應：羊群效應，希望對你有所啟發(fā)！
銷(xiāo)售中不可不知的心理效應：羊群效應
“羊群效應”來(lái)源于這樣一個(gè)現象：一個(gè)羊群(集體)是一個(gè)很散亂的組織，平時(shí)大家在一起盲目地左沖右撞。如果一只羊發(fā)現了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來(lái)的羊群就會(huì )一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。
“羊群效應”最主要的指導意義在于一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)
上有一個(gè)領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據了主要的注意力，那么整個(gè)羊群就會(huì )不斷摹仿這只領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟隨。
同樣，在推銷(xiāo)工作中，如何尋找客戶(hù)，尋找什么樣的客戶(hù)是一個(gè)很值得研究的課題。常見(jiàn)的形式是：公司給出一些準客戶(hù)名單或者大家從一個(gè)資料來(lái)源中尋找準客戶(hù)，于是出現了這樣的現象，一個(gè)客戶(hù)出現了，會(huì )有很多的推銷(xiāo)員一哄而上，而其他很有潛力的客戶(hù)卻無(wú)人問(wèn)津。
多年以前，一個(gè)年輕人詢(xún)問(wèn)一個(gè)名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問(wèn)他哪能尋找到機會(huì )。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走�！边@一回答現在已家喻戶(hù)曉。如果格瑞雷是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，那么他的回答可能會(huì )是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。
搜尋在推銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要。很明顯，如果要進(jìn)行銷(xiāo)售，一個(gè)推銷(xiāo)員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來(lái)，他們會(huì )主動(dòng)送上門(mén)嗎，有時(shí)候可能是這樣，例如，對于一家零售店的推銷(xiāo)員而言。但是，對于保險、復印機、機器設備和大百科全書(shū)的推銷(xiāo)人員來(lái)講，僅靠等顧客上門(mén)則幾乎什么都賣(mài)不出去。這些推銷(xiāo)人員必須走出去，主動(dòng)尋找顧客。
即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷(xiāo)技巧有些問(wèn)題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪(fǎng)到足夠有潛力的客戶(hù)，則仍然能獲得一定的銷(xiāo)售額。換一個(gè)角度講，如果沒(méi)有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現和豐富的知識，你也不可能銷(xiāo)售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在顧客，這一過(guò)程被稱(chēng)為搜尋。對于一個(gè)推銷(xiāo)員而言，尋找顧客就如同過(guò)去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。
潛在顧客是指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買(mǎi)愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面�！八褜ぁ辈粌H增加了銷(xiāo)售機會(huì )，而且對于維持一個(gè)穩定的銷(xiāo)售量起著(zhù)極為重要的作用。
所有的推銷(xiāo)人員都會(huì )因為時(shí)間的推移而失去一些客戶(hù)。
那些不持續尋找新顧客的推銷(xiāo)員將發(fā)現他們的銷(xiāo)售額與日俱減。
搜尋如同操作一個(gè)“費氏轉輪”。這就如同在一個(gè)游樂(lè )園里，一個(gè)大轉輪旁邊等著(zhù)想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)。用這種方法可以保證轉輪始終是滿(mǎn)的。一名好的推銷(xiāo)員必須用類(lèi)似的方式來(lái)不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。
如果你未能找到充足的新顧客，那么你將面臨一個(gè)類(lèi)似于“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開(kāi)，但又不代之以新的乘坐者，最后轉輪上很。陜便空空如也。
搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶(hù)類(lèi)型。例如，挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)適用于推銷(xiāo)百科全書(shū)但卻不適合推銷(xiāo)飛機發(fā)動(dòng)機。
你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷(xiāo)售人員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：
當前顧客。公司的其他部門(mén)可能正在向你不知道的一些顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。你可以從這些部門(mén)獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關(guān)的有價(jià)值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會(huì )對你提供的商品或服務(wù)感興趣。
財務(wù)部門(mén)。公司的財務(wù)部門(mén)能幫你找到那些不再從公司買(mǎi)東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買(mǎi)的原因，那么就有機會(huì )重新贏(yíng)得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務(wù)，而且公司的財務(wù)部門(mén)對其信用也表示認可。另外，公司的財務(wù)部門(mén)可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄�，F在正是利用這一資源的大好機會(huì )。
服務(wù)部門(mén)。公司服務(wù)部門(mén)的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為，他們經(jīng)常與從公司購買(mǎi)產(chǎn)品并需要維護或維修的顧客進(jìn)行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )鼓勵服務(wù)部門(mén)的人員提供有關(guān)潛在顧客的各種信息，并且當在他們幫助下銷(xiāo)售成功時(shí)，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發(fā)現潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業(yè)的服務(wù)部人員進(jìn)行合作。
公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區域內寄送了大量?jì)?yōu)惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們?yōu)槭裁磿?huì )有這樣的反應呢?一般地，有這些反應的人被稱(chēng)為活躍的潛在顧客。要在你的銷(xiāo)售過(guò)程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來(lái)的好處。
展銷(xiāo)會(huì )。每年要有成千上萬(wàn)次展銷(xiāo)會(huì )舉行。有汽車(chē)展銷(xiāo)、旅游用品展銷(xiāo)、家具展銷(xiāo)、電腦展銷(xiāo)、服裝展銷(xiāo)、家庭用品展銷(xiāo)等，名目繁多。公司要記下每個(gè)到展銷(xiāo)柜臺的參觀(guān)者姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后，把這些信息交給銷(xiāo)售人員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因為展銷(xiāo)會(huì )上的其他公司同樣會(huì )對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。
電話(huà)和郵寄導購。很多公司寄出大量的回復卡片，或是雇人進(jìn)行電話(huà)導購聯(lián)系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過(guò)應用這一方法獲得好處。
除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來(lái)尋找潛在顧客。選擇何種方式取決于你所銷(xiāo)售的商品或服務(wù)。
其他銷(xiāo)售人員。其他非競爭公司的銷(xiāo)售人員經(jīng)�？梢蕴峁┯杏玫男畔�。在與他們自己的顧客接觸時(shí)，可能會(huì )發(fā)現對你產(chǎn)品感興趣的顧客。如果你與其他銷(xiāo)售人員有“過(guò)硬”的關(guān)系，那么他們會(huì )把這些信息通知你。所以銷(xiāo)售員要注意培養這種關(guān)系，并在有機會(huì )時(shí)給他們提供同樣的幫助。
名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買(mǎi)到需要的名錄。例如，你可以買(mǎi)到所有幼兒園名稱(chēng)和地址的目錄，全國所有水產(chǎn)養殖場(chǎng)的名稱(chēng)和地址的目錄，以及所有汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的名稱(chēng)和地址的目錄，等等。很多行業(yè)協(xié)會(huì )或主管部門(mén)有其成員或下屬機構的名錄。
很多商業(yè)名錄將公司按照規模、地理位置和商業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個(gè)絕好出發(fā)點(diǎn)。包含公司管理人員姓名和地址、工廠(chǎng)地址，財務(wù)數據及其相關(guān)產(chǎn)品的大型名錄在大型的公共圖書(shū)館或大學(xué)圖書(shū)館中都可以找到。并且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業(yè)的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數據庫非常簡(jiǎn)單，一旦你進(jìn)人系統，只要指出想要查詢(xún)信息的關(guān)鍵字即可。
社團和組織。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否只是針對某一個(gè)特定社會(huì )團體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術(shù)家。如果是這樣，那么這些人可能屬于某個(gè)俱樂(lè )部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。
報紙和雜志。只需留意一下宣傳印刷品，就會(huì )發(fā)現許多潛在顧客的線(xiàn)索。報紙刊登的工廠(chǎng)或商店擴建的新聞對銷(xiāo)售人員會(huì )很有幫助。在商業(yè)雜志以及其他一些雜志上，你可以找到更多的商業(yè)機會(huì )。專(zhuān)業(yè)雜志對于許多產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員有重要意義，銷(xiāo)售員應了解一下本行業(yè)的雜志并從中尋找潛在顧客的線(xiàn)索。
定律釋義：
我們并不卻少合適的客戶(hù)，只是缺少一雙發(fā)現客戶(hù)的眼睛。
羊群效應理論簡(jiǎn)介
“羊群效應”是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場(chǎng)行為的一種常見(jiàn)現象。
經(jīng)濟學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應”來(lái)描述經(jīng)濟個(gè)體的從眾跟風(fēng)心理�！把蛉盒本褪潜扔魅硕加幸环N從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會(huì )陷入騙局或遭到失敗。
羊群效應的出現一般在一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)上有一個(gè)領(lǐng)先者（領(lǐng)頭羊）占據了主要的注意力，那么整個(gè)羊群就會(huì )不斷摹仿這個(gè)領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。
羊群效應相關(guān)故事
有則幽默講：一位石油大亨到天堂去參加會(huì )議，一進(jìn)會(huì )議室發(fā)現已經(jīng)座無(wú)虛席，沒(méi)有地方落座，于是他靈機一動(dòng)，喊了一聲：“地獄里發(fā)現石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來(lái)的了。這時(shí)，這位大亨心想，大家都跑了過(guò)去，莫非地獄里真的發(fā)現石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。
法國科學(xué)家讓亨利·法布爾曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)松毛蟲(chóng)實(shí)驗。他把若干松毛蟲(chóng)放在一只花盆的邊緣，使其首尾相接成一圈，在花盆的不遠處，又撒了一些松毛蟲(chóng)喜歡吃的松葉，松毛蟲(chóng)開(kāi)始一個(gè)跟一個(gè)繞著(zhù)花盆一圈又一圈地走。這一走就是七天七夜，饑餓勞累的松毛蟲(chóng)盡數死去。而可悲的是，只要其中任何一只稍微改變路線(xiàn)就能吃到嘴邊的松葉。
動(dòng)物如此，人也不見(jiàn)得更高明。社會(huì )心理學(xué)家研究發(fā)現，影響從眾的最重要的因素是持某種意見(jiàn)的人數多少，而不是這個(gè)意見(jiàn)本身。人多本身就有說(shuō)服力，很少有人會(huì )在眾口一詞的情況下還堅持自己的不同意見(jiàn)�！叭罕姷难劬κ茄┝恋摹�、“木秀于林，風(fēng)必摧之”、“出頭的椽子先爛”這些教條緊緊束縛了我們的行動(dòng)。20世紀末期，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟一路飆升，“.com”公司遍地開(kāi)花，所有的投資家都在跑馬圈地賣(mài)概念，IT業(yè)的CEO們在比賽燒錢(qián)，燒多少，股票就能漲多少，于是，越來(lái)越多的人義無(wú)反顧地往前沖。
2001年，一朝泡沫破滅，浮華盡散，大家這才發(fā)現在狂熱的市場(chǎng)氣氛下，獲利的只是領(lǐng)頭羊，其余跟風(fēng)的都成了犧牲者。傳媒經(jīng)常充當羊群效應的煽動(dòng)者，一條傳聞經(jīng)過(guò)報紙就會(huì )成為公認的事實(shí)，一個(gè)觀(guān)點(diǎn)借助電視就能變成民意。大選造勢、鎮壓異己等政治權術(shù)無(wú)不是在借助羊群效應。
當然，任何存在的東西總有其合理性，羊群效應并不見(jiàn)得就一無(wú)是處。這是自然界的優(yōu)選法則，在信息不對稱(chēng)和預期不確定條件下，看別人怎么做確實(shí)是風(fēng)險比較低的（這在博弈論、納什均衡中也有所說(shuō)明）。羊群效應可以產(chǎn)生示范學(xué)習作用和聚集協(xié)同作用，這對于弱勢群體的保護和成長(cháng)是很有幫助的。
羊群效應告訴我們：對他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷，出奇能制勝，但跟隨者也有后發(fā)優(yōu)勢，常法無(wú)定法！
生活中的羊群效應
有一個(gè)人白天在大街上跑，結果大家也跟著(zhù)跑，除了第一個(gè)人，大家都不知道奔跑的理由。人們有一種從眾心理，由此而產(chǎn)生的盲從現象就是“羊群效應”。
很多時(shí)候我們不得不放棄自己的個(gè)性去“隨大流”，因為我們每個(gè)人不可能對任何事情都了解得一清二楚，對于那些不太了解，沒(méi)把握的事情，往往“隨大流”。持某種意見(jiàn)人數多少是影響從眾的最重要的一個(gè)因素，很少有人能夠在眾口一詞的情況下，還堅持自己的不同意見(jiàn)。壓力是另一個(gè)決定因素。在一個(gè)團體內，誰(shuí)做出與眾不同的行為，往往招致“背叛”的嫌疑，會(huì )被孤立，甚至受到懲罰，因而團體內成員的行為往往高度一致。
“羊群效應”告訴我們，許多時(shí)候，并不是諺語(yǔ)說(shuō)的那樣——“群眾的眼睛是雪亮的”。在市場(chǎng)中的普通大眾，往往容易喪失基本判斷力。人們喜歡湊熱鬧、人云亦云。群眾的目光還投向資訊媒體，希望從中得到判斷的依據。但是，媒體人也是普通群眾，不是你的眼睛，你不會(huì )辨別垃圾信息就會(huì )失去方向。所以，收集信息并敏銳地加以判斷，是讓人們減少盲從行為，更多地運用自己理性的最好方法。
理性地利用和引導羊群行為，可以創(chuàng )建區域品牌，并形成規模效應，從而獲得利大于弊的較佳效果。尋找好領(lǐng)頭羊是利用羊群效應的關(guān)鍵。
對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，跟在別人屁股后面亦步亦趨難免被吃掉或被淘汰。最重要的就是要有自己的創(chuàng )意，不走尋常路才是你脫穎而出的捷徑。不管是加入一個(gè)組織或者是自主創(chuàng )業(yè)，保持創(chuàng )新意識和獨立思考的能力，都是至關(guān)重要的。
股市中的羊群效應
在資本市場(chǎng)上，“羊群效應”是指在一個(gè)投資群體中，單個(gè)投資者總是根據其他同類(lèi)投資者的行動(dòng)而行動(dòng)，在他人買(mǎi)入時(shí)買(mǎi)入，在他人賣(mài)出時(shí)賣(mài)出。導致出現“羊群效應”還有其他一些因素，比如，一些投資者可能會(huì )認為同一群體中的其他人更具有信息優(yōu)勢�！把蛉盒币部赡苡上到y機制引發(fā)。例如，當資產(chǎn)價(jià)格突然下跌造成虧損時(shí)，為了滿(mǎn)足追加保證金的要求或者遵守交易規則的限制，一些投資者不得不將其持有的資產(chǎn)割倉賣(mài)出。
在目前投資股票積極性大增的情況下，個(gè)人投資者能量迅速積聚，極易形成趨同性的羊群效應，追漲時(shí)信心百倍蜂擁而致，大盤(pán)跳水時(shí)，恐慌心理也開(kāi)始連鎖反映，紛紛恐慌出逃，這樣跳水時(shí)量能放大也屬正常。只是在這時(shí)容易將股票殺在地板價(jià)上。
這就是為什么牛市中慢漲快跌，而殺跌又往往一次到位的根本原因。但我們需牢記，一般情況下急速殺跌不是出局的時(shí)候。
當市場(chǎng)處于低迷狀態(tài)時(shí)，其實(shí)正是進(jìn)行投資布局，等待未來(lái)高點(diǎn)收成的絕佳時(shí)機，不過(guò)，由于大多數投資人存在“羊群效應”的心理，當大家都不看好時(shí)，即使具有最佳成長(cháng)前景的投資品種也無(wú)人問(wèn)津；而等到市場(chǎng)熱度增高，投資人才爭先恐后地進(jìn)場(chǎng)搶購，一旦市場(chǎng)稍有調整，大家又會(huì )一窩蜂地殺出，這似乎是大多數投資人無(wú)法克服的投資心理。
如何盡量避免跟風(fēng)操作呢，我們的建議是：投資人結合自身的投資目標、風(fēng)險承受度等因素，設定獲利點(diǎn)和止損點(diǎn)，同時(shí)控制自己情緒來(lái)面對各種起落，加強個(gè)人“戒急用忍”能力，這樣才能順利達成投資目標。
基金投資雖然不應像股票一樣短線(xiàn)進(jìn)出，但適度轉換或調整投資組合也是必要的，因為有些風(fēng)險基金是無(wú)法避免的，如市場(chǎng)周期性風(fēng)險，即使是明星基金也必須承擔隨著(zhù)市場(chǎng)景氣與產(chǎn)業(yè)周期起伏的風(fēng)險。
設定獲利點(diǎn)可以提醒您投資目標已經(jīng)達到，避免陷入人性貪婪的弱點(diǎn)，最終反而錯失贖回時(shí)機，使獲利縮水。
設定止損點(diǎn)則可以鎖定您的投資風(fēng)險，以避免可能產(chǎn)生的更大損失。當基金回報率達到損益條件，您就應該判斷是否獲利了結或認賠贖回。設定獲利點(diǎn)和止損點(diǎn)的參考依據很多，一般而言，投資人可以結合自身的風(fēng)險承受度、獲利期望值、目前所處年齡階段、家庭經(jīng)濟狀況以及所在的市場(chǎng)特征加以考慮，同時(shí)定期檢查投資回報情況，這樣才能找出最適合自己投資組合的獲利及止損區間。這里特別強調每季度的定期檢查，基金投資適合懶人，但仍須每季度檢查基金表現、排名變化、投資標的增減，為最終的贖回或轉換提供決策依據，以免錯失最佳賣(mài)點(diǎn)或過(guò)早出局。
需要指出的是，當基金回報達到自己設定的獲利點(diǎn)或止損點(diǎn)時(shí)，并不一定要立刻獲利了結或認賠賣(mài)出，此時(shí)應評估市場(chǎng)長(cháng)線(xiàn)走勢是否仍看好、基金操作方向是否正確，以及自己設定的獲利點(diǎn)或止損點(diǎn)是否符合當時(shí)市場(chǎng)情況，再決定如何調整投資組合。如果是因為市場(chǎng)短期調整而觸及止損點(diǎn)，此時(shí)不宜貿然贖回，以免市場(chǎng)馬上反彈，您卻因為耐性不足而賣(mài)在低點(diǎn)。如果基金業(yè)績(jì)在同類(lèi)型基金中表現突出，同時(shí)所在市場(chǎng)長(cháng)線(xiàn)也看好，只是因為短期波動(dòng)達到止損點(diǎn)，此時(shí)如果能容忍繼續持有的風(fēng)險，或許您應該重新設定警示條件，甚至可趁機加碼，達到逢低攤平的目的。
反之，當市場(chǎng)由多頭轉為空頭已成定局，或者市場(chǎng)市盈率過(guò)高，市場(chǎng)風(fēng)險增大時(shí)，無(wú)論是否達到獲利點(diǎn)，都應盡快尋求最佳贖回時(shí)機。
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