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銷(xiāo)售心理學(xué)之250定律
美國著(zhù)名推銷(xiāo)員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏(yíng)得了一位顧客的好感，就意味著(zhù)贏(yíng)得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著(zhù)得罪了250名顧客。以下是小編給大家整理的銷(xiāo)售心理學(xué)之250定律，歡迎閱讀！
250 定律
喬吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員。在他剛剛任職不久，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著(zhù)殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問(wèn)題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽(tīng)。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來(lái)這里祭奠一位死者的人數大約是250人。
不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買(mǎi)了一輛汽車(chē)。成交后，吉拉德問(wèn)他每次來(lái)參加葬禮的平均人數是多少，業(yè)主回答說(shuō)：“差不多是250人�！庇钟幸惶�，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽(tīng)每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人�！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過(guò)了250人這一數字。事實(shí)上，250只不過(guò)是一個(gè)平均數。
因此，對于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買(mǎi)主，就會(huì )失去另外250位買(mǎi)主;只要你讓一位消費者難堪，就會(huì )有250位消費者在背后使你為難;只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì )有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說(shuō)得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客�！�
這就是說(shuō)，人與人之間的聯(lián)絡(luò )是以一種幾何級數來(lái)擴張的。無(wú)論是善于交際的公關(guān)高手，還是內向木訥之人，其周?chē)紩?huì )有一群人，這群人大約250個(gè)。而對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這250人正是你的客戶(hù)網(wǎng)的基礎，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員的財富。
建立良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，與客戶(hù)成為知心朋友。與客戶(hù)交往過(guò)程中要以誠相待，同客戶(hù)交朋友，分擔他們的憂(yōu)愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì )向你介紹他的朋友、他的客戶(hù)，這樣，你的客戶(hù)隊伍將不斷擴大。
同時(shí)，當你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì )主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶(hù)給你認識或者幫你直接把生意做成。
與客戶(hù)交朋友，不要只談生意，不談交情，對客戶(hù)要關(guān)心、愛(ài)護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿(mǎn)足的同時(shí)，還得到精神情感上的滿(mǎn)足。
美國有位叫瑪麗凱的女士，曾敘述她買(mǎi)轎車(chē)的經(jīng)歷和感受。她想買(mǎi)一輛黑白相間的轎車(chē)，就去汽車(chē)店挑選。在第一家店里，由于推銷(xiāo)員沒(méi)有把她當一回事，她覺(jué)得受到了冷遇，轉身就走了。進(jìn)了第二家汽車(chē)店，推銷(xiāo)員對她十分熱情，向她仔細介紹各種型汽車(chē)的性能與價(jià)格，使她感到這位推銷(xiāo)員是真正為她著(zhù)想。當她偶然談到那天是她的生日時(shí)，這位推銷(xiāo)員馬上請她稍候一會(huì )兒，15分鐘后，一位秘書(shū)拿來(lái)一束鮮花，這位推銷(xiāo)員把鮮花送給她，并祝她生日快樂(lè )。當時(shí)，她感動(dòng)萬(wàn)分，覺(jué)得那束鮮花的價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)美元。于是，她毫不猶豫地購買(mǎi)了那位推銷(xiāo)員向她推薦的一輛黃色轎車(chē)，而放棄了購買(mǎi)黑白相間轎車(chē)的打算。
一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿(mǎn)了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時(shí)的生意當然好做了。
碰到顧客過(guò)生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時(shí)每刻都可以在日常工作中表現出來(lái)。推銷(xiāo)員應該與每一位客戶(hù)交朋友。因為每一位客戶(hù)都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關(guān)系。失去一位客戶(hù)就會(huì )相應失去幾十乃至百位客戶(hù)，而若得到一位客戶(hù)情況就會(huì )相反。因為這些人會(huì )用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶(hù)交朋友，推銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)會(huì )取得令人滿(mǎn)意的成果。
對推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，顧客是上帝，是推銷(xiāo)員的衣食父母，一切業(yè)績(jì)與收入的來(lái)源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
日本的大阪商人精于做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺(jué)時(shí)都不敢朝向顧客住處，以示敬重。
今天我們從事推銷(xiāo)工作，唯一的任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去，基于此，必須牢記下列幾點(diǎn)：
(1)情緒低落時(shí)勿推銷(xiāo)，以免得罪顧客。
(2)越是難纏的顧客，越要設法接近，因為他們購買(mǎi)力強。
(3)對你討厭的顧客，也要從內心感激他，否則你的言行會(huì )不自覺(jué)地表露出你對他的反感。
(4)當顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)驗轭櫩陀肋h是對的。
(5)絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時(shí)之快，就得付出失去顧客的慘痛代價(jià)。
定義
在每位顧客的背后，都或許站著(zhù)250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。在喬·吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客�！�
主要內容
【250定律：不得罪一個(gè)顧客】
在每位顧客的背后，都大約站著(zhù)250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬·吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客�！�
【名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)】
每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷(xiāo)員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時(shí)，就會(huì )想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì )忘記這種事。當人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì )想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ�。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機會(huì )。
【建立顧客檔案：更多地了解顧客】
喬·吉拉德說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他�！比绻櫩蛯δ惚в泻酶�，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。
剛開(kāi)始工作時(shí)，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開(kāi)始意識到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷(xiāo)員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷(xiāo)情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望�！�
【獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客】
喬·吉拉德認為，干推銷(xiāo)這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì )讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì )幫我推銷(xiāo)”。
在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì )得到25美元的酬勞。幾天之后，喬·吉拉德會(huì )寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì )收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發(fā)現顧客是一位領(lǐng)導人物，其他人會(huì )聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬·吉拉德會(huì )更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。
實(shí)施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
【誠實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略】
誠實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略�？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎�，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。
推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話(huà)，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話(huà)往往對推銷(xiāo)員有好處，尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。喬·吉拉德說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì )賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告訴對方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數數配電線(xiàn)，你就死定了�！�
如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)，喬·吉拉德會(huì )對顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)�！边@個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對不可這么說(shuō)。喬·吉拉德善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說(shuō)的不盡是真話(huà)，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬*。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。
有時(shí)，喬·吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬·吉拉德看到過(guò)推銷(xiāo)員因為告訴顧客實(shí)話(huà)，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián)，有的推銷(xiāo)員粗魯地說(shuō)：“這種破車(chē)�！眴獭ぜ陆^不會(huì )這樣，他會(huì )撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話(huà)使顧客開(kāi)心，贏(yíng)得了顧客的好感。
【推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客】
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì )建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導面前炫耀一番，顧客會(huì )很快地被新車(chē)的“味道”陶醉了。根據喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當即不買(mǎi)，不久后也會(huì )來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
【真正的銷(xiāo)售始于售后】
喬有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前�！蓖其N(xiāo)是一個(gè)連續的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續關(guān)心顧客，將會(huì )既贏(yíng)得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。
“成交之后仍要繼續推銷(xiāo)”，這種觀(guān)念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關(guān)心他們，并恰當地表示出來(lái)。
喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒(méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì )忘記喬·吉拉德。
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