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銷(xiāo)售心理學(xué)之不值得定律
我們知道，即便世事多變化，銷(xiāo)售準客戶(hù)的情況也是一樣的。下面應屆畢業(yè)生小編給你收集了銷(xiāo)售心理學(xué)中的不值得定律，供你參考。
不值得定律
不值得定律最直觀(guān)的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個(gè)定律再簡(jiǎn)單不過(guò)了，重要性卻時(shí)時(shí)被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個(gè)人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會(huì )保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺(jué)得有多大的成就感。
因此，對個(gè)人來(lái)說(shuō)，應在多種可供選擇的奮斗目標及價(jià)值觀(guān)中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的，才可能激發(fā)自己的斗志，也可以心理得。”而對一家企業(yè)或組織來(lái)說(shuō).，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風(fēng)險和難度的工作，并在其完成時(shí)，給予及時(shí)的肯定和贊揚;讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個(gè)團隊共同工作;讓權力欲較強的員工，擔任一個(gè)與之能力相適應的主管職位。同時(shí)，要：強員工對企業(yè)目標的認同感，讓員工感覺(jué)到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個(gè)因素。
1.價(jià)值觀(guān)
關(guān)于價(jià)值觀(guān)我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價(jià)值觀(guān)的事，我們才會(huì )滿(mǎn)懷熱情去做。
2.個(gè)性和氣質(zhì)
一個(gè)人如果做一份與他的個(gè)性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個(gè)好交往的人成了檔案員，或一個(gè)害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現實(shí)的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是一旦你被提升為領(lǐng)班或部門(mén)經(jīng)理，你就不會(huì )這樣認為了。
總結一下，值得做的工作是：符合我們的價(jià)值觀(guān)，適合我們的個(gè)性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個(gè)因素，你就要考慮換一個(gè)更合適的工作，并努力做好它。
當代美國著(zhù)名推銷(xiāo)員喬•吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論從事什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事?”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。吉拉德告訴對方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)，如果你是醫生，那你的病人會(huì )殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。
他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的，但吉拉德并不理會(huì )：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。
美國前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財富之路。吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣(mài)出了1輛車(chē)。買(mǎi)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習你銷(xiāo)售的秘密。吉拉德把訂金退還給對方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密。非要說(shuō)秘密的話(huà)，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì )受益無(wú)窮”。
所以，既然你選擇了推銷(xiāo)工作，最好在這個(gè)職業(yè)上待下去。因為，所有的工作都會(huì )有問(wèn)題，明天不會(huì )比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì )變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從栽上樹(shù)苗，精心呵護，到它慢慢長(cháng)大，就會(huì )給你回報。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì )長(cháng)得越高大，回報也就相應越多。
推銷(xiāo)這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關(guān)。這之中也沒(méi)有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬(wàn)不要認為一名推銷(xiāo)員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒(méi)有把握住銷(xiāo)售人員應該具有的良好的心態(tài)。
身為一名推銷(xiāo)員應該以推銷(xiāo)業(yè)為榮，因為它是一份值得別人尊敬并會(huì )使人有成就感的職業(yè)，如果有任何方法能使失業(yè)率降到最低，推銷(xiāo)即是其中最必要的條件。你要知道，一個(gè)普通的推銷(xiāo)員可為30位工廠(chǎng)的員工提供穩定的工作機會(huì )。這樣的工作，怎么能說(shuō)不是重要的呢?
吉拉德說(shuō)： “每一個(gè)推銷(xiāo)員都應以自己的職業(yè)為驕傲，因為推銷(xiāo)員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來(lái)，整個(gè)社會(huì )體系的鐘就要停擺了。”
有的時(shí)候，當業(yè)務(wù)看起來(lái)似乎大勢已去時(shí)，平庸的推銷(xiāo)員常為了不想一事無(wú)成地失望回家而降格以求，他或許會(huì )向客戶(hù)請求說(shuō)： “××先生，請你幫幫我吧，我必須養家糊口，而且我的推銷(xiāo)成績(jì)遠遠落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對我的老板了。你可以幫我這個(gè)忙嗎?”
這個(gè)方式不但對推銷(xiāo)員本身有害，它也是這個(gè)行業(yè)的致命傷。當一名推銷(xiāo)員出那樣的要求時(shí)，只能導致客戶(hù)看不起他，再也不會(huì )歡迎他了。
乞求別人購買(mǎi)你的產(chǎn)品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩定和欺騙的畫(huà)面，這是失敗者才干的勾當。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員絕不會(huì )去乞求別人的施舍，他們只會(huì )努力地使自己的工作變得更好、更優(yōu)秀，他們以自己的工作為榮，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為他們的工作目標。
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