銷(xiāo)售藝術(shù)的趨勢
銷(xiāo)售方法其實(shí)也是一門(mén)值得研究的藝術(shù)，那么在這個(gè)新時(shí)代，銷(xiāo)售藝術(shù)的趨勢又是怎么樣的呢?
趨勢1 客戶(hù)的談判水平正變得越來(lái)越高
幾乎我遇到的所有銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都在告訴我同一件事情：如今的客戶(hù)要比10 或20 年前的客戶(hù)談判水平高得多，并且這個(gè)趨勢還將繼續發(fā)展下去。
事實(shí)上，在我看來(lái)，客戶(hù)要想又快又省地買(mǎi)到自己想要的東西，最理想的方式就是直接砍掉你的利潤!
要想提高公司的利潤，你的客戶(hù)只有3 種方式：
賣(mài)掉更多產(chǎn)品。這也就意味著(zhù)他們要么與競爭對手來(lái)場(chǎng)肉搏戰(從對手那里搶走客戶(hù)，從而擴大自己的市場(chǎng)份額)，要么推出一些新產(chǎn)品，開(kāi)辟一塊新市場(chǎng)(通常來(lái)說(shuō)，這種做法的風(fēng)險會(huì )比較大，而且成本也會(huì )比較高)。
降低自己的運營(yíng)成本。要想做到這一點(diǎn)，通常的做法是裁員，或購買(mǎi)一些價(jià)格不菲的新設備。
提高自己的談判水平，壓低供應商的價(jià)格。毫無(wú)疑問(wèn)，這要比前兩種方式容易得多，而且也可以直接把價(jià)格逼近你的底限，把從你這里擠出來(lái)的利潤直接放進(jìn)他們的口袋。
所以如今許多大公司都在努力提高采購人員的業(yè)務(wù)水平。10 年前，你需要應對的采購人員可能只是一個(gè)公司內部提拔上來(lái)的老業(yè)務(wù)員，但如今跟你過(guò)招的可能是一位擁有MBA 學(xué)位的.商業(yè)談判高手。
不僅如此，當你見(jiàn)到這位高手時(shí)，他很可能剛從哈佛大學(xué)接受完一周談判培訓。他知道，要想提高利潤，最好的選擇就是更成功地跟你談判——這種方式要比設法提高市場(chǎng)份額或拼命壓低運營(yíng)成本容易得多。
趨勢2 你的客戶(hù)比以前懂得更多
你的客戶(hù)以前之所以需要銷(xiāo)售人員，是因為銷(xiāo)售人員可以帶給他們許多珍貴的信息。當時(shí)客戶(hù)主要是從銷(xiāo)售人員那里獲得業(yè)內新產(chǎn)品和行業(yè)新動(dòng)向之類(lèi)的信息。俗話(huà)說(shuō)，知識就是力量，以前的銷(xiāo)售人員可以利用掌握的信息為自己爭取到一定的優(yōu)勢�？蓵r(shí)至今日，這種優(yōu)勢已蕩然無(wú)存了——采購方完全可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)獲取自己感興趣的業(yè)內信息。
以前銷(xiāo)售人員可以輕松地蒙混客戶(hù)。比如說(shuō)，在向一家百貨連鎖公司的采購部門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，他們可以告訴對方，“只要你能采購我們整個(gè)SKU (最小庫存單位)，你就會(huì )發(fā)現我們的產(chǎn)品可以占到你們總銷(xiāo)售額的32%，而且你們的邊際利潤會(huì )提高3 個(gè)百分點(diǎn)。”可如今，如果銷(xiāo)售人員再這樣告訴自己的客戶(hù)，對方可能會(huì )毫不猶豫地朝他們砸雞蛋;因為對方只要打開(kāi)電腦，隨便輸入幾個(gè)數字，就可以發(fā)現真相。“事實(shí)根本不是你說(shuō)的那樣，”他會(huì )告訴銷(xiāo)售人員，“我們已經(jīng)在議會(huì )大廈購物中心做過(guò)試銷(xiāo)了，你們的產(chǎn)品只占我們總銷(xiāo)售額的個(gè)百分點(diǎn)，而且我們的邊際利潤只提高了個(gè)百分點(diǎn)——這還不足以抵消我們所增加的額外成本。”
在遇到這些信息靈通的采購人員時(shí)，你可能還會(huì )碰到的一個(gè)更棘手的問(wèn)題，即他們可以很快知道你是否為其他客戶(hù)提供了更優(yōu)惠的條件。比如說(shuō)有一家甜餅制造商想提高在丹佛地區的市場(chǎng)份額，為了鼓勵該地區的經(jīng)銷(xiāo)商推廣自己的產(chǎn)品，制造商決定為丹佛地區的經(jīng)銷(xiāo)商提供一些優(yōu)惠。很快，全國各地的食品商店和分銷(xiāo)商都會(huì )得到消息，他們會(huì )立刻改為從丹佛訂購甜餅，他們甚至不需要從丹佛直接取貨，而只要通過(guò)丹佛下訂單，然后將貨物直接運送到自己的倉庫就行了。
趨勢3 銷(xiāo)售員角色大轉變
以前銷(xiāo)售人員的角色往往都定義得非常清晰：將制造商的產(chǎn)品出售給用戶(hù)或分銷(xiāo)商�？扇缃�，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員發(fā)現自己的作用正在發(fā)生變化。他們感覺(jué)自己變得越來(lái)越像談判專(zhuān)家，而不是經(jīng)銷(xiāo)商。在那些直接出售產(chǎn)品給零售商的行業(yè)中，這種情況尤其普遍，而且我堅信，這種趨勢很快就會(huì )蔓延到其他行業(yè)。許多大型食品制造商，如通用食品，就曾專(zhuān)門(mén)請我為他們進(jìn)行過(guò)談判培訓。他們希望我能幫助他們的銷(xiāo)售人員提高談判水平，從而能在跟零售商談判合作廣告項目時(shí)做得更好。
案例直擊 談判的時(shí)間遠比銷(xiāo)售的時(shí)間多
我曾經(jīng)遇到過(guò)一位沙拉調味汁制造商。剛開(kāi)始，他只是為自己的家庭宴會(huì )準備一些調味汁，看到朋友們都很喜歡之后，他便開(kāi)始為朋友們調制一些小批量的調味汁。后來(lái)他開(kāi)始慢慢把這種調味汁作為禮物跟圣誕賀卡和生日卡一起送給朋友。到了最后，幾乎所有人都喜歡他的調味汁，朋友們開(kāi)始鼓勵他把產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上出售。他接受了這個(gè)建議。
第一步，他申請了一筆小額商業(yè)貸款，開(kāi)始拜訪(fǎng)一些超市和食品店，向他們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。讓他感到沮喪的是，他發(fā)現要想把自己的產(chǎn)品擺上貨架，需要付出很高的代價(jià)。首先，他必須跟商家談定一筆固定的上架費。“我們的貨架空間都十分寶貴，”商店的采購人員告訴他，
“如果想讓我們擺上你的調味汁，你就必須付給我們2 萬(wàn)美元的上架費。”不僅如此，一旦發(fā)現調味汁賣(mài)得不好，他不僅要負責回購所有的產(chǎn)品，而且還要支付零售商“失敗津貼”，以補償對方在這段時(shí)間里因為沒(méi)有擺放其他產(chǎn)品而遭受的損失。如果想要讓商店為自己的產(chǎn)品做特殊展示，他還要重新跟對方協(xié)商一筆展示費。除此之外，當商店準備發(fā)送宣傳頁(yè)或者在報紙上登廣告時(shí)，他還要經(jīng)常就相關(guān)費用跟商店展開(kāi)談判。事實(shí)上，他發(fā)現自己跟商店人員談判的時(shí)間要遠比出售調味汁的時(shí)間多得多。
對于那些直接跟超市、公司以及各種商店的零售商打交道的人來(lái)說(shuō)，這是一種非常普遍的情況。所以說(shuō)，21 世紀銷(xiāo)售人員的角色發(fā)生了巨變。如今成功的銷(xiāo)售人員必須要比以前更聰明、更靈活。但最重要的是，他必須更善于談判。
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