銷(xiāo)售管理制度通用
現如今，制度使用的頻率越來(lái)越高，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規范。大家知道制度的格式嗎？下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售管理制度通用，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售管理制度通用1
總則：
為了更好地對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷(xiāo)售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷(xiāo)售部的所有人員均應以本流程與制度為依據開(kāi)展工作。銷(xiāo)售部經(jīng)理對部門(mén)人員進(jìn)行考核和管理。
1銷(xiāo)售部工作流程
1.1拜訪(fǎng)新客戶(hù)與回訪(fǎng)老客戶(hù)流程
�。�1）銷(xiāo)售員按照銷(xiāo)售考核指標自行設計和計劃個(gè)人月、周和每一天的客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃以及書(shū)面記錄每一天工作日志；
�。�2）銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì )上向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報下周的客戶(hù)拜訪(fǎng)重點(diǎn)計劃情景，并理解銷(xiāo)售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶(hù)拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)的重點(diǎn)；
�。�3）銷(xiāo)售員按照客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃對客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)；
�。�4）在拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)結束后，應將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫(xiě)《目標客戶(hù)基本信息情景統計表》；
�。�5）銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì )拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)信息向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報
�。�6）銷(xiāo)售部經(jīng)理對銷(xiāo)售員的工作予以指導和安排。
1.2產(chǎn)品報價(jià)、投標的流程
�。�1）銷(xiāo)售員在得到用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報，由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標（重大比價(jià)或投標需向公司領(lǐng)導請示）；
�。�2）銷(xiāo)售管理員對用戶(hù)的詢(xún)價(jià)書(shū)或招標信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數進(jìn)行協(xié)助和支持；
�。�4）采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格及交貨期進(jìn)行調研；
�。�5）銷(xiāo)售部經(jīng)理對最終報價(jià)或標書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進(jìn)行打��；
�。�6）銷(xiāo)售管理員制作出正規的報價(jià)單或投標書(shū)，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標。
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
�。�1）銷(xiāo)售員在給客戶(hù)報價(jià)或投標后，根據實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
�。�2）銷(xiāo)售員在與客戶(hù)商務(wù)談判的過(guò)程中應及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理通報相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導請示）；
�。�3）與原報價(jià)或投標文件發(fā)生偏離的.任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導再次確認；
�。�4）待銷(xiāo)售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導將所有問(wèn)題均確認后方可簽訂銷(xiāo)售合同；
�。�5）正式《銷(xiāo)售合同》經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理確認后由銷(xiāo)售管理員于當日保管存檔；
�。�6）對于因客戶(hù)原因無(wú)法簽訂正式《銷(xiāo)售合同》或客戶(hù)電話(huà)傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導請示）確認后方可執行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售管理員根據《銷(xiāo)售合同》填寫(xiě)《需貨申請單》；
�。�2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷(xiāo)售部；
�。�3）由銷(xiāo)售部經(jīng)理審核《銷(xiāo)售合同》及《需貨申請單》；
�。�4）由銷(xiāo)售管理員根據銷(xiāo)售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開(kāi)具《銷(xiāo)售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�5）庫管辦理出庫手續；
�。�6）將客戶(hù)簽字的《客戶(hù)確認單》交銷(xiāo)售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷(xiāo)售員催款；
�。�2）銷(xiāo)售員填寫(xiě)收款申請單；
�。�3）銷(xiāo)售部和財務(wù)部確認；
�。�4）反饋給客戶(hù)；
�。�5）客戶(hù)回款。
1.6開(kāi)票流程
�。�1）銷(xiāo)售員填寫(xiě)開(kāi)票申請單；
�。�2）銷(xiāo)售部審核；
�。�3）財務(wù)部開(kāi)票；
�。�4）交客戶(hù)簽收。
1.7售后服務(wù)流程
�。�1）接客戶(hù)售后服務(wù)申請，由銷(xiāo)售部經(jīng)理確認；
�。�2）銷(xiāo)售管理員填寫(xiě)《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部；
�。�3）技術(shù)部和客戶(hù)溝通；
�。�4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結果反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理及內勤；
�。�5）銷(xiāo)售管理員與所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行內部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
�。�1）客戶(hù)提出申請，由銷(xiāo)售員報銷(xiāo)售分部經(jīng)理確認；
�。�2）由銷(xiāo)售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規格、數量；
�。�3）由銷(xiāo)售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真偽；
�。�4）由銷(xiāo)售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷(xiāo)售部經(jīng)理審核；
�。�5）由銷(xiāo)售管理員根據審核的《退貨詳單》開(kāi)具紅票的《銷(xiāo)售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續。
2銷(xiāo)售部關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售部的組織結構：
2.1銷(xiāo)售總監的關(guān)鍵技能
�。�1）參與制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，根據營(yíng)銷(xiāo)戰略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計劃；
�。�2）負責重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現場(chǎng)指揮；
�。�3）定期對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)計劃；
�。�4）根據市場(chǎng)及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；
�。�5）負責重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統主管的工作程序和規章制度；
�。�7）制定營(yíng)銷(xiāo)系統年度專(zhuān)業(yè)培訓計劃并協(xié)助培訓部實(shí)施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調整公司營(yíng)銷(xiāo)組織，細分市場(chǎng)建立、拓展、調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
�。�9）分解下達年度的工作目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算，并根據市場(chǎng)和公司情景及時(shí)調整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，及時(shí)了解和處理問(wèn)題；
�。�11）代表公司與政府對口部門(mén)和有關(guān)社會(huì )團體、機構聯(lián)絡(luò )。
2.2銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷(xiāo)售戰略
銷(xiāo)售戰略涉及銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售政策等具體包括：
�。�1）進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售預測；
�。�2）確定銷(xiāo)售目標；
�。�3）制定銷(xiāo)售計劃；
�。�4）制定銷(xiāo)售配額與銷(xiāo)售預算；
�。�5）確定銷(xiāo)售策略。
2.2.2管理下級人員
下級人員的管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責，其具體資料包括：
�。�1）設計銷(xiāo)售組織模式；
�。�2）招募與選聘下級人員；
�。�3）培訓與使用下級人員；
�。�4）設計下級人員薪金方案和激勵方案；
�。�5）陪同銷(xiāo)售及協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)。
2.2.3控制銷(xiāo)售活動(dòng)
�。�1）劃分銷(xiāo)售區域；
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的考察評估；
�。�3）銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)的管理；
�。�4）回收貨款，防止呆帳；
�。�5）銷(xiāo)售效益的分析與評估；
�。�6）制定各種規章制度；
2.3銷(xiāo)售管理員的關(guān)鍵技能
�。�1）搜集、統計銷(xiāo)售數據，實(shí)現銷(xiāo)售信息的上傳、下達；
�。�2）市場(chǎng)信息的收集、整理、上報；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及適應區域；
�。�4）熟悉公司的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售流程；
�。�5）建立銷(xiāo)售報表體系，定期組織銷(xiāo)售效能分析、評估；
�。�6）負責登記管理各類(lèi)業(yè)務(wù)相關(guān)臺賬，文件檔案管理以及部門(mén)日常行政工作。
2.4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
�。�1）掌握所屬轄區的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢，根據市場(chǎng)變化規律，提出具體的區域營(yíng)銷(xiāo)計劃方案；
�。�2）擴大所轄地區的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，熟悉本區域的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與本區域大客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系；
�。�3）做好本區域的市場(chǎng)調查與分析預測工作，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，為客戶(hù)供給主動(dòng)，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷(xiāo)售款項；
�。�5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)妥善解決問(wèn)題；
�。�6）收集一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶(hù)意見(jiàn)，對公司營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認真貫徹執行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，全面負責銷(xiāo)售與客戶(hù)服務(wù)部質(zhì)量活動(dòng)；
�。�2）負責組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；
�。�3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪(fǎng)工作，組織進(jìn)行售后保修工作；
�。�4）負責組織顧客滿(mǎn)意度測量工作；
3銷(xiāo)售部管理制度
�。�1）對所轄區域內所有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情景、終端用戶(hù)情景、競爭對手的產(chǎn)品結構及銷(xiāo)售狀況以及當地市場(chǎng)情景等信息，銷(xiāo)售員必須了如指掌
�。�2）銷(xiāo)售員不能私自收取經(jīng)銷(xiāo)商貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時(shí)將該款項匯回公司
�。�3）銷(xiāo)售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費用需事先向銷(xiāo)售部經(jīng)理請示
�。�4）銷(xiāo)售員不得擅自超越常規與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規的條款與價(jià)格應事先征得銷(xiāo)售部經(jīng)理的同意，并由銷(xiāo)售部經(jīng)理指導談判的過(guò)程
�。�5）對于任何客戶(hù)提出的特殊費用（如市場(chǎng)促銷(xiāo)費用、臨時(shí)雇傭人員等費用）要求必須在征得銷(xiāo)售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
�。�6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由職責人賠償損失
�。�7）正式《銷(xiāo)售合同》構成后，若無(wú)正當理由銷(xiāo)售管理員應在一個(gè)工作日內組織發(fā)貨
�。�8）銷(xiāo)售管理員開(kāi)出的〈銷(xiāo)售出庫單〉資料要詳細、準確。因開(kāi)票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷(xiāo)售管理員承擔職責
�。�9）銷(xiāo)售管理員對用戶(hù)的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶(hù)的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶(hù)的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應分類(lèi)整理保存，銷(xiāo)售員不得私自保管。
�。�10）所有的出庫申請及開(kāi)票申請銷(xiāo)售管理員要及時(shí)存檔
�。�11）銷(xiāo)售管理員應每日向財務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
�。�12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷(xiāo)售管理員要在當日將相關(guān)票據交財務(wù)部簽收
�。�13）銷(xiāo)售員應在每年的6月底和12月底與客戶(hù)核對往來(lái)賬目，并將結果報告銷(xiāo)售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
�。�14）對于不能解決的現場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷(xiāo)售員應及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報，由銷(xiāo)售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導申請協(xié)調解決
�。�15）銷(xiāo)售管理員每月5日前，將本部門(mén)上一月的所有《銷(xiāo)售合同》原件編號整理成冊
�。�16）銷(xiāo)售部必須按公司要求及時(shí)準確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷(xiāo)售情景周統計表
4）銷(xiāo)售情景月統計表
5）銷(xiāo)售員工作周統計表
6）銷(xiāo)售員工作月統計表
7）市場(chǎng)狀況周統計表
8）市場(chǎng)狀況月統計表
9）經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨情景統計表
10）區域銷(xiāo)售情景統計表
11）每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表
12）《目標客戶(hù)基本信息情景統計表》
銷(xiāo)售管理制度通用2
報表種類(lèi)
銷(xiāo)售周報表、月報表、年報表、客戶(hù)登記表、合同簽定一覽表，銷(xiāo)售部本月衛生及工作紀律情況。
1、銷(xiāo)售周報表
1）填制內容：本周銷(xiāo)售情況�；乜钋闆r。
2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。
3）申報程序：由報表填制人給銷(xiāo)售部主管存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份。
2、銷(xiāo)售月報表
1）填制內容：本月銷(xiāo)售情況，回款情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）填制程序：由銷(xiāo)售部主管填制，一份自留存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份。
3、客戶(hù)登記表
1）填制內容：每天來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電的`客戶(hù)情況。
2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶(hù)在第二天的報表中體現。
3）中報程序：由業(yè)務(wù)員填制。
4、合同簽定一覽表
1）填制內容：各銷(xiāo)售單位的房號、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì )款方式等情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。
3）申報程序：由銷(xiāo)售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。
5、銷(xiāo)售部本月衛生及工作紀律情況表
1）填制內容：銷(xiāo)售部員工日常工作態(tài)度及衛生、紀律情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）申報程序：由銷(xiāo)售部主管制定，一份存檔，并向財務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報一份，作為年終考核之一。
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