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銷(xiāo)售心理學(xué)：跨欄定律
導讀：阿費烈德提出了跨欄定律，他認為，阻力越大，那么你就會(huì )跳得更高，更加容易成功。
外科醫生阿費烈德在自己的醫學(xué)研究中發(fā)現，那些發(fā)生病變、運作起來(lái)有困難和障礙的器官，其機能卻比那些運作起來(lái)沒(méi)有障礙的器官要強。隨著(zhù)進(jìn)一步更加廣泛的研究，他發(fā)現，此類(lèi)現象并非是一個(gè)奇怪的病理現象，而是一個(gè)普遍存在的規律。例如，那些畫(huà)畫(huà)很好的學(xué)生，視力并不是很好，甚至有的學(xué)生還是色盲。在經(jīng)過(guò)長(cháng)期的研究和論證，阿費烈德提出了跨欄定律，他認為，阻力越大，那么你就會(huì )跳得更高，更加容易成功。
簡(jiǎn)單地說(shuō).豎在你面前的欄越高.你若想要跨越它，那么你勢必會(huì )跳得越高。在銷(xiāo)售過(guò)程中，那些以難纏著(zhù)稱(chēng)的、本以為難以攻克的客戶(hù)往往能夠穩妥地拿下，而那些一開(kāi)始認為能夠輕松贏(yíng)得的客戶(hù)卻溜走了;一個(gè)看似不可能完成的高額市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)往往能使你的業(yè)績(jì)再創(chuàng )新高，而一個(gè)和你能力相符的銷(xiāo)售任務(wù)反而完成得不盡如人意。一個(gè)推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在很大程度上取決于他在銷(xiāo)售中遇到的困難的程度，越是困難，對他的幫助就越大。
周勇來(lái)北京多年，但是由于學(xué)歷低，又沒(méi)有一技之長(cháng)，因此，很長(cháng)一段時(shí)間他都靠收廢品為生。后來(lái)，一個(gè)偶然的機會(huì )，他成為了一家生物科技公司的銷(xiāo)售人員，專(zhuān)門(mén)從事中老年保健蜂膠產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
看起來(lái)，好像工作是更好了.但是一連7個(gè)月，周勇都沒(méi)有賣(mài)出一件產(chǎn)品，每個(gè)月只能依靠微薄的300元無(wú)責任底薪過(guò)活。周勇的主管曾不止一次地勸他換一份工作，不做銷(xiāo)售也許會(huì )有更好的發(fā)展。但是周勇沒(méi)有放棄，抱著(zhù)“決不再回去收廢品”的想法，堅持著(zhù)、努力著(zhù)。
他注意到老年人都有早起晨練的習慣，他想，不管能不能賣(mài)出去產(chǎn)品，能和客戶(hù)多接觸也是好的，于是，周勇每天早上6點(diǎn)就起床，趕到老年人晨練的地方向老年人們講述產(chǎn)品信息，老年人煩了，不愿意聽(tīng)他說(shuō)，他也不勉強，就咧嘴一笑。平時(shí)，在車(chē)上碰見(jiàn)了老人，周勇也會(huì )主動(dòng)讓座，扶老人上下車(chē)。久而久之，老人們和他熟悉后，他還常常到老人家里當“免費勞工”。
一次，—個(gè)老人忍不住問(wèn)他：“小伙子，你這么起早貪黑的，能掙多少錢(qián)啊?’’周勇笑著(zhù)說(shuō)：“300元，我嘴笨，一件產(chǎn)品也沒(méi)賣(mài)出去過(guò)。”老人一昕，覺(jué)得心酸，抱著(zhù)幫周勇—把的心態(tài)，老人從周勇那里買(mǎi)了一盒蜂膠。結果，老人服用蜂膠以后，高血壓得到了很好的控制，于是，老人開(kāi)始向身邊的朋友，推薦周勇，推薦周勇賣(mài)的蜂膠。
現在，許多老人都知道有個(gè)樸實(shí)的小伙子周勇，他賣(mài)的蜂膠很好，他的人更好。而周勇靠著(zhù)客戶(hù)們不斷地介紹，也取得了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，好幾次成為公司的季度市場(chǎng)銷(xiāo)售冠軍。
許多人都會(huì )問(wèn)，到底是一種怎樣神秘的力量讓周勇從一個(gè)收廢品的變成了今天月收入過(guò)萬(wàn)的銷(xiāo)售 英呢?其實(shí).所謂神秘的力量就是人被困難和絕境所激發(fā)出來(lái)的潛能。
美國著(zhù)名心理學(xué)家盾姆斯通過(guò)各種研究證實(shí)：人在沒(méi)有受逼迫和激勵的情況下，最多只能發(fā)揮自身能力的20%~30%;當受到某種逼迫和激勵時(shí)，其能力的發(fā)揮率可以提高到80%~90%。因此，許多成功人士即使身處順境之中也主動(dòng)切斷自己的退路，以這種方式來(lái)激勵自己，刺激自己去成功。
為了訓練小獅子的自強自立，母獅子會(huì )故意把它丟在一個(gè)陌生的、除了自己以外無(wú)可依賴(lài)的環(huán)境中，讓它在困境中掙扎求生，進(jìn)而成為森林之王。老鷹為了讓幼鷹學(xué)會(huì )堅強，會(huì )故意把幼鷹推下深谷，讓它丟開(kāi)對腳的依賴(lài)，學(xué)會(huì )飛翔。而人在“破釜沉舟”的情況下往往能夠有一番突破性的作為。
身處絕境或沒(méi)有退路時(shí)，人最容易產(chǎn)生強大的爆發(fā)力，進(jìn)而激發(fā)自己的潛能，取得非凡的成就。絕境使人常懷必勝的決心，能夠最大限度地激發(fā)人的潛能，喚醒心中沉睡的巨人。因此，為了使自己的銷(xiāo)售展開(kāi)一個(gè)全新的局面，作為銷(xiāo)售人員，一方面要主動(dòng)給自己設一個(gè)“絕境”，適當地逼迫自己;另一方面.可以為自己設立一個(gè)遠大的目標，并為之奮斗。通過(guò)絕境的力量和目標的吸引力，讓自己去努力、去成功。
世界上，天才銷(xiāo)售人員是不存在的，所謂天才銷(xiāo)售員就是不斷向上爬、不斷進(jìn)取。
編者按：就像你沒(méi)有走過(guò)永遠不知道自己能走多遠。在絕境中往往更容易爆發(fā)自身的潛能。不妨設一個(gè)比目標更高一點(diǎn)的欄，沒(méi)有從沒(méi)想過(guò)能跨得過(guò)的欄，只有目前未能跨越的障礙。
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