華萊黑茶獎金制度

　　穩定的公司是保障，差異化的產(chǎn)品是基礎，人性化的制度是核心。

　　下面我們來(lái)分析一下各種制度的利弊和應用

　　【直銷(xiāo)制度簡(jiǎn)史】

　　市面上各類(lèi)型的直銷(xiāo)公司制度，綜合歸納起來(lái)可以分成兩大類(lèi)：一種是銷(xiāo)售型，一種是消費型。銷(xiāo)售型的公司比較注重直銷(xiāo)商(經(jīng)銷(xiāo)商)，消費型的公司則以消費者為導向。制度的模式有級差、矩陣、雙軌、T90、混合式制度。

　　1、級差制

　　代表公司安利。誕生于上個(gè)世紀50-60年代，級差制，是指設置有多個(gè)級別，根據業(yè)績(jì)一級級向上升，收入呈級差擴大的獎金制度。它的獎金主要分為兩類(lèi)：銷(xiāo)售獎金、領(lǐng)導獎金。

　　傳統級差制度曾經(jīng)對直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展起過(guò)相當的積極作用，但是級差制度的一些弊端：(1)運作成本高：包括時(shí)間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本;(2)前期啟動(dòng)速度較慢;(3)橫排要求較多;(4)領(lǐng)導獎金時(shí)小組業(yè)績(jì)有壓力;(5)脫離和歸零令人難堪。

　　2、矩陣制

　　代表公司美樂(lè )家，誕生于上個(gè)世紀70-80年代，是指限制前排數量寬深一定，按固定深度領(lǐng)取獎金的制度。矩陣制其所具有的優(yōu)點(diǎn)包括：

　　(1)發(fā)展容易：推薦人數少，超出的人數將“溢出”到較低的階級;

　　(2)復制與管理方便：只要輔導少數幾個(gè)下級就可以了。

　　在1996年美國直銷(xiāo)公司收入排行榜中，采用矩陣制度美樂(lè )家穩居第一，可見(jiàn)制度的變革力量!

　　矩陣制的缺點(diǎn)如下：

　　(1)容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績(jì)幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢(qián)的不活躍狀態(tài);

　　(2)優(yōu)秀的直銷(xiāo)商獲利不高，成長(cháng)受到限制，泛泛之輩收入更大，優(yōu)秀的人投入的時(shí)間和精力得不到相應的回報;

　　3、雙軌制

　　代表公司優(yōu)莎納，主要誕生年代：90年代。雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：

　　(1)優(yōu)化的排線(xiàn)設計使直銷(xiāo)商運作輕松，上級容易幫助下級。

　　(2)完全按兩邊業(yè)績(jì)情況獲得收入;前期收入比較快。

　　其缺點(diǎn)是：

　　(1)排線(xiàn)設計有爆盤(pán)的危機;

　　(2)養懶人，不能充分發(fā)揮直銷(xiāo)人的潛能;

　　(3)大象腿現象，不能獲得相應報償，這是雙軌制最苦惱的事;

　　(4)封頂現象不能讓有能力的人獲得想要的收益;

　　4、T90制度

　　美商公司FORMOR(富爾)是這種制度的代表。該制度誕生于上個(gè)世紀90年代。

　　(1)T90的優(yōu)點(diǎn)：T90也是級差制度的一種變型，按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代撥出60%。它第二代的高撥出比率保證了在初期獲得穩定的獎金，中期收入豐厚，高階收入穩定。

　　(2)T90的缺陷

　　T90制的設計理念是讓90%從事直銷(xiāo)事業(yè)的人都可以成功，實(shí)際上這是不可能的。同時(shí)，同樣兩個(gè)制度，總撥比相同的情況下，前面撥出越多后面撥出就越少，所以T90累積財富比較難。

　　5、混合式制度

　　這樣的公司比較多，主要誕生年代為20世紀末�；旌鲜街贫纫约壊钪贫葹楹诵�，又克服了級差制度的缺點(diǎn)，結合了上述各種制度的優(yōu)點(diǎn)。但是由于仍然有嚴格的等級，以及具有“先到先得懶人較多”的缺點(diǎn)，雖然是制度發(fā)展的一個(gè)趨勢，但是仍然沒(méi)有真正擺脫人性的束縛。

　　6、一組數字

　　在談到下一個(gè)制度之前，我們先引用很多人曾經(jīng)引用的一個(gè)案例：兩代之各種制度收益率的對比，以第一代4個(gè)人，第二代16個(gè)人為模型，在業(yè)績(jì)相同的情況下(凈營(yíng)業(yè)額相同)

　　采用級差制的康寶萊的收益是——100美元;

　　采用矩陣制的美樂(lè )家收益是——140美元;

　　采用混合階層制的慕立達是——84美元;

　　如新公司是——100美元;

　　采用雙軌制的優(yōu)莎納是——200美元;

　　采用T90獎金制度的富爾公司是——780美金(此處值得商榷);

　　如果上面的計算方法是正確的，華萊有可能是10萬(wàn)人民幣!

　　【分段式循環(huán)矩陣制度】

　　上面的華萊公司就是湖南華萊生物科技有限公司，采用的是當今時(shí)代人性、均富的分段式循環(huán)矩陣制度，時(shí)間是21世紀第一個(gè)10年。

　　下面我們來(lái)看看華萊公司分段式循環(huán)矩陣制度的具體操作：

　　《兩個(gè)組獎金領(lǐng)取原則》

　　1單4980元購買(mǎi)3套茶葉成為公司代理商，每個(gè)人完成2個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)就有機會(huì )在消費組分組后做到初級經(jīng)理，獲得獎金800元

　　★消費組滿(mǎn)8個(gè)單，初級經(jīng)理獲得5000元，然后晉升經(jīng)營(yíng)組

　　曾經(jīng)推薦的2個(gè)人跟您一樣到達經(jīng)營(yíng)組后，您就有機會(huì )在經(jīng)營(yíng)組分組后做高級經(jīng)理。獲得獎金10000元

　　★消費組初級經(jīng)理晉升到經(jīng)營(yíng)組獲得5000元，公司同樣獎勵高級經(jīng)理5000元 進(jìn)來(lái)8個(gè)，總計獲得4萬(wàn)元，同時(shí)，再獲得額外獎勵5.5萬(wàn)元，合計11萬(wàn)元

　　《基本運作原則》

　　<1>跟隨上級

　　每人推薦2個(gè)或者擁有2個(gè)推薦權，方可經(jīng)過(guò)1次2次分組之后做到初級經(jīng)理位置，只有做初級經(jīng)理才有機會(huì )領(lǐng)取獎金

　　<3>下滑助力支持

　　假如您推薦了張三，張三只推薦了李四，李四推薦2人并先于張三做初級經(jīng)理，李四升入經(jīng)營(yíng)組時(shí)將跟隨您，這是超越;當李四領(lǐng)取10萬(wàn)后將追隨其推薦人張三(必須在經(jīng)營(yíng)組)，這是回歸

　　<5>升任經(jīng)營(yíng)組高級經(jīng)理條件

　　經(jīng)營(yíng)組分組去推薦人所在新的經(jīng)營(yíng)組，進(jìn)行新一輪循環(huán)

　　《分組原則》

　　無(wú)論是消費者還是經(jīng)營(yíng)組，當最下層的8個(gè)空點(diǎn)被填滿(mǎn)后，原始消費組將分組，規則如下：以消費組為例，原初級經(jīng)理升入他推薦人所在的經(jīng)營(yíng)組。計算機會(huì )從消費組由上到下，從左到右掃描，首先找擁有推薦權大于或等于2個(gè)人的(即使大于2個(gè)也計算為2個(gè))，再找擁有1個(gè)推薦權的，最后找沒(méi)有推薦權的，然后在新生消費組從上到下，從左到右依次排開(kāi)，新生1個(gè)消費組(從原始組左面先排)某層排滿(mǎn)再排第二盤(pán)。然后在下面多出8個(gè)空位。

　　《經(jīng)營(yíng)組運作原則》

　　做高級經(jīng)理的條件是必須要幫助下面2個(gè)人賺到5800元，這2個(gè)人可以是自己直接推薦的，也可以是下屬超越上來(lái)的。

　　問(wèn)題及分析

　　1、運作技巧?

　�。菏澜缟险嬗星瞄T(mén)或者捷徑一類(lèi)的東西嗎?有，也沒(méi)有!如果每個(gè)人都推薦2個(gè)人，每個(gè)人都可以領(lǐng)取10萬(wàn)。

　　2、被超越了?

　�。貉�環(huán)矩陣的特點(diǎn)是激發(fā)人性，而且超越是暫時(shí)的，當您推薦的人領(lǐng)取10萬(wàn)后而您也在經(jīng)營(yíng)組他會(huì )追隨你。

　　3、還有不公?

　�。悍纸M后左面新組將分到優(yōu)勢資源，不要氣餒，再次分組您可能會(huì )在下一個(gè)左面，動(dòng)力又來(lái)了!

　　4、盤(pán)面不動(dòng)?

　�。罕P(pán)面他人不動(dòng)?別人賺了10萬(wàn)您沒(méi)機會(huì )分享，重要的是自己是否想博取10萬(wàn)?想的話(huà) ，就自己動(dòng)!

　　5、再拿10萬(wàn)?

　�。菏堑�!想容易拿第二個(gè)乃至第N個(gè)10萬(wàn)的辦法是，多推薦人，行動(dòng)，行動(dòng)再行動(dòng)!

　　6、也告訴你?

　　憑什么我要把這個(gè)制度的優(yōu)缺點(diǎn)告訴別人?因為您的盤(pán)面上有您不認識的人，而那個(gè)人可能決定著(zhù)您和10萬(wàn)的距離!可以很近，也可以很遠……

　　湖南華萊黑茶產(chǎn)業(yè)集團：電子商務(wù)+互助分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式采用的是當今時(shí)代最人性、均富的分段式循環(huán)矩陣制度。

　　1、制度的設計理念

　　從管理角度出發(fā)，本制度限制了前排個(gè)數(寬度2個(gè))，深度無(wú)限，不需要你去推薦過(guò)多的人，以便集中精力管理好自己的前排(你只要管理好自己的兩個(gè)直接推薦的人就可以了)，同時(shí)，打破了原來(lái)的傳統直銷(xiāo)模式的界限(部門(mén)與部門(mén)之間沒(méi)有任何關(guān)系，而華萊的制度是團隊互助，業(yè)績(jì)共享，利益共享)，按照完成的業(yè)績(jì)多少、時(shí)間先后和空間位置來(lái)決定自己是否可以先期領(lǐng)取獎金，真正實(shí)現了一種向下激勵的符合人性的行為(搶占位置，你追我趕);而且，該制度還有豐厚的領(lǐng)導獎金，先完成任務(wù)或者達到一定級別者可以獲得組織體系內新增的消費業(yè)績(jì)獎金(這樣可以激勵更多已經(jīng)擁有龐大團隊的領(lǐng)導人的積極性，華萊的制度是可以真正賺大錢(qián)的制度，收入不封頂)。

　　2、制度的獨特優(yōu)點(diǎn)

　　不能用過(guò)去的思維模式來(lái)簡(jiǎn)單的理解華萊獎金制度，因為本制度的許多特點(diǎn)解決了以往制度的弊端，“多勞多得、少勞少得”是傳統制度的初衷，華萊的制度具有“多勞多得，少勞幫人得”的特點(diǎn)!

　　(1)消費型制度好：消費為主，自然沒(méi)有了銷(xiāo)售壓力，每個(gè)人天生就是消費者，但是消費者卻不一定是天生的推銷(xiāo)員。(每個(gè)想來(lái)做華萊事業(yè)的人都必須先做消費者后做經(jīng)營(yíng)者)

　　(2)同工而不同酬：同樣的付出不一樣的回報，很少的業(yè)績(jì)就能獲得高額的回報，因為制度本身鼓勵業(yè)績(jì)完成最多最早的伙伴提前獲得高額的報酬。(誰(shuí)先完成自己的任務(wù)誰(shuí)先拿錢(qián)，公開(kāi)公平公正透明的競爭)

　　(3)任務(wù)簡(jiǎn)單目標明確：每個(gè)人推薦推薦2單，排滿(mǎn)8單即有資格領(lǐng)取獎金，使分銷(xiāo)商得以壓縮管理時(shí)間和精力，帶好隊伍;(短期內就可以拿到豐厚回報)

　　(4)業(yè)績(jì)考核少：一條線(xiàn)，就有機會(huì )領(lǐng)取高額獎金，雙軌的“大象腿”苦惱不再有。(找準一個(gè)人也可高枕無(wú)憂(yōu))

　　(5)強者幫助弱者：旁線(xiàn)團隊業(yè)績(jì)共享，有能力者可以幫助弱者;(只要你先期完成了任務(wù)，坐到了經(jīng)理的位置上，就不必擔心沒(méi)人把你趕走，因為你不走別人永遠坐不到你的位置)

　　(6)激勵后來(lái)伙伴：沒(méi)有嚴格意義上的上下屬業(yè)績(jì)關(guān)系，更能激發(fā)人的本性，努力超越上屬;(人都是自私的，都想自己先拿錢(qián)，想先拿錢(qián)就得快魚(yú)吃慢魚(yú))

　　(7)實(shí)現真正幫助：上級需要實(shí)實(shí)在在地幫助下級做出業(yè)績(jì)，自己才可能在高位獲得更多的回報;(注定你不幫你的下級，你永遠拿不到更高的獎金)

　　(8)人性均富制度：上屬領(lǐng)取高額獎金后，會(huì )在最下層重新排隊，下屬依次輪流拿獎金。(皇帝輪流做，只要完成了任務(wù)，任何人都可以拿到屬于自己的獎金)

　　(9)獎金產(chǎn)生公開(kāi)：陽(yáng)光下的獎金產(chǎn)生過(guò)程，公司想克扣都沒(méi)辦法作弊。(公司不留一毛錢(qián)獎金，只要是產(chǎn)生了業(yè)績(jì)就會(huì )毫不保留的把獎金完全發(fā)放，因為制度決定了你想貪都不可能)

　　3、制度合乎人性

　　通過(guò)上面的分析我們知道，華萊的獎金制度跟以往直銷(xiāo)制度大大不同，這種循環(huán)矩陣制度挑戰著(zhù)傳統直銷(xiāo)制度的神經(jīng)，華萊的獎金制度切合人性。

　　(1)誰(shuí)不想短期內獲得巨額的獎金?時(shí)間已經(jīng)驗證：公司自運作到現在，誕生了無(wú)數個(gè)10萬(wàn)得主。(根據本人的了解，公司在短短的一年時(shí)間就產(chǎn)生了8個(gè)千萬(wàn)，300個(gè)百萬(wàn)，近萬(wàn)個(gè)10萬(wàn)。 )

　　(2)誰(shuí)不喜歡一個(gè)按照秒來(lái)發(fā)放薪水的公司?制度運行的規則決定了獎金按秒產(chǎn)生，而且公司從不拖欠獎金。(這一秒拿錢(qián)下一秒就可以用)

　　(3)誰(shuí)不想賺一個(gè)固定數字的獎金?人們對比例已經(jīng)沒(méi)有概念了。(華萊的獎金就是那么簡(jiǎn)單，要么5000元，要么11萬(wàn)元)

　　(4)誰(shuí)不想超越上屬讓先到者抬轎子?都想。(完全超越，激勵后來(lái)者居上)

　　(5)誰(shuí)不想獲得上屬真正的幫助?上屬不幫忙，就喝西北風(fēng)。(注定了你不幫我，你就成功不了;我不拿5000，你就拿不到11萬(wàn);我不拿11萬(wàn)，你就拿不到第二個(gè)11萬(wàn)。)

　　(6)誰(shuí)喜歡有陷阱的制度?沒(méi)人喜歡，拒絕誘惑和欺騙。(只要你做到了就可以拿到)

　　(7)誰(shuí)喜歡為公司或者網(wǎng)頭設計的制度?判斷一種制度的適合與否，還要看是為誰(shuí)設計的制度，華萊制度不是網(wǎng)頭制度，是真正的平民制度!(只要你來(lái)做了，只要你完成了你的任務(wù)，就可以成功。)

　　4、好制度的標準

　　一個(gè)優(yōu)秀的制度需要符合哪些特征呢?華萊是否是這樣的制度?

　　(1)對于消費者：最后一個(gè)購買(mǎi)和加入的人也不會(huì )吃虧，這需要有效的產(chǎn)品和合理的定價(jià)，此外，用此制度行銷(xiāo)的產(chǎn)品本身要有讓消費者有重復消費的欲望。(誰(shuí)家不喝茶)。

　　(2)對于新人：前期門(mén)檻相對很低，制度能短期獲利，而且最好是獲大利，一個(gè)在相當長(cháng)時(shí)期內看不到錢(qián)的制度是不符合人性的，人不能永遠生活在幻想中。你愿意種白菜還是種果樹(shù)，看你個(gè)人的選擇，種白菜可以在短期內就可以收獲，種果樹(shù)你要經(jīng)過(guò)5年或者更長(cháng)時(shí)間的等待，你現實(shí)的環(huán)境允許你等待嗎?你這5年或者更長(cháng)時(shí)間的等待過(guò)程怎么辦?

　　(3)對于努力經(jīng)營(yíng)者：讓努力的人獲得和他所付出的努力成正比的回報，他的收入應該和其加入時(shí)間的早晚沒(méi)關(guān)系，他可以超越不夠努力的上級事業(yè)伙伴。

　　(4)對于高級分銷(xiāo)商：公司能永續經(jīng)營(yíng)，獎金不封頂，并撥出高額獎金。

　　(5)人脈資源的利用：優(yōu)秀的制度應該把人脈資源利用到最大限度，最少人脈獲利，又不限寬度，獲得更豐富的級差獎金，以及高額的領(lǐng)袖獎金。

　　(6)獎金沉淀和撥出：在分銷(xiāo)商心目中，公司撥出固定比值的獎金自己憑本事去掙，這樣要比拿不到，所有分銷(xiāo)商也都拿不到，公司獨吞要好很多。一個(gè)優(yōu)秀的制度，總的實(shí)際撥出比率不會(huì )太高或太低。

　　(7)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展速度：如果一個(gè)月你的組織沒(méi)有新人加入，那這個(gè)網(wǎng)絡(luò )就要完蛋，這些制度的特征普遍是高門(mén)檻、高團隊壓力。像保險公司就是一個(gè)高團隊壓力的模式。

　　(8)遙遠的天文數字還是可信的收入：如果您沖著(zhù)公司說(shuō)的幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)獎金而選擇，多半是重復著(zhù)一個(gè)又一個(gè)的難民故事，而十萬(wàn)二十萬(wàn)似乎更現實(shí)，人們更容易賺到具體的數字而非提成比例這樣更黏住伙伴!天天看著(zhù)那塊大餅又吃不到，那也是很痛苦的事情，可望而不可及。

　　每一種制度的誕生在當時(shí)都意味著(zhù)一種革命性變革的到來(lái)，同時(shí)也造就了一批批的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁!就看你是愿意做千萬(wàn)富翁還是做百萬(wàn)富翁了!還是什么都不做。

　　我們生活在一個(gè)能創(chuàng )造奇跡的年代，奇跡每天都在誕生，也許你今天的加入就意味著(zhù)某天誕生的奇跡的那個(gè)人就是你，作為世界直銷(xiāo)業(yè)最后的處女地——中國，華萊正憑借其劃時(shí)代的制度，在不經(jīng)意間就掀起了創(chuàng )富風(fēng)暴，中國直銷(xiāo)業(yè)重新洗牌正在進(jìn)行中，華萊制度的誕生意味著(zhù)拯救直銷(xiāo)難民的時(shí)刻到來(lái)了，讓我們拭目以待!

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