第一印象的偏見(jiàn)
人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據著(zhù)主導地位，這種效應即為第一印象效應。那么第一印象形成的偏見(jiàn)又有什么呢?
錨定效應
錨定效應，即頭腦是如何通過(guò)第一印象產(chǎn)生偏見(jiàn)的一種心理的偏向。這種效應能指導談判，預測情緒，議價(jià)以及影響其他更多的方面。
為了闡釋錨定效應，這么說(shuō)吧，對你們其中的一半人，我會(huì )先問(wèn)：“他是在9歲之前還是之后過(guò)世的?”另一半人我會(huì )問(wèn)：“他是在140歲之前還是在之后過(guò)世的?” 然后，我再問(wèn)會(huì )：圣雄甘地是什么時(shí)候過(guò)世的?
這問(wèn)題看起來(lái)好像很奇怪。因為但凡對甘地稍有了解的人都知道，他絕對超過(guò)9歲，也遠不會(huì )到140歲才去世。那為什么還要問(wèn)這些明顯的愚蠢問(wèn)題呢?
根據 Strack 和 Mussweiler 的研究結果，這些最初的問(wèn)題，盡管沒(méi)有多大意義，卻能影響人們做出的判斷。
在他們的實(shí)驗中，第一組猜測甘地去世時(shí)的平均年齡為50歲，而第二組為67歲。
兩組結果都不是很接近真正答案，甘地實(shí)際是在87歲的.時(shí)候被暗殺;但是我們還是發(fā)現了：最初的數字對后面猜測數字產(chǎn)生了很大的影響。
錨定狀態(tài)
這難道是心理學(xué)家們?yōu)榱颂嵝讶巳硕己芏龅男?shí)驗?不能夠吧!事實(shí)上，它向我們展示了關(guān)于我們思考方式的一些基本的東西。這些東西是如此基本，以至于我們在體驗生活的時(shí)候，經(jīng)常注意不到它。
我們都傾向于用錨或者參考點(diǎn)來(lái)做決策和評價(jià)，即使有時(shí)候這會(huì )讓我們誤入歧途。
在日常生活中，錨定的例子比比皆是。以情緒為例。心理學(xué)家們發(fā)現預測我們未來(lái)的情緒可能會(huì )很困難，其中一個(gè)原因是我們會(huì )錨固在現在的感覺(jué)上。
這就是為什么剛吃過(guò)午飯的人們，同那些沒(méi)有吃過(guò)的人相比，感覺(jué)好像他們永遠不會(huì )感到饑餓一樣，事實(shí)上誰(shuí)也不會(huì )表現得這么短視(我曾做過(guò)投射偏差的相關(guān)研究)。
房地產(chǎn)代理人，汽車(chē)銷(xiāo)售員或者是談判代表可能會(huì )非常贊同。那是因為錨定效應在他們的工作方法中至關(guān)重要，當然還有其他更多方面。你為汽車(chē)出的最初價(jià)格，或者是房子，說(shuō)得更抽象點(diǎn)，達成交易的一些實(shí)物，似乎都對達成一致的過(guò)程產(chǎn)生影響。不管你喜不喜歡，我們的頭腦始終會(huì )回溯到最初的數字。
這并不意味著(zhù)你就要定你可能得到的盡可能高的價(jià)格(雖然現實(shí)中往往是這樣的)。在實(shí)際生活中，事情遠比甘地實(shí)驗復雜得多。人們通常能選擇去買(mǎi)哪個(gè)房子、汽車(chē)，或完成哪個(gè)交易。
然而，這就有了一個(gè)很好的理由為什么汽車(chē)站的標簽價(jià)總是那么高。你可以在工資談判中看到相同的效果。一些證據表明，當初始錨數值很高的時(shí)候，最后達成的金額往往會(huì )更高。
順便說(shuō)一句，你應該進(jìn)行開(kāi)放談判而不是等著(zhù)雇主告訴你工資的范圍，錨定效應就是另一個(gè)原因，因為這樣你就能把錨定的更高。
尋找證實(shí)
由于錨定效應在許多場(chǎng)合中都有出現，沒(méi)有一個(gè)理論能完整地解釋它。然而，有一個(gè)現代最受歡迎的理論能解釋錨定效應在制定決策方面的應用，這個(gè)解釋就是：我們總是傾向于為我們不確定的東西尋找證實(shí)。
因此，如果我被告知一個(gè)特定鉆戒的定價(jià)是5000英鎊，我會(huì )四處尋找證據來(lái)證明它。在這種情況下就很容易：不管這個(gè)特定鉆戒的價(jià)值如何，有很多鉆戒大概都是這么貴。我對鉆戒所有的了解就是它可能要花500到5000英鎊。
問(wèn)題是，當“錨”明顯是沒(méi)有幫助的時(shí)候，這個(gè)解釋就不那么令人滿(mǎn)意了，比如當你告訴人們甘地去世的時(shí)候超過(guò)9歲。
或許，這完全是由于我們最基本的惰性。在甘地的例子中，我們不愿意在被給出的錨的基礎上大規模調整，因而我們走了一小段路然后停了下來(lái)。(我們是真的容易這么累嘛?)
怎樣避免錨定效應
不管它真正的原因是什么，錨定效應總是無(wú)處不在，難以避免。特別是當我們要決定該為商品付多少錢(qián)的時(shí)候，因為我們已經(jīng)被預先定好的價(jià)格影響了太多。
有一種方法來(lái)避免這種偏向——不管在情感方面還是決策制定方面——那就是盡量從錨定狀態(tài)中掙脫。
這可以通過(guò)與其它物品比較來(lái)實(shí)現。這就是我們在對比店鋪的時(shí)候所做的：得出一些新的錨價(jià)格。在情緒方面，它可能指的是試著(zhù)與其它情緒狀態(tài)進(jìn)行比較，而不僅僅是你現在的感覺(jué)(為相關(guān)的情緒創(chuàng )造出一個(gè)記憶殿堂也許會(huì )有所幫助)。在談判的時(shí)候，它可能是指考慮其他的選擇(在談判理論中這被稱(chēng)作“BATNA”：達成談判一致的最佳可替代方案)。
另外，在制定決策時(shí)為了抵消錨定效應，試著(zhù)找出更多關(guān)于這個(gè)領(lǐng)域的信息：專(zhuān)家就不那么容易被影響。
毫無(wú)疑問(wèn)，這很困難，然而：一些研究表明，即使是你很了解，而且已經(jīng)被事先告知過(guò)了，錨定效應仍然會(huì )影響我們的判斷。這也顯示出了初次信息對我們決策制定的影響力。
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