準備越充分越容易取勝：

 

庫阿特雷：

 

在考慮投入戰斗之前，應該先做些準備。同理，在考慮著(zhù)手談判之前，也應預做準備。那么，前期準備工作的重要性是否隨利害的大小而有所不同呢？

 

費黎宗：

 

不幸之處正在這里，利害關(guān)系越大、我們越被認做要負責，也由此越缺少準備的時(shí)間。一場(chǎng)重大的談判總是伴隨著(zhù)大量的日常工作一起到來(lái)，而這些日常工作又必須處理好，因此，你要盡可能最大限度地將其委托出去。

 

商界中常出現這種情況，即首席談判代表在他所代表的企業(yè)中占有重要職位：他通常是總裁，或是財政主管。這其實(shí)對他很不利，因為這就等于說(shuō)他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定滿(mǎn)腦子都裝著(zhù)其他各種事：一些主管人員有待會(huì )見(jiàn)，一些投資項目待做決策，一些工廠(chǎng)待視察，一些報表要轉呈，一些議題待調研，等等。而理想的情況應該是：談判者的時(shí)間、精力全部集中于所面對的談判上。當然，他也許是他工作的企業(yè)中具有足夠分量的人物，可以在必要時(shí)他做拍板決定。

 

庫阿特雷：

 

阿那托里，你在一場(chǎng)比賽之前是如何從體力上做準備的？你注意自己的睡眠和飲食嗎？

 

卡爾波夫：

 

體力的準備對一個(gè)象棋賽手來(lái)說(shuō)是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。我經(jīng)常特別吃驚地發(fā)現：一個(gè)企業(yè)家或一個(gè)外交官不太注意這種體力的準備�？墒撬麄儾徽撛谀囊环N職位上，都意味著(zhù)將要集中精力面對一個(gè)長(cháng)時(shí)間段和一種困難重重的、有時(shí)甚至是敵意環(huán)伺的處境；而只有一個(gè)身體完全健康的人面對這種壓力和高度集中的需求時(shí)，才能經(jīng)受得了。

 

我記得國際象棋界中，是波維尼克第一個(gè)強調指出了這種賽前體力準備的重要性的。波維尼克盡其一生都對自己的身體相當注意，他也一直對自己保養的好身體很滿(mǎn)意，況且這種保養取得了驚人的結果：他在46歲時(shí)還拿下了世界冠軍的稱(chēng)號。

 

在20世紀50年代，關(guān)心自己的體力準備情況還比較新鮮。幸好醫學(xué)界很快就對國際象棋這項體育運動(dòng)予以了支持�？蒲腥藛T從特拉維夫運動(dòng)會(huì )起開(kāi)始了他們的測試，并將此種測試延續到東京運動(dòng)會(huì )。結果他們非常吃驚地發(fā)現蘇聯(lián)隊員的體質(zhì)很好，因此競技狀態(tài)甚佳。盡管這些運動(dòng)員們不擅長(cháng)其他運動(dòng)項目，但他們幾乎所有人都堅持慢跑和各種形式的田徑運動(dòng)（比如斯帕斯基就如此），還有體操、滑雪和游泳等運動(dòng)。我自己也一樣，我堅持滑雪、游泳和做體操，有時(shí)也打打網(wǎng)球。

 

庫阿特雷：

 

也就是說(shuō)，科研人員們最后明白了：一個(gè)運動(dòng)員的身體條件越好，比賽中就越能夠全神貫注，并取得最后勝利。那么，在企業(yè)機構中，是否也有類(lèi)似的情況呢？

 

費黎宗：

 

沒(méi)有，企業(yè)中的保健醫生們不會(huì )花時(shí)間在這類(lèi)研究上面；設在企業(yè)場(chǎng)所內的健身房也不像貨幣那樣被廣泛使用，在加利福尼亞也許除外。但是體育鍛煉肯定在身體條件和取得成就之間有某種必然的關(guān)系，特別是在面臨一場(chǎng)高難度的談判之時(shí)。既然所有形式的腦力戰斗也同樣由體力來(lái)支撐，所以我們只能建議談判組的人員少喝酒、多睡覺(jué)，減少咖啡飲用量，或在可能時(shí)做些體育運動(dòng)。

 

不要忘記，“使對手疲勞”是一種永遠值得重視的有效戰術(shù)，這種因疲憊造成敗仗的例子歷來(lái)就很多。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常面臨倒時(shí)差造成的后果可能是災難性的。每個(gè)參與者都會(huì )發(fā)現一場(chǎng)洲際間的談判（我指的是一個(gè)歐洲談判組與美洲或亞洲的談判組之間進(jìn)行的談判），會(huì )因是否總在同一個(gè)場(chǎng)所而完全不同。例如一個(gè)歐洲談判組在不得不每周去美國參加一天的談判時(shí)，他們就會(huì )比在歐美兩地間輪流進(jìn)行談判向對手做出更多的讓步。

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